关于网络营销的毕业论文范文

关于网络营销的毕业论文范文关于网络营销的毕业论文范文 关于网络营销的毕业论文范文 摘要 本文主要介绍网络营销来龙 去脉 以及目前国内网络营销研究进展情况分析 中国网络营销的 主要特点 以及广东IT企业应用网络营销的具体情况 在分析网络营销时 从广东具体的IT企业市场营销的操作入手研究 分析广东IT企业网络营销实施的手段 同时也总结出广东IT企业应如何进行网络营销才有效果 如何充分 利用网络资源营造一个有利于企业发展的经营环境 关键词 网络营销策略网络广告 正文 网络营销是伴随信息技 术的发展而发展的 目前信息技术的发展 特别是通讯技术的发展 促使互联网络形成一个辐射面更广 交互性更强的新型媒体 它 不再局限于传统的广播电视等媒体的单向性传播 它具有强烈的交 互性和感官性 因此 企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销 占领新兴 市场对于企业的发展具有非常重要的战略意义 我们从此点出发 简单分析网络营销的整体框架 一 网络营销的简析 1 网络营销的概念 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部 分 是为实现企业总体经营目标所进行的 以互联网为基本手段营 造网上经营环境的各种活动 这是在xx年10月出版的 网络营销基础与实践 第2版 冯英健 著清华大学出版社 中提出的网络营销的定义 与许多新型学科一样 由于研究人员对网络营销的研究角度不同 对网络营销的理解和认识也有较大差异 网络营销不单纯是网络技术 而是市场营销 网络营销不单纯是网 上销售 是企业现有营销体系的有利补充 网络营销是4C 整合营 销 营销理论的必然产物 什么是网络营销 我个人认为网络营销就是利用互联网的各种资源为 企业营销手段开展营销活动 具体手段有企业网站推广 网络广告 网络文章 论坛推广 事件 制造 等等 网络营销以现代营销理论为基础 通过Inter营销替代了传统的报刊 邮件 电话 电视等中介媒体 利用Inter对产品的售前 售中 售后各环节进行跟踪服务 自始至终贯穿在企业经营全过程 寻找 新客户 服务老客户 最大限度地满足客户需求 以达到开拓市场 增加盈利为目标的经营过程 它是直接市场营销的最新形式 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分 是为实现企业总体 经营目标所进行的 以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种 活动 因此 网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在 网络营 销也不等于网上销售和电子商务 尽管这些概念之间密切相关 从 网络营销的角度来看 网络营销被称 虚拟营销也是不合适的 网络 营销是对企业网上经营环境的营造过程 也就是综合利用各种网络 营销手段 方法和条件并协调其间的相互关系 从而更加有效地实 现企业的营销目标 网络营销的基本职能表现在八个方面网络品牌 网站推广 信 息发布 销售促进 销售渠道 顾客服务 顾客关系 网上调研 网络营销的职能比较简洁地概括了网络营销的核心内容 有助于改 变对网络营销的片面认识 同时也明确了企业网络营销工作的基本 任务 网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的 同一个职能可 能需要多种网络营销方法的共同作用 而同一种网络营销方法也可 能适用于多个网络营销职能 一个完整的网络营销信息传递系统包括信息源 信息播载体和传 播渠道 信息接收渠道 信息接收者 噪声和屏障等基本要素 与一般信息传递系统不同的是 网络营销中的信息传递是双向的 即网络营销的交互性 其实质在于 企业更容易向用户传递信息 同 时用户也可以更方便地获取有效的信息 2 网络营销研究及进展情况网络营销研究进展也是受经济发水平 所制 经济发达国家在这方面的研究成果就远远超过发展中的国家 目前我国对于网络营销的研究 目前主要在于操作层面 这是因为 可操作性是网络营销的基本特征之一 离开可操作性来研究网络营 销就缺乏实践应用的基础 空洞的理论对网络营销应用也没有实质 性的意义 因此在我国很多文章和书籍中 大多是对于网络营销方 法的探讨及网络营销一般规律的总结 如果我们进一步要问 用这种方式研究网络营销的目的是什么 或 者说 研究网络营销的方法和规律从根本上说是为了解决营销中的 什么问题 也就是说 网络营销核心思想到底是什么 在出版 于xx年1月的 网络营销基础与实践 冯英健著 