华为企业交换机渠道销售策略指导书

华为企业交换机渠道销售策略指导书华为企业交换机渠道销售策略指导书 IssueIssueV2 33 DateDate2020 03 30 华华为为技技术术有有限限公公司司 华为企业交换机渠道销售策略指导书适用范围 修订记录 适用范围适用范围 修订记录修订记录 适用范围 适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商 一级经销商 VAP 及二级经 销商 以及所有其他华为客户 修订记录 日期版本描述作者 2012 062 10该文档内容主要基于交换机 2012 年上半年的版本华为公司 2012 122 20该文档内容主要基于交换机 2012 年整年度的版本华为公司 2013 062 30该文档内容主要基于交换机 2013 年上半年的版本 华为公司 2013 072 31 补充了 S1700 的新增款型华为公司 华为企业交换机渠道销售策略指导书目 录 目目 录录 1 1销售一指禅销售一指禅 4 1 12013 交换机版本 4 1 2销售策略 5 1 3分销策略 5 1 4关键场景销售策略 6 1 4 1园区场景机会点 6 1 4 2传统数据中心场景机会点 6 1 4 3政府行业机会点 中国区使用 7 1 4 4大企业机会点 8 1 4 5金融行业机会点 8 2 2可销售产品可销售产品 9 2 1SX7 交换机全景图 9 2 2可销售清单及关键亮点 10 2 3框式板卡销售状态 18 3 3销售策略销售策略 22 3 1框式销售策略 22 3 1 1框式交换机竞争打法 22 3 1 2框式单板场景定位 22 3 2千兆盒式交换机定位 26 3 3百兆盒式交换机定位 28 3 4SMB 定位 29 4 4销售约束销售约束 30 4 1产品销售约束 30 4 1 1S9700 30 4 1 2S7700 32 4 1 3S5700 配置注意事项 35 4 1 4S3700 配置注意事项 36 4 1 5S2700 配置注意事项 36 5 5附录附录 37 5 1信息获取途径 37 1 1销售一指禅销售一指禅 1 1 2013 交换机版本 20132013年年7 7月份发布重要新品 关键产品和特性如下月份发布重要新品 关键产品和特性如下 S9700 发布新主控 SRUC 支持交换网硬件集群 集群带宽为双向 320G 发布 L2GE 光口设备 提升二层 GE 交换机的接入距离 可应用于人口稀疏场 景接入 支持 5710 HI 设备 2U 高 netstream MPLS 4 个 40G 上行能力 万兆 端口最高可以达到 12 个 GE 端口最高可以达到 96 个 新发布 S2750 EI 交换机 相比原 S2700 交换机 新增堆叠 4 端口千兆上行 SEP G 8032 sFlow 关键能力 新增新增 V2R3C02V2R3C02 版本的版本的 TR5TR5 的时间点为的时间点为 9 9 月月 3030 日 日 GAGA 时间点为时间点为 1111 月月 2626 日 预计在日 预计在 1212 月月 1313 日日 上全球配置器 上全球配置器 UnistarUnistar 和和 SCTSCT 关键产品和特性如下 关键产品和特性如下 独家发布两款带蓄电池的可充电交换机 S5700 28P LI BAT S5700 28P LI 24S BAT 这两款交换机内置 AC 电源 独立的电池槽位可内置锂电池或者外 接铅酸电池 当市电 AC 断电后 可自动切换到蓄电池进行供电 保证业务 100 不丢包 为最经济的电源备份方式交换机 蓄电池可充电交换机的两个 款型都有内置 4AH 锂电池的 bundle 供选择 发布两款电源前置交换机 S5701 28X LI AC S5701 28X LI 24S AC 相比 原 S5700 28X LI AC S5700 28X LI 24S AC 交换机 最大区别是前者电源放 置在前面板 后者电源放在后面板上 供客户灵活选择 独家发布一款 CSFP 端口类型的交换机 S5700 52X LI 48CS AC 这款交换 机配置端口的 CSFP 接口 配套 CSFP 光模块后 可实现双倍的 SFP 光模块的 带宽能力 该交换机特别适用于光纤资源缺乏 光缆铺设成本高的场景 新增新增 V1R7C02V1R7C02 版本的版本的 TR5TR5 时间点时间点 1010 月月 3030 日 日 GAGA 时间点为时间点为 1212 月月 3030 日 预计在日 预计在 20142014 年年 1 1 