帮扶工作报告提纲(业务、渠道、推广)---1109

帮扶工作报告帮扶工作报告 一 一 帮扶前言帮扶前言 红牛市场经过多年的持续发展 在取得良好的业绩基础上 市场保持功能饮料 第一的水平 2015 年 已进入了崭新的发展阶段 总公司致力于推动市场快速 全面 稳定 健康 均衡的发展和管理理念的革新 开展 一对一 对口的帮 扶机制 降低缩短区域发展的差距 有效实现市场全面均衡的发展 二 二 二办二办 2014 年年底市场概述年年底市场概述 政府数据表格和概述政府数据表格和概述 江门办 江门办 总总面面积积 平平方方 公公里里 总总人人口口 万万 城城镇镇人人 口口 万万 江门市 蓬 江区 江海 区 43164 374360 6129 995075 摩托车 汽车零部件 五金卫浴 电子信 息 化工与纺织 机 械制作 江门全市 1003亿 10罐 人 新会区138775 52530 5059 20 966887 五金不锈钢 化纤纺 织 电力电器 钢铁 集装箱 造纸及纸 制品 食品 摩托车 202亿5 5罐 人 鹤山市110836 651625 2386 50 964938 成光电 印刷 制鞋 纺织制衣 化工 五金不锈钢制造等 131亿13 5罐 人 支支柱柱产产业业 2 20 01 14 4年年 社社会会消消 费费品品零零 售售总总额额 2 20 01 14 4年年人人 均均饮饮用用量量 罐罐 人人 2 20 01 15 5 年年G GD DP P 亿亿 元元 区区域域 人人口口 城城市市 化化率率 增增长长 率率 G GD DP P 全全省省 排排名名 人人均均 G GD DP P 元元 茂名办 茂名办 总总面面积积 平平方方 公公里里 总总人人口口 万万 城城镇镇人人 口口 万万 茂名市区527844756 625 19 774419 6工 农业401 96 7 茂名化州市24041656741 386 48 74 23418 6农业163 64 茂名电白区22291977337 535 18 74 27164 6农业210 92 4 支支柱柱产产业业 2 20 01 14 4年年 社社会会消消 费费品品零零 售售总总额额 2 20 01 14 4年年人人 均均饮饮用用量量 罐罐 人人 2 20 01 15 5 年年G GD DP P 亿亿 元元 区区域域 人人口口 城城市市 化化率率 增增长长 率率 G GD DP P 全全省省 排排名名 人人均均 G GD DP P 元元 2014 年茂名市经济数据 经省统计局核定 全市完成地区生产总值 GDP 2349 亿元 增长 10 4 通路销售数据表格 渠道销售各项数据表格 红牛各渠道销售占比图 三 三 2015 年市场存在问题现状年市场存在问题现状 本次项目推进为三个阶段 第一阶段为项目立项调研阶段 第二阶段为项目实 地推进帮扶阶段 第三阶段为成果评估阶段 第一阶段 通过湛江 茂名 江门 区域市场实地走访 客户及团队沟通 对 渠道表现 客户管理 考核设置等内容进行摸底 总结出主要问题如下 1 办事处对市场管理的细致化 领先意识不足 有待提升 2 办事处人员在团队文化建设方面需提升团结 积极进取 勇于创新的精神 3 在办事处辖区的人群培育活动 主要以品牌传播为主 与渠道结合为辅 点 对点的人群培育较弱 4 价格因素影响通路客户的积极性 对红牛支持度不足 5 帮扶前各项渠道指标突出的问题 网点数据 渠道贡献率 通路增长率 履 约率等数据 6 渠道建设及掌控力度不足 大部份网点以渠道自然消化为主 7 渠道开发及渠道细分相对薄弱 渠道开发有很大提升空间 8 终端业务督导体系不完善 业务督导标准化休系需建立 四 帮扶项目定项四 帮扶项目定项 通路 1 经销商管理 2 通路标准化作业管理 3 货流管理 4 价格管理 渠道 1 终端业务督导体系标准化建立 提高终端业务标准化拜访 有效落实 终端主管协访与核查体系 通路与终端联动 推动终端配送体系建立 有效提升对终端市场掌控能 力 建立 办事处终端管理条例 推动 办事处终端管理水平提升 2 渠道促销 阶段性开展 150 家终端网点堆箱陈列及冰箱陈列活动 提升终 端网点销售力 在活动中总结出如何高效执行开展终端活动 并寻找适合 本区域终端促销机会点 3 渠道开发 HPP 片区开发与建设 开发建设 90 家片区网点 并接合市场 部设计出消费都专项促销活动 推动片区销售整体提升 同时 丰富渠道 类型为进一步细分渠道及开发渠道积累经验 品牌 1 能量梦工场能量梦工场 