烟灶专卖店营销策略体会

1 / 5烟灶专卖店营销策略体会推广销售烟灶产品是和房地产市场关联度很高的产品，因此在房地产市场低迷期，进店顾客更少了。 小李每次巡烟灶专卖店的时候，看着在店门口穿梭而过的人群，心里总是想：他们要是都进店看看多好啊！哪怕不买，了解一下产品也好嘛。当然小李也在想办法把路人往店里吸引的，例如打开音响，放些流行的音乐，恨不得把产品的 X 展架摆到马路中间去，门头上的 LED 屏滚动字幕，打发营业员站在店门口发放宣传单页等等。当顾客一进店，就能一次性完成看货和成交工作，这样多好。 现实可没这么理想，实际上，在大件电器产品的销售过程中，由于货值高，顾客很少会一次性完成看货和成交工作，顾客为了货比三家，多跑几个不同品牌的专卖店也很正常。即便是看中某一个店里的某个机型，为了争取一个合适的价钱，往往也会反复几次来店沟通。 从顾客的实际购物状态来看，顾客进店是存在两类情况：一类是接触型进店，一类是选购型进店。所谓接触型进店，就是对专卖店整体状况、对产品、对专卖店里的营业人员，有一个基本的接触，产生初步的印象。所谓选购型进店，就是目标指向较为明确，进店目的清晰，主要是来落实相关的成交细节。一般来说，接触型进店在先，选购型进店在后。所以专卖店接待顾客时要更多考虑顾客的感受和选2 / 5购习惯，并将顾客进店类型分开看待，并注意其中的前后次序。 将进店顾客进行分类后，在顾客的接待工作上，也就能明确方向了。面对接触型顾客，主要是给顾客带来正面的感性认识，也就是给顾客留个好印象，不管这次进店买不买东西，让顾客感受到这个店不错，店里的人也不错，这就行了，以后有这方面的需求，或是身边熟人有这方面的需求，能对应的想起这家店来。 对于烟灶专卖店来说，这也是在进行潜在顾客的储备工作，储备顾客的数量越多，从中产生的实际成交机会也就越多。这里有点需要说明的是，在专卖店销售工作中，主要是针对选购型进店的顾客，诸如介绍产品、强调优势、沟通价格等等。但接触型进店的顾客，暂时可能还不会涉及到成交环节，那么，又该如何具体对待呢？ 接触型顾客是选购型顾客的前身，得先要把马路上的路人甲路人乙变成接触型顾客才行，也就是设法让马路上的行人进店来，接下来才有机会给顾客展示我们专卖店热情好客的这一面。那么除了生拉硬拽外，怎么让马路上的行人主动走进店里来？ 首先，抛开坚持主打产品的策略。在专卖店的商品配置中，增加一些低值、新颖别致的小件商品。例如空调专卖店里的空调几千块一台，没有明确需求的顾客一般很少进3 / 5店，若是空调专卖店里推出几十块钱的一些小东西呢？例如十块一瓶的空调消毒剂，二十块钱一套的插头保护罩，三十块一个的万能遥控器等等。若能有些新颖的东西就更好了，曾有家电专卖店推出二十块钱一个的电子找钥匙器，广告牌子树在店门口，使一天的进店客数过百。 或是提供一些仪器租借服务，现在重视环境质量的顾客越来越多了，可提供一些专业的环境状况检测仪器，例如辐射探测仪、甲醛检测仪、噪音检测仪等等，让顾客回家自行进行检测，收取一点低廉的租赁费用。 或是直接赠送一些小礼品和图册，例如空调保养知识 、烟灶保养知识 、 热水器保养知识 、 家里的水和空气 、家庭安全手册 ，家庭电器的电源线分类标签等等，进店即送。 或是安排一些现场小型活动，例如空调、吸油烟机的现场拆洗演示、电器设备的内部消毒等等。 总而言之，无论是低值商品的销售，还是小礼品赠送，目的就是将马路上顾客人吸引进店，只要是顾客进了店，是否购买这些低值商品，是否愿意接受礼品赠送，这些都不重要。关键是顾客走进店里来了，感受到了店内的现场氛围，与营业人员有实质接触，在双方的接触沟通过程中，能感受到营业人员的专业水平和良好素质，产生正面的印象，4 / 5这就达到目的了。当然了，若是顾客能在店里看看主力商品，了解些情况，拿上几份产品资料折页，如果顾客愿意，再留个电话什么的，那是最好不过了，这就已经是储备客户了。 这里需要特别强调的是，对于这类接触型的顾客，这次进店的目的只是定位在接触和印象建立上，切忌过于直接的进行店里主产品的推销工作，更别试图一次性达成交易目的，可别想：“来都来了，就买个空调带回去吧”就连低值商品的销售工作，都别强求，买不买无所谓，本来设置低值商品的最终目的不是销售，而是吸引进店。 这次进店对顾客来说，也算是认识这家专卖店，也知道这家专卖店是卖什么的了，下次路过这家专卖店时，多少有些印象，若是今后有需要，或是身边熟人有此方面的需求，自然会想起这家店。待顾客第二次再进店的时候，也就是一定程度上的老客户了，有亲切感，有认识基础，对某个营业人员甚至还有一定的感情基础，在沟通和商品选购上，自然轻松了许多，也避免了首次见面，因为没有认知和信任感，而对专卖店和导购员产生的质疑。 12 下一页小李在想明白这些道理后