车位销售方案

车位销售方案车位销售方案 前言 前言 物权法物权法 关于车位的规定关于车位的规定 车位销售的约束条件车位销售的约束条件 1 物权法物权法 第七十四条第七十四条 建筑区划内 规划用于停放汽车的车位 车库应当首先满足业主的需要 建筑区划内 规划用于停放汽车的车位 车库的归属 由当事人通过出售 附赠或者出租等方式约定 占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位 属于业主共有 彭山区当前对政策的执行情况是非业主购买车库不办理产权证件 其他公司在新政推出后也未向非业主出售 一 项目现状一 项目现状 1 1 项目销售周期与销售进度现状 项目销售周期与销售进度现状 近期彭山区拆迁客户激增 政府规定拆迁款只能项用于购房 商业 车位 很多客户购房过后还剩余几万 所以这段时间可以抓住此类客户 项目房屋销售已经接近尾声 准业主有 400 余家 成交客户基数已经形成 通过车位的销售可以促进项目剩余房屋的销售 加快清盘节奏 售楼部资源的充分利用 在项目销售结束后 可以尽快对外招商 为公司创造价值 车位销售可以移交物业办公室 项目工作重心 将从房屋销售往商业 车位销售 酒店招商等工作转移 2 2 周边区域车位租售现状 周边区域车位租售现状 区域界定 彭山县城分南门区域和北门区域 项目名称车位情况简述售价租价 临 租价 月 2 结论 结论 彭山区目前的停车大体分为 3 类 地下车位 地上车位 又分为微型 标准 和车库 彭山区目前地下停车位的市场租金 200 300 元 个 月 普通车位 彭山区目前地下停车位的市场售价 6 16 万 个 普通车位 其中微型车位约 6 8 万 个 标准车位约 8 10 万 个 从有限的资料来看 车位的销售情况均不太理想 主要原因是车位的租售比低 投资回报率低 导致大多数业主愿租不愿买 第二部分 本项目车位产品分析第二部分 本项目车位产品分析 一 产品分析一 产品分析 1 1 总产值总产值 根据目前规划设计图纸根据目前规划设计图纸 车位 359 个 规划车位 391 个 其中 32 个为子母车位 合并字母车位后实际 359 个 产值预估约 2800 万元 2 2 车位套内面积划分及依据车位套内面积划分及依据 按套内面积分为 3 类 微型车位 标准型车位以及子母车位 微型车位 10 4 75 5 m 2 28 2 4 m 子母车位 子母车位 19 19 68 24 12 12 3 3 车位数量车位数量 车位类型套内尺寸 m 及面积 负一层合计 12 2 4 5 134273 10 83 2 28 4 75 12 合计 135275 标准型车位 配比 37 60 76 60 5 76 1 92 3 1111 7 68 1 92 4 1941 合计 3052 微型车位 配比 8 36 14 48 总计 182359 二 优劣势分析二 优劣势分析 1 1 优势 优势 1 市中心 车位较少 而停车需求较大 2 项目位于 RBD 商务休憩区 紧临文殊坊大体量商业 且临主干道 到达率高 3 项目住宅约 800 户 商铺 89 套 车位仅 359 个 车位比不到 0 5 楼体交付使用后 居住 商务 商业对车位有较大需求 2 2 劣势 劣势 1 购买住宅的客户主要以首次置业 过渡性居住 及投资者为主 首置客户购车比例较小 投资者对车位多持观望态度 且商家 商铺 客户多以租 赁为主 购买的可能性较小 2 销售应符合 物权法 的相关规定 三 客户分析三 客户分析 1 A1 A 座客户分析座客户分析 3 3 商业客户商业客户 鉴于商业物业的特殊性 不必要对商业客户做特梳理与分析 一般情况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位 本项目高楼层商业自营客户不多 就 A B 栋客户来看 A B 栋虽然购买人群有明显的差异 但是作为以首次置业为主的 A 栋业主 在经济实力上有明显的不足 大规模购买车位的可能性 不高 而投资客为主的 B 栋 由于其置业目的的特殊性更不会过多考虑购买本项目车位 4 4 成交客户的付款方式与付款金额分析 成交客户的付款方式与付款金额分析 