创业说明会的内容

创业说明会的内容不外乎以下几个部分 1 1 谈观念和分析趋势谈观念和分析趋势 让潜在听众产生危机意识 觉得自己必须改变原有的生活 如 此一来 我们提供的机会才会和他们产生关联 当一个不想成功 没有赚钱动力和改变 动机的对象 创业说明会办得再精彩 讲得再多 对他也是没有意义的 2 2 分析直销的优势分析直销的优势 并和其它通路做比较 尽管人们的危机意识被挑起 可是未必和 直销事业划上等号 甚至还有很多人对直销存有极大的误解呢 这时 创业说明会中有 一部份的内容在于清楚解说 直销的意义 直销的优势 和 人们应当做直销的理 由 现今多数公司在讲解直销时 大多会从连锁加盟的观念谈到 倍增 从财富观点谈 到 借力 和 复制 等等 诚如台湾首富郭台铭说的成功三要素 首要条件就是必须 选择对的行业 3 3 强化公司的优势强化公司的优势 分析黄金三角 尽管直销是对的行业 但目前无论在台湾或是世 界各地都存在太多直销公司 人们有太多的选择 如何让听众觉得我们的事业是值得经 营的 相较于其它公司是具有竞争优势的 他们来做是可以做得起来的 就是创业说明 会接下来要回答的问题 因此 好的创业说明会会清楚分析自我的优势 找出我们事业的 市场主要诉求 和 竞争优势 让听众感受到我们和其它公司的不同 也就是 市场区隔与差异化 进而想要跟我们共同来经营 关于这点 我发现许多公司和组织在讲解时往往流于公式化 要不是将事业手册上黄金三角 公司 产品和制度制式化地念过一遍 就是一页一页照着投影片解说 忽略了创业说明会 要能引发伙伴内在最深的热情 感染他渴望成功的决心 透过我们的分享 让对方感受到我们 事业的优势 感受到我们事业的 独一无二 并且引爆心中的热情 想要和我们一起来推广 和宣传产品和机会 心中升起想要帮助别人的热力 会讲说明会的人 会让听众在听的过程中 迫不及待想要赶紧来从事这份事业 深怕晚了一步机会就被别人抢去 而不会讲说明会的人 往往在讲得汗流浃背之后 听众还觉得 直销公司不都一样吗 虽然这家公司还不错 但似乎 没有什么特别的 4 强化经营的信念和信心 许多听完说明会后相当心动的伙伴 之所以没加入 的原因 不是因为这份事业不吸引他们 而是他们对于要在这个陌生领域中成 功 心中充满着太多的不确定感和缺乏信心 因此 好的说明会除了能凸显自 我的优势外 还要能化解听众心中的担忧 让他们相信成功并不困难 他们也 可以做得到 如此一来 才能实际达到缔结的效果 有经验的说明会主讲人通常会安排 成功见证 这个成功见证未必是最高领 导人 也未必是条件很好的对象 而是在事业中有些成绩的伙伴 透过他们的 分享 让听众觉得眼见为凭 并且相信自己也可以做得到 因此 见证者上台 要说些什么就是相当重要的关键 我也看过很多公司或组织安排见证者 却没有教他们应当说些什么 结果上台一紧张 就乱说 效果自然大打折扣 当然 主讲人也可以简单讲述如何经营的步骤 让听众觉得真的不困难 自己也能做 得到 此时 主讲人再告诉他们能提供什么样的资源和协助 当他们更加相信自己可以 透过这些支持成功之际 会后会的成交缔结自然能够水到渠成 5 促使行动 创业说明会的目的不仅是在说明 重点在于促成 因此 好的说明会主 讲者会呼吁听众行动 营造成功景象的画面 并且分析在直销创业过程中 就算做不起 来也不会有什么损失 一旦化解听众心中的疑虑 甚至为会后会铺路 创业说明会才能 真正发挥 有效进人 的目的和作用 并有助于绩效创造和组织开展 下是创业说明会的基本流程和内容参考 阶段 时间 重点 主持人开场 7 分钟 暖场 带动 建立期望值 讲师的 T UP 改变的必要性 10 分钟 观念的引导 改变的动机 危机意识的引发 甚至自己心路历程的分享传销 的未来性 10 分钟 直销的优势与发展趋势 直销的倍增力量以及为什么应当从事直销的理由分析 直销异议的提早化解 不容易做 赚别人的钱 太多人在做 家人会反对等 等事业的优势 30 分钟 黄金三角的强化 公司 产品 制度 特别着重在与其它事业的区隔与差异 成功的保证性 10 分钟 成功案例与事业见证 简单的启动步骤呼吁行动 6 分钟 人们之所以不成功的四大障碍 成功始于行动 会后会的铺陈 现场气氛的掌控 