清华大学出版社 一书中 作者提出的观点是 网络营销的核心思想就是 营造网上经营环境 这里所谓网上经营环境 是指企业内部和外部与开展网上经营活动 相关的环境 包括网站本身 顾客 网络服务商 合作伙伴 供应 商 销售商 相关行业的网络环境等 网络营销的开展就是与这些 环境建立关系的过程 这些关系处理好了 网络营销也就卓有成效 了 网络营销基础与实践 第2版 冯英健著 清华大学出版社 xx年 10月 中 对于网络营销的核心思想又做了进一步的深化分析 用 较多的内容介绍了网络营销体系 网络营销的职能及其关系 这些 分析对于进一步理解网络营销的核心思想会有所帮助 为了进一步说明网络营销的核心思想 这里引用 网络营销基础与 实践 第2版中首次提出的网络营销信息传递原理来解释 从网络营 销发展的实际情况来看 对于现阶段网络营销的核心思想 我想可 以进一步解释为通过合理利用互联网资源 如网络营销工具和方法 等 实现网络营销信息的有效传递 为营造有利于企业发展的经 营环境奠定基础 当然 随着网络营销研究应用水平的提高 网络营销的核心思想也 将随之而发生演变 这也是为什么新竞争力注重研究网络营销管理 和深度网络营销的主要原因 3 中国网络营销的特点随着中国互联网市场的日益规范 网络营 销成为网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式 网络营销是 指借助于互联网络 电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目 标的一种营销方式 中国作为仅次于美国的第二大互联网市场 庞大的网民群体 形成 了巨大的网络消费群体和网络营销空间 相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用 纷纷杀向 网络营 销 另一方面 众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业 中国互联网已经正式步入商业稳定运营阶段 从目前情况分析来看 中国的网络营销有以下特点第 一 网络营销理论研究方面取得了很多成就 网络营销理念是在众 多新的营销理念的积淀中发展起来的 网络营销理念吸纳了众多新的营销理念的精髓 但又不同于任何一 种营销理念 计算机科学 网络技术 通讯技术 信息安全技术等多学科的综合 技术 给予了网络营销以沉重的技术铺垫 近半个世纪以来多种营 销理念的积极探索 给了网络营销以丰富的学术内涵 近年来网络 营销大量的成功实践和探索 给了网络营销以实现理性升华的空间 所有这一切 即为网络营销理念的发展铺平了道路 又为网络营销 理念的发展 奠定了基础 第 二 网络营销软件开发有了重要进展什么是网络营销软件 在网络 营销活动中自然要用到许多软件 如图像处理 网页设计 FTP 即 时信息等 但真正可以称为 网络营销软件 的其实并不多 因为 大部分都是通用性的软件 目前国内已经有越来越多的公司加入了 开发网络营销软件的行列 在技术水平方面都接近和超过了国外的 一些软件 最突出的优势是我们国内公司开发的软件更符合国内企 业的需要 同时在价格方面极有优势 第 三 网络营销网站有了新的发展目前国内涌现了大量的网络营销网 站 这些营销网站已使网络营销成为门类齐全面功能完善的网络营销集 群 做得成功 较为有代表性营销网站如阿里巴巴网站 中国中小企业 在线等 这些营销网站按商务运做方式分类有完全网络营销网站 非完全网 络营销网站 按交易的地域范围分类有地区营销网站 跨国营销网 站 按商务活动的方式分类有直接营销网站和专一型营销网站 按 交易特点分类还有价格对比营销网站 为了探询网站的盈利之路 许多大型门户网站开始由新闻型网站向 新闻商务型转化 不仅增加了网上商城 而且增加了网上拍卖 企 业信息频道等 出现了一种多维综合化的发展势头 如 新浪特区浙江城 网易商城 搜狐买卖街 的开通就 是典型的例证 该类综合性营销网站是以行业划分为基础的 一般涵盖冶金 建材 粮食 食品 化工 纺织 机械 环保 交 通 安全防护及包装 印刷 休闲等众多行业 随着多种类型的网络营销网站的出现 网络营销培训网站也获得了 快速地发展 第 四 网络营销中的诚信意识明显增强首先是为群体性诚信意识的增 强 一大批网站至立于建设网上诚信环境开始了大规模的行动 中国企业资信网 通过多年努力 已累计收集二十九万三千个信 用企业的基本情况 并已有15617家AA以上信用企业 成为 中国企 业资信网 首批会员 阿里巴巴开展了 百万会员诚信通计划 决心让诚信 成为诚信者的网上通行证 另外是局部诚信小环境有了突破 在建立网上商务诚信环境的过程中 不仅有 大行动 