某甲级涉外写字楼项目策划方案

均瑶甲级涉外写字楼项目策划方案 序序 写字楼市写字楼市场场的活的活跃跃是整个城市是整个城市经济经济活活动动的重的重 要晴雨表 上海写字楼的要晴雨表 上海写字楼的发发展亦印展亦印证证了了这这一事一事实实 1999 年年 财财富富 论坛论坛 2001 年年 APEC 会会议议 2010 年年 世博会等世博会等这这些极具影响的国些极具影响的国际际性性经济经济集会也将其集会也将其 会会场设场设在上海在上海 种种迹象表明 种种迹象表明 经过经过近近 10 年的年的 快速快速发发展 上海已成展 上海已成为为中国中国经济发经济发展的展的龙头龙头 其 其经经 济济地位无地位无论论在国内在国内还还是在国是在国际际都得到了很大提升 都得到了很大提升 并吸引着越来越多国内外投并吸引着越来越多国内外投资资商和企商和企业业的目光 孕的目光 孕 育在育在这样这样一个国一个国际际化大都市中 上海写字楼市化大都市中 上海写字楼市场场有有 着得天独厚的着得天独厚的优势优势 回 回顾顾上海写字楼市上海写字楼市场场的的发发展展历历 程 其程 其经历经历了膨了膨胀胀 鼎盛和衰退 当前正 鼎盛和衰退 当前正处处于繁荣于繁荣 复复苏苏的的时时期 中原以期通期 中原以期通过过本本报报告能令告能令产产品的品的规规划划 更好地更好地为营销为营销服服务务 从而使 从而使产产品特色品特色鲜鲜明 更具典明 更具典 范效范效应应 同 同时时也也为为本案的本案的营销营销工作开展之步工作开展之步骤骤与方与方 式作事先提点 式作事先提点 目目 录录 定 位 篇 一 项目定位 4 4 二 目标客户定位 7 7 三 价格定位 9 9 营 销 篇 一 销售推广策略确定 1313 二 市场推广 1919 三 产品与现场完善建议 2121 品 定 位 篇 项 目 定 位 1 1 项目概况 所处区域 徐汇区 地理位置 东安路 50 弄 18 号 基地面积 5868 平方米 总建筑面积 68562 平方米 产品形态 甲级涉外写字楼 建筑形状 海螺状 可售面积 28535 平方米 5 17 层 1 2 根据本案的自身特征 产品属性定义为 区域内 5A 级智能化地标性甲级涉外写字楼 诠释 从本案所处区域和特性分析来看 其在本区域内的定位相对 来说较高 必然导致开发商营建成本提高 租金价格也随之提高 最终 是否受市场所认可 直接关系到本案的最终销售状况 但是 一个写字 楼是否得到市场的认可 一方面取决于物业的先天条件 如所处位置 交通便利情况 周边配套等条件 另一方面需要物业品质的提高 市场 的稀缺以及产品的推广造势 所以 中原认为 在提高物业品质同时 可以充分利用中原的专业经验 对市场的 敏锐以及先进的营销理念对本物业进行包装于推广 将其优势充分体现出来 从而淡 化其不利因素 把本案提高成一个高档写字楼 1 3 定位依据 优势分析 地段公共交通线路繁多 出行非常便捷 周边商业配套设施齐全 办公配套条件较好 由于生活环境成熟 中高档的住宅市场为高档写字楼市场提供生存空间 本案周边的写字楼供应量尚未饱和 还有较大的需求空间 开发商实力较强 其品牌优势在未来的市场推广中会起到很积极作用 劣势分析 本区域的写字楼入住率相对于徐家汇商圈周边写字楼较低 是因为本区域的 地理位置与其相比没有优势可言 要吸引大公司的入住必须在营建标准上有 所提高 本案所处的位置并不是传统意义上的商务区 所以国内外大公司对本案的接 受度可能会不是很高 如何提高本案对打公司的吸引力将是我们今后推广中 的重点 从目前的写字楼市场来看 作为 5A 级甲级涉外写字楼一般只租不售 因为 如果销售的话 可能会导致客户层次降低以及给管理带来不便 从而影响大 公司的入住 由于本案建设周期较长 导致市场形象不好 市场分析 本区域是上海传统的西部高尚居住地段 而徐家汇商圈中汇金 汇联 港汇 美罗城 东方商厦 第六百货 