HPP 工厂行工厂行 2 辛苦了来罐红牛吧辛苦了来罐红牛吧 工业区工业区 HPP 项目项目 3 夏季风暴夏季风暴 终端促销活动终端促销活动 4 驾校 交通渠道人群培育驾校 交通渠道人群培育 五 帮扶结果对比五 帮扶结果对比 项目一 经销商管理项目一 经销商管理 项目资金规划库存 2014 年 没有5 万 江门 2015 年 月均 315 万4 万 2014 年 没有3 万 茂名 2015 年 月均 257 万2 5 万 分析 1 经销商根据市场月度净销量分析及市场周转速度判断 月度经销商的流动资 金保障 300 500 万 才能实现市场预期目标 2 采用逐步提高二级 通路和渠道 库存实现库存的降低 实现年末降低 10 20 的资金使用率 3 合理安排经销商汇款的日期 每月通路促销截止前 7 个工作日 100 回款完 毕 项目二 通路标准化作业管理项目二 通路标准化作业管理指标 配送服务 建立标准化服务体系 通路履 约 项目市场服务标准化服务体系通路履约生动化建设 2014 年 车辆 需要时支 持 人员 2 人 拜访流程不规范65 无 江门 2015 年 车辆 1 台 人员 3 人 通过培训和现场指导 100 掌握了通路标准化 服务体系 85 堆箱 20 50 件 海报 每家 4 张 2014 年 车辆 需要时支 持 人员 1 人 拜访流程不规范60 无 茂名 2015 年 车辆 1 台 人员 2 人 通过培训和现场指导 100 掌握了通路标准化 服务体系 85 堆箱 20 50 件 海报 每家 4 张 分析 1 促进办事处成员和经销商涉及红牛工作人员的沟通 建立双方工作对接人员 关联表 2 通过考核机制来促进经销商的配合与支持 给予经销商管理上指导 共同成 长与发展 3 保障区域订单的配送时间 48 小时内实现 提升营销政策的有效落地 加强 特殊渠道的开发与建设 提升销售网点数 4 规范了通路人员的标准化的工作行为 提升了服务市场的质量 5 生动化建设达到强势状态 项目三 货流管理项目三 货流管理 项目二次打码货流次数监督与激励机制 2014 年无3 次不完善 江门 2015 年200 件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制 2014 年无2 次不完善 茂名 2015 年200 件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制 分析 1 全面执行销量 200 件的打码工作 将货流管理纳入客户和办事处考核 2 建立常规拜访中稽查工流程 登记货源生产日期和打码信息 下次拜访时需 观察货源的日期及打码情况判断货源是否进行跨区销售 3 建立干部下市场稽查机制 对协访中发现业务拜访日志登记的打码不符合 将扣绩效 2 分 家处理 项目四 价格管理项目四 价格管理 项目价格惠让考核和执行标准 2014 年113 114100 以销量考核为主 执行标准不完善 江门 2015 年114 115 1 2 折扣 积分 季度惠让 年度惠让 0 5 年终结余奖励 保 持 4 5 2 季度 销量进度 60 市场秩序 20 进销存管理 10 配合度 10 3 业务员月度绩效按低价家数算 2 分 家 办事处负责人 0 5 分 家 4 建立考核与惠让的激励机制 2014 年111 113100 以销量考核为主 执行标准不完善 茂名 2015 年114 115同上 分析 1 建立 115 元的价格体系 完善二级客户利润体系 2 调整二级客户和业务系统的考核标准 促市场市场秩序的良好发展 3 建立常规拜访中稽查工流程 使政策有效落地实施 五 办事处五 办事处 2014 年和年和 2015 年的销售数据对比年的销售数据对比 江门办 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 2014年1 10 月 2015年1 10 月 增长比 达成销量 净销量 月末平均库存1 2014 年 1 10 月2015 年 1 10 月增长比 达成销量 24 净销量 20 月末平均库存 167402129827 茂名办 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 2014年1 10 月 2015年1 10 月 增长比 达成销量 净销量 月末平均库存 2014 年 1 10 月 2015 年 1 10 月增长比 达成销量 