也有每一 个网站的自行治理 在这方面 拍卖网站走在了前面 做了许许多多实在的工作 第五基础越来越好 上网用户越来越多在中国由于网络发展极为迅 猛 网民数量也是急剧增加 根据NIC第18次中国互联网报告显示目 前中国网民总人数为12300万人 4 网络营销目前在广东IT企业的运用的情况广东域名总数在国内 排名第一 数量为506087个 占17 2 领先于国内其它省份 广东 网站数量141 105个 排名仅次于北京 占全国17 9 的比例 根据 电脑商情报CBIR分析 目前广东年销售额达300万以上的IT企业约有 15600家 其中81 的企业有自己的网站和专职的维护人员 其中有4 8 的IT企业有安排人来负责IT企业的网络营销工作 因此在广东IT 企业对网络营销还是相当重视的 从我个人调查结果得知 广东IT企业在年度营销费用安排都基本上分 为二个方面一方面是网络营销费用 一方面是平面媒体营销费用 其中网络营销费用呈逐年上升的趋势 东莞市金河田实业有限公司x x年全年的营销费在四百万左历 其中广告投放的费用约为二百万元 在网络投放为一百二十万左右 络网软文公关费用全年为十六万 外 包给公关公司 可见在IT企业中 企业在品牌推广方面仍以网络为主 广东昂达电子有限公司在市场推广方面 xx年全年的营销费用为330 万元左右 其中广告费用为120万元 网络广告费用的安排在50万左右 在网络营销方面也是相当重视 七喜做为广东省唯一的电脑品牌 在 营销费用方面也是最多了 具业内人士分析一年营销费用在1000万左 右 其中大众媒体为主投 网络营销费用在35 左右 惠州纳伟视听科 技有限公司在xx年规划是300万的费用 其xx年的主推产品是定位城 市精英白领消费的天音系列电子管功放音箱 网络营销费用约为160 万 主要集中选取专业IT网站进行新产品和品牌进行网络营销 广东声丽电子有限公司在xx年年营销费用总预算 1 539 320元 其 中平面媒体 211980元 35 05 网络媒体 372740 61 64 其中在网络营销方面所点的比重是相当大的 具体的明细如下表声 丽电子xx年市场推广费用预算项目名称金额 元 所占比重备注营 销费投入604 72039 29 全年硕美科终端形象投入90 0005 85 全年 魅格终端魅格终端形象改进90 0005 85 全年魅格展示架制作60 6 003 94 1月 3月 5月制作声籁终端形象投入120 0007 79 全年硕 美科 魅格区域推广156 00010 13 从三月开始到十二月止声籁区 域推广78 0005 07 从三月开始到十二月止活动 23 0001 49 全年 硕美科 声籁宣传物料317 00020 59 全年全年营销费用预算1 539 3xx0 全年从上述可知 在广东省有相当一部分企业 都极为重视网 络营销 广东当地有不少的IT企业在网络投营销放方面 费用都接近 开支占总的营销费用50 以上的比例 并且今后的发展趋势 网络营销 的费用所占比率将慢慢上升 并呈逐年上升的趋势 5 网络营销在广东IT企业营销的地位分析广东大部分IT企业都有意 识到通过互联网手段更好地实现各项网络营销的职能 为增加企业 销售 提升品牌价值 提高整体竞争力而提供支持 也就是说 可 以充分利用网络资源营造一个有利于企业发展的经营环境 因此广 东的IT企业都极为重视网络营销工作 例如广东友光数码有限公司 企业商标优百特 对网络营销极为重视 除了建立自己的企业站 网之外 还建立了友得网 这是一个电子商务网站 一方面是在利 用网上各种资料对本企业进行推广 例如与一些网站互相链接 同 时还利用平面媒体炒作自己的网站 同时在网络营销方面 也是给了较多的费用 利用互连网来推广和 宣传自己企业的品牌 从优百特的品牌创立到成为国内知名的品牌 才经历二年多的时间 创造国内IT企业品牌推广的奇迹 广东声丽电子有限公司对网络也 是是深有体会 他们公司从小发展到大 原来只有几十个人现发展 到近2000多人 产品从最初做国内市场做到国际市场 产品畅销欧 美市场 中东市场 能取得如此好的成绩 网络营销的功营是功不 可末 企业从成立到发展到现在 广东声丽电子有限公司依靠网络 营销结合国外参展争取了很多海外的订单 这些对在企业发展走向 国际化是极为重要的 现公司已拥有三个生产基地和大批的国外 国内代理渠道 目前广东 声丽电子有限公司更是难以离开网络营销了 二 网络营销在企业营销中的作用 1 网络营销对消费者需求的影响目前电脑和网络在国内的普及 网络信息获取的容易性和网络信息更新快 因此人们在购物更愿意 用网络来搜取信息 与传统的信息传播方式相比 互联网具有更新 迅速的特点 企业一旦有新品发布 