FAB产品推销法

FAB 利益销售法利益销售法 时间 2008 10 15 10 45 46 来源 中国销售培训网 FAB 利益销售法 特征利益销售法 特征 优点优点 利益 利益 什么是什么是 FAB 利益销售法 利益销售法 FAB 法 一种销售技巧 是推销员向顾客分析产品利益的好方法 FAB 销售陈述 即在进行产品介绍 销售政策 进货政策 销售细节等表 述的时候 针对客户需求意向 进行有选择 有目的的逐条理由的说服 F 指属性或功效指属性或功效 Features 或或 Fact 即自己的产品有哪些特点和属性 例如 在功效相同的产品中 它是最轻的电子发动机 只有 10 磅重 A 是优点或优势是优点或优势 advantage 即自己与竞争对手有何不同 例如 它足够轻 所以可以便携使用 B 是客户利益与价值是客户利益与价值 benefit 这一优点所带给顾客的利益 例如 你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助 因为服务代表能够使用便携 式修理工具 所以FAB关注的是客户的 买点 FAB 的意思是在商品推介中 将商品本身的特点 商品所具有的优势 商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来 按照一定的逻辑顺序加以阐 述 形成完整而又完善的推销劝说 FAB 法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析 记录 并整理 成产品销售的诉求点 向客户和顾客进行说服 促进成交 但需要注意的 是客户 顾客 本身所关心的利益点是什么 然后投其所好 使我们诉求 的利益与客户所需要的利益相吻合 这才能发挥效果 切不可生搬硬套 不加以分析就全部上 对产品特点的描述 回答这样一个问题 它是什么 一般来讲在销 售展示中 单独只运用产品特点 那么它并不具有多少说服力 因为购买 者感兴趣的是产品带来的具体的利益 而不是产品的特点 即便你的产品 有这样的外观或质量 那又能怎么样呢 它的性能如何并且它给我带来什 么利益呢 所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势 这就是其原 因所在 FAB 法操作实务法操作实务 1 特性 特性 Featur 特性是指商品所有可以感觉到的物理的 化学的 生物的 经济的等 特征 是可以用一系列指标 标准等予以表示和说明的 例如 原料构成 成分构成 数量 质量 规格 构造 功能性能 外观款式 色泽味道 包装 品牌 送货 安装 用途等 任何一种商品都有其方方面面的特点特征 作为推销员应将它们加以 熟悉 至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉 记忆 在心 以某品牌奶粉为例 当你向顾客介绍说 我们的牛奶全是产自于新西 兰 这一句话告知顾客一个信息 就是这种奶粉的产地是新西兰 添加了 脂肪酸 DHA 这句话说明了产品的原材料 有红色和绿色两张包装描述了 产品规格 以某品牌奶粉为例 特性 1 产自新西兰 产地 2 添加了脂肪酸 DHA 原料 3 红和绿两种颜色的包装 规格 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征 但是介绍仅仅是 停留在介绍产品的性质上 给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息 很难 激起顾客的购买欲望 所以我们在描述了产品本的特性后 接着就要进入 更深层的解说 Advantage 优点阐述 2 优点 优点 Advantage 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同 之处 从不同之中发掘优势 应该说找出各种商品的特点特征还是比较容 易的 而要从特点之中找出优势 就需要下点工夫了 应多收集一些信息 推销员在说明商品优势的时候 一要说得客观准确 二要能够提供某 种证明或证据 以使顾客信服 我们仍以上述品牌奶粉为例 每一个特点都可以引申出产品的优点 比如在描述奶粉产自新西兰后 我们可以告知顾客 新西兰是目前世界上 环境最为优越的天然牧场 牛奶全来自于健康 高免疫的乳牛 奶粉绝对 没有污染 卫生 安全 在环境日渐恶劣 人们非常注重食品卫生的今天 卫生 安全可以说 是两个最大的优势 当产品拥有明显的优点后 就使产品具备了强大的说 服力 特性 1 产自新西兰 天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点 绝对无污染 卫生 安全 刚才说过奶粉有一个特性 添加了 DHA 我们可以继续把这种特性再伸展为一个优 点 因为 DHA 是人体必须的脂肪酸 补叫做 儿童聪明物质 它对脑细胞的生长发 育有重要作用 所以这种奶粉的一个优点就是 能提高和开发儿童智力 特性 2 添加了脂肪酸 DHA 为人体必需脂肪酸 DHA 被称为 儿童聪明物质 DHA 对脑细胞的生长发育很有好处 优点 能提高和开发儿童智力 多种的规格也能带来好处 比如奶粉有红和绿两种颜色的包装 这两种颜色表示 适合不同年龄层次的人使用 由于有显著不同的规格 所以使产品易于辨别 方便顾 客选择 特性 3 红和绿两种颜色的包装 红色是适合 0 3 岁幼儿食用 绿色为 3 6 岁儿童食用 优点 易于辩别 方便选择 我们通过 