五星级酒店营销工作

1 / 26五星级酒店营销工作某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务： 万元/年。三、 起止时间：自某年某月某年某月。第二章 形势分析一、 市场形势1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加12 个酒店相继开业。2 / 262、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒3 / 26店相比还是有差距。第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为：(1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分4 / 261、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、 平季：7、8 月份3、 淡季：6、9 月份三、旅行社分类1、按团量大小分成 A、B、C 三类a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c 类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格5 / 26(1) 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。(2) 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。2、境外团旅行社：(1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2) 马来西亚东南亚市场地接社：天马国际(3) 新加坡：山海国旅(4)韩国市场-热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅6 / 263、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、2016 年，营销部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下， 部门全体成员本着“提高服务质量,开拓销售渠道，增进最优效益” 的宗旨，紧紧围绕年度经营目标任务，齐心协力，勇于创新，不懈努 力，取得了一定的成绩。现将一年来的工作总结汇报如下： 截止 12 月份，宾馆共接待各类型会议 批次，较去年增 加 批次。全年实际总收入 元，较去年增加 元。其中：零客房费实际总收入元，旅游、会议团队房费实际 结帐总收入 元，会议实际总收入 元，餐饮实际总收入 元。 1、继续开拓业务市场。营销部认真贯彻总经理关于酒店营销方 面的指示精神，不断加强对酒店业务市场的开发。在每月初及时了解 本月的信息，注重加强与各政府机构、企事业单位的联系，定期拜访， 加强联系。不断加大信息捕捉，加大宣传力度，逐步开拓了“益阳市 公安局、益阳市地税局”等一批新的客源。同时，进一步与接待处、 张家界、常德等周边城市旅行社加强合作，宣传酒店，搭建一个更广 的业务平台。7 / 262、稳定团队市场，拓展散客市场。在过去的一年里，通过一定 的市场调查，结合宾馆的实际情况，制定了相应的政策和接待方案。 加大了与协议旅行社的回访和联络，加大了销售人员登门拜访进行宣 传的工作，加强了对客户档案资料的整理，加强了对现有协议客户的 维护和管理工作，发展了一批新的协议用户。及时掌握客人的反馈信 息和客户的消费动态，争取到了更多的团队和散客入住，提高了客房 的入住率，间接的带动了餐饮等的收入，取得了一定的经济效益，也 使宾馆的知名度随团队的大量入住而提升。、加强内部管理和培训工作。在培训方面，我们针对“拜访客 户的技巧、谈判的技巧、收集整理客户资料、跟进业务的技巧及礼仪” 等方面的知识进行培训，提高了营销员的整体素质，同时也加强了内 部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。同时，修 改完善了营销部部门制度，在一定程度上规范了各项工作，取得了一 定的成效。 过去的一年，经过部门员工的共同努力，取得了一定成绩，但我 们也清醒的认识到：我们的工作中仍存在一些不足： 1、销售队伍不稳定，对销售人员的培训力度亟待加强。 2、宣传力度不够大，有待提高。 3、市场营销策划活动有待加强，特别是针对性的节假日、重大 活动等期间的策划。整体活动缺乏影响力，活动效应也不利8 / 26于酒店品 牌的推广。 4、各部门配合营销部门工作还需进一步加强，为实现酒店的最 大利益化开绿灯，做工作，进一步推进销售工作。 