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第4章战略采购 4 1战略采购的概念4 2战略采购的方法4 3战略采购的优势4 4战略采购发展趋势4 5成功案例 东航的战略采购 主要内容 4 1战略采购的概念 4 1 1战略采购产生的背景及定义4 1 2战略采购的原则 4 1战略采购的概念 20世纪80年代 著名咨询公司利尔尼 A T Kearney 首次提出了 战略采购 Strategicpurchasing 理论 它的核心是以 最低总成本 建立供应合作关系 而不是常规采购以 最低采购价格 获取的简单交易 它要求企业在明确内部需求的前提下 对供应商进行科学的分析判断 对市场进行详实的调查研究 以 最低总成本 为原则 建立物资供应体系 通过商务谈判或协商议价 签订供应框架协议 按照协议价格采购所需物资 在战略采购管理模式下 采购价格不再是唯一决定因素 供需双方是靠共识和互信来建立一种良好的互惠互利合作关系 通过致力于合作使双方获益 4 1 1战略采购产生的背景及定义 4 1战略采购的概念 4 1 1战略采购的背景 战略采购的背景虽然战略采购的一些基本措施在日本制造业企业中最先得到创造和实施 但 战略采购 一词则是由著名咨询公司科尔尼于20世纪80年代首次提出的 科尔尼致力于战略采购研究和推广工作 己为全球500强企业中的三分之二提供过战略采购咨询服务 战略采购是 计划 实施 控制战略性和操作性采购决策的过程 目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开 以实现企业远景计划 它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会 从而减少采购的总成本 其好处在于充分平衡企业内外部优势 以降低整体成本为宗旨 涵盖整个采购流程 实现从需求描述直至付款的全过程管理 4 1战略采购的概念 4 1 1战略采购的背景 战略采购的定义1997年Carr和Smeltzer才第一次明确提出其定义 战略采购 StrategicPurchasing SP 是计划 评估 实施 控制战略性和操作性采购决策的过程 目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司竞争力展开 以实现公司的远景规划 长期目标 此外 比较有代表性的定义还有Monczka等人所提出的定义 他们认为战略采购是一个跨幅很大的过程 包括公司的所有职员而不仅仅是正规的采购部门的职员 战略采购团队涉及质量 设计 工程 制造 市场营销 会计及其他所需部门的职员 战略采购管理的核心包括管理 发展和整合供应商 并以此来取得企业竞争优势 4 1战略采购的概念 4 1 1战略采购的背景 战略采购水平是衡量采购与企业战略管理整合程度的重要指标Carr将采购与企业战略管理的整合程度称为战略采购水平 LevelofStrategicPurchasing 与Spekman和Kraljic的研究相类似 Reck Long 8 通过面谈15家企业采购主管 发现采购与企业战略管理整合的程度从低到高可以划分为消极购买 独立采购 支持采购和整合采购四个水平 整合采购水平为战略采购 各战略采购水平有不同的战略性特征 4 1战略采购的概念 4 1 1战略采购的背景 战略采购与非战略采购如果采购在公司战略计划制定过程中起到了整合的作用 那么这样的采购被认为具有战略功能 从这个角度看采购的功能 战略或者非战略 要视其对公司贡献的大小来定 非战略采购也即一般采购 本质上是事务性的 非整合性的 只是对其它职能部门的要求被动的做出反应 且关注的多是短期问题 而战略采购则是整合性的 它针对组织目标积极主动的做出反应 并且是长期取向 4 1战略采购的概念 4 1 2战略采购的原则 1 总采购成本最低 2 建立双赢的战略合作伙伴的关系 3 建立采购能力 4 制衡是双方合作的基础 4 1战略采购的概念 4 1 3战略采购与采购战略 两个词颠倒一下 其含义大不相同 Carr明确指出了战略采购与采购战略的区别 战略采购从属于公司和事业单位战略管理范畴 而采购战略是职能战略 两者发生在不同的层面上 战略采购是根据竞争战略确定供应商管理目标 和供应商发展有助于创造竞争优势的交易关系 并在供应商 采购部门 其它职能部门间进行战略目标和活动的整合 而采购战略是在战略采购指导下制定实施的具体采购目标和行动 4 1战略采购的概念4 2战略采购的方法4 3战略采购的优势4 4战略采购发展趋势4 5成功案例 东航的战略采购 主要内容 4 2战略采购的方法 4 2 1战略采购六大过程4 2 2战略采购实施步骤4 2 3采购总成本模型 4 2战略采购的方法 4 2 1战略采购六大过程 1 战略分析 2 战略联盟 3 引入供应竞争 4 集中采购 5 采购管理优化 6 标准化 4 2战略采购的方法 4 2 1战略采购六大过程4 