13 净销量 27 月末平均库存 9194513 渠道 渠道 项目一 终端业务督导体系标准化建立 指标 终端业务标准化拜访建立 终端主管协访核查制定执行 2014 年 前 1 江门 终端业务标准拜访执行率低 非签约客户拜访质量不高 成交率偏低 终端主管 协访核没有量化 2 茂名 终端业务标准拜访执行率低 非签约客户拜访质量不高 成交率偏低 终端主管 协访核没有量化 2015 年 后 1 江门 通过 2 次培训和 3 次实地市场指导 终端业务员100 掌握了标准化拜访具 体标准和细节 业务整体能力得到提升 拜访质量明显提高 通过和通路配合 加上标准化陈访执行 非签约客户成交率提高明显 终端主管每周三次协访 核 查制度建立 2 茂名 通过 2 次培训和 3 次实地市场指导 终端业务员100 掌握了标准化拜访具 体标准和细节 业务整体能力得到提升 拜访质量明显提高 通过和通路配合 加上标准化陈访执行 非签约客户成交率提高明显 终端主管每周三次协访 核 查制度建立 小结 1 增加对终端业务员拜访过程管理 同时纳入考核 提高业务员对标准化拜访重示度及执 行力 有效提高拜访质量 2 办事处及帮扶小组 定期对终端业务人员进行培训和市场实地指导 提升业务员整体业 务能力 3 规范终端主管协访和检查制度 终端主管每周不少于 3 次协访或核查 重点协访新员工 及业务能力差的员工 终端主管以市场为中心 起到 督 和 导 作用 通路与终端联动 推动终端配送体系建立 指标 建立终端配送商 固定配送关系 实现终端费用由配送代发放 2014 年 前 1 没有固定配送商 以终端客户上线供货商为主 2 CRM 系统提取销售数据难 终端分销分析数据不足 2015 年 后 1 初步行成配送制度 江门 6 家常用配客户 茂名 5 家常用客户 2 CRM 后台数据相对清晰 对终端分销分析能提供准确数据 小结 1 目前初步行成配送制度 整体配送体系还没有行成 要加快推动配送体系建立 提升终 端对市场的掌控力度 2 加快改革终端费用发放制度 坚持走配送商代发放体系 减少终端业务员工作强度 以 便有更多时间做市场销售 3 行成完善的 CRM 后台配送数据 提供有效销售数据 更精准分析市场动向 建立 办事处终端管理条例 指示 制定出适合当前办事处的 终端管理条例 推动办事处终端管理水平 2014 年 前 没有 办事处终端管理条例 2015 年 后 初步制定了适合当前办事处的 终端管理条例 并初步运用到办事处终端日常管理中去 小结 1 通过 终端管理条例 制定有效提升办事处对终端的管理水平 做到制度化 标准化 2 业务员清楚知道自己什么事能做 什么事不能做 成为一名合格的终端业务员行为标准 项目二 渠道促销及销售 渠道促销 指标 提升终端单点销量 并行成适合自己区域市场的终端促销活动 项目终端专项促销活动活动次数促销执行方案及核查机制 2014 年无0 次无 江门 2015 年夏季风暴2 次行成专项促销方案及促销核查机制 2014 年无0 次 无 茂名 2015 年夏季风暴2 次行成专项促销方案及促销核查机制 小结 1 在夏季销售高峰期江门 茂名两办开展 2 次每次每办 150 家客户参加 以抢占冰箱和堆 头陈列的 夏季风暴 专项促销活动 2 通过活动开展 有效提升了终端客户的库存 从 14 年的终端客户 2 3 件的库存 到 15 年的 4 5 件库存 增长率 100 有效的减轻了上线批发商的库存压力 同时通过强势力冰 箱陈列和堆箱陈列 提升了终端客户销量 3 为期 2 次的终端促销活动中 两办总结了一定的专项促销活动执行方式方法 对以后制 定适合本区域市场的促销方案有一定帮助 渠道销售 1 江门办渠道数据对比图 83 6024 734 14631 2391769 112 9433 1355 37593 316 5909 35 57 87 157 32 234 0 10000 20000 30000 40000 现代渠道可控销量传统士多可控销量潜力渠道可控销量 2014年1 10月836024734146312391769 2015年1 10月11294331355375933165909 增长比 35 57 87 157 32 234 2014年1 10月2015年1 10月增长比 2 茂名办渠道数据对比图 项目三 渠道开发 指标 HPP 渠道开发 主要以区域内工厂渠道 批发市场渠道 总结经验为接下来开发更 多潜力渠道提供保障 项目开发家数开发网点结构及促销 2014 