增员渠道及面谈技巧.ppt

打造专业化增员模式 增员渠道及面谈技巧 需要思考的三个问题 我们在寿险的生存空间有多大 第一个问题 有限空间有限能力有限报酬跨越无限空间无限能力无限报酬 为了改善我们的生存空间我们做了什么样的努力 第二个问题 我们要学会赚更多钱的方法 而不仅仅是赚钱 做组织真的能有所发展吗 第三个问题 大梦想带来大格局 大思想带来大回报 需要解决的两个问题 1 准增员是什么样的人 2 对准增员讲什么 增员开拓方法应具备的条件 成本不高源源不断主动性高符合标准 准增员是什么样的人 1 缘故增员朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 现有客户 过去同事 消费对象 增员来源 缘故增员的好处1 双方之间熟悉 有信任感 接触容易2 了解增员对象 可以进行针对性沟通3 节省时间和精力 成功率高4 后期好管理 易于形成团队合力 2 转介绍增员业务员 业务主管 业务来源中心 公司行政人员 其他推荐人 增员来源 转介绍增员的好处1 节省增员者的时间和精力2 推荐者对保险行业有一定的认识及对我们信任3 推荐者了解增员对象程度较深 有威信 容易沟通4 能对增员将来在寿险行业的发展作出比较准确的判断 3 陌生增员报纸 小广告 网络招聘 人才市场 推销行业从业人员 增员来源 4 其他 信函增员 与其它招聘单位交换名单 目标市场 村镇有影响力的人物 娱乐业从业人员 体育教练等训练者 教师 医生等有客户群的人 警察 社区服务者 俱乐部成员 房产交易员 计划生育工作者 1 成交或未成交之客户如 对寿险 新华有兴趣的客户 准客户 常说买不起保险的准客户 及他们推荐的人员等2 亲戚朋友如 父母 兄弟姐妹 旁系亲属 及他们的朋友 自己的朋友等3 通过孩子认识的人如 子女学校的老师 校长 子女的同学朋友 子女同学 朋友的父母亲友等 增员来源提示录 4 通过配偶认识的人如 他 她的亲友 同学 单位同事等5 同学 校友 战友如 从小到大上学或各类补习班认识的同学 老师 校长 战友及同部队的人 亲戚朋友的同学 战友等6 由个人爱好 运动而认识的人如 琴 棋 书 画 戏 曲 足球 篮球 乒乓球 羽毛球 网球 保龄球 游泳 健身 摄影等 增员来源提示录 7 过去及现在的邻居如 过去现在的家门口邻居 居住小区的邻居 时常在家门口碰到的人等8 每天乘车认识的人如 固定线路的乘客 司机等9 人才交流中心认识的人如 人才交流中心 劳务市场 职业介绍所 居委会等10 单位人事处收集的人员名单如 工厂人事处的员工挡案 医院的病人档案 学校的校友通讯录等 增员来源提示录 11 影响力中心推介的人如 各类高层人士 成功人士 公司内勤的家属及他们推荐的人等12 参加各类社团认识的人如 交友会 联谊会 球迷会 五四学社 商会 妇联 佛教 道教 基督教 天主教的教友会等13 其他如 因特网的网友 自己上门的人 投缘的陌生人 及一切合适的人员 增员来源提示录 对准增员讲什么 增员面谈 接触说明促成 准增员需求分析 准增员价值趋向表分析准增员的兴奋点 接触 准增员价值趋向表 金钱型权利型发展型家庭型 根据工作价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群 挖掘准增员对象的兴趣点是面谈成功的关键环节 说明的内容 说明 说明的内容 保险在中国刚起步 是一个绝对朝阳的行业 巨大的市场 中国13亿人中才7 的人买过保险 人均保费才15美元 客户资源丰富 中国大陆1000客户 代理人 台北30客户 代理人政府重视 保险行业国家非常重视 保监会吴定富主席在08年的保险年度工作会议上 还专门强调要加快保险业的发展速度 第一问 这是一个什么样的行业 1 新华保险是保险行业中一家非常优秀的公司 成立13年以来蓬勃发展 资产年增长率保持在200 左右 是行业内从成立开始始终保持盈利的唯一一家保险公司 2 公司最大的股东是中央汇金投资有限责任公司 同时也是中国银行 工行 建行 农行 交行的股东 主要股东还有上海宝钢集团 它是中国最具竞争力的钢铁制造业 外资股东苏黎世保险公司是世界财富500强之一 无论资产实力 管理技术都具有世界领先水平 3 同时 新华保险公司也是中国企业500强和中国保险业最具影响力品牌的公司 第二问这是一个什么么样的公司 我们保险营销员的工作是一份帮助别人的工作 每天就是会见朋友 为人们解决养老 医疗 子女教育问题 我们和医生老师一样 做的是充满爱和责任的工作 第三问 这是一份什么样的工作 收入和付出绝对成正比 收入上不封顶多劳多得 还有季度奖 年终奖 福利也不错 养老保障 医疗保障 该有的都有 晋升机制是完全透明的 电脑说了算 不受人为因素和人际关系的影响 绝对公平 公正 公开 只要好好干就会拥有顺畅的晋升渠道 我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入 位置 目标 第四问 期望的目标 这不是问题 我以前也认为自己干不了推销 但经过公司的培训 教了我很多知识和推销技能 我现在不是也做下来了吗 而且已经晋升为主任了 你不要觉得推销很可怕 其实推销就是交朋友 就是让别人接受你 我们平常和我们的家人朋友甚至包括我们的爱人都是在做自己的推销 我们时时刻刻都在推销 第五问 我是否可以胜任推销工作 我能帮助你很快的熟悉这个行业的工作流程 我能帮你解答工作中的疑惑和问题 我会给你作业务示范 无论是理论还是实践 使你能快速成长 我可以帮你引荐同业的成功人士 以便你少走弯路 第六问 我能获得哪些帮助 运用诱人的话术把握促成时机提出邀请 促成 促成的目的是参加创新班 我要照顾家庭和孩子 非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人 听您这么说更使我坚定信心 诚心诚意邀请您加盟我们公司 我向您保证 做保险推销对照顾家庭并不冲突 只有好处 没有不利 只要养成习惯 安排好时间 做保险是很自由的 你可以给子女提供更好的学习条件 提升家庭的生活品质 同时让自己从繁琐的家务中解脱出来 生活更加丰富多彩 您不认为这更能体现您的价值吗 我丈夫很能干 不需要我赚钱养家 恕我直言 丈夫事业成功 妻子在家做全职太太 这到底是妻子的福气 还是危机呢 如果两个人的思想观念差距越来越大 缺乏共同语言 再加上丈夫经常忙于应酬 难免与妻子沟通交流的少 那么幸福的婚姻能保证走多远呢 身边的例子太多了 女人的尊严靠什么来维护 拥有一份独立自主的事业 或许更能抓住男人的心 您认为呢 我本身就是老板 现在事业很好 不想从头再来 恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士 请问您做这一行多久了 如果将来市场饱和 利润下降 您会不会考虑将事业转型呢 您已经具备了成功的经验 敏锐