房地产销售策略技巧培训实战篇ppt课件.ppt

房地产销售技巧培训 我们销售的产品如何了解我们的客户我们销售的对象 客户细分 销售技巧 房地产销售技巧 房地产销售技巧 我们销售的产品低层住宅别墅 房地产销售技巧 我们销售的产品多层住宅情景洋房 房地产销售技巧 我们销售的产品小高层住宅 房地产销售技巧 我们销售的产品高层住宅 房地产销售技巧 我们销售的产品系列绿色家园系列森林半岛系列 绿色家园系列 森林半岛系列 房地产销售技巧 我们销售的产品不但是房子我们销售的产品其实是一种商品所谓商品的销售应该等同于其他商品的销售模式住宅商品具有其一定的特殊性生活必需品大宗消费品 如何了解我们的客户 房地产销售技巧 PULTEHOMES的客户细分 开发最广泛的客户源 1 在已有的市场上实现客户增长2 适应宏观环境的变化 与客户群的需求保持最大限度的一致3 财务管理提升确定哪些是低服务价值的客户细分市场 在我们最了解的市场上去实现业务的增长更加细分产品 更有效的住房设计 实现全方位的标准化提高土地的使用真正贯彻公司的价值观 客户为中心 一 PULTE客户细分的目的 传统上认为 如果你建了房屋 就一定有人来买更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房者1 按照购买者类型 首次置业 二次置业 三次置业2 按照产品类型3 按照零售价格区间这些方法的优势就是能够简单化的处理问题 但它们不是消费者细分市场的模式 传统客户细分方法 二 PULTE早期采用的细分方法 更为精细的细分方法 生命周期需求 支付能力 二 PULTE采用的细分方法 支付能力 生命周期 低 中 高 常年工作流动人士 首次置业单身 丁克家庭1 有婴儿的夫妇 单亲家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活跃老年人住宅 成熟家庭 丁克家庭2 大龄单身贵族 TCG5退休人群 TCG4活跃长者 TCG1首次置业的年轻家庭 TCG2二次置业的成熟家庭 TCG3成功家庭 商人 专业人士等 优点 1 便于找到目标消费者2 产品定位更明晰 理解每个细分市场的核心人群 做出最符合他们需求的产品 丁克家庭 老年夫妇 有婴儿的家庭 单身未婚人士 成年人家庭 二 PULTE采用的细分方法 理解消费者群体 确定细分指标两个有力的指标 需求 愿望 与能力前者是随着人生命的不同阶段而变化 住房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言是大不相同的 后者就是收入能力 人们总是希望能买他们能够负担得起的任何住房 在任何情况下 人们也不可能去买他们无能力购买的房子 不同细分群体的需求研究及市场定位根据客户群的不同特征 结合其具体的生活和行为 感情需要 为消费者设计不同的定位的产品 针对每一个市场展开综合的需求分析 发现供需之间最大的差距是什么在同一个社区中建设面向不同客户群的住房 更大限度地发挥社区的有效空间 将客户细分过程融入精细化生产过程中 保证客户需求的满足 细分指标的详细划分 确定主要的生命阶段 单身未婚丁克家庭有婴儿的夫妇至少有一个12岁以下儿童的家庭成年人家庭 最小的孩子已经超过12岁 单亲家庭大龄单身人士常年工作流动人士大龄夫妇 第一步 第二步 第三步 二 PULTE采用的细分方法 营业额 利润 时间 1 首次置业房2 老年人住宅 1 首次置业房2 二次置业 老年人住宅 收购 3 投资国外房地产 1 首 二次置业2 老年人住房3 国际房地产市场 1 首 二 三次置业房2 老年人住房 收购 3 国际房地产市场 1995 1996 1998 2000 2002 在PulteHomes公司的发展历史上 主要以消费者为市场细分的标准 PulteHomes公司是房地产经纪人起家 比较关注消费者的需求 新的客户细分方法 三 客户细分与公司业务链的密切结合 持续地贯彻目标客户群模型 加强对既有市场的渗透不强调全面覆盖 逐步进入新的细分市场 中国企业过去的客户定位 一 描述已成交的客户 我们的客户定位很模糊 25 45岁 受过良好教育的城市白领 公务员 企事业管理人员和私营企业主 婚否 孩否 他们对产品的需求相同吗 是一类客户吗 二 我们的产品组合 统地谈白领或中产阶级并不足够帮助我们真正理解并创造客户价值 区域 购房动机 客户年龄 教育水平 收入水平 平均家庭月收入 工作职业 综上目标客户群可描述为 第一类 中等收入水平的工薪阶层及中青年白领 第二类 考虑换屋 需求改善居住生活水平的客源 第三类 考虑货币保值的全市及外地投资客源 三 