清华大学飞龙在天队MBA案例展示.doc

2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。 第五支队清华大学飞龙在天队案例的文字实录展示： 第五队：各位评委、各位老师，大家好！我们今天讨论的是中企动力的发展战略，我们从三个层次讲述，一个是核心客户，以满足客户需求为核心；二是两个纬度，信息化运营和本地化服务，逐步过度到三个整合。 我们首先回顾了一下中企动力的发展和现状，提出了我们对中企动力新十年战略规划的执行方案。每个企业都会面临发展的困境，那么我们如何看待2004年中期动力面临的诸多问题呢？我们利用了爱迪斯青春期企业分析模型，我们认为复杂型和病态型这两个问题将长期影响中企动力的发展，我们认为中企动力的核心问题是控制力和成长性这两个问题，要解决这两个问题，中企动力必须面临着领导风格、组织架构、企业目标三方面的抉择，错误的抉择将导致企业未老先衰，沦为纯销售型企业，中企动力抓住了有利的变革条件，通过明确战略、推广产品以及调整组织架构来提高企业的高控制性和高成长性。实现了企业的发展。 大家好！我是2号选手。十年前的2001年我们发现中企动力是非常幸运的，因为在此时中企动力曾经以软件代理销售的利润率已经低到5%，中企动力所面临的市场已经成为非常大众化的市场，中企动力面临新的挑战。 从侧面我们也会发现这个领域的竞争程度，但是从另外一方面看，这一领域还是存在非常广阔的发展空间，针对这个情况，中企提出一个非常远大的发展目标。中企要实现在IT信息领域王者地位，首先必须关注客户的需求，中企通过关注中小企业发展了30万客户，中企对于中小企业信息化发展阶段的认定是否会一直如此呢？我们看一下用友软件报告，用友软件提出中国企业信息化还有两个趋势：一方面信息化程度不断提高，另一个趋势专业化需求逐渐显现，对于我们这个市场先整合和后细分这两个纬度。我们也对中小企业信息化需求做了一些调查，调查结果基本上符合前面对中小企业信息化需求的判断。中企动力在哪些方面具有突出能力呢？我们通过一些分析发现中企动力在本地化销售合客户化定制这两方面具有非常突出的能力，中企动力必须利用他对客户需求的判断和自己特殊的能力形成自己独特的战略定位来实现企业的成功。 我是3号选手。我们再次重申中企动力新战略规划的核心在于如何开展竞争和满足客户需求，中企根据目标市场特点和企业核心能力制定出信息化运营和本地化服务两大纬度新十年战略规划。中企以满足客户需求为导向制定出一体化三个整合，通过整合应用服务实现低成本的产品定制能力，形成壁垒，通过整合商务和服务网络提供整体化解决方案和本地化服务，令客户体会到独特的客户体验，通过整合价值链、挖掘客户潜在需求，进军新的产品市场。通过一个核心、两个纬度、三个层次对中企战略进行了剖析，具体实施过程中中企动力需要对步骤进行细分，第一扩充产品线，第二开发平台，将原有客户纳入平台，第三通过大规模营销进一步扩大市场占有率，第四通过客户资源和影响将一站式服务制定为行业标准，第五建立企业的发展，进入更大的信息技术领域和市场。 接下来我们从关键成功要素、关键业务部门以及组织架构对企业战略进行分解，产品战略的成功要素在于大规模定制，从而降低成本，服务战略在于快速响应客户体验，扩张战略的成功要素在于企业文化和组织结构的整合，接下来我们将对企业战略实施进行进一步的阐述。 我是4号选手，首先对中企动力三个整合做了细分，第一步是应用服务的整合，我们说管理是管理者的生活，而战略就是战略家的生命，中企动力新十年始于战略、起于整合，作为应用服务是中企动力新十年战略规划的最基础一步，应用服务的整合重点在于两方面：第一对内我们需要整合的是内部所有应用，其次是对外开放标准化接口，将外部应用纳入中心动力自己服务体系内，这也是中企动力参与行业标准制定的第一步。第二个整合是对商务和服务网络的整合，中企动力需要关注的是总部对于区域公司和分公司的控制，我们建议在现阶段处于扩张阶段，处于对公司价值、品牌、文化以及影响力的考虑，需要将公司责任中心上移，特别是客服和内部控制问题，如果今后公司进入了平稳的发展期，品牌价值已经得到极大提升，可以适当考虑将责任中心下移，但仍然要注意对各区域公司和分公司的控制。最终一步，对行业价值链的整合，中国的企业SaaS市场是400亿规模的庞大市场，中企动力目前只在一个小小细分领域做自己的发展，中企动力关键是把握用户体验，抓住用户，主导客户消费链，在整个市场中努力成为客户信任的市场代言人，从而通过把握下游对上游价值链进行垂直整合，最终实现撬动整个市场。 我们对中企动力落实战略的计划是分层次有重点的实施三个整合，适应市场，进而引导市场趋势，最终实现对产品、市场和行业的高度整合。 谢谢大家！ 主持人：下面有请评委提问！ 提问：谢谢飞龙在天队各位队员！可以看到大家分析了很多中企动力战略前后，在未来一年如果中企动力有三年事情要做，是哪三件事情？为什么？ 回答：从我个人理解来看，首先最重要一步自然是应用服务的整合，就像我刚才说的内外两步，第一把自己应用整合起来，给客户提供一站式消费体验。其次对外部，开发自己的标准化接口，能够把外部应用纳入到自己服务体系中来。第二加强品牌认知度建设，这可能是非常长期过程，但是现阶段需要增加在媒体上的曝光率，增加行业中的认知度，以及参与政府对行业标准的制定。 提问：第二个问题，大家了解现在中企动力的客户结构是什么样的？都是些中小企业，在信息化发展阶段，都处于什么程度？ 回答：我们拿到的数据比较有限，从我们自己的访谈结果以及从其他渠道收集的资料来看，大部分中小企业仍然处于信息化非常初级的阶段，比如建站、建邮箱，做非常初级的OA、