新公司-业务展模式介绍(1)

汉口北苗木经营部汉口北苗木经营部 业务开展详述业务开展详述 一 业务模式 一 业务模式 按照付款方式分 全款发货模式 定金发货模式 货到付款模式 月结模式 欠款业务模式 按照供货渠道分 自有苗圃苗木 合作农户苗木 一般农户苗 木 经纪人苗木 市场囤货苗木 即自由和他供两类 按照价格组成分 苗木价格 挖掘打包费用 上车费用 运输 费用 卸货费用 种植费用 养护费用等 二 业务开发要素 二 业务开发要素 一 业务员篇 一 业务员篇 1 信息收集及联系 信息收集及联系 业务员通过网站或行业信息搜索器收集目标客户信息 按照联 系方式对接该公司采购负责人或老板 此过程需要打很多的电话来 完成 很多客户会直接挂断电话 因此每日的电话量必须保质保量 完成才可以完成客户积累的过程 一般新员工每天打 100 个客户 打上一个月以上就可以有客户成交 电话联系客户是最常用 有效 经济的手段 没有之一 2 客户联系方式客户联系方式 联系到采购负责人或老板后把我司的简介发给对方了解 如客 户需要我们可将公司现有苗木的报价单发给对方 遇到客户口头询 价时我们可以报低于市场价格来吸引客户 这个过程中要得到客户 更多的联系方式 比如 座机电话 手机号码 QQ 号码 微信号 码 邮箱号码等 一般一个客户愿意和您沟通 通过几次联系后就 可以相信您 让客户对你产生相信的前提是客户信任你的公司 或 者客户认为你很专业 你是专家 因此需要有过硬的产品知识和沟 通技巧的基本功才行 3 客户拜访客户拜访 预约对方采购负责人或老板后登门拜访 拜访前要先了解对方 公司基本情况和负责人相关情况 拜访客户时要把自己所要了解的 信息合理的分解到整个聊天过程中 到客户办公室要做好着装和形 象气质打扮 最好要西装革履配皮质公文包 礼节礼貌等商务礼仪 要了解 做到彬彬有礼 自信谦卑 新业务员可以由业务经理和总 经理陪同前往 基本套路是介绍自己公司相关情况 突出自己的优 势 了解对方公司需求情况 了解该负责人的一些信息 有必要可 以参观客户公司 或食堂用餐会更好 邀请客户到我们公司和苗圃 基地参观指导 这样客户会更加了解我们和公司 产生信任和情感 对客户现在合作企业或者行业零头企业也要竟可能的多了解 交谈 过程中把话题展开了说 客户是我们的老师 只有多出差拜访客户 才可以快速成长和成交订单 过程没有捷径 只有量的积累才有量 变到质变的过程 4 客户沟通频率客户沟通频率 客户联系频率一般初始阶段一周一次 一个月后可以半个月一 次沟通 关系熟悉后有机会就可以联系 只要就客户需要的消息或 者节假日周末都可以联系 通常在客户多次沟通后 我们会清楚客 户的公司规模 公司基本需求 常用品种 公司付款情况等信息 客户也会把部分询价单发给我们让我们报价 这样的时候我们一定 要及时跟进 5 报价技巧报价技巧 收到客户发的询价单时 我们要熟悉产品价格信息 自己苗圃 成品的第一时间把价格和货物现状 以及可交货周期告诉客户 外 调货物就以价格在调动向公司领导请示价格在进行报价 切记乱报 高价和低价 很多专业的采购你一个停顿别人就知道你有没有货物 价格是真是假 不知道价格的通过联系采购了解货源 并询问到客 户需求数量产品的单价 联系物流了解运费价格 再加上合适的利 润就是产品单价 初次合作的价格模式以低价格和是解决客户的难 题切入 比如 客户现有供应商不愿意接的差单 难单 利润低单 只要建立合作关系 通过邀请客户考察我们基地 吃饭 喝酒 娱 乐等活动可以快速把关系拉近 我们所做的不仅是客户的生意或合 作伙伴 更要做客户的朋友 关系维护好了客户会第一时间想到我 们 以后生意都是水到渠成之事 6 合同签订合同签订 和客户建立意向合作关系以后就要涉及到合同的签订 刚开始 签订合同我们可以把我们公司的格式版本拿给客户参考 一般大一 点的客户都有自己的合同版本和法务部 当客户要求我们签订他们 合同版本的时候我们要注意的是付款方式 交货期限 违约责任 异议处理办法等 只有我们自己可以满足的情况下才能签订 比如 交货期限比较着急的 我们不能满足的不能想当然的答应客户 一 方面我们要对客户提供好的服务 另一方面我们又要不能失信于客 户 至于权利和义务对等就可以 很多是有行业规矩的 比如违约 付款或延迟交货都是以货款总额的银行业四倍利息承担违约责任 异议处理涉及到地方保护或人脉资源很多大的客户要求在自己当地 