太平洋百货等构成上海西部最热闹的次商业中心 其直接影响到写字楼的分布于租金价格 总的来说 徐家汇写字楼分布比较散 主要以美罗大厦 上海实业大厦为代表 徐家汇商圈近几年写字楼的租金价格起伏较大 平均租金在 96 97 年达到高峰 然 后开始下滑 1999 2000 年最低 0 35USD m2 天 2001 年重新上扬至 0 45USD m2 天 随着经济形势的不断好转 租金有进一步的上升空间 而本案处于徐家汇区域边缘 其租金价格相对于商圈内的租金价格低 20 左右 所以 徐家汇商圈内写字楼的租 金价格直接关系到本案最终租金价格和销售价格的确定 市场机会点 上海写字楼整体市场回暖 甲级写字楼需求旺盛 且出售写字楼比例增加 甲级写字楼需求激增 购买行为增加 空置率大幅下降 本区域内目前的供应量不大 在未来的一到两年内市场的需求量不会饱和 尚有一定的发展空间 但随着徐汇区政府 办公在徐汇 等政策相继出台 预 计在未来的 2004 年 2008 年将会有很大的供应量 所以本案要抓紧目前开发 时机 尽快入市 在最短的时间内快速去化 获得利润的最大化 本区域地标性写字楼相对比较缺乏 APEC 及 WTO 将给上海写字楼市场带来良好的需求机遇 市场威胁 办公楼市场竞争激烈 徐家汇商圈周边的甲级写字楼是本案今后长期和强有 力的竞争对手 大楼外立面尚未装修 给客户没有直接的直观效果 加上今后的施工 可能 会造成周边环境影响 大楼周边人气不旺 商务办公的氛围一般 由于建设期较长 楼盘空置时间 相对较长 可能会影响本案在市场中的印象 附 近年来上海市写字楼市场区域供应走势 近年来上海市写字楼空置率变化情况 营营业业性性办办公公楼楼的的供供应应量量 占占用用量量 空空置置量量 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 单位 平方米 供应量 占用量 空置量 营营业业性性办办公公楼楼空空置置率率变变化化 0 5 10 15 20 25 30 35 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 单位 综上所述 虽然本案所处的区域不是传统意义上的高档办公区域 但是一个物业 在市场中所处的位置以及它被市场所认同 是取决于多方面的 我们不能因为其某一 方面的欠缺 就把它保守定位 所以 中原认为 在本案的推广过程中 要在提高物业 自身品质的基础上 利用先进的销售经验 销售理念以及独树一帜的推广手段 一定 会使本案在区域内高档写字楼中占据重要的位置 目 标 客 户 定 位 从区域写字楼内行业分布情况来看 徐家汇周边的写字楼入住的行业以企业管理 机构为主 所以 中原将本案客户依据两种情况分别定为如下 2 1 企业性质 国内外知名企业和办事机构 2 2 行业分类 IT 电子信息 电信 金融 贸易 法律等行业 7 5 4 7 4 7 8 5 74 5 0 0 10 0 20 0 30 0 40 0 50 0 60 0 70 0 80 0 金融保险业房地产业社会服务业综合技术服务企业管理机构 徐徐家家汇汇 2 3 锁定目标客户 注重相对较有吸引力的价格 较高的利用率 取决于办公楼可利用面积与总建筑面积的比值 一般要达到 65 70 办公空间要具有延展性 先进企业发展较快 员工队伍不断扩大 办公楼空 间要有发展余地 可以免去日后搬迁的麻烦 合适的地理位置 临近交通路线或地铁 商业区 星级酒店等 这样对客户 往来可以提供方便 大楼的外观要有较好的形象 办公楼的形象就是公司的形象 这样容易给客 户留下好的印象 较为完善的物业管理和商务配套 价 格 定 位 3 1 租售价格确定 租赁价格 US 0 42 m2 天或 RMB3 5 元 m2 天 销售价格 US 1700 m2 或 RMB14000 元 m2 3 2 价格定位支持 支持一 市场价格比较法 