会议营销计划书

1 会议营销计划书会议营销计划书 会议营销主要指室内活动 主要有高血压防治知识讲座 康复 明星座谈会 患者联谊会 疗效恳谈会等 一 会议营销适应的市场条件一 会议营销适应的市场条件 1 市场发展各个阶段都可操作 2 作为一种集体访或有效名单的开发 了解产品处于犹豫的人 二 会议营销的优点二 会议营销的优点 1 可操作性强 2 与患者零距离接触 沟通深入 利于有效说服 3 投入产出比理想 三 活动主题的选择三 活动主题的选择 活动主题也是搞活动的由头 由头的好坏直接关系到对顾客的 吸引程度 三个月告别高血压 洗血降压茶特别顾问来同第一期高血压 知识讲座 三个月告别高血压 洗血降压神 XX 万元大赠送 关爱老年人 洗血降压神茶爱心奉献活动 夕阳红工程 洗血降压神茶真情回报大行动 等等 四 活动利益点的设置四 活动利益点的设置 每场活动必须诉求数个利益点 刺激患者到场及购买行为利益 2 点设置的成败 关系整场活动的利益点 拉 设置利益点拉顾客到场 推 顾客到场的利益点 五 活动前期的宣传组合五 活动前期的宣传组合 1 电视 2 报纸 3 专刊 4 电话 5 邀请函 根据实际情况 XX 本着减少费用以现有名单电话通知邀请有 效名单 未购药 或已购药患者到现场开发其购买或按疗程购买 六 高血压知识讲座方案六 高血压知识讲座方案 确保有不断的有效名单收集 讲座以前准确把握到场患者数 提前做好沟通工作 对有效名单了解字面信息做好记录 知己知彼 确定战术 时间确定 X 月 X 日上午 8 00 12 00 选择星期五 六 日 均可 地 点 XX 宾馆 知名度高 交通便利 活动利益点 1 到场前 XX 位均可免费赠送试用品 或精美礼品 2 凡夫妻同往或子女陪同有礼品赠送 为确定促销目标做准备 3 到场均可获赠高血压防治资料一份 4 厂方高级特约顾问现场咨询授课 5 现场特约 康复明星 与大家探讨服药经验 6 现场有优惠购药 3 7 现场设有仪器检测 注 在活动过程过程要有游戏及高血压知识问答 送礼品 前期准备 1 提前 7 天了解患者情况 提前 3 5 天通知参会人员 专人 负责 2 联系典型病例 专人负责 3 场地确定与布置 专人负责 4 物资准备 礼品准备 专人负责 5 电话稿准备 活动现场流程 7 30 8 30 1 一楼迎宾引导 2 登记人员详细登记后安排就座 8 30 1 主持人专家就座 2 介绍嘉宾 3 领导致开幕词 4 特约顾问讲高血压及洗血要领知识 分 2 3 部分讲完 5 穿插有奖竞答做游戏 6 现场一对一诊疗咨询 操作要点 1 电话通知对象确定 2 现场平面布置 4 3 现场物资准备 专人负责 4 现场人员分工及职责明确 5 现场操作要点 A 活动前游戏 活动中游戏 B 礼品的发放明确 C 病例运用 典型病例 假病例 电视病例 D 购药特殊环节处理 E 专家形包装 现场工作人员配置提前沟通活动模拟 一 如何有效地利用终端收集有效名单 一 如何有效地利用终端收集有效名单 充分调动终端人员的积极性 与柜台促销员搞好关系 发动他 们帮助登记有效名单 1 采用奖励制度 促使柜台促销员登记有效名单 2 鼓励终端业务人员收集有效名单 给于奖励 达成销售另外 发放提成奖 3 电话咨询员 直销员日常工作中做好名单收集 整理 咨询 员送药上门时 二次促销 利用服药患者挖掘新患者 达成销售有 提成奖 4 发动一切可以利用的人员以奖励的形式为我公司服务 收集 有效名单 5 奖励形式 5 有效名单一份 0 3 元 能联系到患者本人 确有此病方可 兑现 每月完成 50 人或超过按 0 5 元 份兑现 超过 100 人按 1 元 份奖励 奖励多少经理可按费数比自定 自供参考 注意 收效快慢取决于兑现程度 可按奖金数额多少兑现 也可按 10 天 半月 周期兑现 月底总结算 各药店 咨询员 直销员均用 XX 登记表作统计 表一 二 发动员工利用季节如何有效收集晨练名单 二 发动员工利用季节如何有效收集晨练名单 1 人员定岗 两名人员一组 一名测量血压 一名登记 