商户签约技巧及面谈流程ppt课件.ppt

金山宏业 签约商户 基本知识技能 面谈要领 1 开篇 有缘千里来相会众里寻他千百度 幕然回首 那人 金山 却在灯火阑珊处 运筹帷幄之中 决胜千里之外 青山遮不住 毕竟东流去 2 公司经营理念 服务创新联盟共赢 3 共同的愿景 打造中国商务联盟第一品牌 4 如何成就为签约商家的专家 1 不断的参与公司的学习 掌握公司的核心价值文化及经营理念 2 不断的学习掌握基本的财务会计税务知识 银联商务结算 安装 维护程序与运作政策 农业银行的卡及发卡的知识与流程 3 不断的提升商务交往礼仪的基本常识 使自己成为商务谈判及交往礼仪的专家 4 不断的在实践拜访中总结经验 提升对各行业的签约规律与知识 5 联盟商户的意义 联盟商户是整个事业平台非常重要的基础 没有优质的联盟商户 事业不可能做大 联盟商户重在质量1 行业标志性的最好2 折扣不能高于非持卡人或商家会员3 会员积分很重要 6 关于签约商户需要掌握的知识 各市场联盟商家的规划目前报备商家数量及进展签约商家的流程签约商家的注意事项签约商家常见的问题谈判的技能要领 7 一 关于银联 银联商务有限公司是中国银联控股的从事银行卡收单专业化服务的全国性公司 成立于2002年12月 总部设在上海 公司始终坚持以建设和改善国内银行卡受理市场为己任 深入贯彻 服务第一 的经营理念 通过遍布全国的专业化服务网络 高素质的服务团队 先进的管理 领先的技术 不断扩大受理银行卡的商户规模 拓展受理银行卡的行业领域 创新受理银行卡的支付渠道 竭诚为发卡机构 特约商户和广大持卡人提供优质 高效 规范的银行卡专业化服务 2009年底 公司已在全国除台湾以外的所有省级行政区设立机构 受理业务覆盖全国314个地级以上城市 服务商户82 5万家 维护POS终端113 8万台 在国内银行卡产业链中的地位和作用显著提高 并以商户数量第一 终端数量第一 服务网络第一 机构规模第一 员工队伍第一等多个 第一 逐步确立了行业领先优势 成为国内发展最快 规模最大的银行卡专业化服务机构 8 二 如何说第一句 1 本次来您这里的主要是 联盟一批有一定实力和影响力的商户成为我们金山宏业与银联的特惠商户 希望通过我们多渠道的宣传平台 为特惠商户做出有效的推广 给商户带来高质量的客户 同时也为我们广大会员提供一个享受优惠服务的消费场所 以达到一种互惠互利的 双赢 乃至多赢的目标 2 本次合作主要是针对 宾馆住宿 餐饮美食 休闲娱乐 健身健康等中高端客户消费型行业 由于银联与金山宏业的客户全国约有上亿优质会员 都是高消费人群 因此贵公司也需要有一定的规模与知名度 本次合作活动肯定会给贵企业带来很多顾客 当这些客户看到您这里给他们消费折扣时 他们肯定会来您这消费 9 二 如何说第一句 1 如果我带朋友来您这里消费好不好 或要不要 2 如果我的朋友都来您这里消费打点折给点有优惠好不好 3 如果我让更多的朋友都来了您这里消费 好不好 让您赚了很多 您给我一点好处好不好 4 例如让您赚了10000元 可以让利1000元好处吗 给我的朋友及公司好哦不好 5 如果同意的话 就让在这里确定一份三方合作协议 并且有中国银联商务来做全面的结算工作 好不好 10 签约商户的流程 申请报备获准收集资料 摸底调查制定策略事前模拟邀约谈判异议处理签约装机试运营前期服务注 工欲善其事 必先利其器 11 三 加盟基本条件 合法经营商户守合同 讲诚信提供营业执照 复印件 税务登记本 复印件 法人或负责人身份证 复印件 填写银联信息调查申请表 电信1183345 安装 机具缴纳押金 300 元 押金由银联商务收取并开取押金收据 12 四 成为联盟商家的好处 锁定高端客户群体 持续增长消费人气扩大知名度 