1 一次性付款客户 一次性付款的客户中 总价在 35 万以上的客户占 11 一一次次性性付付款款 77 148 11 20 0 20 40 60 80 100 120 140 160 户数 百分比 户数77148 百分比11 20 35万以上35万以下 2 按揭客户 按揭客户中 总价在 35 万以上的客户占 27 按按揭揭付付款款 193 307 27 42 0 50 100 150 200 250 300 350 户数 百分比 户数193307 百分比27 42 35万以上35万以下 四 销售策略四 销售策略 1 1 年度预期销售目标年度预期销售目标 预期 15 年完成销售车位总量的 40 个 60 7 个 销售金额约 万 2 2 推售策略推售策略 1 基本策略 集中推售 自然销售 选定某一周末启动内部认购 在短时期内形成销售高潮 快速走量 最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主 住宅 商铺 商家 后进入自然销 售期 对客户通过对车位预期收益 投资方向 引导为主 尽可能的转化潜在客户 2 销售组合 功能性分区 部分推出 且以销售为前提 分区 1F 以租赁 临时 月度 物业管理 为重心 以对项目内 外客户租赁为主 见附件 车位分区图 3 3 启动时间及目标拆分启动时间及目标拆分 1 启动时间 3 月 14 日 星期六 时间选取依据 A 11 12 月是商铺的集中销售期 车位推售时间应避免与商铺销售冲突 可在商铺集中推售期对车位销售开始推广 电话通知 售楼部 内展示 户外围墙 B 车位销售需顺势消化 忌喧宾夺主 选取周末以内部认购的形式进行集中统一发售 C 考虑销售节点及开发商目标 建议 3 月 14 日 星期六 集中发售 2 年度目标拆分 目标预期推断的原则 集中推售期为启动的一个月内 通过集中资源的推广 刺激原本有购买车库需求的客户认购 因此此阶段销售数量应为最多的 而之后的自然销售期基 本上是以对客户的投资引导为主 在这个阶段客户的转化是较缓慢的 销售数量也会变得较少 依照以上原则 对车位预期销售目标进行拆分 按照 3 月 14 启动计算 销售期集中推售期自然销售期合计 车位预期销售目标3 月4 月5 月6 12 月全年 10 的首期消化率 362051576 20 的首期消化率 7110515101 4 4 价格策略价格策略 参照车库的市场基准价格 8 万元 个 通过三种定价法 然后取交集 来确定车位销售价格 1 成本法定价 假设 地下车库建安费用为 1800 元 标准型车库建筑面积 33 64 37 27 则估算标准型车库的成本价约为 60552 67086 元 同理 微型车库建筑面积 18 84 30 19 则估算微型车库的成本价约为 33912 54342 万元 售价高于成本价 则标准型车库售价 67086 元 个 则微型车库售价 54342 元 个 2 投资回报率反推法定价 按现住宅微型车位租金为 230 元 月 个 设标准型车位租金为 330 元 月 个 客户期望车位的投资回报率为 5 静态 则微型车库的售价为 55200 元 个 标准型车位的售价为 79200 元 个 3 市场比较法定价 车位除投资以外 具有极强的地域性 可比较的楼盘较少 楼盘名售价租价 月度 北斗星花园8 10 万 北大花园约 10 万 时代印象约 8 万 排量 1 8 以下 230 元 月 排量 1 8 2 5 330 元 月 排量 2 5 以上 430 元 月 北斗星花园 北大花园户型较大 为早期该区域品质较高楼盘 与 XX 项目定位有差异 购买人群的综合购买能力均优于 XX 的客户 而时代印象物业形 态及客户与 XX 较为一致 但 XX 项目位置及品质略高于时代印象 综合比较 XX 地下停车位 标准位 价格在 8 万 个较为合理 4 综合以上三种定价法 取其交集并结合市场基准价 80000 元 个 我们建议 微型车位定价在 6 6 8 万元 个 标准型车位定价在 8 8 8 万元 个 子母车位定价在 11 8 12 8 万元 个 面积相当于 2 个标准车位 根据车位具体尺寸及位置 定价不同 但整体定价应在上述价格范围内 