周边个案销售价格比较 比较价格定位 A 伊泰利大厦 0 3 0 934 0 33 G 美罗大厦 0 65 0 934 0 52 B 煤科大厦 0 3 0 9525 0 32 H 上海实业中心 0 6 0 934 0 49 C 亚太企业中心 0 45 1 065 0 42 I 轻工大厦 0 35 0 9715 0 36 D 华泰大厦 0 28 0 88 0 32 J 金钟大厦 0 32 0 9475 0 34 E 怡甸大厦 0 4 1 006 0 40 K 工商大厦 0 35 0 964 0 37 F 坤阳国际商务中心 0 5 1 12 0 45 L 欧江大厦 0 30 0 9375 0 32 拟定各比较对象参考系数为 A 5 B 5 C 15 D 5 E 10 F 30 G 5 H 5 I 5 J 5 K 5 L 5 综合评价 0 33 x 5 0 32 x 5 0 42 x 15 0 32 x 5 0 40 x 10 0 45 x 20 0 52 x 10 0 49 x 10 0 36 x 5 0 34 x 5 拟合程度 比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度 比较系数 拟合程度比较系数 拟合程度 比较系数 拟合程度比较系数拟合程度 比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数 拟合程度比较系数 地理位置251050 26251100 27595 0 237595 0 23751000 251000 251200 31200 31000 251000 251000 251000 25 外观形象10900 09900 091000 1850 085950 0951000 11200 121100 11900 09900 09950 095950 095 停车位7850 0595900 0631000 0785 0 05951000 071200 0841100 0771100 07795 0 0665900 0631000 07900 063 楼层净高51000 051000 0595 0 047595 0 04751000 051100 0551100 0551100 05595 0 047595 0 04751000 05950 0475 电梯8900 072900 0721100 099900 072950 0761200 0961200 0961200 096950 076900 072950 0722900 072 电讯设备5900 04595 0 04751100 099900 0451000 051100 0551200 061200 0695 0 0475900 045950 0475900 045 空调系统15950 142595 0 14251000 1585 0 12751100 1651200 181300 1951300 1951000 1595 0 1425950 1425850 1275 物管公司13850 110585 0 11051000 13800 1041000 131200 1561300 1691300 1691000 1395 0 1235950 1235950 1235 配套设施12850 102850 1021100 132850 1021000 121200 1441400 1681400 168950 114950 114950 114950 114 合计1000 9340 95251 0650 881 0061 121 241 230 97150 94750 96470 9375 租金价格 比较价格 租金价格比较价格租金价格比较价格租金价格比较价格租金价格 比较价格 租金价格比较价格 租金价格比较价格 租金价格比较价格 租金价格 