最先更新和报道的往往是互联 网 同时互联网的互动性也是普通媒体不可比的 消费者可迅速发表对 某一产品的意见 参加对产品进的讨论 据了解 很多消费者有在购买商品前参阅其他消费者评价的习惯 此外 互联网的关联性非常有利于消费者对企业和产品进行全面了 解 消费者往往可以通过搜索将所有相关信息集中以便判断 由于网络使得企业可以直接面对消费者 最大程度地减少中间环节 以降低成本 对消费者而言得到往往是价格上的实惠 相对其他产品而言 IT产品由于其专业性 复杂性 加之IT购买者 对互联网的较高的熟悉和认知度 因而对互联网的依赖程度更大 与普通产品不同 IT产品无论从产品自身信息还是横向产品种类信 息 都具有大容量性和不确定性的特点 以PC为例 主要由14大配件组成 仅仅是CPU 英特尔每月都有不同 的产品出现 每月都有不同的上游产品政策 而国内的总代由于货 源的问题以更高的频率调整着价格 电子市场的业主更是以日为单 位变更价格 更有甚者一日内数易标价的情况也时有发生 整机 消费电子产品由于制造厂商层出不穷 其报价和变动也十分 频繁 以IBM笔记本电脑为例 IBM目前有三大系列 每个系列都衍生出繁 多的产品型号 以区分处理器的频率 内存的大小 硬盘的多寡 显卡的不同等等 更为重要的是衍生型号还在不断的衍生 而这些 信息平面媒体通常不可能及时全面进行承载 这让没有版面和时间 限制的网络媒体充分展示了自己的优势 此外网络媒体还可将相关产品自由地进行相同指标的横向比较 实 时更新等处理 消费者评价 商家报价横向比较等便利措施也是层 出不穷 由于消费者已逐渐养成了在网上选购IT产品的习惯 这就给了像华 好网 chinaok 太平洋电脑网 PConline 以及IT168等IT导购网 站提供了巨大的生存空间 这些网站大都以产品导购为定位 将购买者和经销商作为受众 其 特点都是提供大容量的产品资讯和产品资料数据库 据华好网负责人介绍 该网站结构由产品资料 经销商及报价 产 品资讯三部分组成 目前该网站的产品报价查询已能提供110多条产品线 6900余款IT产 品的详细性能阐述及对应经销商资料和报价 由于数据库庞大而复杂 这些网站往往提供各种搜索功能以便消费 者可以根据自己的习惯利用数据库 对产品的价格和性能进行对比 据悉 目前网上导购平台的竞争也日益激烈 一些早期的个人网站 由于缺乏信息渠道以及资金投入逐渐淡出 而一些在资金及渠道上 有优势的传媒集团的介入 也使得IT导购网站的服务更加完善 国内IT导购网站的数据也表明 互联网正在成为企业和个人用户购 买IT产品时最重要的参照和导购平台 2 网络营销对品牌建设所起的作用互联网发展到现在已经进入分 众整合传播阶段 肯定不是一个简单的媒体的使用 也不是以前简 单的使用方式 比如用一些网络搞的活动就可以达到传播目的 根据受众的细分化 更多的是整合互联网更多的传播工具 根据量 化的目标去制定一个分众定向不同任务有机整合的传播系统 从而 真正达成互联网的传播的可依赖性 可测量性 可控制性 以及投 入产出比最大的目标 只有把网上所有的营销传播的资源整合在一起 并同线下做有机的 配合 才能推好一个品牌 3 如何提高网络营销效果第 一 规划合理的营销费用开展营销活动需要一定的资源投入 没有 任何资源也就谈不上营销了 常听人说市场部就是花钱的部门 这 话虽然有点片面 但也有一定道理 因为资金是最重要 最活跃的 一种营销资源 足够的资金可以换来所需要的各种营销资源 比如 电视广告 公关文章 新闻发布会 或者请漂亮的明星作产品形象 代言人等等 从某种意义上说 如果营销预算没有限制 也无需挖空心思去考虑 什么营销方案了 但现实中更多的情况是营销预算非常有限 这时 候就需要充分挖掘现有资源 相对于传统营销手段来说 网络营销的优势也在于可以在同样资金 投入的情况下挖掘出更多的营销资源 第二 及时提供各种最新的信息从网络营销的角度来看 网站本身 就是一个营销工具 企业网站最重要的功能就是信息发布 即使一 个最简单的网站 也比印刷的Catalog可以提供的信息要多的多 并 且可以不断更新 将最新信息向用户 潜在用户提供 当然 网站信息可以被用户看到的前提是拥有一定的访问量 否则 再多的信息也是无效的 同时 网上发布什么信息 如何让信息为 用户所了解 也需要有一定的专业水平 网络营销是长期的 细致的工作 临时抱佛脚是很难凑效的 现实情况是 很多企业网站建成之后似乎就大功告成 略好一点的 也不过是发布一些公司动态而已 这实际上是网络营销资源的巨大 浪费 第 三 充分利用好用户的资料用户资料是一个网站最重要的价值所在 合理利用用户资料对于顾客关系 销售促进等方面具有至关重要 的作用 但在这种资源应用方面 