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第章银行零售业务概述 一 2 第1章商业银行零售业务管理 第一节商业银行零售业务简介 第二节银行零售业务收益 风险和银行价值 第一节商业银行零售业务概述 4 银行零售业务概念 也叫零售金融业务一般主要指商业银行以自然人或家庭及小企业为服务对象 提供存款 融资 委托理财 有价证券交易 代理服务 委托咨询等各类金融服务的业务 是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径 是商业银行开辟新市场 新领域 新经营方式的主要工具 零售业务就是对个人客户的服务 所有对个人的服务都是零售业务 因为信用卡是推销给个人 所以他当然属于零售 包括日常存取 出租保管箱等都是零售业务 5 案例导读 商业银行零售业务急行军民生银行 商贷通 策略是 一回生二回熟 光大银行 阳光财富 中心 口号是 谁才真正是值得信赖的银行 建设银行 旗下18家分行长与基金公司联谊2009年1月商业银行理财产品不论是在数量上还是总金额上 都萎缩过半 6 第一节商业银行零售业务概述 一 商业银行零售业务概念银行零售业务是指银行为居民个人或小企业提供的金融产品或服务 广义的银行零售业务指商业银行为个人和家庭 小生产者 小型自然人企业 小型法人企业提供的金融服务 定义的着眼点在于交易金额的小规模 狭义的零售业务是指银行为个人和家庭 小生产者和小型自然人企业提供的金融服务 服务对象少了小型法人企业 强调了企业与非企业的区别 与银行公司业务概念相对应 更狭义的零售业务指银行为个人和家庭提供的金融服务 不包括小生产者和小型自然人企业 即个人银行业务 7 第一节商业银行零售业务概述 巴塞尔协议对零售业务产品线的划分 8 第一节商业银行零售业务概述 我国四个层次的零售业务 9 第一节商业银行零售业务概述 二 银行零售业务的种类1 零售资产业务 个人贷款和信用卡透支2 零售负债业务 银行储蓄存款3 零售中间业务 各类金融服务并收取手续费 10 第一节商业银行零售业务概述 拓展知识 零售业务竞争激烈 11 银行零售业务 委托理财1 存银行买保险 2 买基金国债 3 买股票 4 外汇和黄金有价证券交易交易方式 电话委托交易 柜台委托交易 电脑自助交易 网上委托交易等方式进行证券交易 开放式基金按规定在指定商业银行和华发证券各代销网点进行申购和赎回 代理服务在银行开个储蓄账户 办张卡 水 电 气 电话费等各种费用统统由银行代收 或者坐在家里打个电话就行 省得自己去排队交钱 12 商业银行零售业务 零售银行业务不是某一项业务的简称 而是许多业务的总称 它有着广泛的业务领域 既可以是传统银行业务 也可以是新业务 既可以是资产业务 也可以是负债业务 中间业务 网上银行业务等等 负债业务活期存款 定期存款 储蓄存款 信用卡存款 金融债券 大额可转让定期存单 13 商业银行零售业务 资产业务消费者信贷 包括汽车贷款 住房贷款 耐用消费品贷款等 信用卡融资或透支等 中间业务个人汇兑结算 个人信托 个人租赁 个人保管箱 个人票据托收 代理支付 个人咨询及理财业务 个人外汇买卖及外币兑换业务等 14 零售银行的特征 1 客户对象主要是个人客户 2 交易零星分散 3 交易金额较小 15 零售银行的特点 1 零售银行的费用成本要比批发银行的高2 零售银行客户的流动性比批发银行强3 零售银行的贷款风险极低 16 第一节商业银行零售业务概述 三 银行零售业务的地位和作用 一 为银行的贷款和其他资产业务提供资金 二 是银行中间业务的重要组成部分 三 需要公司业务和中间业务的支撑 17 中国零售银行业发展的三阶段 1 储蓄时代 20世纪50年代初至20世纪90年代初代表产品 服务 工农建中等银行提供的定活期储蓄存折 存单服务2 应用时代 20世纪90年代中期至2004代表产品 服务 招商银行一卡通 工商银行牡丹卡等3 账户管理时代 2005年起代表产品 服务 招商银行 财富账户 及中信银行即将推出的 三代系统 18 补充 现代商业银行个人金融业务的发展趋势 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资 咨询 代理等各领域的个人金融业务 个人金融业务处在快速发展 创新的新时期 以花旗银行为例 目前已开发出了包括投资 理财 贷款 信用卡和网上服务的几十个服务种类 汇丰银行则能够提供包括银行服务 bankingservice 贷款服务 卡服务 保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务产品 