人员要求 熟练掌握高血压临床知识 语言表达能力 应变能力较 强 及时准确解答患者疑问 统一口径 2 前期调研 a 地点 b 交通路线 c 聚集人数 d 时间安排 e 城建状况 管理方式 f 年龄段 3 物资准备 a 血压 b 长条桌 1 张 c 椅 4 把 d 宣 传资料 有咨询电话 销售地址 e 百台布 f 条幅 g 笔 登记表 h 听诊器 如果打着某高血压研究所或全国全市高血压发病普查小组或 XX 6 义务医疗小组等 可不准备宣传资料 如果以宣传产品为招牌收集有效名单 需准备宣传资料和直销优 惠卡片 注 第一点是给患者一种不用花钱买东西 还能占点小便宜的感觉 消除患者防备心理方便资料收集 但是无法宣传产品 做不到一举 两得 第二点是患者当时知道是推销药品的 有防备心理 难以说服患者 益处是在收集资料的同时又做了药品宣传 造成影响力 达到宣传 目的 以上两种意见可根据各市场具体情况定 4 可提前在家属区里宣传 张贴海报或通告小区居民免费检测时间 地点 注意事项 a 小区外联工作联系 b 时间地点的合理安排 c 注意环卫 调 研 a 小区人数 b 上下班时间 c 小区物业管理 d 年龄层次 三 建立三 建立 XX 保健资讯中心保健资讯中心 1 人员配置 专家 1 名 主治医师或副主任 讲病 7 促销 1 名 推销药品 收款 送药等 患者档案数据库管理员 1 人 回访部 2 物资配置 台式血压计 听诊器 白大褂 档 案架 桌 椅 笔 纸 来访患者登记表 宣传资料 血 管检查仪或降压仪 墙壁张贴画 保健中心环境应保持干净 卫生 整洁给患者一种舒服的感觉 为宜 3 患者来访接待流程 a 促销人员或其他工作人员主动迎进患者 就做后向患者介绍专 家 b 专家与患者沟通 专家注意着重讲解病情及其危害 登记患者 资料 c 促销人员坐在患者旁边先倾听专家的讲解后适时插话引入药品 抓住患者情绪 主动促销 达成销售后 再由专家为患者提供服药 方案 4 咨询中心 建立地点选取及宣传方式 a 咨询中心的建立地点应放在市中心的药店内或旁边为好 最 好是有一定知名度的医院 b 交通要方便 c 因为在医院的保护伞下不容易被有关执法机构找事 8 d 放在药店销售较方便 资讯中心的建立宣传方式 a 快捷的上线媒体宣传的支持 放在广告片后推出高血压保健 咨询中心的落地 b 报媒以喜讯的形式宣传高血压免费保健咨询 c 终端人员的宣传及服药来访患者的口碑宣传 d 活动的宣传 e 操作咨询电话的宣传 媒体组合各位经理根据市场情况研究而 定 5 保健中心建立的好处 a 提高药品在患者心目中治疗的可靠性 b 医疗改革给人们带来的不便 免费高血压专科的出现必然有良 好的口碑宣传 因老年人不愿花钱 喜占便宜 对有效名单的收集 有好处 c 专科操作各种模仿 为什么各类专科能在高额强大的广告宣传 中长期存在 说明他的营业收入是可观的 d 促成销售的机率大于药店 而且患者服药时间维持较长 e 有医生的坐诊 又能看病咨询 又能制定服药方案 又能与专 家电话联系 咨询多方便 6 咨询中心对终端 回访 活动的支持 a 保健咨询中心对终端人员达成销售给患者心里吃下了定心丸 b 回访包括家访 电话 这样的营销方式对患者来说有一个可靠 9 的联系方式而且有专人负责服务 患者难道不会把这看成是建在他 家里的医院吗 c 活动给患者一看就知道是卖药的但有了保健中心的说法 患者 知道你们不是卖完了药就跑 喝完药还有保障 能找到工作人员医 生 看到了治病的方法与地点 四 建立回访部四 建立回访部 回访及产品销售后的跟进服务是一种方式 是指顾客购买产品 后 我们主动对其进行电话回访 上门家访等服务 把自己放在主 动位置 使顾客处于被动 直接与目标顾客沟通 说服患者达成销 售 回访部与保健中心的建立工作相当于成立自己的银行 1 回访部成立可达到下列目的的营销收效 a 说服有效名单继续来购药 b 促使已服患者重复购买 c 提高服务 在患者心里建立可靠性 d 延长患者服药时间提高利润 e 提高药品企业形象 延长该药品延长该药品营销寿命 