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文档简介

第十四章促销策略 一 促销的含义二 促销的作用三 促销组合及其影响因素 第一节促销与促销组合 第二节人员推销策略 一 人员推销的概念及特点二 推销人员的素质三 推销人员的甄选与培训四 人员推销的形式 对象与策略五 推销人员的考核与评价 第十四章促销策略 一 广告的概念与种类二 广告媒体及其选择三 广告的设计原则四 广告效果的测定 第三节广告策略 第十四章促销策略 第四节公共关系策略 一 公共关系的概念及特征二 公共关系的作用三 公共关系的活动方式和工作程序 第十四章促销策略 一 营业推广的特点二 营业推广的方式三 营业推广的控制 第五节营业推广策略 第十四章促销策略 第一节促销与促销组合 促销即促进产品销售 第二节人员推销策略 概念 即企业用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动 一 人员推销 特点 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 友谊协作长期性 二 人员推销的基本形式 上门推销 推销员携带产品 样品和说明书 柜台推销 门市推销 会议推销 订货会 交易会 展览会 物资交流会等 第二节人员推销策略 试探性策略 刺激 反应针对性策略 配方 成交诱导性策略 诱发 满足 第二节人员推销策略 三 人员推销基本策略 销售量 毛利 访问率 访问成功率 销售费用及费率 新客户数目 四 推销人员绩效指标 第二节人员推销策略 第三节广告策略 概念 支付一定的费用 通过特定媒体传播商品 或劳务等有关经济信息的大众传播行为 一 广告的概念与种类 商品广告 开拓性 劝说性 提醒式广告 广告种类 第三节广告策略 按广告内容分 企业广告 侧重企业形象宣传 公益广告 公共事业和公共道德广告 第三节广告策略 按媒体分 按广告地区分 全国性广告 地区性广告 报纸广告 杂志广告 广播广告 电视广告 户外广告 网络广告 第三节广告策略 二 广告媒体种类及其特性 报纸广告 第三节广告策略 优点 影响广泛 传播迅速 制作方便 费用较低 便于剪存 信赖性强 缺点 内容庞杂 印刷不精美 时间效果短 重复性差 缺点 周期长 传播不及时 传播不广泛 杂志广告 优点 对象明确 专业针对性强 保存期长 印刷精美 第三节广告策略 海王 哈六药与脑白金三大品牌传播策略分析 案例讨论 用品牌差异化撬动市场 翠屏 清华 营销策划推广分析 思考题 简述促销的含义 简述促销组合及其影响因素 简述人员推销的形式与策略 简述广告的设计原则
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