比较价格 租金价格比较价格 租金价格比较价格租金价格 比较价格 0 30 330 30 320 450 420 280 320 40 40 50 450 650 520 60 490 350 360 320 340 350 370 30 32 比较项目权重 轻工大厦金钟大厦伊泰利大厦煤科大厦亚太企业中心华泰大厦工商大厦欧江大厦怡甸大厦坤阳国际商务中心美罗大厦上海实业中心 0 280 3 0 45 0 25 0 4 0 5 0 650 6 0 35 0 3 0 35 0 27 0 0 2 0 4 0 6 0 8 租金价格 周边个案租赁价格示意 单位 US 平米 天 伊泰大厦 煤科大厦 亚太企业中心 华泰大厦 怡甸大厦 坤阳国际商务中心 美罗大厦 上海实业中心 轻工大厦 金钟大厦 工商大厦 0 37x 5 0 32 x 5 US 0 412 平方米 通过市场价格比较法 本案租金定位为 US 0 42 平方米 销售价格确定 由于目前市场上甲级涉外写字楼销售较少 所以在销售价格定位上 中原通过 对周边个案租金价格的比较 获得本案的平均租赁价格 在依据目前市场上销售 租赁价格的一般关系 从而得出销售价格 从目前写字楼投资市场来看 投资开发写字楼的开发商一般要求 写字楼的投 资回报周期为 10 15 年 即每年的投资回报率为 6 5 10 即 销售价格 租金价格 30 12 每年的投资回报率 所以中原依据销售价格与租赁价格的这一关系 得出本案的销售价格为 本案 拟定每年的投资回报率为 8 5 销售价格 0 4 30 12 8 5 1780US M2 考虑到给租赁者一个实惠的利润空间 物超所值的感觉 中原建议本案的最终 销售价格为 US 1700 M2 即 RMB14000 M2 支持二 成本价格核算法 以中原对本案周边和全市写字楼开发成本的了解 可以推算出本案开发单位成 本约为元 平方米 其中包括 4600 元 平方米的熟地地价 建安 建筑成本 包括设 备 电梯 内外装修 7000 元 平方米 目前房地产市场盈利率一般在 15 25 之间 所以 以目前市场较为接受的市盈率 20 估算 本案的销售价格为 11600 x 1 20 14000 元 平方米 通过成本核算法本案价格定位为 14000 元 平方米 支持三 区域租金价格走势 徐家汇区域写字楼租金价格走势分析 从本案的营建标准和所属的市场地位来看 金汇大厦租金应略高于区域的平均水 平 考虑本案在未来市场中的高竞争力 加之 本案由于建设周期较长 导致其市场形 象受到影响等多方因素的影响 所以 中原建议本案的平均租赁价格为 US 0 42 平方米 徐家汇 单位 美元 平方米 天 0 7 1 1 1 0 6 0 350 35 0 45 0 0 2 0 4 0 6 0 8 1 1 2 1995199619971998199920002001 定 营 销 篇 销售推广策略确定 1 1 销售模式的选择 从目前写字楼市场销售模式来看 主要分为以下几种方式 写字楼销售一般方法 这种方法在较好产品力 以及销售道具 媒体宣传配合下去化稳定 资金回笼 较快 带租约出售 先租后售 带租约销售 吸引投资客入伙 由于要先租后售 所以物业去化较 慢 且资金回笼也不及时 保证固定投资回报出售 在写字楼销售的一般方法的基础上 采取返租的形式 即与客户签订 如 4 年 总共 20 固定投资回报率 合同 这种销售方法具有较大的吸引力 特别是一部分 投资客 且资金回笼较快 但开发商的风险相对来说较大 股份转让 采用股份转让的形式 与大的集团共同经营本物业 从而获得资金的快速回笼 综上所分析 中原建议本案的销售采用以一般的销售方法为基础 依据市场对本 案的接受情况 辅以其他的销售模式 如保证固定回报出售或股份转让的方法进行销 售 达到快速去化的效果 获得资金的快速回笼 1 2 价格策略 本案总体的价格策略应是遵循低开高走 