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快乐一叮直通车转化率分析报告 2011年11月19日 一 影响店铺转化率的因素 店铺转化率是衡量一个店铺健康的重要指标 它通过四个维度的数据来判断店铺是否正常 我们通过对店铺以岗位划分的维度来进行分析影响店铺转化率的因素 以店铺数据结合行业平均数据对店铺进行自行检测 四个维度分别为 推广的流量转化率 运营的成交转化率 客服的订单转化率和付款转化率 1 流量转化率 流量转化率简言即由推广通过一切的推广方式来为店铺引流而计算其UV PV得来 uv 独立访客 pv 访问量 1 直通车 直通车为目前淘宝应用最为广泛的推广方式之一 其是以关键词出价的方式靠用户点击付费获取流量 通过量子统计查看本类目里面前500的关键词 淘宝首页类目标红关键词 淘宝首页搜索自动检索推荐关键词以及相关属性关键词和热点关键词等 影响直通车的流量转化 第一 关键词要选择针对产品的目标客户群搜索行为习惯 第二 对产品关键词要精准的优化 第三 宝贝图片要清晰 拍摄角度符合了视觉营销的要求 第四 产品如有折扣信息 宝贝图片最好能通过数字来展示出来 第五 店铺质量评分要高 2 钻石展位钻石展位是在淘宝通过用图片的方式以展现付费获取流量 俗称 小硬广 钻展的最大用途最好集中在推广品牌和活动时使用 图片创意素材 文字是影响流量转化率的重要因素所在 而图片创意这个得以商家主要以钻展的目地的相对应的进行选择 如果是活动那最好放上店铺最热销的产品 在爆光的同时进行活动信息的散发 文字方面最好集中以活动折扣力度的数字来展示 用数字展示是通过数据来进行分析过的 越有震撼力度的数字点击越高 影响钻展流量转化 第一 钻展投放位置平均流量分析 第二 钻展投放时间分析 第三 钻展内容分析 需求点 第四 图片素材视觉布局 第五 文字诱惑程度 2 成交转化率 店铺通过推广人员以付费广告对店铺引来流量 当有很高的质量性流量进店的时候 需要店铺运营人员对店铺进行一系列的活动 促销方式来提升质量性的成交订单转化 成交转化率计算公式为订单 UV 也就是最后成交订单数除以进店总人数而来 影响此处数据的决定性因素也在于店铺运营的功底是否厉害 吸引成交转化率有两方面 1 视觉规划顾客进入店铺吸引眼球的第一步应是视觉 好的视觉友好界面大大促进顾客观赏欲 视觉营销分为如下几块 VI设计 界面架构 UI设计 2 活动顾客进入店铺后吸引顾客多停留时间的是靠店铺内的活动是否吸引人 目前流传最广的要数常规营销活动 包邮 满送 主题系列活动 周未疯狂购 周二上新 节日促销活动 情人节 感恩节 噱头促销活动 老板不在家 冲冠特价 等 而目前活动大多数以促销为主 但随着SNS的兴起 也出现了更多的商家开始利用更加新颖的活动促使客户参与促进成交 也要重点关注SNS进行营销活动 3 价格顾客购买的心理可能第一印象就是因为产品的价格因素 除非是传统品牌溢价空间有限 否则产品的定价一定要合理化 互联网是个开放的平台 任何信息都可以查得到 所以一定要清楚意识到价格是一个致关重要的影响转化率的因素 4 宝贝描述顾客进入店铺从流量上来分析大多是从单品宝贝搜索进来 在视觉营销里提到 页面的视觉规则是顾客进店的第一印象 因此要规划合理一些 3 订单转化率 客户对店铺活动的参与而吸引 需要咨询客服来解决其疑问 那么就是由顾客在咨询途中所涉及到的客服服务态度影响程度 而订单转化率的计算方式是订单 咨询数 咨询数是从旺旺后台得出的 一个客服的好坏在于她的服务意识以及主动销售 让每一位来咨询的顾客均下单来购买产品 并且不仅仅是购买顾客所选择的当前产品 更包括了连带推荐的一系列产品 我们可以从客服聊天记录里面看出客服的主动销售技能 影响订单转化率 第一 客服服务意识 第二 专业技能 