描述目标客户 项目定位报告一 客户的标准长相 范例结论综合以上分析 可以判断 项目目标客户群主要为来自莞城 东城 南城 寮步 年龄在26 45岁之间 家庭月收入在6000 10000元左右 事业有成 重视家庭生活 追求生活品质 有一定的品位与情调 以中高管理技术人员为主 私营企业主为辅的中高阶层群体 三 描述目标客户 项目定位报告二 评价 对群体的总体描述相对全面和清晰 可以支持项目定位 但是没有细分群体的差异研究 难以支持更深入的产品设计 中国企业过去的客户定位小结 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法 深度差别很大 我们需要统一 并且精细 我们希望发挥规模效益 但由于对客户描述得太含糊 无法聚焦 我们有评价单项目收益的方法 但是我们没有产品组合的判断原则 重新认识产品和客户 非金融工具的 投资品 房屋尽管不是金融产品 但其投资内涵已被普遍接受 这表明消费者在购买房屋的时候不知注重其使用功能 而且会考虑其保值 升值潜力等未来的一些因素 地域性强 与气候 风俗等都有一定的联系 导致消费决策中更大范围因素的进入 文化 的附加 因为牵涉到以后生活的方方面面 很多消费者对所购买房屋的楼盘赋予了自己的一些文化符号 或者接受了开发商赋予的一些符号 这些符号反过来强化了他们购房时的感情投入产品的复杂性产品的私用性和公共性 产品 空间的唯一性 消费的压力由此产生 过了这村 没有这个店 非经常购买品 消费经验缺乏非标准化产品 缺乏足够的标准参数支持决策 购买前的信息支持对购买决策的影响力相对其他产品要小一些产品体积大 有些信息必须借助微缩载体来体现 中间的信息丢失是必然的较多时候购买的是半成品 虚拟 设想的空间还是比较大的质量 材料的 黑箱 化 很多实质性的东西在购买的时候很难明确化 一 我们卖的产品是什么 土地 房子 房屋本身住宅类型居室数量采光和通风风水房屋质量 小区环境 配套和服务小区内环境人口密度小区内居民素质物业收费水平物业服务质量开发商品牌会所和健身设施社区活动 周边环境医院学校购物场所交通自然风景和环境质量 区域和位置在城市中的方向城市中的位置 房屋需求层次 房屋价值层次 栖身居所 人生价值层次 生活品质提高 享受和成就 投资保值工具 自我 家庭 事业 一 我们卖的产品是什么 行政区 市场片区年龄 性别 婚姻 受教育程度 职业 收入等 地理指标人口统计指标心理指标社会 文化指标消费者使用经验指标产品类别指标 消费者价值观 动机 认知 购买参与度 态度文化 宗教 社会阶级 家庭生命周期等使用频率 认知程度 品牌忠诚程度等 两房 三房 五房 别墅 townhouse 多层 小高层 四季花城系列 金色家园系列 我们是否清楚我们的产品会卖给谁 消费者需要的是什么 我们是否清楚什么对消费者来说是重要的 什么是不重要的 什么东西他们已经认为被满足 什么东西他们认为还远远不够 什么对他们来说是增值的 什么来说是无所谓的 当然我们还想知道那些重要的东西是如何排序的 这一切的前提是了解客户 了解市场 二 怎样区分我们的客户 细分维度可以有很多 但是必须通过深入的消费者洞察 ConsumerInsights 找到不同层次的消费者需求层次 并不断尝试才能够找到理想的细分方案 三 客户细分的研究方法 家庭结构 生命周期 家庭收入 家庭价值 生活方式 消费行为 消费动机 价值观 价值取向 社会生存状态 房屋价值认同 购房动机 房屋特征需求 市场细分按照消费者欲望与需求把一个总体市场 总体市场通常太大以致企业很难为之服务 划分成若干个具有共同特征的子市场的过程 三 客户细分的研究方法 标准一 合理的细分指标 全面精细的描述指标 四 我们提倡的客户描述方式 注重家庭的望子成龙家庭18 0 彰显地位的成功家庭9 6 关心健康的老龄化家庭22 5 注重自我享受的社会新锐26 9 四 我们提倡的客户描述方式 标准二 清晰的核心人群形象 购房客户消费心理分析 五 我们提倡的产品需求描述方式 科技追星族 经济实用型 时尚一族 商务时间型 六 范例 我们以商务时间型客户为例 对这类客户的特征和消费行为进行详细解剖 1 时间型产品的客户价值 Takeaway 让你在短时间内做更多的事情产品和产品配件让你变得条理整洁随着功能的变化做与时俱进的设计2 时间型产品的目标客户群 活跃的经理人 3 时间型产品的价值定位 在我有限的生命中得到更多 非常繁忙的人 有太多的事情需要完成天才地设计多功能的产品在生产效率和随时更新的潮流达到平衡个性特征 精明 足智多谋 灵活 富想象力 时髦功能价值 值得信赖的智能产品让你的生活更具效率情感价值 