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文档简介
项目销售流程 单击此处编辑内容 1 客户采购流程2 销售流程 客户内部采购流程 销售流程 客户决策过程 销售五要素 注意事项 需求 客户的实际情况是否适合使用我们的产品 客户是否有预算 客户必须解决什么问题 达到什么效果 一定要基于客观事实来判断客户需求 不能听信客户的主观描述 更不能自己主观臆断 举例 客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备 我们的管理人员听到这个消息以后应该怎么去分析这个项目 技术认可 1 技术认可要以目标和效果为导向 而不是以过程为导向 如果做了工作 没达到效果 等于白做2 和竞争对手形成差异化技术特点 了解客户对产品的关注点引导客户如何选择产品帮助客户熟悉我们的产品 技术优势和特点让客户确认我们的产品能很好的解决其需求 技术交流研讨会参观公司 样板客户产品测试 试用技术方案 建议书 决策流程 1 决策流程的确定 是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据 2 能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法3 决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系4 参与的渠道有那些 竞争对手 1 技术优劣分析2 客户态度优劣分析3 渠道分析结合swot对项目进行分析 找到适合的工作策略 商务流程 1 销售成本还有时间成本 时间越短利润越高 节约的时间你可以作更多别的事情 2 熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判 提前解决困难点 优秀销售看项目的方式 非线型填空题 陶醉惊慌 太棒了 安稳 舒服 OK 顾虑 不舒服 担心 担忧 陶醉 确定的结果不确定的结果 停 我必须作那些改变 以消除忧虑 是否需要改变 从而巩固 对阶段晋级状态进行项目监控 销售位置分析 雲深不知處 見樹不見林 瞎子在摸象 無的亂放矢 销售项目警示讯号 嗯 看起来 没什么问题 1 厂商销售一定是渠道 客户两条腿走路2 合格销售必备要素勤奋 执行力 优秀销售必须用心作事 深圳市南山区麒麟路1号科技创业中心4楼 Add 4thFloor IncubationCenter No 1QilinRoad NanshanDistrict ShenzhenP C 518052 Tel 86 755 26581949Fax 86 75
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