2 2战略采购实施步骤4 2 3采购总成本模型 4 2战略采购的方法 4 2 2战略采购实施过程 1 组织先行 建立跨部门的战略采购小组 2 物以类聚 按物理属性对物料进行分类 按物料的加工工艺及材料等对物料进行分类归总为物料族 3 摸清现状 采购支出分析 识别改善的机会 4 需求分析与整合 归总合并相同或类似的需求 需求标准化 5 摸清市场 分析供应市场 6 物料分类 按采购管理属性对物料进行分类 为正确指定采购策略提供指南 7 设计差异化的物料分类采购策略 4 2战略采购的方法 4 2 2战略采购实施过程 8 供应商开发评估与选择 从源头上保证供应商质量 9 采购谈判 采购谈判九步骤详解 10 供应商平滑转换 11 供应商分类 依据采购管理属性对供应商进行分类 为制定适当的供应商管理策略提供指引 12 供应商分类管理策略 全方位的供应商管理策略介绍 13 与战略协作型供应商建立战略联盟 在战略 职能及操作三个层面建立联盟的方法 14 供应商管理 4 2战略采购的方法 4 2 1战略采购六大过程4 2 2战略采购实施步骤4 2 3采购总成本模型 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型采购总成本模型是一种结构化方法 通过作业成本法计算来了解与材料 服务有关的供应链总成本 由于采购总成本模型揭示了每一个成本驱动因素 因此在评估供应商关于增加价值的建议以及挑选合格供应商时至关重要 这也将指导推行战略采购中寻求持续改进的机会 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型采购总成本构成 4 2战略采购的方法 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法作业成本法 Activity BasedCosting 又称ABC成本法 是根据事物的经济 技术等方面的主要特征 运用数理统计方法 进行统计 排列和分析 抓住主要矛盾 分清重点与一般 从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法 14 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法作业成本法的组成包括 1 作业 2 成本动因是工作的直接原因 3 成本对象 4 作业清单 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法作业成本法的分析过程是 1 定义业务和成本核算对象 通常是产品 有时也可能是顾客 产品市场等 这一过程很耗时间 如果两种产品满足的是顾客的同一种需求 那么在定义业务时 选择顾客要比选择单个产品更为恰当 2 确定每种业务的成本动因 即成本的决定因素 如定单的数量 3 然后 将成本分配给每一成本核算对象 对各对象的成本和价格进行比较 从而确定其盈利能力的高低 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法作业成本法的实施步骤是 1 设定作业成本法实施的目标 范围 组成实施小组 2 了解企业的运作流程 收集相关信息 3 建立企业的作业成本核算模型 4 选择 开发作业成本实施工具系统 5 作业成本运行 6 分析解释作业成本运行结果 7 采取行动 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法算例 1 通过询问流程计算直接劳动成本假设客户A 20 小时 20 小时 48 工作量 8 260小时 年 61588 年分配到办公用品的时间为40 成本 61588 40 24627 2 2个客户的成本 24627 2 49254 3 计算作业和职业产生的成本订货成本 30 49254 14776 20收货 储存成本 10 49254 4925 40运货成本 11 49254 5417 94邮寄成本 4 49254 1970 16开票 付款成本 5 49254 2462 70供应商合同成本 20 49254 9850 80 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法算例 4 计算固定成本27间平均70M2仓库租金 150 27 70 2835001辆货车的费用 9000 租金 4600 汽油 维修 13600 年 5 计算各组织活动的总成本 6 确定软成本 4 2战略采购的方法 4 2 3采购总成本模型作业成本法算例 办公用品团队总成本的摘要 部门办公用品总成本 4 1战略采购的概念4 2战略采购的方法4 3战略采购的优势4 4战略采购发展趋势4 5成功案例 东航的战略采购 主要内容 4 3战略采购的优势 4 3 1战略采购对于降低采购总成本有重要作用4 3 2战略采购对提高企业创新能力有重要影响4 3 3战略采购能显著提高企业长期绩效 