一种 一切尽在掌握 的感觉 即使你外出 依赖你的朋友也能够联系到你 六 范例 4 时间型品牌的市场沟通生活的各个方面总是忙碌和奔波把事情解决时关键 目标导向将会有效率并且完成工作该细分客户群明显的有辛勤工作的特征通信工具被描绘成必需品 多功能的产品能够让生活更加条理产品设计和相关功能都非常重要5 时间型品牌的媒体策略 信息导向型媒体电视TV 周末新闻 公共电视 自然 野生频道 档案型节目 儿童节目收音机Radio 常听众 新闻 老式音乐 摇滚音乐印刷品 钓鱼 野营 郊游 圣经阅读 美食厨艺户外活动 路牌 户外广告6 时间型品牌的渠道管理 六 范例 7 时间型品牌的消费者设计指南 六 范例 价值 社会标签 富贵之家9 务实之家25 包括没有特殊要求的中年之家 11 客户细分讲义 社会新锐 望子成龙 健康养老 青年之家 13 青年持家 16 小太阳 17 后小太阳 8 孩子三代 6 老年1代 空巢 3 老年2代 中老年 1 老年3代 青年三代 2 六 中国企业全国及城市细分标准 房地产销售技巧 房地产开发企业的成本构成A 土地成本土地补偿费用 合作方的条件 或转让费 土地出让收益金 国家按土地类别收取土地转让费用 B 建筑安装成本一般砖混结构为700 800元 m2 框架结构为1000 1200元 m2 装修费用按实际情况另计 C 企业管理费 一般占销售回收金额的2 D 销售广告费 一般占销售回收金额的2 3 E 前期费用勘测费 按建筑面积3元 m2收取 设计费 按设计单位资质及建筑面积收取 房地产开发企业的成本构成F 前期税费固定资产投资方向调节税 根据开发项目性质不同按总投资比例的0 5 10 15 30 收取 中外合资可免征 一般为5 城市设施有偿使用费 按10元 m2收取 城市规划管理费 按勘测设计费 建安成本的3 收取 新型墙体保证金 按4 5元 m2收取 竣工验收合格后退回 工程质量监督费 按勘测设计费 建安成本的2 5收取 学校修建费 按2元 m2收取 人防异地建设费 按10元 m2收取 房屋拆迁管理费 按土地补偿费用的0 5 收取 不涉及房屋拆迁的免收 供水增容费 按所需水管粗细划分 每100mm管需增容费50000元 电增容费 计算所需用电量 按650元 kW收取 房地产销售技巧 G 营业税 按销售收入的3 3 计算 H 所得税 企业所得税 按毛利润的24 计算 地方所得税 按毛利润的3 计算 I 其它费用 包括不可预见费用 鉴证费等 按销售收入的1 5 计算 以上所列数字 视时间性和各地具体情况不同会有所差别 房地产销售技巧 常见问题及解决方法一 产品介绍不详实原因 1 对产品不熟悉 2 对竞争楼盘不了解 3 迷信自己的个人魅力 特别是年轻女性员工 解决 1 楼盘公开销售以前的销售讲习 要认真学习 确实了解及熟读所有资料 2 进入销售场时 应针对周围环境 对具体产品再做详细了解 3 多讲多练 不断修正自己的促词 4 随时请教老员工和部门主管 5 端正销售观念 明确让客户认可自己应有尺度 房屋买卖才是最终目的 房地产销售技巧 常见问题及解决方法二 任意答应客户要求原因 1 急于成交 2 为个别别有用心的客户所诱导 解决 1 相信自己的产品 相信自己的能力 2 确实了解公司的各项规定 对不明确的问题 应向现场经理请示 3 注意辨别客户的谈话技巧 注意把握影响客户成交的关键因素 4 所有载以文字 并列入合同的内容应认真审核 5 应明确规定 若逾越个人权责而造成损失的 由个人负全责 房地产销售技巧 常见问题及解决方法三 未做客户追踪原因 1 现场繁忙 没有空闲 2 自以为客户追踪效果不大 3 销售员之间协调不够 同一客户 害怕重复追踪 解决 1 每日设立规定时间 建立客户档案 并按成交的可能性分门别类 2 依照列出的客户名单 大家协调主动追踪 3 电话追踪或人员拜访 都应事先想好理由和措词 以避免客户生厌 4 每日追踪 记录在案 分析客户考虑的因素 并且及时回报现场经理 相互研讨说服的办法 5 尽量避免电话游说 最好能邀请来现场 可以充分借用各种道具 以提高成交概率 房地产销售技巧 常见问题及解决方法四 不善于运用现场道具原因 1 不明白 不善于运用各种现场销售道具的促销功能 2 迷信个人的说服能力 解决 1 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能 2 多问多练 正确运用名片 海报 说明书 灯箱 模型等销售道具 3 营造现场气氛 注意团队配合 房地产销售技巧 常见问题及解决方法五 客户喜欢却迟迟不作决定原因 1 对产品不了解 想再作比较 2 同时选中几套单元 