FAB 介绍法 把产品的特性 优点 好处层层分析 产品的个性就显露 无遗 不但使顾客深刻了解了产品 也激发起他对产品的强烈兴趣 3 3 利益 利益 benefit benefit 利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势 这种优势可以给顾客带来期望的 或意想不到的好处 这个好处就是利益 它可能是优越的质量所带来的使用上的安全 可靠 经久耐用 可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感 可能是使用上的更加快 捷方便 可能是操作上的简单易 行 可能是省时 省力 省钱 也可能是著名品牌所 带来的名望感等 可见 商品的特点特征是客观存在的 商品的优势是与在其他商品的比较中发掘 出来的 而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求 购买心理结合起来 需要与特定的顾客联系起来 同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益 不同的 商品对同一顾客可能意味着相同的利益 用用 FABFAB 法进行商品推介法进行商品推介 按照 FAB 法进行商品推介 就是根据销售场合的饿具体情景 把商品的特点 优 势和利益结合起来 完整地加以阐述 按照 FAB 法进行阐述 可以有四种顺序 F A B 特点 优势 利益 A F B 优势 特点 利益 B F A 利益 特点 优势 B A F 利益 优势 特点 FABFAB 法使用原则法使用原则 我们在使用 FAB 法时要注意几个原则 1 实事求是 实事求是是非常重要的 在介绍产品时 切记要以事实为依据 夸大其辞 攻击 其他品牌以突出自己的产品都是不可取的 因为顾客一旦察觉到你说谎 故弄玄虚时 出于对自己利益的保护 就会对交易活动产生戒心 反而会让你推动这笔生意 每一 个顾客的需求是不同的 任何一种产品都不可能满足所有人的需求 如果企图以谎言 夸张的手法去推荐产品 反而会推动那些真正想购买的顾客 2 清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素 比如特性 成份 用法等 在介绍时可能会涉及 许多专用术语 但是顾客的水平是参差不齐的 并不是每一个顾客都能理解这些术语 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替 在解说时要逻辑 清晰 语句能顺 让人一听就能明白 如果你感到表达能力不强 那就得事先多做练 习 3 主次分明 介绍产品除了实事求是 清晰简洁外 还要注意主次分明 不要把关于产品的所 有信息都灌输给顾客 这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点 那么他也不 会对你的产品有兴趣了 我们在介绍产品时 应该是有重点 有主次 重要的信息 比如产品的优点 好处 可以详细的阐述 对于一些产品的缺点 不利的信息我们可 以简单陈述 而且这种陈述必须是有技巧地说出来 FABFAB 利益销售法商品推介的技巧利益销售法商品推介的技巧 销售员在运用 FAB 法进行销售劝说时 在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的 方法或技巧 以增强劝说效果 观点求同观点求同 共同的观点是交流的基础 进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础 销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况 自己的观点中顾客所同意赞成的 顾客的观点中可以用来进一步阐述的 两种情况以第二种为好 因为这是建立在顾客 观点基础上的 例如 在食品销售中销售员经常采用这种技巧 顾客经过柜台时往往会随意地看 上一眼 随口问上一句 多少钱 卖者并不急于回答价格问题 而是说 您先 尝尝 或者先试一试 看好不好 一旦顾客的情绪调动起来 卖者会接着说 这东西不错吧 当顾客流露出认 同时 立刻进行推介 连续肯定连续肯定 销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答 提问从最简单易答的问题 开始 直至引导顾客作出购买决定 顾客不断地询问 营业员均给予肯定性回答 直至顾客作出购买决定或者又提出 新的需要讨论的问题 得寸进尺得寸进尺 先提出一个小的请求 再提出一个大的请求 先提出一个容易做到的请求 再提 出一个不大容易做到的请求 先就细小问题提出一个请求 再就原则性问题提出一个 请求 甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求 对方可以答应前一个请求 并 实际上就同意了后一个请求 这 就是所谓 得寸进尺 被请求方之所以会前后两 个都同意 内在的原因是这两个请求存在着连带关系 而从人们心理的角度看 是因 为人们觉得既然答应了第一个请求 也就有责任再答应第二个请求 因为谁也不愿意 出尔反尔 在超市的促销活动中常采用这种方法 例如买够 100 元的商品后可以得到一定数 额 10 元 20 元 50 元等 的购物券 或者得到其他的优惠 一旦顾客做到了 则意 味着他要花更多的钱买更多的东西 以退为进以退为进 