4 3战略采购的优势 4 3 1战略采购对于降低采购总成本有重要作用 战略采购强调以最低采购总成本为企业开发供应渠道 采购总成本最低的概念涵盖了整个供应链环境下因采购行为导致的生产商相关采购总成本最低 如上一节介绍的采购总成本计算和作业成本计算 以最低采购总成本建立业务供应渠道的过程 而不是以最低采购价格获得当前所需物料的简单交易过程 为了实现最低采购总成本 在采购过程中 需要对供应商进行优化 企业根据自身核心经营职能的重要需求 通过供应商评估 只保留最合适的供应商 目的是减少成本和选择高质量的供应商 现在企业采购及购买成本占整个产品成本的60 以上 降低采购总成本 可以提高企业的盈利水平 4 3战略采购的优势 4 3 2战略采购对提高企业创新能力有重要影响 战略采购强调建立买卖双方的合作关系 在这种合作关系中 企业与供应商之间的信息交互非常频繁 买卖双方经常就产品设计 制造工艺 装配工艺 包装 仓储 运输方案等交换意见 以供应商的知识和经验帮助企业改善现有技术和流程 战略采购的一个重点是注重战略供应商的早期介入 企业通过借助供应商的技术长处 经验积累 参与企业新产品的子系统或零部件的开发和设计 以提高产品的创新能力 企业通过不断向市场推出新产品来赢得市场份额 扩大市场占有 从而提高竞争力 4 3战略采购的优势 4 3 3战略采购能显著提高企业长期绩效 国内外学者通过大量实证研究 说明战略采购对提高企业绩效有显著影响 研究一般站在买方企业视角 自变量采用战略采购 或战略采购四个组成部分的组合 因变量是采购绩效 财务绩效 经营绩效等 研究结论是自变量 采购战略 对因变量 企业绩效 有显著影响 具体研究成果如表4 4所示 4 3战略采购的优势 4 3 3战略采购能显著提高企业长期绩效 4 3战略采购的优势 4 3 4战略采购可以有效规避企业经营风险 经济全球化以及供应链的紧密相连 使得一个企业处于风口浪尖之时 与其关联的供应链企业甚至整个行业都不能独善其身 无论是2008年金融海啸引发的全球经济危机多条供应链倒闭 危及许多企业 还是2011年日本大地震所引发的全球多个产业链中断 风险管理已经成为企业经营管理的重要内容 战略采购通过与企业的质量进行整合 寻找与企业战略相吻合的供应商 邀请其参与到供应链中来 联合制定风险应对计划 实施多级供应的实时可视性合同管理 并利用全球网络进行外包等风险应对策略 实现与供应商共同预测风险 识别风险 防范风险的目标 4 1战略采购的概念4 2战略采购的方法4 3战略采购的优势4 4战略采购发展趋势4 5成功案例 东航的战略采购 主要内容 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素4 4 2对物资分类的研究4 4 3战略采购对企业绩效的影响 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素影响企业战略采购行为的因素按层次可以划分为外部环境因素 企业内部因素 供应商因素以及企业与供应商交互因素 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素外部环境影响因素分析 1 环境不确定性 供应不确定性 需求不确定性 技术不确定性 市场不确定性 2 民族文化 3 交易环境 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素内部环境影响因素分析 1 采购部门的地位 2 采购人员的知识和技能 3 采购机会的识别与利用 4 采购的资源 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素供应商影响因素分析 1 产品的质量水平 2 制造能力和水平 3 新产品研发能力 4 订单的响应性 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素企业与供应商交互影响因素分析 1 买卖双方合作的程度 2 信息共享程度 3 共同参与制订采购决策的程度 4 4战略采购发展趋势 4 4 1战略采购的影响因素未来的研究趋势未来的研究可能要更多的关注内 外部流程的整合根据物资分类进行采购细分管理就是一个不错的选择 未来的研究应该更多的在这方面展开 而且在战略采购领域 从一定角度把三方面影响因素打通 全面 系统的来研究其对绩效的影响 4 4战略采购发展趋势 4 4 2对物资分类的研究同一种物资分类模型下 对于不同类别的物资 选择不同的采购方式 与不区分物资类型进行的采购 针对两种情况下所带来的企业绩效可以做一个对比性的实证研究 不同的物资分类模型下 同样考虑采取不同的采购方式 看其对企业绩效的影响差异 从而会知晓究竟哪一种分类方式更有效 当然如果能结合行业因素考虑的话 结论会更具有实用性 不同的物资分类模型本身可能会有交叉 所以也许不同的分类方式可以融合和互补 