个人金融业务成为贯穿银行与证券 保险业务的重要领域 19 表1 汇丰银行个人金融产品目录 20 表2 花旗银行的个人金融产品目录 21 渣打银行个人金融产品面面观 渣打财富管理 将所属的理财产品分为核心资产投资产品和卫星资产投资产品两类 核心 部分通常占投资部位的一半以上 投资者一般无需频繁地做出调整 投资产品有 现金类产品 债券型产品 股票型产品 另类投资产品和贷款类产品等 卫星 部分是指除核心资产以外的其它投资 配合投资者的风险承受能力来选择 投资的产品更为丰富 可分为开放式产品 结构性产品 主题性产品 单一股票投资 银保产品 银信产品等 智通卡业务 渣打中国于2008年7月24日正式推出其首张人民币借记卡 智通卡 智通卡设计了环球里程回馈项目 卡内存款结算帐户每月日平均余额每10元累积1个里程 刷卡消费每1元累积1个里程 所累积里程可用于兑换境内外知名酒店免费住宿或前往国内外旅游胜地的火车票 机票 创新型无担保个人贷款业务 现贷派 22 中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略 一 改革业务组织架构 提高市场反应能力1 横向整合现有资源 实行中心辐射矩阵式管理2 建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构 二 细分市场 选择目标市场 提供分层次服务1 细分市场 选择目标市场2 提供分层次服务 23 表3 客户分类标准 24 三 明确产品政策 确定核心产品 加快产品整合创新 1 以个人理财而非储蓄作为核心产品 更有利于个人金融业务的拓展 2 以个人理财服务作为核心产品 有利于抓住优质客户 扩大市场份额 3 以个人理财服务作为核心产品 是国外发达零售银行的成功经验 中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略 25 表4 以理财为核心的系列产品 26 案例1 汇丰银行香港分行的 卓越理财 卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500 000元或以上的客户开办的最高级别的理财服务 具体包括以下服务 全球专人接待为客户提供一个综合户口 全面照顾客户的日常理财需要卓越理财环球服务 27 案例2 花旗银行 CitiGold贵宾理财中心 针对理财金额在100万港元以上的客户 服务特点包括 一是优越的个人服务二是全面的银行服务三是免费享用多项银行服务四是专业的投资服务五是专门享受 CitiGold财富智囊 理财分析工具 28 四 加大渠道资源的整合力度 充分发挥网点的营销职能1 构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销渠道2 有效利用网点内部资源 调整网点的内部功能 五 以先进的科技手段 提高客户关系管理水平1 用先进的数据库技术进行客户关系管理2 以科技技术推动产品整合与创新 中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略 29 以科技技术推动产品整合与创新 各家银行的理财软件主要能够实现以下功能 1 信息支持功能 2 客户风险预警查询功能 3 查询客户级别变更情况 4 查询理财协议签订情况 5 理财服务功能 6 理财方案设计功能 7 客户管理功能 8 客户贡献度查询功能3 加强人员培训 培养业务专家 第二节银行零售业务收益 风险和银行价值 31 一 银行零售业务收益和风险 成本与收益银行经营的成本银行经营的收益银行零售业务风险信用风险市场风险操作风险法律风险流动性风险 32 一 银行零售业务收益和风险 商业银行防范风险的手段多种经营套期保值保险促进资产流动性 33 二 银行价值概述 银行价值的定义公司价值 公司的债券 股票价值 安全利息诚信 客户 股东 投资回报 价值等式 三 银行零售业务与银行价值 35 ValueChain 价值链简述 36 价值链 Valuechain 又名价值链分析 价值链模型等 由迈克尔 波特 en MichaelPorter 在1985年 于 竞争优势 一书中提出的 波特指出企业要发展独特的竞争优势 要为其商品及服务创造更高附加价值 商业策略是解构企业的经营模式 流程 成为一系列的增值过程 而此一连串的增值流程 就是 价值链 37 一般企业的价值链主要分为 主要活动 PrimaryActivities 包括企业的核心生产与销售程序 进货物流 InboundLogistics 即来料储运 缔属资源市场制造营运 