寿险营销体制ppt课件.ppt

1 XXX 寿险营销体制 2 一 寿队营销背景介绍 二 寿险营销发展现状 三 工作性质及发展前景 四 业务员的基本管理 五 激励与培训 二 寿险营销体制 3 一 寿队营销背景介绍 二 寿险营销发展现状 三 工作性质及发展前景 四 业务员的基本管理 五 激励与培训 二 寿险营销体制 4 一 寿队营销背景介绍 1 寿险营销起源 20世纪20年代后期 日本2 寿险营销 特指个人寿险市场3 寿险营销体制的定义4 寿险营销体制的核心概念5 中国出台寿险营销体制的背景 5 3 寿险营销制度定义 指寿险公司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤 代表保险人从事有关保险商品销售 收取保险费 为客户提供相关服务 以此赚取佣金的一种组织分配制度 6 4 寿险营销的核心概念 客户导向观念创造客户观念全员营销观念品质营销观念 IQA 社会营销观念 金三角 7 5 出台营销背景 人民生活水平的提高劳动用工制度的改革社会保障体制改革人口老龄化 8 一 寿队营销背景介绍 二 寿险营销发展现状 三 工作性质及发展前景 四 业务员的基本管理 五 激励与培训 二 寿险营销体制 9 一 寿队营销背景介绍 二 寿险营销发展现状 三 工作性质及发展前景 四 业务员的基本管理 五 激励与培训 二 寿险营销体制 10 一 寿队营销背景介绍 二 寿险营销发展现状 三 工作性质及发展前景 四 业务员的基本管理 五 激励与培训 二 寿险营销体制 11 寿险是特殊的行业寿险是永远年轻的事业寿险是神圣的 传播福音的事业寿险营销是发挥个人潜能 实现自身价值 提升生活品质的职业寿险营销是零投资 零风险 一分耕耘 一分收获的事业 三 营销工作性质及发展前景 12 商品是无形的10 9 1 寿险是特殊的行业 13 寿险是永远年轻的事业 商品的特性决定 生老病死残 1 每一个人总会有不能赚钱的时侯 2 不能赚钱的时侯每一个人不一定有钱 3 不能赚钱的时侯更需要钱 14 寿险是神圣的 传播福音的事业 推销的是爱和保障是减少人生悲剧的有效工具 15 寿险营销是发挥个人潜能 实现自身价值 提升生活品质的职业 16 寿险营销是零投资 零风险 一分耕耘 一分收获的事业 17 三 营销工作性质及发展前景 寿险业的广阔前景 6 76 105 240 580 中国 台湾 韩国 美国 日本 投保率 18 世界部分国家与地区每一业务员可服务到多少客户 人数 4000 2303 377 376 325 154 131 99 中国 马来西亚 美国 香港 日本 新加坡 韩国 台湾 19 保险深度和保险密度对比 美元 20 中国保险历年实际及今后预期保费收入 寿险比例 财险比例 56 178 238 9 526 8 624 4 856 5 735 0 1088 90 91 92 93 94 95 96 97 376 8 62 32 65 58 42 30 70 28 72 19 81 38 32 68 40 44 98 60 2000 2010 1247 2000 7000 年平均增长率20 30 亿元 保险市场具有广阔发展空间 21 寿险营销人才奇缺 日本 50万 占总人口的0 4 台湾 16万 占总人口的0 8 中国 70万 占总人口的0 05 22 四 业务员的基本管理 基本法 基本法是寿险营销员的根本大法 对营销人员的晋升 考核 待遇有着明确规定 是营销人员的行为规范 23 1 2002年 基本法 的精神 完整的生涯规划增才 选才 育才高效率 高报酬明确的目标管理 24 试用业务员 正式业务员 各级业务主任 各级资深业务员 各级行销部经理 各级行销总监 共四阶十九级 2 完整的生涯规划 畅通的晋升渠道 25 资深业务员 正式业务员 业务主任系列 高级主任系列 行销筹备经理 行销部经理三级 行销部经理二级 试用业务员 行销总监系列 行销部经理一级 1个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 6个月 6个月 6个月 2 晋升阶梯 26 个人业绩经营 营业组业绩经营 营业部业绩经营 3 业务发展的阶段与三项工作 第一项工作 第二项工作 第三项工作 业务阶段 组织阶段 经营阶段 27 4 五项收入 第五项收入 增部津帖 第四项收入 部管理津帖 经理津帖 第三项收入 组育成津帖 第二项收入 组管理津帖 组年终奖 第一项收入 初年度佣金续年度佣金继续率奖金个人年终奖 28 5 个人业绩经营 利益 6000 5000 5000 每年成长 14400 7200 6000 19200 9600 24000 5年 280760元 12000 36960 54000 73800 20600 95400 29 初级培训 新人岗前培训 衔接教育 新人转正培训 代理人考试辅导 业务员成长训练 中级培训 见习主任培训 主任晋升培训 主任研修培训 专题主题培训 主任成长训练 师资培训 兼职讲师培训 专业讲师培训 教学研讨 讲师研修培训 五 激励与培训 30 1 业务员的工作职责 主顾开拓拜访准主顾完成签约递送保单 售后服务每日填写工作日志 计划100和保户卡增员与育成参加晨会 夕会 汇报 培训等活动完成公司交办的其它工作 31 2 寿险业务员的2大天职 个人推销组织发展 32 7 45达到职场 一日之初 整理桌面 相互激励8 00早会8 45二次早会 检查工作日记 9 10出门前准备9 30出发9 30 12 00拜访 三访 14 30 17 30拜访 三访 18 00情趣与家人团聚20 00 20 30盘点工作日志填写11 00读书11 30入睡 5 一个业务员的一天工作描述如下 33 四 总结 营销体制 先