第3章第2节我们介绍了几种已有的物资分类方法 在实际应用中 可以创新和探索更符合企业实际的物资分类方法 以指导企业的物资采购 4 4战略采购发展趋势 4 4 3战略采购对企业绩效的影响关于战略采购对企业绩效的影响 国内外学者做了大量的实证研究 这里的绩效首先是指企业的绩效 尤其是买方企业的绩效 包括采购绩效 采购质量 成本 交货期 财务绩效 成本 利润 资产回报 和企业绩效 销售额 市场份额 客户满意度 进而延伸到更广阔的视野 供应链绩效 这样的研究对于推动战略采购的应用 将有积极意义 4 4战略采购发展趋势 4 4 3战略采购对企业绩效的影响战略采购对买方企业绩效的影响 4 4战略采购发展趋势 4 4 3战略采购对企业绩效的影响战略采购对买方企业绩效的影响 4 4战略采购发展趋势 4 4 3战略采购对企业绩效的影响战略采购对买方企业绩效的影响 4 4战略采购发展趋势 4 4 3战略采购对企业绩效的影响战略采购对供应链绩效的影响 Shin Collier和Wilson的实证研究表明供应商管理理念对战略采购以及买卖双方绩效 质量 成本 配送 柔性 有显著的影响 Paulraj和Chen实证检验了战略采购通过影响供需双边的关系后 作用于供需双方的质量绩效 Dyadicqualityperformance Paulraj和Chen实证检验了战略供应管理对买方和卖方绩效的影响 其中战略供应管理包括战略采购 长期关系取向 组织之间的沟通 跨组织的团队以及供应商整合 卖方绩效用质量 成本 批量柔性 排程柔性 准时性 配送的一致性以及快速响应性来反映 买方绩效指标有产品与说明书 规格等 的一致性 成本 批量柔性 配送速度 快速确认顾客订单的能力以及快速处理顾客投诉的能力 结果表明均具有显著影响 4 1战略采购的概念4 2战略采购的方法4 3战略采购的优势4 4战略采购发展趋势4 5成功案例 东航的战略采购 主要内容 4 5成功案例 东航的战略采购 该案例选自参考文献 30 中国东方航空集团公司是总部设在上海的三大国有骨干航空运输集团之一 另外二家是中国国际航空股份有限公司和南方航空公司 作为东航集团核心主业的中国东方航空股份有限公司 简称东航 目前已初步构建了以上海为复合枢纽 西安 昆明为区域枢纽 通往世界各地的航空网络 东航从2008年的巨亏中走出来 经历了 活过来 站起来 跑起来 的三年奋斗 2011年正在向 飞起来 的目标努力 这些都离不开战略采购管理的有力保障 提升采购管理水平始终是东航成本控制战略的重要组成部分 也是东航着力改进的管理领域之一 4 5成功案例 东航的战略采购 东航采购管理工作面临的问题2010年的东航刚刚渡过了巨额亏损的艰难时期 正处于 站起来 的阶段 采购管理工作依然薄弱 亟需提升 一是在管理中存在盲点 部门职责划分不明确 不合理 需要由没有内部倾向性的第三方进行分析判断和重新设计 二是供应商基础薄弱 且存在大量内部或者关联企业供应商 如何突破内部的利益分割 使供应价格市场化 面临巨大挑战 三是对采购项目进行彻底梳理需要大量分析决策 需要跨部门的协作与分工 要想实现良好的协同效应必须从公司层面强力推进 四是现有采购人员的采购管理理念和方法仍然停留于保障供应和价格谈判上 缺乏现代采购的理念和方法 如 战略寻源 价值分析等 4 5成功案例 东航的战略采购 强化采购管理 1 关注实效 促进咨询方参与采购管理执行 2 强力推进 高层领导直接加入项目团队 3 双管齐下 快赢项目与长效措施相结合 4 培养采购人才 咨询与培训相结合 4 5成功案例 东航的战略采购 强化采购管理工作的实施情况 1 快赢先行 分品类 指的是按品类制定速赢策略 重寻源 指的是扩大供应商基础 充实供应商库 管需求 指的是调研需求 减少浪费 堵漏洞 指的是开展超收审核 2 能力建设 规划采购管理体系 优化采购组织和流程 引入现代采购管理方法 4 5成功案例 东航的战略采购 强化采购管理工作的实施情况 3 重点攻坚 推进周转件送修的战略采购 推进国产替代件 PMA 的开发与应用 4 变革管理和监控 推行例会制度 全面培训宣讲贯彻 4 5成功案例 东航的战略采购 实施战略采购取得的成效经过一年多的努力 本项目已经取得了数亿元的年度降本成效 并挖掘出了更大的长期改进潜力 对于东航来说 项目带来的管理水平提升 同样具有十分重要的意义 一是树立了良好的采购管理和成本控制意识 设定了关键举措和实施目标 拓展了东航的全局视野 设立了未来东航向国际一流企业对标 以供应链整合管理的目标 二是建立了一系列采购相关管理流程和决策机制 健全了相应的组织架构 使本项目的成果得到固化 形成长效的组织 流程和机制保障 三是培养了一批业务骨干 采购管理能力显著提升 通过在全公司范围培训和宣贯采购管理工作目标和工作方法 为进一步壮大采购人才队伍 深化采购管理提升成果夯实了基础 4 5成功案例 东航的战略采购 案例点评采购是企业成本控制的重要环节 过去10年 中国企业借势中国经济的快车道高速发展 但在