客户成交法课件.ppt

业务培训课程 客户成交法 主讲人 王敏 客户成交法 Copyright1996 98 DaleCarnegie Associates Inc 一 请求成交法 直接成交法 定义 置业顾问直接提出成交要求 要求客户购买商品的成交方法 注意 置业顾问直接提出成交的要求必须把握好成交的时机 最好时机以下五种情景 一 请求成交法 直接成交法 P 1 1 老客户 一般对产品认可 最多在价格上有异议 2 客户对产品有好感 流露出很强的购买意向 但又拿不定主意 3 客户对产品感兴趣 但是思想上还没有成交的意识 一 请求成交法 直接成交法 P 2 4 当周围的人认同该产品 围观者有一股很强的力量 它能左右客户的购买行为 5 客户的主要疑义被消除 客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答 二 假设成交法 假定成交法 P 1 置业顾问假设客户已经接受了销售建议 同意购买的基础上 提出一些具体的成交问题 直截了当地通过给客户签单 付款方式等具体的事情进行讨论 完毕后直接要求客户签单付款下定 二 假设成交法 假定成交法 P 2 置业顾问时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益 如果置业顾问不能说服自己该产品会带来很大利益的话 又怎么能指望他说服客户购买呢 置业顾问应该具有充分的想象能力 不仅能够想象成交一刻的情景 而且能够想象成交之后的客户满意 三 选择成交法 定义 通过向客户提出若干购买的方案 要求客户选择其中一种购买的方法 三 选择成交法 分析 在置业顾问推销的过程中 选择成交法往往能够取得较大的成功 向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围 不能问没有头脑的问题 置业顾问要换位思考 考虑客户的实际情况 当置业顾问和客户第一次接触时 客户要求是一定的 但是他的选择是多样的 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 1 定义 置业顾问通过解决次要问题 减少客户对主要问题关注来实现交易 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 2 置业顾问在进行销售的过程中 客户肯定会提出较多的问题来询问置业顾问 在这些问题中 有三类问题应该提请置业顾问注意 称为重要问题 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 3 1 房屋本身的缺陷 房屋本身的缺陷是指房屋无法满足客户的需求 2 置业顾问不能解决的问题 置业顾问知识水平的有限 很难给客户一个满意的回答 3 房屋本身的问题 客户要求方面有保证 五 优惠成交法 让步成交法 定义 置业顾问通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 六 从众成交法P 1 定义 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象 通俗的讲 人云亦云 六 从众成交法P 2 对于客户来说 从众的最大的优点就是能够降低购买风险 节省选择时间 在置业顾问进行推销的过程中 充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注 往往能够造成一种销售很好的假象 这一过程我们叫做造势 只要势头一旦形成 产品就一定能够销售 七 机会成交法P 1 无选择成交法或最后机会成交法 通过缩小人们选择的时空来实现销售 机不可失 时不再来 七 机会成交法P 2 无选择成交法或最后机会成交法 再想不通的客户也会适时把握机会 获取最大的利益 促销的控制 当置业顾问提出房子所剩不多时 意思就是说明房子的供给不多了 如果客户再有购买的意向 应该抓信机会赶快购买 八 异议成交法 P 1 心态 客户对置业顾问推销时提出异议是很正常的事情 用我国的古话来说 只有挑货的人才是买货的人 对于置业顾问来说 不是怕客户异议 而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣 八 异议成交法P 2 异议的客户往往是能和置业顾问达成交易的客户 异议成交法是指置业顾问利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法 也可以叫做大点成交法 客户提出的异议往往是购买的主要障碍 当购买的主要障碍被克服了以后 置业顾问就可以趁热打铁地向客户提出成交要求 九 不确定成交法 对方在犹豫的时候 置业顾问故意制造紧缺的紧张氛围 物以稀为贵的促成法则 企业通的资源紧缺就可以很好的利用 利用竟争对手来促成成交 十 总结成交法 置业顾问在把商铺的好处及公司的实力介绍完成之后 总结重复刚才所谈过的好处 加深客户的印象 加强客户的购买欲望 十一 富兰克林成交法 针对犹豫不决的客户 用一张白纸从中分开两半 一边写上好处 一边写上不足 用数据帮助客户做比较 促成成交 十二 订单成交法 用合约直接把客户的需求写下来 具体要什麽样的产品 那些服务 价格等 然后跟客户进行确认 直接要求客户签单 十三 隐喻成交法 说故事 打比方 用故事来处理反对意见 处理抗拒 成功的事例 失败的事例都具有强有力的说服力 从自己的朋友说起 十四 门把成交法 又叫反败为胜法 有的客户你用了所有的方式他就是不成交 也不告诉你不签单的真实原因 这时你只有无奈收拾资料准备离开 十五 6 1成交法 连续问客户六个跟成交有关的 而客户又不得不回答 是的 的问题 最后再要求客户成交 影响成交的因素 签单前的准备 一 克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧 成交意味着交钱 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 不要与客户发生争执 也不要指出客户的错误 二 不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处 不要直接批评对手 可以赞同客户的说话 但是同时指出两者之间的差别 三 不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交 而作出公司和个人都无法兑现的承诺 承诺越多 给客户的安全感越低 四 顾客对价格的抗拒 首先 再低的价格客户也会觉得贵 满足对方的需求或感觉 转移客户的注意力 创造出客户的兴趣后再报价 如果不能满足客户的需求 免费也没用 我们的价格的确比较贵 但仍然有20万家企业与我公司签定了合约