即使大型企业也往往很欠缺 一 些小型企业网站由于认识和资金投入的限制 在网站功能方面都存 在一定的缺陷 通常又没有专业的网络营销人员 结果浪费了大量 网络营销资源 比如 我们知道邮件列表对于网络营销的价值 但很多网站并没有 这个功能 部分网站即使设置了邮件订阅 也往往不能坚持定期向 用户提供邮件内容 或者内容对用户价值不高 降低了网络营销的 效果 第 四 加强与其它企业的合作如果在一个企业的宣传材料上印上另外 一个企业的介绍 这种情况一定让人觉得难以接受 但在网络营销 中 情况就有很大的不同 企业网站的一项功能就是 网站合作 与其他合作伙伴 供应商 分销商之间可以开展多方面的合作 友情链接 和 交换广告 就是最基本的合作形式 当然还可以 进行深度合作 开展交叉网络营销 利用合作伙伴的资源 属于一种外部资源挖掘 在大多数情况下 首先还是应该注重挖掘内部资源 三 在广东IT企业运用网络营销推广简析 1 广东IT企业运用网络营销的历史及状况广东太平洋网的发展开 始 基本上也是广东IT企业开始运用网络营销的历史 太平洋电脑 网是在1994年5月30日 随广州太平洋电子科技交易市场成立而同步 成立的 A 最早只是简单的信息发布 通过太平洋电脑发布企业最新的产品 信息 价格 促销信息等 这种情况主要求集中在1994年和1995年 之间 这期间 广州商家主要是利用太平洋进行批发方面的业务 这网站一是知名度不高 二是并没有对外运作 正道科技的总经理 告诉我们 那时的网络就是来拿倒货用的 并没有面对真正的消费 者 实际称不上网络营销 B 建立自己的网站 通过自己的网站去推广自己的产品 在1996年 开始 广东IT企业利用中国IT发展的黄金时期迅速发展壮大 这时 很多IT企业都意识到网络宣传的潜力所在 开始开展网络营销工 作 那时一些网站建设主要是外包一些专业网络公司 利用网络广 告 企业网站 电子邮件推广进行网络营销 C 参加国内外各种展会 结合自己的双语网站 中英文 把自己 的企业和产品推广出去 电脑行业也开始走进了成熟阶段 这时广 东一些做代理销售IT公司开始自己设厂生产IT产品了 到现转型比 较成功是新天下 现在的神舟电脑 广东声丽电子有限公司等企 业 目前广东声丽电子不仅从销售转型到生产成功 而且把主要市 场转到了国际市场 现广东声丽电子主要是面对是国际市场 从原 单一的耳机产品发展到电脑周边系列产品 2 IT企业运用网络营销存在的问题分析第 一 专业人才缺乏 要搞一个IT企业的网络营销工作 需要比较全 面的知识 不仅需要全面的营销知识 还得需要较为全面的网络知识 因此这 就需要复合型号的人才 第 二 资金投入不足网络营销的效果评估较难做到 企业往往都是急 于求成 在网络营销方面投入一定资金 如果效果不是很明显 就 难以持久 第 三 有不少企业缺少对网络营销的正确认识企业的推广是利用各种 方式结合企业的实际情况来推广的 此因网络营销不能片面的扩大 只有各种方式的有机结合 组合成企业最适宜的方式 才能推广 成功 3 企业运用网络营销的方式赛迪评测根据对18个城市1800多家企 业的调查结果发布 中国网络营销服务市场状况调研报告 报告 指出目前 在国内发达地区 已有80 97 的企业使用过网络营销服 务 被绝大多数企业接受和使用的网络营销服务主要是搜索引擎推 广 搜索引擎推广已成为中国最重要和最受欢迎的网络营销服务 赛迪报告表明 在企业目前使用的推广方式中 搜索引擎的占有率 为84 49 中文网址类为6 59 电子邮件推广为3 79 在线图 片广告所占比例为1 82 网络黄页为1 65 企业最认可的网络推广手段是搜索引擎推广 比率为75 30 而其 余电子邮件推广 中文网址 网上交易平台等网络推广方式的认可 度都不足5 网络营销基本概念是通过互联网进行市场推广活动 是二十一世纪 最有代表性的一种低成本 高效率的全新商业形式 随着互联网的迅猛发展 越来越多的企业用户开始在生产经营中使 用互联网服务 服务于企业网络营销的市场就应需而生 日趋发达 由于其相对电子商务而言更易实行 更快见效 所以优先得到了 应用 根据中国互联网络信息中心的调查数据 目前国内网站数大概为66 万个 而利用互联网开展网络营销的企业数量远远不止此数 这表 明随着中国互联网全面步入盈利时代 传统企业网络应用也在加速 网络营销大潮已至 据中国科学院研究生院管理学院副院长吕本富教授介绍 企业申请 域名 建设网站是网络营销的第一个阶段 但要从网上带来新客户 必需进入第二个阶段 即怎么推广自己的网站 怎么让别人知道 你 这一阶段最便宜又多快好省的方式就是加入搜索引擎 搜索引擎这 种让客户主动找到你的推广方式 效果是最佳的 赛迪评测报告显示 