督缴技巧ppt课件.ppt

最是一年春好處 2 新形势下的四大职能 3 一 什么是督缴 督缴 指督促 指导 帮助个险业务人员按期完成续期保费的收取 4 二 督缴的重要性 一 对公司 在职业务员主要工作是进行新单拜访 非专职收取续期保费 如果不进行适当的督促 追踪 保单继续率将受到较大影响 同时势必会对公司的口碑和形象造成影响 5 二 督缴的重要性 帮助在职业务员提高保单继续率 进而提高收入 有利于当地市场维护及新保业务的开展 保证业务员晋升考核达标 二 对业务人员 6 二 督缴的重要性 做好督缴工作 减少客户保单的失效退保率 确保客户的保险利益不受损失 三 对客户 7 二 督缴的重要性 从基本法角度 做好督缴工作是我们应尽的职责与义务 也是自身维考的需要 四 对客服经理自身 在职单占比均超过80 对指标的影响举足轻重 8 二 督缴的重要性 收费佣金核算的关键 四 对客服经理自身 对宽末达成的要求没有分督缴和收费低于89 该部分绩效会受到影响 9 二 督缴的重要性 新保绩效获得比例的因素新保绩效奖励 月FYC 档次标准 续期达成调整系数 职级系数 四 对客服经理自身 10 二 督缴的重要性 考核晋升的关键 四 对客服经理自身 11 三 督缴的主要工作内容 12 三 督缴的主要工作内容 时间点掌控 保费部下发清单 每月15日前下发次月清单业务员领取清单 每月20日前领取业务员催缴作业 每月30日前完成次月首次催缴客户经理控制点 关注清单发放过程 是否业务员 本人按时领取关注催缴情况 每月10日前对业务员催缴情况进行抽查相关办法 四川分公司在职单管理办法 13 三 督缴的主要工作内容 哪些是追踪督导的重点 14 三 督缴的主要工作内容 按业务员分类 针对不同业务员追踪方法不同 15 三 督缴的主要工作内容 按金额分 大额保单 根据当地保单金额而定 按到期日分 到期30天仍未交费的保单 16 三 督缴的主要工作内容 追踪 督导的重点三阶段 17 三 督缴的主要工作内容 应缴日前 逐一向业务员了解客户缴费意向 并在逐单追踪系统中进行填写 如 伙伴你这个月有3个位客户应该到期缴费了 分别是 你已经通知他们了吧 他们打算什么时候缴费呢 你平时比较忙 我记录一下 到时候好提醒你 18 三 督缴的主要工作内容 应缴日后宽限期30天内 转账成功的 及时告知业务员已转账成功转账不成功的 告知业务员转账不成功的原因 并提示业务员与客户取得联系 约定时间反馈 如 业务伙伴 你的客户 已经到了应缴日 首次转账不成功 原因为余额不足 不知道客户是否是存错帐户了 你看你是现在与客户联系一下 还是明天联系 明天对么 好的 我明天再和你联系了解具体原因 注意 随时在逐单追踪系统中记录追踪情况 19 三 督缴的主要工作内容 应缴日后宽限期30天内 对于业务员反馈客户不愿意缴费的 提示业务员再次做解释工作或者上门拜访客户 如 客户不愿意缴费啊 主要原因是什么呢 分析解决的方法 另外 当初你能通过你专业的讲解让客户认识到保险的好处 相信现在你也一定能打消客户的疑虑 让客户继续缴纳保费的 你看你是再给客户打个电话 还是什么时候上门去拜访一下他呢 注意 随时在逐单追踪系统中记录追踪情况 20 三 督缴的主要工作内容 应缴日30天后 直接对客户进行回访 或者陪同业务员拜访注意 先告知业务员自己将与客户取得联系 约定如有必要一起拜访客户 如 伙伴 你的客户 超过应缴日30天还没有缴费成功 现在我准备以公司的名义回访一下客户 了解未缴费的原因 你觉得我在回访的时候注意些什么呢 如果有需要我和客户约好时间我们一起再拜访一下他吧 21 三 督缴的主要工作内容 追踪的手段 形式 利用营销会议对收费易 难的业务员进行表扬 督导 利用表报对指标异动业务员进行追踪 利用电话对业务员进行追踪 利用营销区部板报对续期业务达成情况进行追踪 通报 22 三 督缴的主要工作内容 思考 我们在与业务员接触的过程中可能遇到那些问题 1 有宽限期 不急2 不愿意履行续期维护义务3 不愿意一起上门拜访客户 疑难处理 23 三 督缴的主要工作内容 1 业务员 不是有60天宽限期吗 着什么急嘛 客户经理 你说的没错 确实客户缴费有60天宽限期 其实客户每年都宽限期缴费的话 他的缴费周期仍然是1年 并不存在提前的说法 另外 现在缴费都是通过银行转账 