在销售前期以有震撼力的价格迅速吸 引市场注意与聚集人气 在销售的中期价格在逐步上涨 全案的价格区间预计在 12500 15000 元 均价在 14000 元 在销售的预定阶段 建议 10 楼 以下的单元以 13500 元 以下的价格 暂定 的统一价面世 分阶段价格控制 前期引导期 在本案预定阶段 以限量发售让利形式推出 公布均价为 13500 元 M2 销售面积为 5700 平方米 预售达 20 开盘强销期 公布均价为 14000 元 销售达 65 持续阶段 单位价格上浮 500 元 公布均价为 14500 元 M2 销售达 90 清盘阶段 单位价格下浮 500 元 成交价格为 14000 元 M2 销售达 100 1 3 销售策略建议 1 实现统一价的销售策略 在销售初期 建议 10 楼以下实行统一价 13500 元 暂定 的销售方式 以迅速积累市场人气 在项目处于尾盘期 同样可以采用统一价销售 2 以租代售的销售策略 时 间各销售段销售率 阶段平均价格 2002 年 10 12 月前期引导期 0 20 预定 13500 2003 年 1 4 月开盘强销期 20 6514000 2003 年 5 7 月持续阶段 65 9014500 2003 年 8 9 月清盘阶段 90 10014000 对部分小客户 他们可能会采用商业贷款的付款方式 对于首付款 可以采取 以租代售的方式 即客户支付 10 万元购房押金 剩余的房款 首付款 部分必须 在 18 24 个月内付清 未能按时付清 视为违约 10 万元押金不再返还 1 4 营销推广策略 1 开盘时机的选择 开盘时机 根据本案的现状和装修施工进度 对于力求成为地标性写字楼的本案来说 在一切销售铺垫及市场蓄势均未形成的情况下 中原建议将开盘日期放于明年 年的 1 月上旬 而待售楼处交付后专案销售人员可提前 1 至 2 个月进驻 开展 销售引导并进行 PR 活动造势 待到正式开盘后力争一举惊爆市场 销售时间段预估 以 2002 年 3 月上旬为正式开盘时间 销售周期为 10 个月左右 此期间去化 100 2 分阶段销售执行计划 科学的销售控制将提升利润空间 使销售进程良性发展 根据销售案场的信 息收集 其反馈可能会对设计的调整与优化有一定的指导作用 合理的销售控制 使方案调整更具可行性 保持在售物业的产品力优势 中原认为销售控制主要体 现在销售时间节点的控制上 必须努力完成各销售阶段的目标任务 并在规定的 销售周期内完成销售目标 引导期 引导期 20022002 年年 1010 月初月初 20032003 年年 1212 月底 月底 主旨 本期希望售楼处装修完毕并开放接待 如果售楼处尚未装修好 建议设立一个 临时接待处 同时配合新闻发布会及软广告 网络等媒体推广 吸引人气参观 预 订 另外 通过中原庞大的销售网络 各分行 以往积累的客户 以及均瑶集团自 己所掌握的客户使得较大客户入伙 以促进其他中小客户的加入 并依据不同的客 户采取相应的销售策略 从而达到一定量的客户积累 通过本阶段吸纳一定量的开 盘买势 为开盘是入强销期作好良好的市场辅垫 条件 制作本案的模型置于售楼处 投放少量的告知性的媒体广告配合 开盘在即之新闻发布会举办 销售印刷品完成 现场布置完成 目标 本期预计完成销售总量的 20 的预订 工作 业务员培训并进场接待 拜访客户 客户信息积累与跟踪 SP 活动通知及开盘期告知 接受预订及系列政策咨询等 开盘暨强销期 开盘暨强销期 20032003 年年 1 1 月上旬月上旬 20032003 年年 4 4 月底 月底 主旨 在本阶段进行全面销售攻势的展开 将销售推向高潮 集中成交 这一阶段媒 体推广要 软硬兼施 通过频繁的见报率 基本上是每周 1 次的见报率 来强化客 户对本案的熟悉度 以及相应的炒作获得市场认可 加之一些 SP 活动 相应的销售 策略进行调整 