根据现在市场的反应来看 住宅市场持续低迷 各楼盘的车位销售也受到同样的波及 所以在本次推售的过程中 建议保留一部分优良资产 推售范围 2F 持有范围 1F 为了有利于 2F 的销售 建议通过价格杠杆来引导业主购买 价格杠杆的范围建议 楼层价差 2 万 层 例 1F 某车位 9 万 2F 相同位置 7 万 5 车位总产值 暂按最低卖价进行计算 验算 6 52 8 275 11 8 32 2945 万 2889 2800 万 原预期车位产值 6 物管费收取建议 60 元 个 月 参考 万科魅力之城 50 元 个 月 成都花园上城 60 元 个 月 详细的价格可再结合具体的车库位置 销售比例 销售速度等影响因素进行调整 具体价格体系建议见附件详细的价格可再结合具体的车库位置 销售比例 销售速度等影响因素进行调整 具体价格体系建议见附件 4 4 优惠体系暂略 优惠体系暂略 5 5 推广策略推广策略 1 客户定位 XX 住宅业主 针对团购 投资客户 鼓励其购买车位与住宅配套进行投资 XX 的商铺业主和商家 车位炒家 业主 现在车位开始升温 有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式 2 卖点组合 私家车增长 车位需求增加 车位投资 地产投资新宠 从长远来看 买车位比租车位划算 以一个标准车位为例 售价 8 万元 40 年使用权 假设车位月租金是 330 元 月 租用 20 年的总费用是 79200 元 接近购买车位的费用 还相差 20 年 的使用权 何况此为静态测算 几年后车位租金不只 330 元 月 自己的停车位既安全又方便 也是不动产的一部分 有车位的住宅比较容易转让 而且价格更高 即使转手出售也会比购买价高出许多 3 推广及蓄客手段 电话通知 销售代表电话通知 XX 住宅 针对车位需求较大的商铺业主 或商家 销售人员电话通知其车位发售信息 报版告知 通过报版 1 4 版 告知业主进行车位内部认购 一为车位销售进行公开宣传 二为规避开发商关于车位对外销售存在的风险 车位销售需首先满足业 主的需要 售楼部内场展示 车位投资折页 在售楼处接待客户时发放 借商铺集中销售之势 集中释放信息 户外广告 户外广告位 利用现场的广告位发布车位对外发售的消息 四 营销节奏铺排四 营销节奏铺排 推荐建议 3 月 14 号启动推售 3 月初通过对项目已购房业主电话回访 告知业主车位内部认购时间 并利用商铺推售带来的人气 在售楼部现场接待客户时发放车位 DM 折页 3 月 10 日开始初通过易拉宝展示 以及电话回访 告知业主车位内部认购的价格及优惠政策 并通过售楼部内 外场的展示告知业主 将车位营销推至 高潮 进行蓄客 3 月 14 号开始内部认购 充分消化原有车或近期拟购车业主 住宅 商铺 商家 3 月底进入自然销售期后 减弱营销强度 重点以对客户对车位预期收益 投资方向 引导为主 针对性电话回访潜在客户 具体情况说明见下图 放量 3 月初 3 月 14 日 4 月后 推出车位共 359 个 集中推售期 认购 宣传推广 持续消化 进入自然销售期 认购 潜在客户挖掘和引导 营销重点 推广渠道 营销强度 五 车位营销所需物料支持五 车位营销所需物料支持 1 介绍项目车位的 DM 单 主要介绍产品及价格情况 同时介绍投资车位的回报情况 以及车位投资的发展前景 3 月 10 日前到位 2 需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝 3 个 介绍车位价格及投资价值的易拉宝 3 个 分别放置在 A B 栋入户大堂及销售中心 3 月 10 日前到 位 3 车位编号及分布图 3 月 10 日前到位 4 车位销售所需认购书及合同 3 月 13 日前到位 六 可能产生问题的预估六 可能产生问题的预估 1 确定 XX 车位的土地使用类型 土地使用年限 产权办理 是否为商业属性 40 70 年使用年限问题 能否办理独立产权 电话回访 易拉宝提 示 售楼部内 展示 电话通知 易拉宝展示 售楼部内 外 围墙 展示 DM 电话回访 售楼部内部展示 车位投资手册 DM 土地类型 住宅及附属设施 商业 使