万一遇到银行系统有问题影响了缴费 导致保单失效就麻烦了 你的继续率会受到影响 还有 根据公司的方案 你的客户要是都当月缴费的话 你就可以参与抽奖哦 一旦抽中是500元的奖励 你看 对客户来说反正早迟都要缴费 但对于你来说就多了抽奖机会了 何乐而不为呢 疑难处理 24 三 督缴的主要工作内容 2 业务员不愿意履行续期维护职责客户经理 伙伴 你看客户买保险的时候对公司 对险种都不了解 之所以买保险都是因为信任你 当初你给客户做了长期服务的承诺 相信你一定会一言九鼎的 如多次沟通业务员仍不愿意履行职责 按照基本法第六章第 三 条 第3款的规定业务员应当履行为客户服务的职责 如果是你确实没时间将由我代为履行续期服务 但你会因此领取不到续期佣金 你看本来客户也更认可你 还是你与客户取得联系吧 疑难处理 25 四 督缴工作的注意事项 一 融入团队 热情帮助1 参与营销早会 自我介绍 姓名 联系方式 主要负责区域 认识营销伙伴2 向营销服务部了解服务区域内的业务员 特别是绩优业务员 并主动取得联系3 工作中热情指导 帮助 而不是要求4 利他原则 善于赞美 26 四 督缴工作的注意事项 二 了解营销节奏 合理安排时间如 全月应收量最大月份 1月 同时也是业务员最忙的时间之一 应对办法 提前介入 12月督促业务员与客户联系完毕 确认缴费时间 1月中上旬进行适当督促 下旬开始正常督导 27 四 督缴工作的注意事项 督缴的误区越俎代庖 大包大揽 自己直接和客户取得联系进行收费工作撒手不管 续期收费是业务员的职责 自己完全不管督缴的理想模式 合作 共赢 28 四 应掌握的政策 一 在职单管理办法总则1 自本办法公布之日起 个险续期缴费二 三 四次在职单的维护及服务由对应业务员负责2 个险续期缴费在五次及以上的在职单的维护及服务由对应的客户服务经理负责 业务员协助完成 29 四 应掌握的政策 一 在职单管理办法在职业务员的续期维护职责 领取清单 通知缴费 协助帐号 地址变更 退保挽留 发票送达 服务回访表签订 30 四 应掌握的政策 一 在职单管理办法四级机构内勤职责 接收清单 通知业务员领取 接收服务回访表 上门客户的发票打印 到柜面退保客户的挽留 31 四 应掌握的政策 一 在职单管理办法在职单的改派 对于在职业务员未按要求履行续期服务职责的 保费部将对该批保单进行改派 由保费部客户服务经理负责后续的服务工作 在职业务员视为自动放弃续期维护及服务责任 同时也放弃该笔续期佣金 以下情况将被做改派并扣发续期佣金处理 32 四 应掌握的政策 一 在职单管理办法在职单改派 1 业务员未按时领取续期保单清单的 2 业务员已连续六个月未开单的 详见 寿险营销人员管理规定 业务员考核办法 3 业务员领取清单 但进入保单应缴日仍未履行通知客户缴费义务的 详见 寿险营销人员管理规定 业务人员职责 33 四 应掌握的政策 一 在职单管理办法奖励与处罚 1 当月应收的第二 三年度保单若当月保费进度达成100 将在次月对该批业务员进行奖励2 保费部经回访检查到 服务回访表 填写不真实的 第一次在中支范围内对业务员进行通报批评 若检查到两次以上 服务回访表 填写不真实的情况 将取消该业务员本年内参与诚信业务员评选的资格 同时取消其本年内参与当月进度奖励的资格 34 四 应掌握的政策 二 当月进度率奖励办法 链接 35 四 应掌握的政策 三 基本法服务津贴优化 服务津贴 和 优质续保奖 优化 一 实施起始时间 2012年4月 二 优化内容将 优质续保奖 项目纳入 服务津贴 合并计算 并在计算 服务津贴 时引入 个人继续率调整系数 相关计算公式为 服务津贴计提公式维持不变 服务津贴实际发放额 服务津贴当月可发放额 个人继续率调整系数 个人继续率调整系数 按业务人员应领取服务津贴各月的 当月个人年度新保业务第13个月保费继续率 确定 36 四 应掌握的政策 三 基本法服务津贴优化举例 如某业务员根据新保计算服务津贴1000元当继续率 95 则实发1200元当继续率在50 70 之间 则发放700元当继续率低于50 则为0同样的新保 但因为继续率不同 收入相差1200元 37 四 应掌握的政策 三 基本法服务津贴优化 例 4月绩效津贴正影响前十位预警 3月7日 38 四 应掌握的政策 三 基本法服务津贴优