f 平息抱怨 说服患者 坚定治疗信心 2 回访的作用 a 通过回访了解病情 解释药理 达成销售 b 通过与患者的双倍沟通交流可以收集到患者对产品 服务 治疗的意见 正面反面 可做出相应的改进得到更高的收效 3 回访的沟通技巧 10 尊敬患者积极倾听的四项基本要求 a 专注 b 移情 c 接受 d 对完整性负责 使用目光接触发 a 用你的目光告诉患者你很关心他 b 工作人员集中精力 避免分心 鼓励说话人 这段时间你 的眼神不要离讲话人实现 展现赞许性的点头和恰当的面部表情 提问患者 a 问出对方的意思及关心问题 b 表明你在认真聆听 抓住对方思路 c 让对方跟着你的思路走 打乱他的思路 d 让对方感到他的病情特别 医护人员重视 4 回访的日常工作 1 管理 a 岗前培训 择优录用 在职培训 日常工作学习计划 b 人员分组管理 组长负责制 层层监督管理 c 患者有效名单分配 给回访员明确工作职责 d 制定工作任务 明确奖惩 e 定期考核 优胜劣汰 f 确定职位晋升制度 2 工作制度 a 晨会 一天工作安排 11 晚会 一天工作总结解决当天问题 按方法 周会 下周工作计划 组长组员都做 b 明确工作流程 家访 电访 来访 c 及时协调工作安排 发现问题及时汇报解决 d 报表制度 服药者总一览表 登记表 回访日记录表 5 回访名单的处理 a 按疗程服药患者处理 b 散购患者的处理 c 未服患者的处理 d 停药患者的处理 停药原因 6 挖掘培训宣传典型病例 a 发现典型病例及时咨询回访 记录上报部门主管 b 试探性询问在服或未服患者家庭情况或特殊家庭做病例宣 传 c 宣传及签定宣传协议 制作短片 7 回访中电访家访对象及注重点 电访对象 a 在服患者 b 参加活动未购患者 c 其他有效名单 d 将要停 药或已停药患者 注重点 a 电访员的必备素质 过硬的临床知识及产品知识 在电访中 礼貌用语的应用及应变能力等 12 b 电访技巧如 亲情式 询问式 恐吓式 指导式等 电访前的各项准备工作如 笔 记录本 患者资料等 c 电访次数 频率 的时间安排 d 明确电访的目的 准备讲稿 e 回访效果 电访记录日报表 家访 a 家访的对象同电访 b 家访对象的选取及时间预约确定 c 家访的路线提前与患者沟通做好记录 d 家访的物资准备 e 明确家访目的确定促销方式 f 家访当时没有达成销售约定好下次家访时间或患者要求过几 天购买时约定好送药上门时间 g 家访效果做家访日报表 8 回访部的人员设置 根据有效名单设置工作人数 每位回访员应服务 50 80 名患者 未购药有效名单每月负责 30 50 份左右 人员配置 回访部长一名 每个组长管理两名组员 回访员 X 9 回访部销售提成方案 A 前期 回访员 维护老患者 0 5 元 盒 小 开发新患者 1 元 盒 小 回访部长 回访部销售提成总额的 30 B 形成稳定患者群后 总服药患者 300 500 人 回访员实 13 际工资 基本工资 销售提成 X 任务完成率 X 流失系数 注 销售提成同 前期 任务完成率 实际销售量 任务量 X100 流失系数的确定 月流失率 5 考核系数为 1 5 月流失率 15 考核系数为 0 7 15 月流失率 30 考核系数为 0 5 月流失率 30 考核系数为 0 五 营销部人员的组建及工作管理等五 营销部人员的组建及工作管理等 1 营销部长一名 营销员若干名 根据市场大小及工作需要而定 促销员岗位说明 1 熟练掌握业务知识 以过硬的本领为顾客提供咨询服务 2 坚守岗位 利用各种促销技巧 提高顾客对产品的购买率 3 诱导竞争对手的顾客购买我们的产品 抵制同类产品销售 4 遵守药店的各种规章制度 5 与药店经理及营业员简历良好的客情关系 6 妥善处理顾客抱怨 维护产品美誉度 7 收集同类产品的信息 并及时反馈至市场部 8 做好本药店的终端维护工作 9 在所辖药店附近散发产品的各种宣传资料 10 把公司的各种活动及时告知顾客 11 完成促销部长交给的其他任务 2 在药店上促销的原则 14 1 