浅谈影响湖南康众医药公司招商模式的因素

湖南科技职业学院毕 业 论 文题 目：浅谈影响湖南康众医药公司招商模式的因素 作 者： 费海峥 学 号： 24 专 业： 生化制药 学 系： 轻工与药学院 指导者： 周金彩 2013 年 5 月 长沙毕业设计(论文) 课题申报表毕业设计(论文)课题申 报 日 期 201 年 月 日所 属 教 研 室指导教师 班 级课题简要说明（含设计的主要内容、采用的手段、设计起止时间等）：教研室主任签名 年 月 日系（院）主任签名年 月 日此表一式两份，一份存二级学院、系部，一份交教务处 。目 录第一章 绪论 .1第二章 医药企业的招商影响因素 .22.1 影响医药企业选择招商的因素 .22.2 处方药招商因素分析 .32.3 处方药招商因素处理方案 .42.4 非处方药招商因素分析 .5第三章 湖南康众医药公司（非）处方药招商影响因素 .73.1 湖南康众医药公司现有品种分析 .83.2 针对湖南康众医药公司的品种如何选择招商 .11第四章 湖南康众医药公司的招商模式 .134.1 湖南康众医药公司的招商政策 .134.2 湖南康众医药公司的招商技巧 .14第五章 结论 .17参考文献 .19致 谢 .20 浅谈影响湖南康众医药公司招商模式的因素摘要：中国医药企业在最近的二十年中发展迅猛,10 年来的复合增长率约为13%。近年来，中国医 药工 业规模和利润持续增长的同 时增速在下降。我国医 药行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国 际市场经验、成本高、招商模式落后等。招商管理是销售工作的核心，建立了良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。通 过探讨招商策略写作的方法达到分析影响医药公司招商模式的因素，通过大量查阅分析影响医药公司招商模式的因素实现浅谈影响湖南康众医药公司招商模式的因素。关键词: 医药企业；招商模式 Discussion on the factors influencing Hunan Kang public Medicines Co investment mode Abstract：Chinese pharmaceutical enterprises developed rapidly in the last twenty years, 10 years of compound growth rate of about 13%. In recent years, Chinas pharmaceutical industry scale and profit growth and growth in decline. Mainly in the pharmaceutical industry of our country are: industry concentration is low, lack of innovation and R & D capacity, excess capacity, lack of experience of international marketing, high cost, business model behind.Investment management is the core of sales, has established good foundation in management, sales to achieve sustained growth. The purpose of writing this article is through the study of the investment strategy, writing method is analyzed through extensive literature.Keywords：Pharmaceutical enterprises；Business model第一章 绪论世界医药市场已保持了数十年高速、稳定的发展，目前的增长幅度虽然趋缓，但比较稳定，远远高于世界经济的增长幅度。我国医药产业也呈现出高速增长的发展态势，伴随着加入 WTO 和医疗体制改革的深入，国家针对医药市场的法律、法规日益完善，医药企业间的市场竞争不断规范也日趋激烈。通过理论联系实际并与我国医药招商实践相结合，着重分析处方药与非处方药的在选择招商模式时所考虑的因素，并对湖南康众医药公司的招商模式与招商领域的实践进行分析，主要着力于湖南康众医药公司非处方药招商模式的浅谈，并将其存在招商模式缺陷的地方加以指出，为后续的招商模式选择作更好的理论依据。第二章 医药企业的招商影响因素2.1 影响医药企业选择招商模式的因素影响医药企业选择招商模式的因素是十分复杂的，首先要与招商战略目标相一致。其次要对影响因素逐一进行分析并经综合平衡后才能确定，各种招商模式各有特点，模式本身是没有优劣之分的，最合适于企业的就是最好的。企业所要做的就是要根据产品的特征与市场定位、产品的市场需求与竞争情况、企业所能投入的资源、企业所处的不同发展阶段等客观因素的综合分析来确定最适合于企业现状的一种招商模式。产品特征与市场定位，产品的特征不同，企业的招商模式就不同。产品特征主要有以下几方面的内容：产品的适应症范围，产品的疗效：特效、明确的疗效还是疗效一般，产品价格：价格高还是低，附加价值高还是低（决定产品经营的操作空间） ，其它特征：剂型是否独特？包装是否独特？有无区别于竞争对手的其它特点等。