区域经理的工作职责及工作程序

1 区域经理的工作职责及工作程序 分销商和直供商的管理 建立分销商和直供商 必须得到公司指定部门或者经理的同意原则 以行政区去划分为原 则考虑市场容量 即分销商 直供商有足够的生意 可以赚钱 年至少六万 考虑供配成 本 基础要求 有足够的资金 可以专款专用 资金 月平均生意额 3 有分销网络 具备良好的商业信誉 设置专职业务员 专用库房 专用电脑 专用行政人员 运输 配送能力 分销商和直供商的进 销 存的管理 1 分销商和直供商每月 次的订单必须经过指定的销售人员确认后方可发出 2 销售代表在确认每次订单时要考虑库存 分销计划 促销等因素 3 销售的管理后附 4 库存的管理 确保月末库存天数为未来 3 个月的平均销售量 安全库存基数 确保做到先进先出 确保按 A B C 类产品管理库存天数 A 60 B 45 C 30 应付帐款的管理 每月初与公司客服部门及分销商确认本月应付款金额 每月 25 号前督促分销商付款 每月 28 号前督促分销商必须付款 应收帐款的管理 每月初与各销售主管及分销商确认本月应收款金额 督促分销商和直供商及时销帐 对于超过 90 天的帐要及时反映给客服部和总部行政部 销售网络的建立 销售网点的确定 1 网点普查 特别针对新市场 2 考虑竞争品牌的网点数量 3 根据公司提供的当地经济数字 4 考虑公司经营产品的特殊性 5 与上级经理达成一致 销售网点的类别划分 根据销售部门的原则划分为 A B C A 全国重点客户 B 区域重点客户 C 普通客户 拜访频率的设定 原则 A 8 10 次 月 B 4 6 月次 月 C 2 3 月次 月 注意 考虑地域因素 经济 消费指数 历史销售数据 重点客户拜访资料的建立 建立固定拜访计划 相应建立客户拜访卡 使用统一的拜访卡 2 按工作时间每人每天一套 每个客户一张卡 人员配置 根据网点数量 A B C 类型及拜访频率设置人员 相应设置销售主管 销售代表 理货员 固定促销员 见 下面的组织机构建设 产品品种的分销 1 商超专柜的陈列形式 要求必须全品种 按照标准分销 2 专卖的陈列形式 按照陈列图进行分销 新品及时分销 3 其他陈列形式 公司要求的标准分销品类 批发 中小型网点 要按照渠道划分标准分销品类建设 SKU 陈列 一般情况下陈列重点依次为 新品 季节产 品 明星产品 主推产品 人员的管理 组织机构的建设 局部区域市场 地级市分销 标准模式 销售代表 理货员的设置标准 商超重点客户 1 人 10 到 15 家店 分销 1 人 30 40 家店 销售代表 理货员的设置应经过主管经理的同意 每个分销商和直供商必须指定其公司一人为品牌经理 专门负责指定品牌的经营 培训与反馈的管理必须覆盖到每个基层销售代表 培训师与培训工作 1 每月末应与区域经理建立所负责区域的下月培训计划 2 每月初与培训师确认本月的培训计划 3 监督本月培训计划的实施 销售代表的管理 1 每月末与销售代表确认下月的工作计划 包括招聘 培训 促销 2 每月初与销售代表确认销售目标 3 每周一与销售代表修改本周的工作计划 回顾上周的工作 分销商和直销商的人员的管理 1 区域销售经理应确保与分销商品牌经理的合作畅通 如有必要应建议更换 2 对分销商和直供商的业务员有否决权 即分销商业务员的使用必须经过区域销售经理 的同意 3 与分销商共同制定业务员奖金政策 并监督实施 4 注 根据季节的不同调整出货 回款 网点开发的奖金比例 销售的管理 销售目标的管理 1 每月初销售主管 代表得到本月所负责的客户的目标 2 在一个工作日将目标按客户按销售渠道分配并下发 3 分销商进货回款 目标 4 分销商产品出仓 目标 3 目标按客户按销售渠道分配并下发 目标要落实到每个销售代表 商超渠道专柜目标一定要落实到相应负责人到每家店到每个促销员 5 收款目标 落实到每家分销商和直供商 落实到每个分销商品牌主管经理 6 目标网点覆盖 目标要落实到每个销售代表 销售的达成 1 区域销售经理应于每月初与各区域销售负责人和销售代表举行例会 必须包括以下内 容 a 上月生意回顾 分销商进货 分销商出仓 分销渠道 专柜 b 本月目标确认 分销商进货目标 分销商出仓目标 分销渠道 专柜 其他渠道 批发 团 购 目标网点覆盖率 c 平行沟通本月工作计划与目标任务安排 d 促销活动的实施安排 e 新店的拓展计划 专柜的改造计划 2 区域经理应于每月末各区域销售负责人和销售代表进行电话或会议沟通以下内容 a 下月目标预估 包括 shipment 分销商进货回款 off take 分销商产品出仓 coverage 产 品覆盖率 b 下月促销安排 c 下月工作重点 销售物料的管理 分销商必须有专人管理物料 物料到达必须及时通知当地销售人员 根据每月工作计划书核对物料 及时通知 DSR 并及时下发到个销售网点 及时申请各种需要物料 物料的使用要规范 节约 试用品的管理 分销商必须有专人管理试用品 要建立试用品台帐 试用品必须有厂家销售人员签字方可发放 