面对新的一年，新的任务，营销部将及时调整营销策略，勇于开 拓创新，加强学习，团结奋进、 ，发挥营销的开源创收龙头作用，加 大会议、团队的促销与开发，不断收集信息，争取会议客源，开发一 定的零客市场，走可持续发展的路线， 1、 继续做好会议团队的接待工作，加强会议促销，充分发挥 我酒店会议场地优势，打造会议接待品牌。积极开发省内外会务客源， 重点放在一些企业经济类的商务会议、学术研讨、政府机构和事业单 位的会议。 2、 加强婚宴、喜宴、生日宴会等促销，增加高档旅行社指定用 餐，增加团队自助餐餐和风味餐消费。要精心布置和准备这些宴会， 根据客户的要求创新整个宴会流程，打造个性化服务，让顾客一生难 忘，欣喜。 3、合理并适量的开发旅游团队市场及省内外周边城市市场，以 此作为宾馆营销的一个补充市场，尽量做好调剂，在会议淡季加大团 队销售。 4、加强散客促销和协议客户市场客源的开发，提高宾馆的知名 度，增加散客的市场份额。要实现客房利润的最大化，为此： 加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新 客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 针对散客，客房、餐饮、休闲娱9 / 26乐进行捆绑销售，客户在 宾馆住房，可同时在餐饮方面或者休闲娱乐方面享受一定程度的优 惠。 大力发展长住客户，特别是长包房的促销。 尝试利用现代技术，建立网络订房中心，进行网络促销， 拟以积分奖励的形式来扩订房量。进一步建立健全 VIP 客户接待程序 5、加大内外宣传和促销工作。充分利用关系营销原则，以个性 服务和感情服务与宾客建立稳定、便利的联系。根据客源结构特点， 通过有效的顾客组织化战略，把顾客纳入内部系统，使酒店与顾客紧 密结合。比如建设“高尔夫俱乐部”等，也可以通过免费举办各种洽 谈、报告会、设计作品展览等有影响力的活动吸引客户，并使之成为 自己的忠实顾客。围绕重大节日开展一定的营销工作，开创营销工作 的新局面。 6、主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作，密切合作，根 据宾客的需求，主动与宾馆其他部门密切联系，互相配合，充分发挥 酒店整体营销活力，创造最佳效益。 7、进一步强化营销员工培训、提高员工素质、业务水平。同时 为打造一个和谐、创新的工作团体，多组织一些有意义的部门活动， 来提高团队的凝聚力。 百舸争游，非进必退。在充满挑战的 2016 年，营销部全体员工 将在总经理的领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新， 迎难10 / 26而上，勤勉工作，全身心投入酒店的经营发展，在确保完成酒店 下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象！五星级酒店营销方案根据目前酒店情况.首先树立以市场为先导.以销售为龙头”的思想,为了更好的开展销售工作.制定营销方案.市场推广计划.并在工作中逐步实施.第一章 目标任务一. 客房目标任务: 万元/年.二. 餐饮目标任务: 万元/年.三. 起止时间:自某年某月-某年某月.(来自: 海 达范文网 :五星级酒店营销工作) 第二章 形势分析一.市场形势11 / 26年全市酒店客房 10000 余间.预计今年还会增加 1-2 个酒店相继开业.2.竞争形势会相当激烈.僧多粥少”的现象不会有明显改善.削价竞争仍会持续.3.今年与本店竞争团队市场的酒店有:4.与本店竞争散客市场的有:5.预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈,散客市场仍保持平衡,会议市场潜力很大.二.竞争优.劣势1.三星级酒店地理位置好.2.老三星酒店知名度高.客房品种全.3. 餐饮.会务设施全.4. 四周高星级酒店包围.设施设备虽翻新.但与周围酒店相12 / 26比还是有差距.第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店.充分发挥酒店地理位置优势.餐饮.会务设施优势.瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队.(2)境外旅游团队.(3)中档的的商务散客.(4)各型会议.一.客源市场分为:(1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京.上海.广东.东南亚.日.韩等)(2)散客 -首先海口及周边地区.再岛外北京.上海.广州等大城市的商务公司.(3)会议-政府各职能部门.驻琼企.事业机构及岛内外各商务公司二.销售季节划分1. 旺季:月份(其中黄金周月份:三个月)13 / 262.平季:月份3.淡季:月份三.旅行社分类1.按团量大小分成三类a 类:省中旅.海王.风之旅.民间.山海国旅.金图旅行社.事达国旅.扬帆.山海.港澳国旅.