这些特征反应的是产品有无独特的市场定位或有无独特的卖点，如果有独特的市场定位或独特的卖点，比较适合于专业推广的招商模式，如果无独特的市场定位或独特的卖点，一般可采用买断制（买断制，也叫经销制，是指生产者在分销产品的同时将产品的所有权转移给批发商或零售商的经销方式）的招商模式。企业的现金流动状况和所处的发展阶段不同，同样会影响着企业对招商模式的选着。企业的现金流状况也影响招商模式的选择。如果企业现金流很充沛，能支持专业推广招商模式或区域经销制招商模式的建立，那么企业就可以自己建立专业推广招商模式。如果企业现金流不足，最好选择买断制或代理制(代理制，也叫代销制，是指生产者在分销产品的同时不将产品的所有权转移给第一个买者（或渠道成员），而是当这一成员就产品转卖给下一个买者，产品所有权同时完成从生产者至第一个代理商、第一个代理商至第二个经销商的转移的经销方式)的招商模式。因为这两种招商模式的经营风险小，经营成本低，当然缺点也很多，比如，企业所获得的利润低，企业控制不了市场，不利于企业的长远发展。企业的发展阶段也影响招商模式的选择。新建企业选择招商模式时，受现金流的制约更加明显。如果现金流不充沛，最好优先考虑买断制或代理制的招商模式；如果现金流很充沛，则可考虑专业推广或区域经销制(就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。)的招商模式。即使是同一品种，对于新企业和老企业也可能有不同的招商模式。新企业由于没有市场基础，缺少经验，缺少经销人员，最好选择买断制或代理制的招商模式。老企业由于有市场基础、人力基础、现金流基础等比较适合选择自建专业推广队伍的招商模式或区域经销制招商模式等。市场竞争状况在医药行业也是极为显见，医药市场有四种不同的市场层次：高端处方药市场、低端市场、零售市场、OTC 市场。这四个市场层次上有不同的消费心态、不同的产品结构、不同的招商模式。药品企业的经营者必须针对药品市场的不同层次采用不同的产品组合策略、不同的招商模式及招商策略，只有这样企业才能提高产品经营的成功率。高端处方药市场：地区级以上大城市中的大医院处方用药市场。这个市场层次上医生的医疗技术水平高、患者的受教育程度高，医疗知识丰富、经济条件好、媒体活跃。医生容易接受新的观念、新的药品和新的疗法；患者消费水平高；媒体对药品消费的引导作用日趋理性。专利创新药、新特药、高价药品主要定位于这一市场。高端处方药市场比较适合专业推广的招商模式，一般不用买断或代理制的招商模式。低端市场：包括县级城市以下为农村人口服务的中小医院和乡镇卫生院所市场、大城市中医保定点社区卫生服务站市场。农村市场医疗技术水平低、患者受教育程度低，医疗知识贫乏、经济条件差。媒体敏感度高，消费者受媒体的影响明显。医保目录内的普药品种、低价品种主要定位于这一市场。农村市场潜力巨大，关键是渠道要通畅专业网络市场。低端市场一般从成本考虑，优先考虑买断制或代理制的招商模式。零售市场、OTC 市场适合区域经销制的招商模式或者代理制招商模式。2.2 处方药招商因素分析目前处方药的招商主要分为两大类：第一类是处方普药，主要通过较大的医药流通企业流向中小型医院、诊所。第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院。 处方药面临的招商问题，整体来说，目前国内医药企业的处方药招商仍然存在严重的问题，招商现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。 2.2.1 传播策略单一随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合招商思路。 2.2.2 忽视品牌形象许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是；请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。有的企业把产品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。这都是非常错误的观点。 2.2.3 渠道掌控不力广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。 2.2.4 产品线欠合理处方药多为上市 5 年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC） ，因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与招商上，而整个产品线中无 OTC 产品，影响了企业和品牌的整体推广。还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。2.3 处方药招商因素处理方案处方药招商成当务之急，处方药市场前景诱人、竞争激烈，而当务之急是要循着目前处方药招商存在的问题去采取招商对策，利用自身优势，借鉴国外经验，开拓招商思路。 2.3.1 塑造良好的品牌形象 在品牌繁多、竞争激烈的处方药市场，良好品牌形象的塑造具有重要的意义。良好的品牌形象就是质量的保证，代表了信赖与安全；忽视品牌形象的推广，往往造成流星效应。所以，打造良好品牌形象的首要前提是要有过硬的产品品质，品质是品牌的生命，没有良好的品质，任何推广只会加速它的一败涂地。 2.3.2 加强与创新渠道管理 要掌控渠道，关键在于加强管理渠道与创新。当然，这本是药品企业的良好发展之路，只不过在广告禁令实施后，它的意义和作用更加重要。