商务谈判僵局的处理

商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理 在商务谈判僵局中 一位成功的谈判者善于分析引起僵局 的根源 了解双方的利益焦点 灵活运用僵局化解策略 使双 方避小异求大同 化干戈为玉帛 进而达到谈判的目的 下面 整理了商务谈判僵局的处理方法 供你阅读参考 商务谈判僵局的处理方法 01 1 1 用语言鼓励对方打破僵局用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时 你可以用话语鼓励对方 看 许多 问题都已解决了 现在就剩这一点了 如果不一并解决的话 那不就太可惜了吗 这种说法 看似很平常 实际上却能鼓动 人 发挥很大的作用 对于牵涉多项讨论议题的谈判 更要注意打破存在的僵局 比如 在一场包含六项议题的谈判中 有四项是重要议题 其 余两项是次要议题 现在假设四项重要议题中已有三项获得协 议 只剩下一项重要议题和两项小问题了 那么 针对僵局 你可以这样告诉对方 四个难题已解决了三个了 剩下一个 如果也能一一并解决的话 其他的小问题就好办了 让我们再 继续努力 好好讨论讨论惟一的难题吧 如果就这样放弃了 前面的工作就都白做了 大家都会觉得遗憾的 听你这么说 对方多半会同意继续谈判 这样僵局就自然化解了 叙述旧情 强调双方的共同点 就是通过回顾双方以往的 合作历史 强调和突出共同点和合作的成果 以此来削弱彼此 的对立情绪 以达到打破僵局的目的 2 2 采取横向式的谈判打破僵局采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局 经过协商而毫无进展 双方的情绪均处 于低潮时 可以采用避开该话题的办法 换一个新的话题与对 方谈判 以等待高潮的到来 横向谈判是回避低潮的常用方法 由于话题和利益问的关联性 当其他话题取得成功时 再回来 谈陷入僵局的话题 便会比以前容易得多 把谈判的面撒开 先撇开争议的问题 再谈另一个问题 而不是盯住一个问题不放 不谈妥誓不罢休 例如 在价格问 题上双方互不相让 僵住了 可以先暂时搁置一旁 改谈交货 期 付款方式等其他问题 如果在这些议题上对方感到满意了 再重新回过头来讨论价格问题 阻力就会小一些 商量的余地 也就更大些 从而弥合分歧 使谈判出现新的转机 3 3 寻找替代的方法打破僵局寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好 条条大路通罗马 在商务谈判上也是如此 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案 而谈判人员经 常简单地采用某一方案 而当这种方案不能为双方同时接受时 僵局就会形成 在埃以和谈中 以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地 方 显然这种方案是不能为埃及所接受的 当双方越过对立的 立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时 往往就能找到既能 符合这一方利益 又符合另一方利益的替代性方案 即在西奈 半岛划定非军事区 于是 埃以和约得以签订 在取得土地使用权的谈判中 双方原来坚持的立场都是合 理的 而当双方越过所坚持的立场 而去寻找潜在的共同利益 时 就能找到许多符合双方利益的方案 僵局就可以突破 商务谈判不可能总是一帆风顺的 双方磕磕碰碰是很正常 的事 这时 谁能创造性地提出可供选择的方案 当然 这种 替代方案一定既要能有效地维护自身的利益 又要能兼顾对方 的利益要求 谁就掌握了谈判的主动权 不过 要试图在谈判 开始就确定什么是惟一的最佳方案 这往往阻止了许多其他可 作选择的方案的产生 相反 在谈判准备时期 就能构思彼此 有利的更多方案 往往会使谈判如顺水行舟 一旦遇有障碍 只要及时调拨船头 就能顺畅无误地到达目的地 4 4 运用休会策略打破僵局运用休会策略打破僵局 休会策略是谈判人员为控制 调节谈判进程 缓和谈判气 氛 打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略 它不仅是谈判 人员为了恢复体力 精力的一种生理需求 而且是谈判人员调 节情绪 控制谈判过程 缓和谈判气氛 融洽双方关系的一种 策略技巧 谈判中 双方因观点产生差异 出现分歧是常有的 事 如果各持己见 互不妥协 往往会出现僵持严重以至谈判 无法继续的局面 这时 如果继续进行谈判 双方的思想还沉 浸在刚才的紧张气氛中 结果往往是徒劳无益 有时甚至适得 其反 导致以前的成果付诸东流 因此 比较好的做法就是休 会 因为这时双方都需要找到时间进行思索 使双方有机会冷 静下来 或者每一方的谈判成员之间需要停下来 客观地分析 形势 统一认识 商量对策 商务谈判僵局的处理方法 02 将僵局转化为自己的优势 一 僵局的利用一 僵局的利用 1 1 改变当前谈判形势 提高己方的谈判地位 改变当前谈判形势 提高己方的谈判地位 是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机 他们没有力量 抗衡 为了提高己方谈判地位 制造僵局拖延时间 利用时间 达到谈判目标 2 2 争取更有利的谈判条件 争取更有利的谈判条件 是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机 有些谈判目标 在双方势均力敌时很难达到 为取得更有利条件 谈判者谋求 利用谈判僵局来提高己方地位 使对方在僵局压力下不断降低 其期望值 当己方的地位提高和对方的期望值降低后 最后再 采用折中的方式结束谈判 以便使己方得到更有利条件 3 3 促成双方的理性合作 促成双方的理性合作 谈判暂停可以使双方都有机会重 新审视各自谈判的出发点 既能维护各自合理利益 又能注意 挖掘双方共同利益 如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是 值得的 并愿意采取相应的措施 包括做出必要的妥协 那谈 判结果也符合谈判原本目的 这样 即使破裂 也可避免非理 性合作 同时彼此增加了解 增进信任 为日后合作打下基础 4 4 加大筹码法 加大筹码法 谈判双方在实力上即使势均力敌 但在某 一谈判主题上也可能有相对弱势的一方 假如我方处于相对弱 势 就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块 即 即扭 转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显 这样来打破双 方实力的不均衡 使谈判继续 5 5 时间限制法 时间限制法 时间限制法指的是在商务谈判中 谈判一 方突然提出终止谈判的期限 这一策略是在谈判一方知道另一 方受不住时间压力 给对手突然袭击 逼迫对手签下协议 这一 方法适用于自己制造僵局 自己解僵局 在分析得出对手出于 什么时间压力之下 故意在某一具有重大经济利益谈判主题上 不让步 延缓谈判进程 最终很可能使对手在利益和时间的双重 压力下不得不屈服 可利用制造僵局搞突然袭击 让对手为僵 局导致的利益问题而着急 同时又感受到时间的压迫 这时就是 最好谈条件的时候 当然 在运用这一策略时有很多注意事项 最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的 二 僵局的制造二 僵局的制造 1 1 制造僵局的基本原则制造僵局的基本原则 利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益 2 2 制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法 对对方提出较高的要求 要对方全面接受自己的条件 对 方可能只接受己方的部分条件 即做出少量让步后便要求己方 做出让步 己方此时如果坚持自己的条件 以等待更有利的时 机到来 而双方又不能再进一步做出更大让步时 谈判便陷于 僵局 2 2 制造僵局的基本要求制造僵局的基本要求 其一 向对方提出较高要求 略高于对方所能