月底上全球配置器 月底上全球配置器 UnistarUnistar 和和 SCTSCT 2 款非 POE 款型 S1700 24GR S1700 10GF 2P S 系列交换机销售策略指导书秘密 文档版本 2020 03 30 版权所有 华为技术有限公司 第 5 共 39 4 款 POE 款型 S1700 28GFR 4P PWR S1700 10GF 2P PWR S1700 52GFR 4P PWR S1700 28FR 2T2P PWR 1 2 销售策略 框式交换机决定市场格局 S9700 作为新一代 T 比特核心路由交换机已经形成核心竞争力 在政府 教育 医疗 大企业等价值行业市场匹配度很高 20132013 年是交换机奠定市场格局的关键一年 聚年是交换机奠定市场格局的关键一年 聚 焦园区 聚焦框式 焦园区 聚焦框式 华为云园区网络方案涵盖的各层级设备目前已经齐备 在准备度上较友商为高 千兆二层接入设 备 S5700LI 亮点突出 优势明显 将作为明星产品覆盖接入市场 高密万兆核心 汇聚全面构建竞 争力 向 40GE 平滑演进能力使得万兆云园区理念真正落地 主要亮点 主要亮点 1 核心交换机提升竞争力核心交换机提升竞争力 S9700系列交换机作为核心交换机销售 支持业务口集群和交换网硬件集群 华为主推交换网硬件集群 2 核心汇聚高密万兆和核心汇聚高密万兆和40GE40GE能力 能力 100G100G演进能力演进能力 S97 S77均支持40 10G万兆线卡 接口密 度业界领先 S97 S77均已经发布已经发布40GE40GE板卡板卡 打造千兆接入 万兆汇聚 四万兆核心千兆接入 万兆汇聚 四万兆核心园区 网络 3 网络高可靠网络高可靠 核心交换机支持硬件BFD 硬件OAM 华为独家 不占用主控板CPU资源 实现毫秒级倒换 BFD for OSPF VRRP 园区核心组环网或者多节点复杂组网保护时间短 可 靠性高 核心交换机S9700支持交换网硬件集群 集群距离最远可达到80Km 汇聚交换机支 持SEP半环保护技术 目前只有华为 Cisco支持半环保护 均为私有协议 无法互通 组 网更简单灵活 4 网络高安全网络高安全 S9700 S7700交换机提供IPSec Firewall等一体化增值业务模块 保证网络高 安全 接入交换机S5700支持DHCP Snooping MFF NAC等接入安全特性 5 业务灵活部署 网络易维护业务灵活部署 网络易维护 盒式交换机支持Easy Operation特性 从产品生命周期维度简 易安装运维 6 绿色节能绿色节能 S9700 S7700支持6大节能技术 盒式交换机低功耗设计 S5700LI支持 AHM Advanced Hibernation Management 技术 实现整机休眠深度节能 较业界平 均能耗最高节能63 7 认证引导认证引导 S9700具备Tolly认证 S7700具备TUV认证 S5700 LI整机休眠能力具有Miercom认证 S5700具有碳足迹认证 国内首家通过的绿色认证 交换机全系列有Miercom认证 1 3 分销策略 分销款型聚焦 PoE 和二层千兆 二三层百兆 SMB 产品优势 S 系列交换机销售策略指导书秘密 文档版本 2020 03 30 版权所有 华为技术有限公司 第 6 共 39 S1700增加PoE款型 价格有竞争力 S5700LI PoE款型齐全 独家整机休眠智能唤醒专利节能技术 助力客户构建绿色网络 最高节能63 接入交换机支持Sflow 精细化流量管理 SMB交换机支持智能 一键还原 硬件ACL 1 4 关键场景销售策略 1 4 1园区场景机会点 园区网机会点分类园区网机会点分类 场景应用场景应用 华为万兆园区方案华为万兆园区方案 高性能网络演进扩容高性能网络演进扩容 多媒体 万兆园区网通过 40G 核心 10G 汇聚 GE 接入方案 满足新建 扩容园区性能需求 满足多媒体等业务的大 带宽要求 有线无线网络融合有线无线网络融合 移动性 万兆园区网设计融合有线无线网络 统一管理 认证 策略 满足融合网络业务随行要求 可靠可控易运维网络改造可靠可控易运维网络改造 云应用万兆园区网络可端到端检测网络质量 整套简易运维 方案 提高用户体验 客户诉求 多媒体 智真 等新兴服务的普及 大流量 高突发应用导致整网带宽需求增加 无线应用发展迅速 亟需与有线网络相互融合 融合网络的无线用户要求与有线相同体验 网络建设标准由网络连通性进到网络服务质量 易维护程度进一步要求升高 解决方案及优势 高性能业务网络 万兆园区网推出 