已达到销售速度与利润最优化的状态 条件 外立面的装饰基本完成 设备处于准运作状态 内部装饰正处于进行当中 广告攻势全面出击 SP 及媒体硬性诉求全面展开 销售资料进行适度更新 目标 本期预计完成销售总量的 65 左右 含上期预计客户成交 工作 预定客户集中回访 并针对几个集中的办公聚集区 设置灯箱 看板 并对 其入住公司 派送本案的宣传单页 促销活动配合开展 强大媒体攻势辅助 力求客户尽快集中成交 进行销售策略及广告策略的总结与适度调整 持续期 持续期 20022002 年年 5 5 月初月初 20032003 年年 7 7 月底 月底 主旨 进行销售的中段各项调整 此间以软广告诉求为主 硬广告市场保温为辅 继 续消化上阶段攻势下产生的买势 条件 内外装修已基本完成 设备已处于预运作状态 客户可以进入开始各自的个性 化装修 目标 本阶段预计完成销售总量的 25 左右 工作 业务员强销 SP 活动 参加房展会 老客户回访 结案期 清盘阶段 结案期 清盘阶段 20032003 年年 8 8 月初月初 20032003 年年 9 9 月底 月底 主旨 9 月份结束本案的销售 余量等日后低调去化 目标 本期预计完成销售总量的 10 左右 差不多全部去化 工作 销售资料 文件整理 归档 客户资料整合 归档 剩余客户的最后成交 由此 则本案将在一年内基本完成销售总量的全部去化 销售注意点销售注意点 售楼处是客户对一个楼盘的第一印象 所以 售楼处务必要做得美观 精致 且富有时代感 让客户耳目一新 对楼盘品质有一种的先入为主的感觉 在实施不同的销售策略时 首先在销售引导阶段 通过客户的不同反应 以 市场接受度以及利润最大化的原则选择相应的销售策略 并不定时地进行相 应的调整 本案在销售推广的初期阶段 大客户的积累时非常重要的 是否有知名企业 的入伙会直接影响到本案在今后的销售以及租赁是否能够迅速去化的关键所 在 而且较大客户的一般都是整层或者半层购买 其对本案的档次的提高和 今后物业管理都有较大的帮助 3 资金回笼预测 假设上述分阶段行销策略中各阶段销售比例之各类产品去化速度同等 则全程 资金回笼预计如下 销售时间段销售时间段销售率销售率销售价格销售价格 回笼资金 万元 回笼资金 万元 2002 年 10 月初 2002 年 12 月底 预定 20 13500 元 2003 年 1 月上旬 2003 年 4 月底 45 14000 元 25681 7 2003 年 5 月初 2003 年 7 月底 25 14500 元 10343 94 2003 年 8 月初 2003 年 9 月底 10 14000 元 3994 9 总计100 14025 元 均价 40020 54 市 场 推 广 2 1 广告策略 1 广告总精神 广告宣传的原则是以直接销售为主 以广告宣传为辅 广告应以写文章 评论 等软广告为主 加强社会影响和知名度 配以户外广告辅助宣传 在强销期开始时 可以刊登一些硬广告用来冲击市场 吸引客户 2 广告诉求 诉求一 位置诉求 徐家汇商务办公区域优越的地理位置 是开展商务活动的理想选择 钻石位置 钻石地位 诉求二 客户诉求 金汇大厦是国内外商界精英的摇篮 诉求三 价格 服务诉求 金汇大厦让您花三 A 级的钱享受五 A 级的服务 超值价格 超值享受 2 2 推广费用与媒体选择 1 推广费用预算 对本案而言 销售周期比较短 为达到预期的销售效果或期望值 迅速传播产 品价值 在最短的时间里取得市场的认同 必须对有限的市场推广预算进行合理的 分配和使用 努力争取广告效益的最大化 中原认为 提取总销金额的 1 即 400 万元作为市场推广费用是较为合理的 2 推广媒介选择 本案产品不同于住宅产品 因而在媒介的选择与组合上应更富特色和针对性 媒体广告 以 投资分析报 国际金融报 上海证券报 IT 时报 经济观察报 CHINA DAILY 以及航空杂志为主 