对于搜索引擎推广服务商的选择 目前有50 14 企业已经购买或打算购买百度竞价排名服务 Google的这一比率为 24 13 百度在巨大的个人用户群基础上 由于其竞价排名服务按效果付费 的特性受到较多企业认可 目前已成为国内最大的网络营销平台 5 网络营销在IT企业营销中所起的作用网络营销对IT企业而言 可以在八个方面发挥作用网络品牌 网址推广 信息发布 销售促 进 销售渠道 顾客服务 顾客关系 网上调研 这八种作用也就是网络营销的八大职能 网络营销策略的制订和各 种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的 网络品牌推广 网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌 知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸 一般企业则可以通过互 联网快速树立品牌形象 并提升企业整体形象 网络品牌建设是以企业网站建设为基础 通过一系列的推广措施 达到顾客和公众对企业的认知和认可 在一定程度上说 网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收 益 企业网址推广 这是网络营销最基本的职能之一 在几年前 甚至认为网络营销就 是网址推广 相对于其他功能来说 网址推广显得更为迫切和重要 网站所有功 能的发挥都要一定的访问量为基础 所以 网址推广是网络营销的 核心工作 企业信息发布 网站是一种信息载体 通过网站发布信息是网络营销的主要方法之 一 同时 信息发布也是网络营销的基本职能 所以也可以这样理 解 无论哪种网络营销方式 结果都是将一定的信息传递给目标人 群 包括顾客 潜在顾客 媒体 合作伙伴 竞争者等等 销售促进 营销的基本目的是为增加销售提供帮助 网络营销也不例外 大部 分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关 但促进销售并不限 于促进网上销售 事实上 网络营销在很多情况下对于促进网下销 售十分有价值 销售渠道 一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所 网 上销售是企业销售渠道在网上的延伸 网上销售渠道建设也不限于 网站本身 还包括建立在综合电子商务平台上的网上商店 以及与 其他电子商务网站不同形式的合作等 顾客服务 互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段 从形式最简单的FAQ 常见问题解答 到邮件列表 以及BBS 聊天室等各种即时信息服 务 顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响 顾客关系 良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件 通过网站的交互 性 顾客参与等方式在开展顾客服务的同时 也增进了顾客关系 网上调研 通过在线调查表或者电子邮件等方式 可以完成网上市场调研 相 对传统市场调研 网上调研具有高效率 低成本的特点 因此 网 上调研成为网络营销的主要职能之一 开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能 让网上经营的 整体效益最大化 因此 仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营 销的作用是不合适的 网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的 网络营销的各 个职能之间并非相互独立的 同一个职能可能需要多种网络营销方 法的共同作用 而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销 职能 6 新问题不断出现对网络营销所面的挑战中国人民大学中国市场 营销研究中心副主任牛海鹏博士认为 现在网络营销的环境和以前 发生了很大的变化 但不少企业在网络营销上 还存在着一定的问 题一是目的不明 一些企业在网络热潮中盲目跟风 没有既定的明 确目标和清晰的策略 最后导致浪费了很多人力和物力 二是追求 形式 一些企业追求形式 网站看起来花里胡哨 但有效的信息却 很少 不能有效吸引客户 三是不知推广 一些企业信奉 酒香不 怕巷子深 做好的网站不进行推广 也就没有回报 四是盲目选 择 一些企业选择网络营销服务时 没有科学的选型方法 而只是 盲目根据服务商的名气或仅凭表面的价格选型 