40G 核心 10G 汇聚 GE 接入方案 高密灵活 满足带宽 增长需求 有线无线一体化网络 万兆园区网提出保证 提供高统一管理 认证 端到端 Qos 保证 满足无 线业务随行需求 可靠可控易运维网络 万兆园区网 整网 50ms 收敛 高精度硬件探针检测全路径可靠可视 简易运维 1 4 2传统数据中心场景机会点 数据中心机会点分类数据中心机会点分类 行业应用行业应用 华为数据中心方案匹配度华为数据中心方案匹配度 传统网络数据中心改造传统网络数据中心改造大企业 政府 金融 电力 匹配 满足向数据中心演进需 求 新建查找型数据中心新建查找型数据中心大企业 政府 金融 服务器4K 每单板 需配置 Netstream 业务单板 SPU 如果对性能 无要求 可采用随板式 Netstream 提高商务竞争力 Netstream 业务单板 SPU 最大支持 1M 流量采集能力 如果超过此能力 需配置多块 Netstream 网流分析工具优先推荐使用华为自研 eSight 网管系统 其次 网流分析工具也 可以使用第三方威睿的网流工具 4 1 2 S7700 4 1 2 14 1 2 1S7700 主控配置槽位带宽 MCUAMCUASRUA 2SRUA 2SRUB 2SRUB 2 S7703S7703 单双主控均为 128G不适配不适配 S7706S7706 不适配 64G128G S7712S7712 不适配 64G 6 7 业务槽位为 128G 其他槽位 为 64G 4 1 2 24 1 2 2S7700 单板单板线速说明 单板类型单板类型单板单板 满配 满配 主控配主控配 置置 S7703S7703 MCUAMCUA S7706S7706 2 SRUA2 SRUA 2 2 512G 512G S7712S7712 2 SRUA2 SRUA 2 512 51 2G2G S7706S7706 2 SRUB2 SRUB 2 2 1T1T S7712S7712 2 SRUB2 SRUB 2 1T2 1T S 系列交换机销售策略指导书秘密 文档版本 2020 03 30 版权所有 华为技术有限公司 第 35 共 39 40G40G 单板单板 2 40GE 线速 64G32G 线速6 7 槽位线速 其他槽位 64G 40 10G E 128G64G32G128G 6 7 槽位 128G 其他槽位 64G 16 10G E 128G64G32G128G 6 7 槽位 128G 其他槽位 64G 2 10GE 线速线速线速线速线速 4 10GE 线速线速 26G 线速线速 8 10GE 线速 64G32G 线速6 7 槽位线速 其他槽位 64G 万兆单板万兆单板 12 10G E 线速 64G32G 线速6 7 槽位线速 其他槽位 64G 48 GE 光 电 POE 线速线速 26G 线速线速 32GE 电 16 光 线速线速 26G 线速线速 24GE 光 电 线速线速E F 类单板可线 速 SA 单板为 20G 线速线速 千兆单板千兆单板 24GE 光 8Com bo 线速线速E F 类单板可线 速 SA 单板为 20G 线速线速 组合单板组合单板24GE 电 2 10 GE 光 24GE 光 2 10 GE 光 线速线速 26G 线速线速 百兆单板百兆单板 48 FE 线速线速线速线速线速 S 系列交换机销售策略指导书秘密 文档版本 2020 03 30 版权所有 华为技术有限公司 第 36 共 39 光 电 4 1 2 34 1 2 3S7700 配置注意事项 相关特性说明 主控板配置SRUA 和 SRUB 不能混插 交换网硬件集群1 S7706 之间 7706 和 7712 及 7712 之间均支持交换网硬件集群 一框的两块主 控板必须相同 或者均为 SRUA 或者均为 SRUB 2 S7703 不支持任何方式的集群 3 交换网硬件集群每个框必须配置双主控板 同时两个集群框四块集群卡同时配置 业务口集群 1 S7700 可以通过多块单板进行集群 每个框 06 12 最多可以支持两块相同速率 10GE 或者 40GE 的单板进行集群 2 进行业务口集群时 集群的两台设备之间可以跨越光传输设备 但是不能跨越 交换 路由设备 3 业务口集群在单主控的条件下也能开启 4 S7703 不支持业务口集群 5 使用业务口集群时 推荐只把相同类型的单板作为集群单板在一起使用 每块单 板上的集群端口数量建议一致 时钟扣卡 1 S7700为支持同步以太功能 需要额外配置时钟扣卡 2 时钟扣板仅能支持在支持时钟的主控上 Netstream 