学几招销售谈判技巧

学几招销售谈判技巧学几招销售谈判技巧 无论做什么事情 都要讲究技巧 谈判也不例外 只有懂 得谈判技巧的销售员才会在销售过程中 既让客户心甘情愿的 买产品 又能在价格上占优势而获得丰厚利润 下面是小编为 大家收集关于学几招销售谈判技巧 欢迎借鉴参考 1 1 谈判基础 谈判基础 说好谈判时的第一句话 许多客户 在销售员说完第一句话之后 不管有意还是无 意 一般会在心中决定是尽快把他打发走还是准备继续谈下去 那么 销售人员在谈判前 如何来说第一句话呢 谈判前开场白有很多种 但运用得最多 最普遍就是 制 造悬念 激起客户谈话兴趣 渲染谈话的气氛 很多销售人员在谈判前都会精心准备一套固定的说辞 这 些套词 要么固定不变 要么是花费大力气专门为某一场谈判 而制定的 但是一套真正有效的销售说辞并不是如此简单 它 还需要我们的语言要具有自己的特点 针对每一场推销 每一 个客户 都要学会根据当时的实际情况适时地 灵活地做出调 整 只有这样才能要达到吸引人的目的 2 2 顶住对方的压力 顶住对方的压力 立场一定要坚定 在实践中 很多销售人员由于怕得罪客户 一让再让 即 使客户的要求很过分 也没有一个明确的态度 含含糊糊 这 会给对方一个错误的暗示 仍有商量的余地 岂不知 你的犹 豫不决反而会使客户变本加厉 产生更大贪婪之心 在谈判时 面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不 惧的态度 而且还要搞清楚对方的真是情况 是真的有难处 还是有意为之 比如 客户对产品的价格提出异议 你的产品价 格太高 没有这笔预算 我们实在承担不起 这时 你的压 力可能会剧增 担心这笔生意就此而远去 这时 千万不要想 着去降价 而是要判断客户说这句话的用意是什么 是真的没 有预算 还是想以此压价 这时 你可以继续问 谁来决定这 笔预算呢 有时候对方会如实的回答 是某某负责 此时你可 以要求会见这位背后的决策者 这样 真假一目了然 3 3 以势压人 以势压人 用 专家 的心态来谈判 专业 这个词听起来就很吓人 无论是广告还是生活经验 都告诉我们 当你在某方面是外行时 保证自己不吃亏上当的 唯一办法就是听专家的 所以 在你跟客户进行谈判以前 你 要以专家的心态来做专业的谈判准备 作为一名强势作风的销 售人员 每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权 当然 只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈 判人员 掌握谈判的话语权 需要你成为一名教师 一位演讲 家 一个讲故事的高手 未来的销售不再属于 能说会道 的人 而是属于 能说会问 的人 善于倾听 能领会客户每句话的真 正意思 了解客户真实想法的人 才能够引导客户快速达到自 己想要的结果 4 4 保障自我利益 保障自我利益 退步也要有附加条件 谈判中 销售人员与客户双方时刻在进行着一场场的博弈 也许有人会提出 如果销售人员能主动做出让步 成交也许就 会容易的多 而且作为销售人员就应该多位客户着想 但是 很多时候并不是做出让步就可以成交的那么简单 销售人员在必要的时候可以做出让步 但是不能盲目让步 有一条很重要又很实效的原则 不要做无谓的让步 也就是说 你的让步一定要值得 如果你的产品或服务没有任何问题 就 不要过早地做出让步 即使对方以谈判破裂作威胁 否则 会 使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱 并使自己产品或 服务在客户心目中的价值大打折扣 销售人员在让步的时候 注意一定小而缓 要步步为赢 一点点地去满足客户 通常来讲 让步应该遵循由多到少 先 大后小循序渐进的原则 采用 30 20 10 这样递减的方式 5 5 抓住主要人物 抓住主要人物 说服对方关键人物 在业务谈判中 销售人员最关键的是要迅速判断谁是 关 键人物 找准了关键人物即找到了具有真正决策权的人 一 个人的言行可以反映出一个的内心思想 真正的决策人会始终 关注你的产品 即使他一句话不说 如果对你的产品感兴趣 就会情不自禁地表现出一些