提升竞争力省去高额的广告费用省去制卡和发卡费用省去部分人员及管理成本免费获得市场推广人员免费安装银联POS机 13 共赢模式 单赢 个人的需求双赢 双方的需求共赢 大家的需求金山宏业的创新模式就是满足大家的需求21世纪人人追求平等化 公平化 自由化最大的赢家还是商家 提升效益 金山宏业得一点劳务返佣 服务费 消费者 亲友团 联合积分 兑礼品 14 15 16 金山宏业 企业的好帮手 1 金山宏业有那些优势2 做全国服务联盟 每个地市都有服务机构 分公司3 有保障的结算技术系统 银联商务强强合作 4 有专业的服务团队 客户经理 一对一 点对点服务5 每个客户经理都有近千名 亲友团 的消费群体6 轻松便捷交易方式 农业银行强强联手 7 金山宏业与旅行社 导游 个体消费对比案例随着时间的推移一 会员可消费的商家和区域越来越多二 商家的客户越来越多 知名度越来越高三 客户经理的服务水平越来越高 17 第一期赣州合影 18 第一期南昌合影 19 五 签约商户的步骤 1 分公司根据每个地市的情况作好市场规划 商家大小 折扣与资源整合选择适合的客户经理 先筛选摸底 填好 商户信息调查表 报分公司分管领导进行商户审核报备 是否请谁过去一起谈 2 商户的最低折扣一定要摸清且想办法求证 3 借力发力 锁定目标后动用各种关系 找到突破口 最好通过熟人朋友找到老板 有了桥梁 人情 好谈得多 最好的方法就是自己的朋友或间接的朋友 比较容易谈成 20 五 签约商户的步骤 4 尽力达到行业的的返佣比例 特殊的商户再与公司协调 找到老板 总经理谈 次数可以多点 可以二人一组去 强调推荐和吸引会员去消费如果开始找到的只是一般的主管 主管答复说到时汇报给老板 要顺水推舟 明天还是后天 上午打电话给你还是下午再过来拜访 确定准确时间 千万别等对方回电话 也许对方不记得回电话或只是敷衍 根本不汇报 21 五 签约流程步骤 服务商户和商户产生粘性小结 1 和商户交朋友 2 站在商户立场考虑事情 3 和商户互动 为商户带去客户 会员 4 和公司配合服务商户 5 和银联配合服务商户 6 知已知彼 百战不殆 出发前先做好功课 做到心中有数 不打无准备之仗 交谈时 不卑不亢 自信而稳重 要相信伴随你的拜访 你给商户带去的是一次机会 一个福音 放着这么好的金山宏业不合作 是他的损失呢 22 六 联盟商户签约相关事宜 1 协议签章要求 1 公章 2 合同章 2 所有附件 三证一表 都须盖红印章 3 商户入帐帐号要求 1 企业法人工商户必须是对公帐户 2 个体工商户原则上要对公帐户 也可以为个人帐户 4 特约商户入网信息表要填写完整 必须有经办人签名 5 签约业务员或POS代理负责提供商户信息 宣传 门面拍照 明码标价 营业范围明细等资料 23 七 签约注意事项 1 三方协议中 丙方 及 地址 栏以营业执照注册名称为准填写 并要求写明联系方式及联系人电话 同时确定丙方有座机且一定是电信用户 2 三方协议中空格处必须填写 需填写数量值的均用大写 3 三方协议中 丙方户名 及 帐号 应是合法帐户 企业法人工商户必须是对公帐户 公司名誉 个体户原则上要求是对公帐户 也可为个人帐户 经营者帐户 将帐号填写清楚 准确 以便银联划扣入帐 丙方帐户开户行尽量不是邮政帐户 24 七 签约注意事项 4 三方协议中银联扣点按银联提供的商户行业标准填写 联盟商户最低扣率标准见 金山宏业江西省特约联盟商户最低扣率标准 附表 5 三方协议中 丙方 签章 要求 公章 合同章 6 在签约过程中 确定商户已是银联商户的 丙方帐号 以银联入帐帐户为准并由银商业务部提供帐号 不是银联商户的由丙方提供其合法帐户 25 签约合同 26 小结 1 严格按要求提供商户信息资料 三证一表 2 确保三方协议填写的规范性 3 