人民法院起诉 我们可以要求客户改成异议提起方当地人民法院诉 讼 7 订单管理订单管理 订单签订后就是按照合同履约的问题 在合同签订后我们为了 赚取更大的利润空间可以让采购人员联系更优质和更优惠价格的产 品 但是一定要按照合同约定保质保量的交货 根据需要采购人员 或销售人员要现场看货 现场盯挖树 打包 上货 甚至要押车送 货 货物运输过程中及时联系好对方 了解清楚运输地点 告诉准 确到货时间 让客户安排好货物接收和货物清点 收货手续一定要 齐全 最好是客户签字加盖章 对于不是款到发货的一定要做好货 物对账单 让客户在对账单上签字盖章 以备不时之需 8 老客户维护老客户维护 有的人认为客户和我们建立合作关系以后就是我们的稳定客户 了 其实不然 客户的一次和我们合作具有很大偶然性 可能是之 前的供应商出了问题 亦可能是这批订单质量不高 总之一次的合 作只能代表我们为客户服务了一次 我们和客户之间建立了合作关 系 基于客户和我们合作的原因基本分为以下两点 信任我们的公 司和信任我们业务人员 因此只有客户连续和我们合作三次以上才 可以说这个客户和我们建立基本信任关系 老客户订单维护是从我 们第一次合作就开始了 我们答应客户的和为客户服务的我们客户 是有预期的 答应 100 个 完成 99 个都会照成客户的不信任 我们 要做的不仅让客户成为我们的朋友 甚至客户离不开我们 当客户 认为我们做事情他放心的时候 他不用操心的时候 这时才可以说 是我们的老客户 更有一个指标可以衡量 在没有其他利益关系驱 动的情况下 客户有需求直接让你把合同给他传过去 这就是莫大 的信任和支持 这样的老客户有三五家的时候一般业务员就可以成 为成熟员工了 这时业务员的收入肯定也可以很稳定 很可观 也 有部分业务员就是在一棵树上吊死的 围绕一个大客户转 刚开始 还可能没有什么 收入也很稳定 但是一旦出现合作中的危机业绩 就会一落千丈 因此客户维护很重要 更重要的是客户开发一定要 有持续性 每天都要开发新客户 每周维护老客户 客户和订单才 会源源不断 2 采购员篇采购员篇 1 苗木价格收集苗木价格收集 通过 跑市场 泡市场 的方式了解出当地区域各个市场可 供苗木的品种和价格 为销售人员提供价格依据依据报价支持 每 个采购员可以收集一部分品种的货源和价格 这样可以做到准确有 效 必要的时候要下乡镇去农户那边收集一手价格信息 开发农户 供应商 2 苗木品种区域分布苗木品种区域分布 对武汉市场的本地货源情况要全部知道 外来货源做到全盘掌 握 对货源地一手价格要掌握清楚 对某区域特产苗木规格 价格 和数量做到清清楚楚 这样就可以报出具有竞争力的价格给销售人 员 甚至可以组织优势货源来促进业务员业务开发 3 苗木行业出苗情况及相关现状苗木行业出苗情况及相关现状 对最近时间段苗木的行业产业现状以及行业政策要了解 一方 面可以知道各品种情况 另一方面预测价格甚至指导苗圃基地新品 种的培育和种植 4 农户开发农户开发 根据业务开展需要我们可以 订单分包 或 全盘收购 的模 式和农户签订合作关系 我们可以带动周边区域的农户种植致富 也可以采用合作社经营或其他混合经营模式 3 物流篇物流篇 主要是价格的合理性和运输的时效性以及货物安全性三个方面 做好这几方面就可以服务好销售人员以及我们的客户 但实际情况 是很多因为运输问题让我们的业务人员辛辛苦苦开发的客户丢失 后勤服务是一线员工的鼎力支持后盾才行 3 员工待遇及提成员工待遇及提成 1 公司总经理实行年薪加绩效制公司总经理实行年薪加绩效制 即固定年薪 X 万元 按月发放工资 绩效工资按照任务完成情 况的比例发放 全额完成即可按比例分成 不达标者不发放或者发 放年度月平均工资 比如年初计划利润 200 万元 超出部分按照 20 计 提年终奖 即 总经理的工资待遇为 X 万 总利润 200 万 20 2 销售部经理按照基本工资加团队提成制销售部经理按照基本工资加团队提成制 销售经理的基本工资为 Y 元 加销售团队总利润的 5 计提当 月提成 当月提成的 10 计提风控金 该风控金按照季度计算 隔 季度返还 本公司苗木销售销售经理不计提成 即销售部经理工资 为 基本工资 Y 元 当月总利润 5 0 9 风控金部分为 1 2 3 月在七月份返还 4 5 6 月的 10 月返还 依次类推 根据业务需 要销售部经理可以按照阶梯计提总利润 比如 10 万以内提 5 超 