知名度高的药店 2 人流量大 交通便利的药店 3 同类竞品设有促销的药店 3 促销部日常管理 1 周三 五早上 8 00 到市场部报到 参加市场部统一组织的晨 会 其他时间 8 40 准时到药店上班 2 每天晚上 6 00 到市场部报道 上交促销日报表 参加促销 部组织的晚会 3 促销部的晚会由促销员轮流主持 4 按时参加公司统一组织的周五全员培训会 5 每周三定为促销部的培训日 6 实行末位淘汰制 下岗培训 7 每月对促销员进行两次突击查岗 对迟到早退私自脱岗者处 以 10 50 元罚款 4 促销部奖惩制度 1 每月制定促销员薪金责任考查表 根据本月任务的完成情况 发放提成 A 完成标题标量 100 以上的 当月工资 基本工资 提成 超 额提成 B 完成标量 80 100 的当月工资 基本工资 2 每月评出 1 5 名促销能手参加公司统一表彰 3 连续 2 次或累计 3 次荣获促销能手称号的 增加一级基本工 15 资 50 元 4 连续 3 次或累计 5 次荣获促销能手称号的 增加二级基本工 资 100 元 5 柜台服务员奖金制度 提成 完成 50 盒以上在提成基础上 奖励 50 元 1 元 盒 完成 100 盒 在提成基础上奖励 100 元 六 公司全体同仁礼仪六 公司全体同仁礼仪 1 仪表 1 头发 梳理整洁 头发最能表现一个人的精神 2 耳朵 耳朵内必须清洗干净 3 眼睛眼屎绝不能留在眼角上 4 口 牙齿要干净 洁白 口中不可残留异物异味 5 胡子 胡子要刮干净或修整齐 6 手 指甲要修整齐 不能藏污纳垢 手脏的话你握着的任何 东西都会贬值 7 衣着 整齐 合体 干净 2 仪态 1 微笑 微笑是表情中最能赋予人好感 增加友善和沟通的表现方式 一个对你微笑的人 性能体现出热情 修养和人格魅力 从而得到 信任和尊重 2 工作心态 16 热情的面对每一位患者 耐心加诚心定会赢得患者的信任 面 对同事协作完成任务 热心互助积极乐观 3 基本用语 A 礼貌用语 您好 或 你好 请 对不起 打扰 了 好的 请稍等 你等久了 祝您早日康复 等 B 公司见人见面或见到熟悉的患者要微笑问候或微笑应用点 头礼 3 接听拨打电话礼仪 1 电话机旁准备记录用纸笔 2 在电话铃响 3 声之内接起电话 3 在接听电话时做记录 4 接起电话说 您好 或 你好 XXX 康复热线 5 对患者尽少使用专业用语或是简略语言 6 准确听取对方打电话的意图 7 重复电话中的重要事项 8 接到投诉电话时 应主动表示歉意 9 拨打电话时 选择对方不忙的时候 10 拨打电话时 准备好手头所需要的资料 11 说话清晰 有条理 12 工作期间公司同仁一律讲普通话 17 大型终端连爆式促销活动方案大型终端连爆式促销活动方案 1 活动时间 8 月 21 23 日 周六 日 一 2 活动范围 本次活动在本市及辖区选择 15 25 号有名药店参与 与业务部网络药店中选择 3 建立活动领导组 总指挥 1 名 组长 若干 组员 若干 明确 每人的工作任务及完成时间 相互协调 4 目标销量 销量分解表略 5 制定主办单位 协办单位及主题活动 6 活动药店的选择 1 以场租形式合作药店费用三天 300 500 元 2 非场租形式活动药店利润不得超过销售额的 10 3 参与活动药店的外联事宜由药店协助处理 4 在活动的三天内不得有同类产品的促销活动 5 和参与活动的药店要签订协议 6 在重点和知名人流量大的药店设 2 个促销组 其他均设一个 促销组 明确责任人 负责药店的选择及签订协议 完成时间 8 月 8 日前 责任人 7 专家的聘请 1 本次活动聘请专家 X 名 根据药店的选择及促销组的设定 而定 2 要求 从北京 1 名 其他城市 3 5 名 其余从本部找 18 3 劳务费标准 A 本地专家 50 100 提成 每天或 3 天总数 B 外地专家 X 元 提成 注 本着压缩费用的利益出发来聘请大夫及定日工资 专家 要求从事高血压临床多年及口才良好 有一定促销经验者 明确责任人 完成时间 8 月 10 日 预算