按行业分类标准签署有质量的联盟商户 27 八 联盟商户受理流程 将审核好的全套商户资料交分公司市场部 及时送给当地银商业务部 以便在五个工作日内取得POS商户号和终端号 并确定POS机具安装时间 将审核上报的联盟商户信息及时反馈 并交分公司客户服务部录入存档备案 将签约联盟商户资料按总公司要求整理造册传送至总公司技术部录入网站信息 28 讨论 签约联盟商户最重要的是折扣还是返佣 29 面谈流程 亮明身份 融洽关系介绍公司项目说明利益关系异议处理约好下次面谈时间 30 面谈要领 微笑热情倾听坚定围绕主题留有余地占据主动 31 如何受人欢迎 好心情好表情好话语好礼仪 32 好礼仪 握手递名片坐姿站姿走路敲门打电话穿着 33 有效地影响到他人 自信热忱重复关爱 34 克服惰性的方法 融入团队接受督促制定目标 35 达成目标的唯一途径 36 商户签约 面谈三步骤 1 建立亲和与共识 赢得对方信任2 找到对方想要的结果 并满足她3 暗下达指令让商户签约成交 37 常见问题 你在干什么 金山宏业是家什么样的公司 你来这里有何事 有你说得那么好吗 你能带多少客户 和你们合作究竟有何好处 为什么要返利给你们 你们签了多少商家 金山宏业与别的中介机构有何优势 银联真会跟你们合作 跟银联合作有什么好处 38 关于卡需要的掌握的知识 卡有几种 有何区别 如何使用 发卡的流程 发卡的注意事项 如何发展并锁定高端会员 39 金山宏业持卡会员六大优势 40 41 42 43 宾馆住宿行业 1 房型不同 房价不同 折扣有不同 但是一定要谈总体的消费折扣及返点 2 涉及到餐饮 休闲 水疗 KTV 会议室多功能厅等要谈完整 3 大型的酒店可以放置多台pos机 原则是一台pos机只能一种返点标准 4 针对存钱消费的单位 我们的折扣一定享受到较好的优惠 再谈返点的内容 5 星级酒店与商务型宾馆折扣有所不同 44 45 46 休闲娱乐行业 1 按摩 健身 洗浴 足疗一般都有标价 因此可以根据标价来谈折扣与返点 2 茶楼 咖啡厅 KTV 酒吧 夜总会包厢有最低消费的规定 怎么办 首先要谈最低消费 再谈超过以后的总体消费优惠及返点 3 特殊收费DJ等商户不列入的 47 酒店餐饮行业 1 餐饮中 高档的折扣有所不同 2 餐饮商户的地段导致折扣有所不同 3 发票的问题商户尽量要解决 4 商户的经营模式要了解 针对什么样的人群 5 西式 中式所含事项要了解 6 连锁性质的餐饮要谨慎 特别的谈的内容要肯定 而今更要细致 项目要明确 48 异议处理公式 1 很赞同您的观点 同时 我也想谈一谈我对公司 项目 的看法 分析说明 对他的好处分析 或签约2 很感谢您的 同时 我想回答您的问题 49 论语 子罕 知者不惑仁者无敌勇者不惧 50 行动指法 无数人的希望和梦想都像肥皂泡一样 美丽动人却短暂 无数人只是停留在想法上 而不是在行动上 人生其实只要成功一次就行了 无非是你自己要不要而已 金山宏业只对下决心去要的人负责 没有人会等那些只会做梦的人 不是环境和遭遇决定我们的命运 而是对环境和遭遇的认识不同决定了自己的命运 全力以赴是实现梦想的唯一途径 51 讨论 1 宾馆住宿2 餐饮酒店3 超市 平价药超4 酒吧 KTV 夜总会5 茶楼 咖啡厅6 美容 健身 分组主题角色 老板 总经理 客户经理进行演练 52 研讨与作业 怎样培养团队签约商户 53 要求 有三个人要被关进监狱三年 监狱长给他们三个一人一个要求 美国人爱抽雪茄 要了三箱雪茄 法国人最浪漫 要一个美丽的女子相伴 而犹太人说 他要一部与外界沟通的电话 三年过后 第一个冲出来的是美国人 嘴里鼻孔里塞满了雪茄 大喊道 给我火 给我火 原来他忘了要火了 接着出来的是法国人 只见他手里抱着一个小孩子 美丽女子手里牵着一个小孩子