出的在 10 万 20 万之间部分提 6 20 万以上部分按照 7 提 为了 让销售部经理更好的带领团队开展业务 有限制约销售部经理的业 务开展 销售部经理自己开发的业务不计提成 年终奖参加总经理 管理办法 超出总利润部分按照 10 计提 没有完成不发年终奖或 者是发年度月平均工资 3 采购部经理按照基本工资加业务提成采购部经理按照基本工资加业务提成 采购部经理基本工资为 Z 元 业务提成为该月本人采购货物利 润的 8 计提当月提成 当月提成部分的 10 同样计提风控金 该 风控金按照季度计算 隔季度返还 即采购部经理工资为 基本工 资 Z 元 当月本人采购货物总利润 8 0 9 风控金部分为 1 2 3 月在七月份返还 4 5 6 月的 10 月返还 依次类推 根 据业务需要采购部经理可以按照阶梯计提总利润 比如 10 万以内提 8 超出的在 10 万 20 万之间部分提 9 20 万以上部分按照 10 提 年终奖参加总经理管理办法 超出总利润部分按照 10 计提 没有完成不发年终奖或者是发年度月平均工资 4 业务员按照基本工资加业务提成业务员按照基本工资加业务提成 业务员基本工资为 A 元 业务提成为该月本人销售货物利润的 12 计提当月提成 当月提成部分的 10 同样计提风控金 该风控 金按照季度计算 隔季度返还 销售本公司苗圃苗木的按照每颗 a 元计算 即业务员工资为 基本工资 A 元 当月本人销售货物总利 润 12 0 9 a 销售本公司苗圃苗木数量 风控金部分为 1 2 3 月在七月份返还 4 5 6 月的 10 月返还 依次类推 根据业务需 要业务员可以按照阶梯计提总利润 比如 10 万以内提 12 超出的 在 10 万 20 万之间部分提 14 20 万以上部分按照 16 提 年终奖 是发年度月平均工资 5 采购员按照基本工资加业务提成采购员按照基本工资加业务提成 采购员基本工资为 B 元 业务提成为该月本人采购货物利润的 8 计提当月提成 当月提成部分的 10 同样计提风控金 该风控金 按照季度计算 隔季度返还 即采购员工资为 基本工资 B 元 当 月本人采购货物总利润 8 0 9 风控金部分为 1 2 3 月在七月 份返还 4 5 6 月的 10 月返还 依次类推 根据业务需要采购员 可以按照阶梯计提总利润 比如 10 万以内提 8 超出的在 10 万 20 万之间部分提 9 20 万以上部分按照 10 提 年终奖是发年度 月平均工资 6 其他员工工资管理办法其他员工工资管理办法 物流部经理 办公室人员 财务人员 司机等都按照固定工资 发放 年总奖可为年度月平均工资或 2 倍月平均工资 即发 13 薪或 14 薪 四四 公司报销制度公司报销制度 1 总经理按照实际业务发生报销所有费用 交通根据需要可坐 飞机和高铁 短距离交通打的或公司派车 住宿标准按照 300 每晚 餐补按照 100 每天 其他费用根据支出需要全额报销 2 销售部经理和采购部经理出差原则上以动车和高铁为主 如 需亦可乘坐飞机 短距离交通打的或公司派车 住宿标准按照 200 每晚 餐补按照 80 每天 请客户吃饭或其他公关费用 500 元以下予 以报销 3 销售人员和采购人员出差原则上以动车和汽车为主 短距离 公司派车或坐地铁和公交 打的费用根据需要适当报销 原则上不 报销超过 50 元的打的票据 住宿以经济性酒店为主 单价在 200 元 以下实报实销 超出部分不予报销 餐补按照 50 每天 请示后可请 客户用餐 当月总利润需减去报销费用计算业绩额 4 其他员工参照销售人员和采购人员标准 五 节假日安排五 节假日安排 公司严格按照劳动法实行双修制和节假日制度 如遇需要加班 按照劳动法规定发放工资 周末值班经理不予发放加班工资 但节 假日值班的给予发放 业务员和采购员按照业务计提提成的 实行 不定时工作制 根据业务需要加班的不予发放加班费用 司机节假 日和周末加班发放加班工资 平时实行不定时工作制无加班工资 6 福利制度福利制度 1 公司员工满一年享有带薪假期 5 天 根据自己需要 提前上 报办公司 合理调休 2 公司一线员工工作年限每满一年 基本工资加 100 元每月 上不封顶 升值后该制度取消 3 公司员工按月举行生日派对 对该月生日员工登榜恭祝 生 日员工可以领取蛋糕券或一起聚餐 4 公司对一年以上员工组织一年一度的旅游或拓展活动 5 公司对一年以上员工