五是不懂得评估 一些企业不清楚应该如何进行评估 没有工具进行评估或是没有专 人进行评估 牛海鹏指出 这些问题使得众多企业努力开展的网络营销收效甚微 要想规避这些误区 最重要的是要树立正确的网络营销理念 掌握 正确的实战方法 王汝林认为 正是因为网络营销的大环境已越来越成熟 所以企业 才更应该抓住这一大好时机 实行大的跨越 从而真正使企业的营 销方式上一个台阶 实际上 看看海尔的表现就知道网络营销的功劳了 四 IT企业应如何进行网络营销推广 1 根据企业自身的特点选择不同网络媒体进行网络推广网络推广的 方式应根据IT产品特点来定 不同的IT产品就应选择不同的IT产品 我曾在北京金盛怡科技有限公司的市场部 从事过东芝SD卡的中国 区市场推广工作 由于SD卡主要的用途是用在数码相机 在一PDA 手机 GPS上都有使用 在选择网络媒体方式 我们市场部就要考虑二个方面一是根据公司 目前每个阶段的推广费用来考虑 不同的网站之间宣传的费用差距 极大 一些大的门户网站一天的费用可以在一些小网站上做一年的 投入了 二是根据这产品的消费者特点进行网络媒体的选择 例如 东芝SD卡的推广 我们就可以选择一些数码摄影的的网站进行合作 同时在一些知名的IT网站进行合作 如硅谷动力 中关村在线 太平洋电脑网 小熊在线 IT 168 电脑之家进行合作 三是选择网络也要进行区域性性的考虑 除了一些门户网站如新浪 搜狐这些没有明显区域性影响差别之外 IT类网站都带有显明的区域性 例如太平洋电脑网在南方的影响 力较大 而中关村在线的影响力在北方的影响力较大 因此市场部 的工作人员应根据公司的渠道分布情况 目前公司的重点市场分布 情况 各地销售情况进行分析后 然后才能有针对性的去选择网络 媒体 2 从企业品牌的战略规划制定网络营销进展计划目前我在广东声 丽电子有限公司做市场部经理 我们公司目前已经做到国内品牌销 售业绩第一的好成绩 同时在国内市场上 我们公司的品牌硕美科 耳机也有相当的知名度 但也存一些问题 如目前产品销量较好的仍是价格较低的产品利润 率也很低 在品牌方面虽说的知名品牌 但仍需进一步提升 针对这些问题 我提出的见解是一是进一步加强产品的宣布 在网 络媒体上放布新品新闻 新品评测 新品推荐 新品上市报道等 二是通过参加网络网络的横评活动 通过公关和送测自己公司的优 秀产品给媒体评测 争取网络媒体的颁发的奖项来提升我们品牌的 美誉度 三是在加强产品宣传的同时 加强我们产品的高端产品的宣传 通 过高端产品来提升我们硕美科整体的品牌形象 四是加强公司的形象宣传 我们公司有三大生产基地 是目前国内 耳机产能最大的公司 我们是国内耳机出口量最大公司 为国际一 些知名的耳机品牌在OEM ODM 但这些公司一直没有对外进行宣传 今年我们要通过这些宣传 让消费者更全面 更深入了解硕美科 3 由企业新品推出情况做网络营销的推广计划要做好营销工作 市场部一定要和各个部门进行紧密的合作 及时了解公司的各种动 态 充分利用各种资源 对企业及品牌进行营销与推广 在网格营销方面 我们也要根据公司新品的推出计划进行充分的了 解 然后进行进推广的制定 从本人的工作经历来看 新品要进行推广 首先要提前进行造势 如先在网络媒体上采用新闻的方式 向消费者告之 让消费有初步 的印象 其次是进行产品的介绍 对新品进行设计理念 产品特点 性能进行介绍 让消费者进一步去了解新品 为新品上市宣传做 了铺垫 最后是新品上市的推广宣传了 可以采取策划促销活动来 加强新品的吸引力 使新品迅速达到成长期 销量得到大幅的上升 4 IT产品推广应如何进行网络推广方式的组合网络的推广方式有 很多种 其中网络广告是其中一种 如果企业只是通过网站广告来 推广品牌是很难做好企业的宣传工作 网络的与平媒相比 有很大的区别 首先是网络读者只有在想购产品时 才会才看广告 才会去看文章 一般对广告都很反感 因此企业在选择广告形式方面 一定要考 虑好这点 在广告投放方面一定要根据产品销售旺季分布情况 来制定广告的 投放 只有这样才使广告的投放更为有效 同时要加强与网站相关做好公关工作 通过公关方式 我们可以争 取得网站的更多的支持同 也可以充分了解网站举办各种活动 这 样我们就可以充分利用网站的资源 为企业做的宣传 同时还可以 达到广告所不能达到的效果 目前由于网络在技术方面与平面媒体有较大的区别 大部分网友需 要购买一部分产品时 往往是通过搜索引擎来收集自己所需产品的 资料 因此我们要注视对搜索引擎的广告投入 目前百度与谷歌都 有相应的企业推广形式 他们所达的效果是其它网络广告难以达到 的效果 因此我们可以针对我们产品特点 我们主要的销售区域进 行网络广告方式的组合 