电话销售的沟通技巧ppt课件.ppt

电话销售的沟通技巧 销售培训系列课程 销售循环 客户问题处理 将异议变为机会 主要课程内容 客户开发时的电话沟通技巧 有效客户的电话沟通技巧 如何建立长期客户关系 客户开发时的电话沟通技巧 1 怎样开始 2 被客户在电话里问到自己不知道的问题时 怎么办 3 被客户问到公司欠缺的方面 应如何应对 文本 作好充分的准备才开始打電話 怎样开始 怎样开始第一句话 准备好微笑的声音 准备好礼貌用语 准备好讲述内容 草稿 准备好纸和笔 文本 如何绕过前台 找到品质部 1 当需要实名制转接电话时 通过人和网或者其他网站找到品质部相关人员 让总机帮忙转接 实在没有品质部的相关信息 就找到客户公司其他部门 财务 销售等 间接询问品质部电话 找要找的人 2 直接从前台获取想要的信息 你好 我是江测的 听你们公司认识的一个朋友讲 质量部或品质部那边有一些XX测试会做 让我跟他们那边联系问一下 麻烦帮我转一下电话 谢谢 3 机遇 心理战胜法 当其他方法都不奏效时 我们只能尝试用机遇 心理战胜法 可能你打电话时前台恰好在神游 又恰好你说话的语气或心理比较有底气 让前台听不出你是推销的 就帮你转了品质部 当然这个也是建立在多打电话的基础上的 不打电话肯定就是没有这个机遇的 在电话中如何解决自己不知道的问题 案例一 客户 你们实验室可以做xx测试吗 怎么收费 作为业务员 可能没有接触过xx测试不知道 或者我是一位新来的业务员不清楚到底能不能做 有以下对策 1 您说的是xx测试吧 这个测试应该会有不同的测试条件或者标准 我口头听了可能会有点记不太住 您看能不能发邮件给我 我邮件里回复您 2 如果客户很急 恰好主管或者工程师又在旁边 可以跟客户讲 我是业务员 对于xx测试了解的也不是很详细 我请一位工程师来听一下电话 您稍等 在电话中如何解决自己不知道的问题 案例二 客户 你们公司出具的检测报告国家认可吗 这种情况下 客户并没有提到CNAS资质 只是问出的报告国家认不认可 所以我们的回答中尽量不要涉及到CNAS1 非正面回答法 我们有国际上通过的ISTA资质 一会我把资质发邮件给您 2 话题转移法 列举一些公司业务前辈成交的一些知名的大客户 跟客户讲江测帮他们都做过检测出过报告的 3 循序渐进法 跟客户讲 我们公司可以出具国家认可的检测报告 并且我司与一些实验室是联合实验室 都是试验资源共享 应如何应对客户提出的公司欠缺的方面 案例一 客户 你们公司有没有通过CNAS资质 我们公司目前还没有通过CNAS资质 可以有以下对策 1 不瞒您说 我司的CNAS还在审核中 还没有下来 您要是急的话 我这边可以帮您出一下我们合作实验室的CNAS资质报告 价格这块您放心不会比市场价格贵的 2 您说CNAS啊 这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了 本来今年上半年证书就应该下来的 但是排在我司前面的几个实验室CNAS评审老通不过 您也知道这个也是排队在弄的 所以拖的我们现在也总拿不到证书 要加上适当的语气 不过试验我们还是正常可以做 有项目您可以先联系我给您报个价 有效客户的电话沟通技巧 1 主动出击 获取更多客户信息2 如何向客户寻求上门拜访的机会 有效客户的进一步重要信息 预约客户拜访 案例一 当我们锁定一个目标客户 觉得一定要去拜访时 可能会遇到种种问题 客户 我这边已经收到你邮件发的资料了 你不用过来了 有需要会联系你 客户这样讲 有可能的原因是 1 可能他这段时间比较忙 没有时间见你 2 可能客户一直在跟其他检测单位合作 并且合作时间也不短了 不想换检测单位 我 没关系 因为我这边刚好是去一个客户那送份检测报告 记得您公司就在我客户的附近 所以想顺便递份我司的样本资料给您 不会耽误您太长时间的 您看是上午方便还是下午方便 如何建立长期客户关系 成为好朋友 不厌其烦的做报价单 这个客户才有可能和你成交 联络成交客户 跟进报价 成交过的客户 即使是几百块的小单 都有可能在某一天给你一个大单 当一个客户与你已经成交 可能你和他还并不是朋友 但是当你和一个客户成为了朋友 那么他一定就是你的铁杆客户 如何建立长期客户关系 电话注意事项 建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌 销售循环关系 这是一个销售循环 一个新业务员就是从打电话开始 所以电话沟通的技巧是相当重要的 有时候你的一句话就有可能决定你一个订单的成败 因为我们是电话销售 所以打电话是开始并不是结束 而是一个轮回