虽说每家直销公司的族群特性不同 说明会现场气氛的营造会有所差别 可是 基本上 来说 说明会因为要引发听众心底的热情与对成功的渴望 以及让伙伴有决心立即加入 因此 一般创业说明会所营造的气氛通常是热情与兴奋度兼具 然而 尽管热情和兴奋度是成功创业说明会必备的元素 但是气氛的营造却是 要逐步强化的 如果一开始就太过夸张 反而会让参与的新朋友感觉太过做作 甚至从心底产生排斥的感觉 当然 为了要让现场气氛掌控得最为适当 对于手机等干扰源的杜绝 以及是否禁止 携带小朋友入场和迟到听众的安排 都必须在事前先教育带新朋友来的伙伴 不然 在 实务的操作上 有很多公司的创业说明会总是无法举办得很成功 原因就是现场小朋友 吵闹 或是伙伴习惯走来走去 再不然就是一大堆人先占据座位 最后再让迟到的伙伴 东插一个 西插一个 不仅让听众无法专心听讲 甚至会让人感觉到质感很差 影响到 加入的意愿 暗桩与座位的安排 为了要能适度带动现场的气氛 说明会会场里通常会有一定比例的听众是已经加入的老 伙伴 一则是陪同新朋友听说明会 一则是能够起带头作用 引导现场气氛 这就是会 场的 B 角色 或是用通俗的话来说 就是讲师的 暗桩 暗桩的安排是有技巧的 必须平均分散在新朋友当中 当暗桩都集中在面对讲师的第 一排 则讲师很容易因为对这些人熟识 因此只把注意力放在这些人身上 或是跟这些 老伙伴开玩笑 彼此玩得很开心 却让新朋友搞不清楚是什么情形 也有些公司让比较资深的领导人坐在会场的最后一排 如此一来 很容易造成 最后一排领导者自顾自的讲话 或是暗桩做得太好 笑声太大 而让前面的新 朋友频频回头 根本无法专心听讲师所说的内容 在暗桩的安排上一定要特别注意哪个区域的新朋友多 就必须多安排暗桩插入 否则 新朋友过多的区域就好像 冰山区 气氛冷得要死 同样的 在座位的安排上 除非场地的座位是固定的 否则 尽量安排预定人数七成 左右的位置即可 因为 根据实务经验 通常伙伴回报有两百人要参加的会场 实际上 大约只会到七成左右 另外三成的人 不是放鸽子就是临时有状况 安排太多的座位会 让现场看起来空荡荡 觉得参与人数比实际还少些 安排较少的座位 当人数超出时可以增加位置 反而让伙伴感受到非常热烈的气氛 此外 当伙伴陆续到达时 老朋友要懂得引导新朋友往前面坐 一来是和讲师越接近 感受越强 二来是伙伴主动将前面的空位补满 会让现场气氛感觉比较热闹 不会因为 伙伴坐得零零落落而影响到会场进行的气氛 主持人与讲师的安排 说明会的主持人和讲师可以说是会场的灵魂 OPP 成不成功 跟现场主持人与 讲师的功力有相当大的关联 问题是 许多公司或组织在安排说明会的讲师时 往往会将比较有经验的讲师安排在高 阶的课程执行 而让比较缺乏经验的讲师担任创业说明会的讲师 其实 这是相当错误的观点 因为 对直销事业的经营来说 能否顺利 进人 是相 当重要的关键 当一个刚加入的新人 好不容易邀约一个新朋友参加说明会 结果却因 为说明会的讲师经验和魅力不够 让他邀约的新朋友决定不要加入 这时 他们的信心 一定会大受打击 因此 OPP 讲师的安排千万不能抱着让伙伴练习的心情 否则会把新人练死 造成整个公司的进人量大幅下滑 相反的 创业说明会的讲师应当是具有个人魅力的讲师 说明会进行时能够快速吸引 伙伴注意并且带动气氛 甚至具备强大的情绪煽动力和激励能力 如此一来 自然能够 提高创业说明会的缔结率 也才能快速提升公司和组织的绩效 同样的道理 主持人也应当优先选择热度较高 较能引导现场气氛的伙伴 这样一来 才能在讲师上台前先热场 让讲师一上场就能发挥最大的功力 创造最佳的说明会效果 试想 一个生涩的主持人 要不是一上台因为紧张就忘词 再不然就是一再讲错话 这 会让我们的伙伴多么沮丧 会后会的运作 一场创业说明会要能有效发挥成交缔结 也就是吸引更多潜在对象加入 才能达到举办 的目的 如果说明会办得再好 讲师讲得再精彩 却无法帮助伙伴达到 进人 的目的 严格说起来 都不能算是一场成功的 OPP 因此 创业说明会的 会后会 举办得好不好 就成了说明会成功与否相当重要的关 键 毕竟 参与的伙伴听得再认真 还是要透过会后会才能有效成交 而且透过小组的 会后会 才能解决伙伴的问题和疑虑 