观光.悠闲.航空假日.南山锦江.金椰风.海航商务.等.b 类:神州旅行社.省职旅.市职旅.天之涯.雁南飞.国航.春秋.东方假期.天马国旅.神州.明珠国旅.华能旅行社等.c 类:其它.按不同分类制定不同旅行社团队价格(1) 稳定 A 类客户.逐步提高 A 类价格.14 / 26(2) 大力发展 B 类.C 类客户.扩大类比例.2.境外团旅行社:(1) 香港市场:港中旅.中航假期.康辉假期.关键旅游.地接社:港澳国旅.海王国旅.山海国旅(2) 马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3) 新加坡:山海国旅(4)韩国市场-热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅3.确定重点合作的旅行社:省中旅.事达.东方假期.神州.扬帆.省职旅.华能.山海.港澳国旅.海王.明珠.观光.悠闲.航空假日.南山锦江.风之旅.金15 / 26椰风.民间.海航商务.国航风情等.第四章 不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份.各黄金周制定了不同的价格.月日团队.散客比例.每天营业收入.月度完成任务及各月份工作重点.1. 旺季:月份2002 年 1 月(31 天)3 月(31 天).4 月(30 天).2001 年 11月(30 天).12 月(31 天):A.每天团队与散客预定比例:6:4.B.房价:团队价:110 元/间.散平均价:180 元/间C.月平均开房率:90%即 161 间/日D.每日收入:团队:9666 元.散客:10948 元E.五个月总(153 天)收入:万元.月平均:万元 F.各月工作16 / 26重点:2002 年 1 月份:1.加强对春节市场调查.制定春节促销方案和春节团.散预订.2.加强会务促销. 3.加强商务促销和协议签订.4.加强婚宴促销.2002 年 3 月份:1.加强会务.商务客人促销.2.加强婚宴促销.3.五一”黄金周-客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案. 2002 年 4 月份:1.加强会务.商务客人促销.17 / 262.加强婚宴促销.3.加强对五一节市场调查.制定五一节促销方案和五一节团.散预订.4.制定母亲节”活动方案并促销,母亲节-以献给母亲的爱”为主题进行餐.房组合销售.(五月第二个星期天)2001 年 11 月.12 月份:1.加强对春节市场调查.2.加强会务促销.3.加强商务促销和协议签订.4.加强婚宴促销.其中黄金周月份:三个月18 / 26各黄金周及月收入:2001 年 10 月(31 天):A 十一”黄金周:全部七天1)日.团队:散客=6:4.房价:团:160 元/间.散:280 元/间开房率:95%即 170 间/日每日收入:团:16320 元.散:19040 元2)日. 团:散=7:3.房价:团:120 元/间 .散:220 元/间 开房率:90%即 161 间/日每日收入:团:13524 元.散:10626 元3)7 日.团队:散客=7:3房价:团:100 元/间(含双早).散:160 元/间19 / 26开房率:80%即 143 间/日市场销售部指导手册第一部分 销售部组织机构图 OC第二部分 销售部岗位职责说明 JDSM-JD-01. 市场营销总监SM-JD-02. 销售经理SM-JD-04. 客户经理SM-JD-05. 市场传媒经理SM-JD-06. 美工SM-JD-07. 预订员SM-JD-08. 文员20 / 26第三部分 销售部政策及制度 P&PSM-P&P-01. 销售工作例会制度SM-P&P-02. 销售工作汇报制度SM-P&P-03. 接待来访客人的制度与规定SM-P&P-04. 销售合同管理制度SM-P&P-05. 销售资料管理制度SM-P&P-06. 市场销售部电脑使用管理规定SM-P&P-07. 市场销售部安全管理制度SM-P&P-08. 客户合同管理规定SM-P&P-09. 市场销售部人员值班管理制度SM-P&P-10. 市场销售部工作考核与检查制度21 / 26某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/年。二、 餐饮目标任务： 万元/年。三、 起止时间：自某年某月某年某月。第二章 形势分析一、 市场形势1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加12 个酒店相继开业。22 / 262、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位23 / 26作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为：(1)