人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个 互惠 的原理 所谓 互惠 有两 层意思 一是 滴水之恩 涌泉相报 人敬我一尺 我敬人一丈 二是互相礼让 以退为进用的是第二层意思 例如 在商品推介时先介绍高档次的贵重商品 顾客表示不能接受时 在客观地 介绍较为廉价的另一种商品 成功的可能性会大大增加 转移注意转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密 营业员不便细 说 只能简单带过 马上转入其他话题 这样做可称之为 避重就轻 顾客在交流中跑题 漫无边际 营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上 来 这样做可称之为 避轻就重 出现了无足轻重的商业秘密 销售员既不能与之争论 也没有必要去纠正 或不 置可否 或简单带过即可 逻辑引导逻辑引导 营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机 把人们的购买行为划分 为理性行为和感性行为 在这里 理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动 的标准是什么 以客观标准为基础的是理性的 以主观标准为基础的是感性的 一般来说 当人们主要考虑商品的质量水平 技术性能 成分构造时 主要体现 的是理性动机 但当人们涉及到美或不美 时尚与否时 更多的是从情绪情感上进行 考虑 无论是理性动机和行为 还是情感动机和行为 人们的饿言行都有其思维逻辑 在内 作为营业员就要了解不同人 的不同思维逻辑 按照他们习惯的思维方式去进行 劝说引导 这样做会取得较好的成效 反之 则可能事与愿违 本新 情感诱导情感诱导 销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程 也是一个营业员调动顾客情绪的 过程 这两个方面是相辅相成的饿 顾客接受了营业员的观点 他的情绪也就容易被 调动起来 顾客的情绪被调动起来 也就容易接受营业员的观点 委托代言委托代言 委托代言是一种结盟策略 当顾客表现出较强的购买意图 又担心周围的人可能 会持怀疑反对态度而犹豫不决时 营业员应主动地站在顾客一边 为其提供证明证据 支持顾客作出购买决定 以缓解顾客自己感觉到的环境压力 损益对比损益对比 在销售劝说中 把购买的好处与不购买的损失加以对比 以促成顾客作为购买决 定 凡事都有一利一弊 消费者购买商品也是有一定风险的 例如购买新商品 好处 是先使用先受益 能够享受到风气之先的愉悦 但风险是新商品肯定会降低 购买新 商品必定投入较大 会有金钱损失 又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处 但损失是购买后不能马上使用 必须在家里保存一段时间 每个人都有自己的风险偏好 有的人愿意承担风险以图更大的饿享受 有的人只 愿意承担较小的风险以求生活的安稳 一般来说 追求新产品的人敢于冒风险 营业 员也要善于识别不同顾客的风险偏好 在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客 两项选一两项选一 两项选一是对比方法的具体运用 它遵从的是选择原则 从技巧上看尽量把选择 的范围缩小到只有两项 对选择的顺序做精心安排 即使劝说促销的重点放到了后面 这也无非是利用人们的记忆原理 人们对发生时间最近的事情总是记忆最深 所以 在推介商品时 如果重点放在 中档商品上 那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品 以强调价格的对比 或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品 以强调质量 性能 等的对比 何何 FABFAB 销售模式不起作用了 销售模式不起作用了 2008 1 3 销售人员应用 FAB 进行销售时易犯如下错误 一 不能真正的倾听一 不能真正的倾听 销售人员没有提问和倾听 也不了解客户的真正需求 只是将产品的所有 特点 优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍 其实客户不会理解那些 他们不明白的特性 也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益 假如销 售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要 不要碟碟不休的谈论 这些特性和优点 若这个电脑促销员听清楚我对电脑重量和电池持续时间的需 求 有针对性的介绍几款特点和利益能满足我的需求的型号 生意就成了 二 介绍过多的优势和利益二 介绍过多的优势和利益 你客户可能有 5 6 个需求 但所有的需求并不是同等重要的 在信息大爆 炸的时代 你的客户接受了太多各方面的信息 介绍过多的优势和利益容易引 起客户的混乱 不知道你的重点是什么 向客户介绍不超过三个最重要的且能 满足客户需求的特点和利益点 因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和 利益 三 不注重利益的个性化三 不注重利益的个性化 产品性能所带来的好处越明显越具体 购买者越有可能选择你的产品而不 是竞争对手的 四 