充分运用好网络的各种资源 使自己服务 的企业在市场竞争中立于不败之地 五 我国企业必须提高营销水平以及对网络营销方法创新运用 1 提高运用网络营销的水平网络营销对企业的魅力不是技术而是结 果 操作的难易自有网络服务提供商去解决 什么自助建站了 打包建 站啦 这个门槛正在一步步的降低 换句话说 网站在技术上 怎么实现的不重要 提供多少功能也不重要 重要的是上网的人能 不能充分发挥网络营销的功用 推广企业的品牌 获得更多经济的 效益 与传统营销相对照 网络营销是一个四合一的高效平台 它集中了 企业形象展示 产品宣传 客户服务 市场调查为一体 根据这些 特点 在建站时就要明确栏目结构 了解网站的基本功能 以及企 业网建成一对公司相关部门的职能协调问题第 一 安排专人负责企业网的建设 维护 对外推广最好是由了解公 司业务情况的策划部 或秘书来担任 第 二 企业网应有哪些栏目网站建设服务提供商一般都会给企业提供 一定的专业建议 企业形象部分的 企业介绍 公司新闻 产品说明 联系我们 销售部分的 网上下订单 客户 服务方面的 反馈表 都是企业网必不可少的 第 三 对信息的搜集 处理 反应需专人来进行跟进 销售人员来担 任最直接不过了 搜集包括企业网自身收集到的信息 如客户反馈 网上意向订单 还包括主动登录商务平台 如 8848 阿里巴巴 中华商埠 发布供求信息 寻找商机 直接切 入公司的销售流程 处理对信息的操作过程 过滤出有效的商务信 息 结合传统销售进行业务的拓展第 四 专人跟进客户服务有了网络这样快捷的交流工具 对培养客户 群 客户关系维护都十分方便 做客户的必要性与传统销售一般无 二 当然也是销售人员来做最合适了 逢年过节发个电子贺卡 公 司新动向的即时传达 客户疑问的解答 毫无疑问 这就是具 有互联特色的魅力 第 五 公司重点部门的E化重点部门都要有使用本企业的电子信箱 所 有发送公务邮件都要有类似名片信息的邮件签名档 方便客户回访 及联系业务 第 六 销售手册的相关章节要在网站内容的体现 如宣传册 名片 产品说明书等一切宣传品 2 实施有计划 目的强的网络营销的策略第 一 企业网站策略企业网站是企业在网络空间里企业自身的形象的 延伸 因此必须抢占优良的有特点的网址 企业名称的中文拼音等 并加 强网站宣传 同时精心策划网站结构 丰富网站内容 及时更新网站信息 并做到及时的信息反馈 为客户提供网络个性化的服务 目前国内大部分眼镜企业都有自己的企业网站 但其中许多网站的 内容非常欠缺 同时网站更新不及时 有的网站发布的信息甚至是几年前的 这样的网站能起到的仅仅是 提供企业通讯信息的作用 从目前广东IT企业来分析 这样情况的出现主要是一些小的经销商 和一些小型加工企业中比较常见 第 二 产品策略企业可以分析网上消费者的行为和总体特征 了解这 些群体的特征和偏好 并确定最终适合在网上销售的产品 如果产品的市场涵盖面很广 就要不断丰富产品数量及质量 就眼镜企业来说 大部分企业做的都比较专 但对于一部分产品种类较多的企业来说 在网站发布产品信息就要 注意产品分类以及不同产品功能间的详细说明了 第 三 价格策略企业应适时开展市场调查 以及时获得市场对价格的 反映 并对价格进行适当调整 可以通过开展网上问卷调查 收集消费者对价格的接受程度 第 四 促销策略网络广告是目前使用最频繁的促销方式 同时利用网 络开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动 使消费者 和购买者和企业产品有直接的接触体验 另外还可以尝试与非竞争 性的厂商进行线上促销联盟 促销策略也可以说是另一种形式的宣传策略 第 五 渠道策略结合相关产业的公司 共同在网络上设点销售系列产 品 在企业网站上设立虚拟店铺 线上看货 线下交易 网络使我们的眼镜企业的销售渠道变的多元化 眼镜企业已经不仅 仅局限于传统的销售渠道了 第 六 服务策略提供满意到位的顾客服务正是许多企业网络营销成功 的关键所在 网络顾客服务的主要工具有网站导航 电子邮件 常 见问题解答等 网络营销的顾客服务通过实施交互式营销策略 可以提升服务质量 六 企业对网络营销要有正确 全面的认识我人认为 企业在做网 络营销时 应该达到两个目的 分别为一是销量的增长 二是品牌 形象的提升和品牌资产的积累 虽说我们国家网络普及已经是很多年了 但仍有很多企业的负责人 对网络营销有很多误解 这种情况往往会导致企业大量的营销费用 投入如同滔滔江水东去 一去不返 给企业带来的损失是巨大的 难以估量的 更重要的是企业错过开发市场的最佳良机 误区之一做 网络营销就是做网络广告如果认为做网络营销就是做网络广告 企 业就会表现为在网络媒体上大量