试用品必须由接收人签字确认 每月 每阶段申请必须有厂家销售人员及分销商经理共同申请 试用品使用后 由指定人员统一收回并销毁 销毁时应有 2 人在场并签字确认 赠品的管理 分销商必须有专人管理赠品 要建立赠品台帐 赠品必须有厂家销售人员签字方可发放 赠品必须由接收人签字确认 赠品必须按公司规定的渠道使用 销售行政工作 按时交纳公司规定的各种报表 4 每月工作计划 每月出差计划 每月数据统计 每月生意回顾 后附 销售主管 代表 理货员 终端管理培训手册 终端管理 胜负在货架 一个显而易见的真理是 绝大多数消费者是在商店中购买商品的 如果厂家无法使消费者 在零售店中看得到 买得到 乐意买 愿意再买 那么 你的产品就永远卖不出去 1 建立有计划的客户拜访 a 调查 了解所有潜在的终端客户 按区域或按门牌 分级 标准 面积 总面积 品类面积 销售额 总销售额 品类销售额 销售量 总销售量 品类销售量 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 b 计划 确定单人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 c 划定区域 分配人员 划定后即统计各区域的销量基数 以此作为日后考评的依据 d 确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 e 拜访内容 客情维护 推荐产品 介绍促销 检查库存 货架上 仓库里 接订单 产品陈列 收 集客户和用户对产品的反馈 处理投诉 收集竞争对手动态 收款 2 重点客户管理 80 20 销量规则 行业 80 的销售数量来自占总数 20 的大客户 这 20 的客户就是我们的重点客户 a 为什么要加强对重点客户的管理 1 销量 2 目标消费者的选择 2 最佳的展示地点 4 与竞争对手的主要战场 b 审慎谈判价格 在产品差异化越来越小 而竞争日趋激烈的市场中 出现了一种新的趋势 很多公司在与 5 70 的客户交易中达到了损益平衡 而在 20 的客户身上赚取了 225 的利润 剩下的客户却 令公司损失了 125 的利润 与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性 的作用 c 良好的开端非常重要 不要进入恶性循环 增加拜访频率 要比一般客户多花 1 5 2 倍的时间 勤拜访 争取客户更多的配合 勤拜访 在商品陈列上保持最好 勤拜访 以最快的速度获取反馈 勤拜访 把投诉的危害降到最小 d 提供优先服务 优先供货 优先开展促销 优先处理投诉 抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量 不是你的 就是竞争对手的 渠道和网点是一种稀缺资源 不是谁想上就能上的 同行业竞争是最残酷的竞争 正所谓 同行是冤家 刺刀不见红 怎显英雄本色 注意控制转售价格 你在一个客户处的销量上升能不能抵得过其他方面的损失 通路的积极性 市场价格水平 消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的 消费者关注点的转移 消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格 3 店务管理 3 1 店面广告管理 店面广告是否保持良好状态 干净整洁吗 需要修理吗 店主对它们有何评价 要求 问题 竞争对手最近有何动向 采取相应行动 POP POP Point of Purchase 售点广告 引起注意 辅助品牌形象 传播信息 促销 价格 对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置 POP 的机会 的种类 常用 主题海报 促销海报 空白海报 镜框海报 海报镶以镜框 用于较高档场所长期放置 6 挂旗 推拉不干胶门贴 价格牌用于零售店头 最上是 LOGO 第一行写本产品价格 以下可写其它商品的价格 的种类 常用 POP 价格卡 贴在货架上 近产品处 标示价格 跳跳卡 贴在货架上 近产品处 用于吸引注意力 柜台贴 长条形 连串贴在柜台边角上 的种类 欢迎光临 现已打烊挂牌 写真立牌 通常是一个真人 手持产品的形象 硬纸版 有支架 多用于超市 配合产品的 特别陈列 横幅 多用于现场促销活动 太阳伞 某种意义上的户外广告 单张架 放在柜台上或货架上 盛放宣传单张用 3 2 POP 管理 是否被合适地陈列 永久性 陈列好吗 促销性 陈列好吗 辅助性 陈列好吗 竞争对手有什么新的 吗 采取相应的行动 3 3 产品管理 商品陈列达到要求吗 存货方面达到要求吗 产品质量方面达到要求吗 采取相应行动 3 3 1 商品陈列 位于同类产品中 据中心位置 居视线高度 尽可能多的陈列面 货架上尽可能多的存货 显著位置 尽可能靠近 面向人流 3 3 2 存货管理 同类产品中最大的存货量 达到安全存货标准 1 5