淘宝技能及产品知识了解 第三 主动销售 第四 服务态度 第五 响应速度 summary 无论是成交转化率还是订单转化率 需要带来成交额的前提是要有访问量 访问量不会一定带来成交额 但是一个店铺没有流量 何来的成交额 作为店铺的关键之处 必须做出有效的推广 淘宝提供的直通车 是带来访问量的最直接方法 看一下我们店铺的直通车带来的访问量与转化率 直通车访问量与转化率 时间 2011 11 10 2011 11 18从流量占比来看 只有26 13 看上去只有很少的一部分 但再看直通车的转化率 全店转化率5 98 只比直通高了0 01个百分点 可以说明很大一部分成交额都是直通车带来的 把握好直通车的投放时间 所选的关键词最关重要 对比店铺总的转化率 直通车具有以下特点 1 精准2 可控3 持续推广思路应该是选打造单品爆款 通过单品爆款吸引更多流量 从而带动整个店铺销量 最后打造品牌 也就是一个规律 爆单品 爆店铺 爆品牌直通车打造爆款 要按照产品的生命周期的规律 循序渐进的引入流量 打造爆款 一 初期 海选 用直通车来选款 这样更精准 用低成本战略海量推广 把权力交给买家 利用多推广计划推广宝贝 低出价 全时段100 设置 吸引更多自然流量 建立 热卖宝贝 推广计划 必须慎重选择我们要推广的宝贝 严格做到这个推广计划的宝贝有高销量记录 信誉平价好 宝贝详情描述详细 宝贝详情描述可说是买家购买体验 丰富的购买体验更加能促进购买 再者没人愿意购买没有销售记录和信誉评价差或者说没有信誉评价的产品 1 设置推广标题 推广标题是直接关系到我们的关键词匹配度 因此两个标题之中必须要包含产品信息 例如 快乐一叮的主打单品 电热水壶 考虑加入 高效 多重保护 等词 个人总结认为 两个标题之中可有一个倾重于产品信信息 而另一个则倾重产品促销信息 例如包邮 满送 这样综合下来 我们的标题既能增加关键词匹配度又有促销信息 2 选择关键词和设置竞价 关键词的匹配度直接关系到质量得分 而高质量得分的关键词可在行业同等出价条件下 让我们的产品得到更多的展现机会 所以关键词的选取非常重要 例如宝贝关键词选取一般都要求在8分或8分以上 高质量得分的关键词选好后 接下来当然就是关键词的竞价设置 对于关键词质量得分高且精准度高的关键词我们要提高竞价 尽量争取展现前8名或者说冠军位 即第1或第9 对于精准度不高的关键词我们可以适当降低出价 尽量争取展现排名控制在两页之内 3 主图和小图优化 细节图要做好 选择精准关键词 竞价也设置好 展现自然就有了 接下来就要露出我们的宝贝了 都说 爱美之心人皆有之 所以宝贝主图必须是清晰度高 与众不同 能在第一时间吸引住买家的眼球 这样自然会产生点击 买家点击了 接下来要精心设置细节小图 最好能勾画成步骤性的使用指导示意图 即买家购买体验 让买家觉得买我们的产品是放心的 自然而然的事情 并最终达成购买 4 投放时间段 区域设置 通过直通车访客时间段和区域报表分析流量信息 对于高点击的时间段和区域 提高出价精准投放 对于低点击的时间段 区域则降低出价 不建议因为某个时间段或者区域点击量少就关闭投放 根据直通车 我总结出的高流量时间段有 11 00 13 0020 00 22 00 二 培养期 晋级 点击高的宝贝加价培养 通过初期海量关键词投放 再参考产品的性价比 受众面 利润 供应链 选出种子宝贝了 接着进行重点培养 此时的关键词 直通车流量不用大 但一定要精准 KPI 绩效考核 定位点击量和平均出价 此时期重点的工作就是 提高点击率 用促销增加转化率 此时要做的四件事 1 买词 优质入口关键词 搜索排名2 参加直通车首页活动 继续加大流量进行考验 3 把宝贝描述做得更完美 更到位 更有吸引力 4 促销 让宝贝做一些促销 比如限时折扣等等 吸引客户下单 提高转化率 直通车流量来源的两方面 直通