功 能 框式交换机 E 系列板卡支持随板 Netstream 功能 规格为 8K 流 入 出端口各 4K S SA F FA FC 系列单板不支持 Netstream 功能 注意 如果客户流条目采集 4K 每单板 需配置 Netstream 业务单板 SPU 如果 对性能无要求 可采用随板式 Netstream 提高商务竞争力 Netstream 业务单板 SPU 最大支持 1M 流量采集能力 如果超过此能力 需配置多 块 Netstream 网流分析工具优先推荐使用华为自研 eSight 网管系统 其次 网流分析 工具也可以使用第三方威睿的网流工具 4 1 3 S5700 配置注意事项 功能特性说明 S57 系列上行子 卡 1 S5700SI S5710LI S5700EI 4 GE 插卡或 4 10GE 插卡跟堆叠卡一起使用时需注 意 4GE 4 10GE 卡只有其中 2 个端口可用 2 S5700SI S5710LI S5700EI 的 2 10GE SFP 插卡可以和堆叠卡同时配置 使用上 S 系列交换机销售策略指导书秘密 文档版本 2020 03 30 版权所有 华为技术有限公司 第 37 共 39 没有冲突 3 S5700SI 系列与 S5710LI 系列的 4 10GE 插卡 2 10GE 插卡 4 GE 插卡通用 可相互混插 S5700 系列对光 电模块的支持说 明 盒式交换机在 V2R3 版本起支持 GE 光转电模块 具体支持的产品和端口要求请详 见 S2700 3700 5700 6700 渠道版功能特性清单 S57 系列万兆端 口自适应为千兆 端口 1 5700SI 通过 4 10GE 2 10GE 插卡支持万兆端口 可以支持万兆端口自适应为千 兆端口 2 5710LI 通过 4 10GE 2 10GE 插卡支持万兆端口 可以支持万兆端口自适应为千 兆端口 3 5700EI 通过 4 10GE 2 10GE 插卡支持万兆端口 但其不支持万兆端口自适应为 千兆端口 4 5710EI 通过固定 4 端口万兆或 2 10GE 插卡支持万兆端口 均可以支持自适应 为千兆端口 5 5700HI 通过 2 10GE 4 10GE 插卡支持万兆端口 均可以支持自适应为千兆端 口 USB对于 USB 口 由于交换机操作系统操作系统区别于普通桌面系统 无法兼容市面上 所有的 USB 芯片 因此建议只插入 huawei 编码 编码 的 U 盘 其他型号的 U 盘 不保证能支持 堆叠 堆叠规则说明 1 S5700 产品不能跨产品系列堆叠 SI EI 和 HI 仅同子系列间才能堆叠 2 S5700 不同的软件版本可以堆叠 例如当两台 S5700 28P LI 检测到版本不一致的时候 整个堆叠系统的软件版本 会以主交换机的软件版本进行统一 堆叠系统会自动将从交换机的版本升级或 降级到主交换机的版本 3 S5700 HI 支持堆叠 4 S5700 10P LI 和 S5700 10P PWR LI 不支持堆叠 5 5 LI 系列 10GE 上行款型和 GE 上行款型不支持混堆 802 3az 能效以 太网 EEE 功能 S5700LI S5700S LI S5710EI S5700 HI 和 S5710 HI 支持 EEE 具体支持款型请参 考 S27 37 57 67 规格列表 电源S5710 EI S5700 HI 支持 AC 和 DC 电源模块混插 POES5700 LI POE 设备内置 370W POE 电源 如果需要更大的 POE 供电 可以另外采 购外置 RPS 电源 可以为每台设备提供 800W 外置 POE 电源 S 系列交换机销售策略指导书秘密 文档版本 2020 03 30 版权所有 华为技术有限公司 第 38 共 39 4 1 4 S3700 配置注意事项 功能特性说明 堆叠 堆叠规则说明 1 Sx700 堆叠功能仅限于同一系列内产品 例如多台 S3700 52P EI 之间可以堆叠 多台 S3700 28TP SI 之间可以堆叠 2 Sx700 产品不能跨产品系列堆叠 例如 S2700 和 S3700 不能一起堆叠 SI 与 EI 版本不能一起堆叠 例如 S3700 28TP SI 和 S3700 28TP EI 不能堆叠 3 在遵从 1 和 2 的前提下 不同的软件版本可以堆叠 例如当两台 S3700 28TP EI 检测到版本不一致的时候 整个堆叠系统的软件版本会以 主交换机的软件版本进行统一 堆叠系统会自动将从交换机的版本升级或降级到主 交换机的版本 S3700 系列对光