达到缔结的作用 所以 无论是创业说明会的主办单位 或是说明会的讲师 都必须深刻明白一个道理 无论讲得多么精彩 一定要预留时间让伙伴进行会后会 这样一来 说明会的目的才能 有效达成 说明会的重点不在于讲师讲了多少内容 而在于听众听进去多少 心里有多少感受 问题是 很多说明会的讲师一旦有了舞台就讲个不停 总认为自己说得不够深入 不够 清楚 听众就不会加入 结果 往往是越讲越长 越讲越久 讲到最后连会后会的时间 都没有 听众在一听完之后就急急忙忙走人 等到伙伴下次再和对方联络时 对方对事 业的热度已经大幅下降 成交缔结又要花费好多功夫 成功的会后会必须具备以下几个要件 1 主持人或讲师要有效引导 会场结束后 不是任由各组织领导人大声嚷嚷着叫伙伴 集合 这样会让会场乱得像菜市场 不仅整体流程混乱 更会让新参与的伙伴有不好的 感觉 进而影响到想要加入的意愿 因此 当说明会结束之际 应当由主持人或讲师为会后会做铺陈 例如 主持人可以 说 听完了刚才我们最棒的领导人跟各位分享的事业机会 我相信每一位在座的朋友 一定都跟我初次接触到这份事业时一样兴奋 一样感受到这的确是个改变我们生命的大 好机会 而且这个成功计划是确实可行的 然而 或许有些伙伴会想 我真的适合吗 或者 我很想做 但是应当要如何开 始 甚至有一些还不是很了解的地方 没有问题 我们公司非常贴心地在会后为各位 邀请了许多这份事业的成功者 针对各位想要深入了解的部分做解说 以及以他们宝贵 的经验 为各位渴望成功的伙伴量身订做成功的计划 所以 我们恳切地希望各位在会 后利用三十分钟的时间 为您的成功预约席位 让我们最顶尖和最杰出的领导者为您开 启成功之门 那么 请现场的老伙伴带领您的新朋友 共同到您领导者的小组 协助您的朋友对 我们的事业做更深入的了解 今天 我们最棒的说明会到这个地方结束 谢谢各位伙伴 的热情参与 希望在不久的将来 我们都能在成功的高峰相会 感恩与祝福各位 2 对会后会的引导要有共识 就像在 ABC 法则运用时一样 A 与 B 对今天会谈的结果 要有共识 不要出现 A 的认知是要现场做成交 而 B 的认知是先做暖身沟通 后续第二 次会谈再做成交 结果因为认知不同 而出现不同步或是不愉快的状况 说明会会后会的目的必须有共识 是要当场引导做成交 或是透过会后会强化 然后 由伙伴一对一的进行成交缔结动作 一般来说 说明会的会后会通常以小组的方式进行 以便在沟通之后能够做直接成交的动作 如果会后会人数太多 只能先做气氛的强化 然后在伙伴感受很好 充满加入的热情之后 再细分为小组 个别做成交的动作 3 A 角色的分配 对于会后会的安排 能够做强化并且协助伙伴做成交动作的 A 角色 是关键 所以 每个会后会小组都必须安排有能力成交的 A 角色 而会后会的主持人或 是引导者则是 B 角色 由 B 来引导整个会后会流程的进行 并且 T UP A 让 A 角色透 过强化进行成交的动作 其它强化创业说明会效果的因素 1 见证与分享者的安排 现代人不光是听我们说道理 更重要的是要看到实际的案例 因此 无论是产品或是事业 创业说明会中的分享都是相当重要的一环 透过产品或事 业的亲身见证 往往能发挥更好的说服效果 鼓励参与会场的新朋友加入 分享者的选择相当重要 一般来说 如果会场有两到三个分享者 其中要有一到两个 口才并不出色 但是态度很诚恳的伙伴 如果安排的分享者都太会说话 且都是同一种 类型 会造成台下伙伴的距离感 觉得只有口才好 或是这种类型的人才有成功的可能 但是 安排的对象如果都是太不会说话也不行 这会让台下的听众觉得我们公司的素质 太差 使得条件较好的对象不太愿意加入 2 会前的引导 要让创业说明会发挥最佳的效果 一定要教导所以经营的伙伴 当他 们带新朋友参加会场时 一定要在会前做好沟通的动作 最好能够提早到现场 一来不 会让新朋友有匆匆忙忙的感觉 二来有时间介绍更多的成功者给他们认识 三来 我们 也可以在会前带他们参观公司 让新朋友因为熟悉环境而消除陌生的感觉 当然 好的会前引导还必须 T UP 当天的主讲讲师和内容 让伙伴建立足够的期望值 因为期待才会更全力投入 也就因而获得更大的帮助与收获 3 相关设备的准备与检