怎么样才能管理好销售人员.doc

.怎么样才能管理好销售人员绩效就是企业的结果，是企业创造的总合。 简单地说就是利润。 绩效管理就是利润的管理。 绩效管理的结果： 1 清晰企业想要的结果。制定明确的目标 2 凝聚员工目标和公司目标。推动（找出方法）与计划 3 在过程中学习成长修正进步。评估与检讨 4 创造共同的价值。激励与处罚（投资者，员工，公司竞争力） 每一个人企业家其实都在做绩效管理，只是他们没有使用绩效管理的工具。 绩效有的时候没有用方法没有用知识，然后可能我们的绩效会慢，不够最大化。如果我们利用知识和方法解决管理，就会非常快的得到我们想要的结果。 企业管理的系统= 制度+表格 系统告诉我们如何通过制度范规我们的行为，通过表格安步就搬。 常见绩效管理工具： MBO 目标管理 BSC 平衡计分卡 KPI 关键业绩指标 360度 绩效考核 绩效管理： 一 设定目标 把团队把部门把员工所有的人设为核心，在企业里只要有人，首先第一步就要量化他们的效绩目标，把指标量化。 二 找到完成目标的措施和方法（包括时间计划表） 三 评估和检查 评估检查效果达到了哪一步，我们是否运用我们的方法达到了我们的目标。必须去检查落石评估，每一天，每周，每季度都需要改动。 1 如果达到了 加油固化 奖励，激励 2 如果没做好 改进 之后循环反复 以上需要从每个部门入手 如财务部： 1 降低成本 100-80 万 80万就是目标 2 怎么去控制成本，怎么样把100万变成80万，用什么样的手段，同时需要一套方法。 3 什么时候才能知道呢？不能等到年底，必须要在每个月评估他，每周去评估他，评估他检讨他做到了没有？他的80万要分解到每个月，每周。要在每周都去看他是否按照这个方法去做的？是不是按照这个方法去推动的。 4 如果他做到了要奖励他，如果没有做到就把他的利益和相对没有做到的责任结合起来。 财务总监如此，指标分解到每个人身上，每个人身上都是同样的4步，把指标量化。 所以企业的每一个员工都必须要进行绩效管理，也就是要进行效绩飞轮的管理，同时全员进行。 绩效飞轮就是工具，它不局限于 生产行业，服务行业还是营销市场等等等等。关键在于你把这工具拿去使用以后，就会在你的团队产生效果。 现在开始分解： 第一步 如何制定明确的效绩目标： 1953 美国的耶鲁大学做过一次调研，针对人你想成功吗？ 调查结果：所有人都渴望成功。就像心理学家佛罗伊德说：动物有求生存的本能，但人有求成功的本能。 怎样衡量成功？ 一个人很有钱是不是成功？有地位是不是成功？名誉是不是成功？ 以上3点都不是成功，那么什么是成功？ 个人的成功=实现有价值的目标。 成功不是用别人的标准来衡量，成功是自己有没有在生命的旅程当中，设定目标然后去达成这个目标。 企业的成功=实现利润 达到了目标就是成功，没有达到就没有成功 但美国行业组织做过的调研结果实际上97%的人认为他们很难实现目标，最后成功的企业只有3%。 通过分析97%的人出现一个问题 梦想-沟-成功（梦想的对面） 在梦想和成功的中间没有找到方法（实现目标的方法） 1 是否明确 2 是否量化评估？ 之间有多远？ 3 是否有挑战性 （你的目标是没有达成的） 4 是否合理的 5 有没有时间限制 目标有远期的，中期的，近期的。必须把它分解开来，不能说今天你有1万明天就想要1亿。 实现目标的四个关键点 一 责任者 必须要明确清晰的是谁要完成目标必须要量化，每个人都必须要责任明确。 二 数字量化 知道成功与梦想间的沟到底有多长，企业的一切都是数字不是语文。如房租，合同，工资，开销。 企业的每天所面临数子 10（销售量）-8（成本）=2（净利润） 企业的管理 1 想尽一切办法把10变成12提升销售 2 把8变成7 最终结果利润提升为5，要把效绩最大化 三 分解细化 比如在12月31日达到5个亿，那么接下来你在9月份达到多少？7月，6月，5月 以结果为导向反推出我的行动计划 四 时间节点 你用什么时间达到什么样的目标？ 也就是说谁做什么事，在什么期间完成什么任务，分解目标最终结果是什么 一步步数字量化。 以上模式是工具不是针对什么人，所有人都必须完成这个指标。 千斤重担万人挑，人人头上有指标。 如果公司的效绩是1000万 那么就要分解到所有部门，再从部门分解到个人。 没有绩效=无效 所胡的绩效都是根据每个人到每个环节，都要做绩效量化。 提升收入，控制成本。 一 互动要沟通： 怎样让大家从一个方向同心协力，从上至下，从下至上的目标，要尊重员工他们所处的环境，同时在所有的目标上一定要增加利益共享。 二 设定目标时要考虑 利益共享 领导在让员工实现目标的时候一定要考虑到，他为什么要实现目标，他实现目标以后对他有什么好处。 绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效，而是让员工提升他们的积极性，然后开发他们的潜能，去达到一个共同目标，让价值最大化共同分享。 三 设定目标时要考虑 处罚措施 四 部门目标层层分解 数字量化 绩效管理就是利润管理 时间节点要非常清晰 利润导向数字说话 责任到人，奖罚到位 奖励要看得见摸得着 目标要让员工认同而且愿意接受，愿意去怒力，愿意去负责，要员工要发自内心。 绩效目标设定的涵盖范围 1 财务指标 所有企业的一切目标在财务上的数子显现出来 财务的数字，反映了效绩的整个状况 财务的指标包括 a 销售收入 b 回收款 c 人均销售额 d 成本 e 利润 f 应收账款 应收款=阴间收款 g 库存 财务关键绩效指标细分 到每个月 每周 每天 每个员工 层层分解责任到人 财务总监 CFO 营销总监 人力资源副总 信息官 信息情报分析官 2 客户指标： a 新客户开发率 b 客户流失率 c 客户满意度 d 客户投拆率 e 客户重复购买率 f 大客户的管理