犹豫不决 3 想付定金 但身边钱很少或没带 解决 1 针对客户的问题点 再作尽可能的详细解释 2 若客户来访两次或两次以上 对产品已很了解 则应力促使其早早下决心 3 缩小客户选择范围 肯定他的某项选择 以便及早下定签约 4 定金无论多少 能付则定 客户方便的话 应该上门收取定金 5 暗示其他客户也看中同一套单元 或房屋即将调价 早下决定则早定心 房地产销售技巧 常见问题及解决方法六 下定后迟迟不来签约原因 1 想通过晚签约 以拖延付款时间 2 事务繁忙 有意无意忘记了 3 对所定房屋又开始犹豫不决 解决 1 下定时 约定签约时间和违反罚则 2 及时沟通联系 提醒客户签约时间 3 尽快签约 避免节外生枝 七 退定或退户原因 1 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响 犹豫不决 2 的确自己不喜欢 3 因财力或其他不可抗拒的原因 无法继续履行承诺 解决 1 确实了解客户之退户原因 研究挽回之道 设法解决 2 肯定客户选择 帮助排除干扰 3 按程序退房 各自承担违约责任 房地产销售技巧 常见问题及解决方法八 优惠折让 一 客户一再要求折让 原因 1 知道先前的客户成交有折扣 2 销售人员急于成交 暗示有折扣 3 客户有打折习惯 解决 1 立场坚定 坚持产品品质 坚持价格的合理性 2 价格拟定预留足够的还价空间 并设立几重的折扣空间 由销售现场经理和各等级人员分级把关 3 大部分预留折让空间 还是由一线销售人员掌握 但应注意逐渐退让 让客户知道还价不宜 以防无休止还价 4 为成交而暗示折扣 应掌握分寸 切忌客户无具体行动 而自己则一泻千里 5 若客户确有困难或诚意 合理的折扣应主动提出 6 订金收取愈多愈好 便于掌握价格谈判主动权 7 关照享有折扣的客户 因为具体情况不同 所享折扣请勿大肆宣传 二 客户间折让不同 原因 1 客户是亲朋好友或关系客户 2 不同的销售阶段 有不同的折让策略 解决 1 内部协调统一折扣给予的原则 特殊客户的折扣统一说词 2 给客户的报价和价目表 应说明有效时间 3 尽可能了解客户所提异议的具体理由 合理的要求尽量满足 4 如不能满足客户要求时 应耐心解释为何有不同的折让 谨请谅解 5 态度要坚定 但口气要婉转 房地产销售技巧 常见问题及解决方法十二 签约问题原因 1 签约人身份认定 相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误 2 签约时 在具体条款上的讨价还价 通常会有问题的地方是 面积的认定 贷款额度及程度 工程进度 建材装潢 违约处理方式 付款方式 3 客户想通过挑毛病来退房 以逃避因违约而承担的赔偿责任 解决 1 仔细研究标准合同 通晓相关法律法规 2 兼顾双方利益 以 双赢策略 签订条约细则 3 耐心解释 强力说服 以时间换取客户妥协 4 在职责范围内 研究条文修改的可能 5 对无理要求 应按程序办事 若因此毁约 则各自承担违约责任 房地产销售实战培训手册 房地产销售技巧 客户拜访的技巧一 开门见山 直述来意初次和客户见面时 在对方没有接待其它拜访者的情况下 我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明 比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家 代理商 是来谈供货合作事宜 还是来开展促销活动 是来签订合同 还是查询销量 需要对方提供哪些方面的配合和支持 等等 如果没有这一番道明来意的介绍 试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时 他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务 当他为推荐产品 介绍功能 提醒注意事项等等而大费口舌时 我们再向他说明拜访的目的 突然来一句 我是某家供应商 不是来买产品 而是来搞促销 对方将有一种强烈的 白忙活 甚至是被欺骗的感觉 马上就会产生反感 抵触情绪 这时 要想顺利开展下一步工作肯定就难了 房地产销售技巧 客户拜访的技巧二 突出自我 赢得注目有时 我们一而再再而三地去拜访某一家公司 但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的 业务员叫什么名字 与之在哪些产品上有过合作 此时 我们在拜访时必须想办法突出自己 赢得客户大多数人的关注 首先 不要吝啬名片 每次去客户那里时 除了要和直接接触的关键人物联络之外 