年 30 家左右 以部分批发市场及工业区网点为主 网点没有全覆盖 少数网点以常 规生动化促销为主 江门 2015 年90 家左右 1 开发区域内所有大中型专业市场 所有销售网点全覆盖 2 开发区域内大型工业园区及工厂内外网点 保证优质网点全覆盖 3 开发网点 70 客户进行签约 并开始进行合同化管理 控制网点 进货渠道及库存 通过强执陈列提升单点销量 从而带动区域销售 4 结合市场部在 HPP 片区开展专项销费者促销活动 培养消费人群 5 对区域开发网点 30 客户进行网点包装 提升整个区域红牛生动 化强执表现 增加销售氛围 2014 年15 家左右 以部分批发市场网点为主 网点没有全覆盖 少数网点以常规生动化 促销为主 茂名 2015 年 40 家左右 1 开发区域内所有大中型专业市场 所有销售网点全覆盖 2 开发区域内工业园区及工厂内外网点 保证优质网点全覆盖 3 开发网点 70 客户进行签约 并开始进行合同化管理 控制网点 进货渠道及库存 通过强执陈列提升单点销量 从而带动区域销售 4 结合市场部在 HPP 片区开展专项销费者促销活动 培养消费人群 5 对区域开发网点 30 客户进行网点包装 提升整个区域红牛生动 化强执表现 增加销售氛围 小结 1 江门办 茂名办两办对自己区域工厂渠道及专业市场进行重新整合开发 目前江门办开 发约 90 家 HPP 渠道客户 茂名办开发出约 40 家 HPP 渠道客户 并对其中 70 网点进行生 动化签约 并开始实施合同化管理 2 通过和市场部的联动 在 HPP 片区开展多场专项促销活动 同时 优选 30 位置好 店面形象好的网点进行包装 提高片区生动化水平 推动品牌影响力 终端和推广的 推 拉 接合下 HPP 片区销售明显提升 3 在 HPP 片区开发基础上 两办对新渠道的开发和建设上都有一定经验 为接下的新品 销售渠道开发和红牛潜力渠道的开发提供的保障 HPP 片区生动化建设图片 品牌人群培育方面品牌人群培育方面 帮扶项目一 帮扶项目一 能量梦工场能量梦工场 HPP 工厂行工厂行 区域区域2014 年年2015 年年 茂名 以品牌活动为主 较少渠道 类特定人群培育 针对工厂新蓝领人群 开展 18 场消费 者培育及促销活动 现场产生销量 72 箱 同时与渠道联动完成 30 家工厂及 周边批发市场网点生动化布建 江门 以品牌活动为主 较少渠道 类特定人群培育 2015 年针对工厂新蓝领人群 持续开展 消费者培育及促销活动 共执行 95 场 现场产生销量 342 箱 影响人群 50000 人次 分析 1 以 红牛能量梦工厂 为主题筛选 500 1000 人的工厂进行线下品牌活动 通 过现场互动及工厂赛事相结合 让红牛品牌融入新蓝领生活与工作中 强化蓝 领对红牛运动 熬夜加班饮用时机的认知 2 通过对新蓝领消费人群进行品牌展示 互动游戏参与等活动 结合工厂自身 赛事进行宣传 让更多新蓝领人群参与并了解 体验红牛产品 帮扶项目二 帮扶项目二 辛苦了来罐红牛吧辛苦了来罐红牛吧 工业区工业区 HPP 项目项目 区域区域2014 年年2015 年年 茂名 无主题的买赠活动居多 消 费者对品牌印象不深 共执行 15 场工业区主题消费者培育活 动 总体销量 67 箱 通过强势的品牌 展示增加品牌的美誉度及消费者的重点 关注 单店销量从以往小于 10 箱 月提 升到 15 箱 月以上 同时完成中石化炼 油厂 HPP 热点区域 30 家终端网点品牌 氛围营造 江门 无主题的买赠活动居多 消 费者对品牌印象不深 选择高新区 棠下工业区 荷塘工业区 完成 HPP 区域周边 30 家终端 3 家棋 牌 3 家网吧 3 家 BC 场网点主题促销 活动导入 现场产生销量 145 箱 分析 1 筛选渠道结构丰富 5000 人以上规模的工业区 在工业区 HPP 渠道周边餐 饮 网吧 棋牌 桌球 30 个渠道网点在店内消费者视线关键接触点进行主 题生动化布建 强化品牌氛围 2 辛苦来罐红牛 工业区 HPP 项目导入 针对工业区 HPP 渠道周边餐饮 网吧 棋牌 桌球渠道网点进行针对性主题定向引导促销 提升单个网点销 量垂直增长 3 借助活动开展提高潜力渠道产品铺市率 制定专人日常拜访线路对活动网 点进行销量跟进及后续进货服务 帮扶项目三 帮扶项目三 夏季风暴夏季风暴 终端促销活动终端促销活动 区域区域2014 年年2015 年年 茂名不重视 6 联包的销售 每月销量 120 箱 将 6 联包作为一个品项进行针对性的 投