户外横幅广告 户外横幅广告价格低 但效果却很明显 将在本案的销售中将起到重要的作用 户外横幅的主要悬挂地点为本案附近 如肇家浜路 东安路 高安路 虹桥路沿线 漕溪路沿线 等联结市内外的辐射范围广的路段 派单与 邮寄 针对目标客户相对集中的区域 如徐家汇 打浦桥等地进行派单或 邮寄 利用网络发布信息 在经济网站和门户网站上发布中商大厦公开消息 同时可以通过高档物业代理 商的互联网主页进行宣传 这是接触企业客户的重要途径 在 INTERNET 网上设立中 商大厦网址 内有物业地段 周边环境 套内格局 租售客户现场实景等录音带 并配音 令上网者详细了解该物业 在这方面 香港中原作为最大之专业地产代理 商 在香港目前是唯一建立国际 INTERNET 互联网的代理机构 可直接将物业信息送 上网 中原中介分行网络 上海中原公司目前在上海已有 9 间分行在分布在全市各个重要区域 例如古北 黄埔 打浦桥 镇宁路 南丹路以及浦东等区域 透过分行内部之沟通联络例如内 联网及传真等可将项目资料发至各分行之销售部 相信各区域内有一定潜力买家对 此项目有兴趣可透过我司各地分行网络转介而产生销售 3 推广费用总体分布 报刊类 占总体广告费用的 50 计 即约 200 万 房地产推广中不可或缺 的推广手段 楼盘需要通过报刊传达信息 造势 创造来电量与来人量 户外类费用 占总体广告费用的 20 计 即约 80 万 一方面 考虑到在目 标客户集中地区如徐家汇周边沿线等处设置灯箱广告 另一方面 考虑到本 案推广中的实际情况 即周边开发项目众多 而户外广告可以吸引周边高层 次看房客户 可能成为我们的目标客户 且此类广告最为经济 实效 制作类与派单 占总体广告费用的 10 计 即约 40 万 SP 活动占总体广告费用的 20 计 即约 80 万 在项目市场销售期通过适 当的 SP 活动 扩大楼盘市场影响力 加深目标客户对本案的了解 增强购 买信心 产品与现场完善建议 3 1 产品完善建议 1 由于 1 4 层的裙房商铺租赁对象对于整幢大厦的品质定性和形象辅助有巨大的 影响 所以中原建议一楼裙房应以银行和商务中心为佳 配以大堂简洁而高档 二 楼裙房应以娱乐和健身中心为佳 三楼裙房应以餐饮中心为佳 四楼裙房应以会议 和展览中心为佳 2 在首批客户入驻后 需忍受必要的成本牺牲或进行合理的成本控制 必须将大楼 必要部分试投运行 以满足客户基本需求并打响大厦品牌 做到承诺兑现 3 中央空调在第一年运行中可以延长运行时间 9 00 22 00 不追加收费 另外 在商务配套和信息传递配套上需完整齐全 为客户达到最高的工作效率 4 在大厦原有的建设标准上力求更上一层楼 向高档的甲级写字楼靠近 不仅在硬 件上 更体现在软件上 硬件上需特别注意大堂 电梯 隔板等公共部位的装修品 位 软件上强调的就是 服务 5 知名物业管理公司介入 提供最先进的商务服务和管理理念 让业主宾至如归 例如 戴德梁行 怡高物业 FPD 仲量行等 3 2 现场完善 售楼处尽快交付使用 至迟 11 月中旬 售楼处还可以作为本案专门的租赁处 以方便客户租买 进行样板商务房的设计与装修 至迟 11 月底完成 专设一部看房专用电梯 大楼主入口和低层环境注意整治 物业管理服务跟进 至少增加两名专职保安 1 售楼处的内部包装 售楼处内部的布局和装潢应遵循实用和个性两大原则 力求营建一种温馨 祥 和 轻松的氛围 尽量消除客户进售楼处的 被推销 的心理障碍 所谓实用原则就是一切以服务与销售作业为宗旨 由此 室内主要物件应包括 用于客户洽谈的洽谈桌椅 楼盘模型 展现楼盘的灯箱和看板等 在布置这些物件 的时候 一是要注意安排客户进出的线路 使其在入座以前 能随着销售人员的引 导和讲解 对室内有益布置的展现楼盘卖点的物件有个大致的浏览 二是要创造一 个良好的洽谈环境 在客户坐定以后 销售人员对楼盘的细细讲解过程之中 应