忽略与竞争对手特性的差别四 忽略与竞争对手特性的差别 如今同类产品越来越相似 产品之间的差异性很小 我们必须知道怎么使 最小的差别发挥出最大的作用 同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至 关重要 针对客户关心的问题 着重介绍产品的特点和优势 若它们恰恰是相 对于竞争对手产品的优势所在 同时又能最大程度满足客户的需求 那你离成 功就不远了 可以说很多销售人员在这上面做的功课很少 也是不能有效利用 FAB 销售模式获得成功的原因之一 五 单单强调产品的五 单单强调产品的 FABFAB 大部分销售人员只重视产品的 FAB 忽略了厂家的促销活动 折扣和支付 计划给客户带来的利益 如对商家带来的利益 广告促销 赠券样品 派送抽 奖 厂家销售人员支持等 对最终用户的利益 质量保证书 安装维修 使用 培训等 还有厂家提供赊帐支付 现金付款折扣 数量折扣等 都是可以强调 的客户利益 六 不知道不同类客户需求不同六 不知道不同类客户需求不同 一般来说不同类客户有不同的需求 如最终用户关心产品的特性带来的利 益 而经销商关心厂家的促销活动 折扣 延迟支付带来的利益 技术型的客 户关心特性而一般客户关心实际的利益满足需求 工程销售就很有代表性 设 计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求 有时是一些造型色 彩感性的东西 业主关心的是产品特性带来的利益满足高品质的产品带来的质 量保障和安全感 施工的总包和分包最关心的是价格 利润和付款条件等 如 销售员一开始就能总结这些规律性的东西 就能少走弯路更有效地用 FAB 来满 足不同客户的需求 无论如何销售员通过提问 倾听最终发现客户的真正需求 是有效应用 FAB 销售模式的基础 销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下 结 合以上六个注意事项 应用 FAB 满足客户需求 最终成功销售赢得定单 什么是最通俗易懂最经久不衰的销售理论 什么是最通俗易懂最经久不衰的销售理论 FAB 销售技巧销售技巧 时间 2008 12 26 14 12 48 作者 来源 中星微电子公司 信息技术的飞速发展带领我们进入了一个信息爆炸的时代 信息爆炸的时代是盛 产各种理论的时代 特别是关于销售的理论 历史上从没有哪个时期像如今这样丰富 多样 销售人员要有辨别的能力 这样才可能抓住重点 尽量避免浪费时间 然而 无论销售理论丰富到何种程度 也总会有一些理论是既通俗易懂又经久不衰的 中星 微电子在本次渠道培训资料中给大家带来的FAB 销售技巧就是这样的一个 希望能 够帮到经销商朋友们卖多一些摄像头 FAB 销售技巧简单说来就是 我们的产品是 F 的 它可以 A 让您使用时有 B 的益处 简单吗 真是够简单的 但是要能够灵活运用 却也是需要花费一些功夫练习的 我们先来看一下 FAB 的由来 FAB 是三个英文单词的首字母的缩写 F 代表 Feature 中文含义是产品或解決方法的特点 功能或属性 A 代表 Advantage 中文 含义是 F 所描述的这些功能的优点 B 代表 Benefits 意指 B 所描述的这些优点给客 户带来的利益 益处 F A B 三个环节是环环相扣的 产品首先会具备 F 的属性 从而具有 A 的优点 这样也就可以带给客户 B 的益处 为了帮助大家更好的理解 F A B 的含义 我们 选取了下面的几个例子 例一 什么是属性 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 例二 什么是作用 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 例三 什么是益处 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很 多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时 候就是一个完整的 FAB 的顺序 FAB 的含义分别在上边三例中做了解释 但要更深层次的理解 FAB 我们需要 知道 FAB 的前提条件 那就是 需求 请看下例 例四 什么是需求 猫吃饱喝足了 这时销售员继续说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 它不想再吃东西了 而是想 见它的女朋友了 需求是 FAB 的基础 没有了需求无论是 FAB 还是什么销售技巧一切都将无从谈 起 销售过程实际上就是在发现 把握和满足顾客需求的过程 下面我们以中星微最新发布的 326 系列摄像头方案为例 来说明 FAB 的销售技 巧 话术基本上都是这样的顺序 我们的产品是 F 的 它可以 A 让您使用时有 B 的益 处 FAB 独具 Video Class 功能免装驱动 即插即用 您可以彻底忘掉驱动 光盘放在哪里 更无 须随时携带 搭配全球顶级感光芯 片镁光 2010 支持硬件 200 万像素 1600 x1200 分辨率 最新技术带来顶级视 觉盛宴 最酷体验 硬件支持 Autofocus机械式自动调焦 像数码相机一样无需 手动调焦 尽情体验 视频应用新时尚 独家专利技术 Noise Cancellation 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