同样应该给采购经理 财务工作人员 销售经理 卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员 都发放一张名片 以加强对方对自己的印象 发放名片时 可以出奇制胜 比如 将名片的反面朝上 先以印在名片背面的 经营品种 来吸引对方 因为客户真正关心的不是谁在与之交往 而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种 将名片发放一次 二次 三次 直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止 房地产销售技巧 客户拜访的技巧其次 在发放产品目录或其它宣传资料时 有必要在显见的在方标明自己的姓名 联系电话等主要联络信息 并以不同色彩的笔迹加以突出 同时对客户强调说 只要您拔打这个电话 我们随时都可以为您服务 第三 以已操作成功的 销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注 你看 我们公司xx这个产品销得这么好 做得这么成功 这次与我们合作 你还犹豫什么呢 第四 适时地表现出你与对方的上司及领导 如总经理等 等关键人物的 铁关系 如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟 开玩笑 谈私人问题等 试想 上司和领导的好朋友 对方敢轻易得罪么 当然 前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的 铁关系 再者表现这种 铁关系 也要有度 不要给对方 拿领导来压人 的感觉 否则 效果将适得其反 房地产销售技巧 客户拜访的技巧三 察言观色 投其所好我们拜访客户时 常常会碰到这样一种情况 对方不耐烦 不热情地对我们说 我现在没空 我正忙着呢 你下次再来吧 对方说这些话时 一般有几种情形 一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客 他们谈判的内容 返利的点数 出售的价格可能不便于让你知晓 二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动 如打扑克 玩麻将 看足球或是聊某一热门话题 三是他当时什么事也没有 只是因为某种原因心情不好而已 当然 第一种情形之下 我们必须耐心等待 主动避开 或找准时机帮对方做点什么 比如 如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员 当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定 犹豫不决时 我们可以在一旁帮助营业员推介 义务地充当一回对方的销售 帮手 以坚定顾客购买的决心 在第二种情形下 我们可以加入他们的谈话行列 以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇 或者是将随身携带的小礼品 如扑克牌 送给他们 作为娱乐的工具 这时 我们要有能与之融为一体 打成一片姿态 要有无所不知 知无不尽的见识 在第三种情况下 我们最好是改日再去拜访了 不要自找没趣 房地产销售技巧 客户拜访的技巧四 明辨身份 找准对象如果我们多次拜访了同一家客户 却收效甚微 价格敲不定 协议谈不妥 促销不到位 销量不增长 等等 这时 我们就要反思 是否找对人了 即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物 这就要求我们在拜访时必须处理好 握手 与 拥抱 的关系 与一般人员 握握手 不让对方感觉对他视而不见就行了 与关键 核心人物紧紧地 拥抱 在一起 建立起亲密关系 所以 对方的真实 身份 我们一定要搞清 他 她 到底是采购经理 销售经理 卖场经理 财务主管 还是一般的采购员 销售员 营业员 促销员 在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位 职务 的人 比如 要客户购进新品种 必须拜访采购人员 要客户支付货款 必须采购和财务人员一起找 而要加大产品的推介力度 最好是找一线的销售和营业人员 房地产销售技巧 客户拜访的技巧五 宣传优势 诱之以利商人重利 这个 利 字 包括两个层面的含义 公益 和 私利 我们也可以简单地把它理解为 好处 只要能给客户带来某一种好处 我们一定能为客户所接受 首先 明确 公益 这就要求我们必须有较强的介绍技巧 能将公司品