Operations 即加工生产 缔属制造商市场出货物流 OutboundLogistics 即成品储运 缔属中间商市场市场行销 MarketingandSales 即市场营销 4P 缔属消费者市场售后服务 Aftersalesservice 以上为产生价值的环节 38 一般企业的价值链主要分为 支援活动 SupportActivities 包括支援核心营运活动的其他活动 又称共同运作环节 企业基建 Theinfrastructureofthefirm 即企业基础建设和组织建设人力资源管理 Humanresourcesmanagement 技术发展 Technologydevelopment 即技术研发 R D 采购 Procurement 即采购管理以上活动利于资产评估 为辅助性增值环节 39 制造业 证券业 零售业 广告代理业 在当今的商业社会 各个行业都存在着价值链 价值链理论作为一种帮助企业战略分析的方法 易于了解客户的需求 以快速确定项目的方向 价值链的存在 40 行业价值链 公司价值链 运营价值链 价值链解析方式 涉及项目 战略供应商 成本分析 行业划分 竞争差异化 流程再造 成本分析 竞争差异化 价值链的长度和层次取决于项目的范围和目标 以下以A公司非口岸城市空运出口业务为例 做价值链解析 最终成果 1 公司的主要活动是什么 2 哪些是关键的活动 3 哪些是关键活动提供最大的机会 41 价值链理论的产生 二十世纪八十年代初期 价值链的理论是作为一种帮助企业进行战略分析的方法而被提出的 随后也不断产生的 供应链 产业链 等概念 经过二十年的发展 最终完善了价值链理论 42 价值链理论的衍变过程 43 通过价值链分析来发现利润区和战略控制点 44 通过价值链分析来发现竞争优势的来源 在公司层面 分析竞争优势的来源 灵活运用竞争对手无法效仿的本企业差异化要素 这些差异化要素 是公司的竞争优势来源 推进价值链相关的各部门间联系 以强化差异化要素的作用 计量并管理差异化的边际利润 即分析差异化的边际成本和边际收入 45 价值链案例A 效率来自系统 上海宜家的价值链的系统图 宜家90 以上的效率来源于系统 总体优势不仅仅从部分经营活动中来 更重要的是从全部经营活动的整合中来 46 价值链案例B 价值取向 在理解价值链的时候 对价值的理解比对链的理解更重要 而价值取向 最终将决定价值链的方向 麦肯锡关于价值管理的逻辑图 麦肯锡在全球的经营业务正在从战略咨询向业绩咨询转型就是基于对价值取向重视的一个重要表现 麦肯锡认为对于价值本身的管理牵涉到三个方面 即选择价值 交付价值 沟通价值 47 价值链案例C 不同价值链的结果 时间点 20世纪80年代初期 90年代中期 五十铃汽车的价值链 福特汽车的价值链 同期汽车行业的价值链 价值取向 利润会随着销售收入增长 价值取向 明智分析行业价值链发展 48 价值链案例C 不同价值链的结果 事件 20世纪80年代末期 90年代初期 世界轿车行业不景气 轿车事业部连年巨额亏损 最终不得不出售给日产汽车公司 到1996年 汽车租赁 贷款购车 汽车保险这三块非生产性业务销售收入只占整体的1 5 但利润却占到50 49 价值链案例D 耐克的外包策略 很多公司开始意识到在一个产业价值链上 他们可以在产业价值链的3至4个环节具有高度竞争力 但要想在所有环节上都具有竞争力是不太可能的 十几年来 耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位 对于耐克而言 营销和新颖的设计是其专长 而对于制造 耐克则采取外包策略 耐克还外包部分财务运作 50 价值链案例E 实际应用 A公司的一位客户 在亚洲地区有4家工厂 生产不同规格的产品 而他们的客户往往需要采购多种型号的产品 因此 原有的物流线路是这样的 工厂 客户 这种模式使得客户物流成本很高 并且给销售 发货 收款等环节带来了很多的麻烦 51 价值链案例E 实际应用 通过客户分析 得知这家工厂是通过设在香港的销售公司来协调发货的 而我公司在香港也有分公司 根据这样的情况 我们设计了如下的结构 A司的香港公司提供收货 仓储服务 并按照客户的指令 将产品分装 打包和发货 工厂 客户 52 价值链案例E 实际应用 通过这种方式 使A公司成功的融入了客户的价值链当中 稳固了公司业务 并且获得更过的航线业务 价值链的整合 简化了客户的运作流程 加快了销售周期 也降低了物流成本 53 制约价值链在中国发展的因素1 合作性思维被 输 赢思考方式 所代替 在商业活动 特别是在处理外部价值链过程中占据了主导地位 54 制约价值链在中国发展的