2.3.3 加强医院推广处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者” 。医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因而处方药招商必须精耕细作，产品信息才会有效的传递，因此加强针对医生的宣传推广显得十分重要。 企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。 2.3.4 调整产品线以 OTC 带动处方药 企业要合理地调整产品线，个别药品形成系列，推出拳头产品，增强市场优势。同时，开发 OTC 产品，或将一些处方药尽快申请“变”为非处方药，并使处方药与 OTC 的品牌形象相统一，通过 OTC 产品在大众媒体的广告投入来提高品牌的知名度，强化品牌的形象，带动处方药的销售。在这主面，海王是一个典型案例，在新政策出笼时，海王就着手研究相应方法，该集团从去年开始就进行广告策略的调整，提出了“以 OTC（非处方药）广告投入加快品牌传播速度”的思路，并通过非处方药和保健品的广告，积累品牌资产，提升品牌形象。还如美国百时美施贵宝也是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功招商而带动了处方药的销售。 2.3.5 开展疾病防治教育和义诊对患者进行疾病教育和义诊是处方药宣传推广的有效手段，也是跨国医药巨头常用的推广方式。胰岛素方面的巨头诺和诺德把患者教育放在招商策略的第一位，公司请专家讲座、请媒体座谈、办儿童糖尿病夏令营，一贯的理念就是“不必讲我们公司的产品，我们就期望大家都来做糖尿病患者的健康教育，最后战胜糖尿病” 。企业可就大众关注的以疾病防治宣传为目的一些主题内容作为开展疾病防治教育和义诊的机会，如高血压日、男性健康日、关节炎日等。 2.4 非处方药招商因素分析OTC 药按市场特征加以归类，因为不同的市场特征需要不同的招商模式。从总体上它们可以被分成三类：1.保健 OTC。与一般消费品市场特征相似的 OTC药品，如补肾药、滋补美容药、减肥药等。2.自疗 OTC。针对泛人群易发疾病适合自我药疗的 OTC 药品，如感冒药、咳嗽药、抗炎镇痛药、消化药、皮肤病药等。3.处方 OTC。与处方药市场特征接近的 OTC 药品，如心脑血管药、治疗乙肝药、妇科药、头痛药等。自疗 OTC 药品在整个 OTC 市场占了绝对大的比例，因而研究这一类药品的招商模式是具有非常重要的意义。 自疗 OTC 药品的招商模式 ，自疗 OTC 市场相对国外自疗 OTC 市场来讲起步较晚，市场不够成熟，在美国、欧洲等发达的国家 OTC 药品采用的招商模式就是广告引导，走渠道铺货，没有终端人员跟进，即没有 OTC 代表，除广告外，基本上处于自然销售（在我国自疗 OTC 主要是通过前期广告投入推广市场，达到宣传产品的作用，同时在 OTC 推广过程中我国设有 OTC 代表，专门负责 OTC代表推广） 。这与他们的国情、对医药行业的政策导向、消费者的用药理念等有关，主要有四个方面的因素：政府鼓励新药的开发，新药不但可获得高定价，而且还有较长的专利保护期，在保护期内形成独家品种。随着我国医疗体系的加强，人民的健康意识加强，政府的财政投入逐年增长，国家政府对医药企业开发新药越来越重视； 一旦专利到期，其他厂家就可仿制，如果该药的安全性达到国家 OTC 药品的标准，会转为 OTC 药品，这时原来研发的企业就会大幅降价，降低利润空间，利用在保护期形成的市场优势进行销售，其他企业如想进入，利润空间有限，不大可能进行大投入做大招商；国外的 OTC 药品基本上是从处方药转变过来的，一般的期限为 6-10 年，在这期间如果是一个市场需要的药品就能形成品牌优势，消费者的用药习惯与医生的建议也成为消费者购药的主要影响因素。这时企业的回报便相当丰厚了，药品的成本主要是研发成本，他们把处方药转为 OTC 药品，实质上是对产品生命周期的延长，进入收割期。政府部门刚好也能减轻医药福利费用；国外对待药品的安全性是非常严谨的，他们认为达不到 OTC 的药品标准的药品不会因为有利润可图而进入 OTC 市场，中美史克的“泰胃美”在中国就是典型的例子； OTC 药品的终端客户较处方药来说，分散、单位产出少、需投入人员多。人力成本在发达国家是很高的，没有高毛利空间支撑，该药品的最终收益也不会太高。自疗 OTC 药品营销模式的约束条件 结合我们国家的国情、对医药行业的政策导向、消费者的用药理念等有关，主要有以下因素： 2.4.1 外部约束条件 2.4.1.1 市场竞争及运作的大环境问题市场竞争及运作的大环境问题，仅就国内而言，经济发展在当地政策的指引下日益趋同，各种地方保护主义和市场壁垒还人为地存在着，这无疑更增加了外地企业进入市场的难度。面临市场竞争日趋激烈、产品同质化的威胁、市场运作方式的整体落后以及少数几个大型企业独霸市场的局面，继续步人后尘、单枪匹马地去开拓市场，很难取得令人满意的效果。常规的“企业+经销商” 模式，即使对于很多大型企业来说也日渐显现其弊端，主要表现在以下几个方面：第一、约束机制脆弱。对于最主要的约束经销商的“返利” ，因为货款在经销商手中，又没有有效的手段对其控制，企业受制于经销商的不在少数。第二、市场网络不牢固。由于为数不少的经销商受利益驱动，窜货严重，并且一旦某一大的经销商与企业合作中止，即使还有其他 2-3 家经销商存在，市场网络也被“这条大鱼戳得千疮百孔 ”。第三、营销成本过高。当前，企业产品利润有降低的趋势，往往是经销商等中间商赚了大头，而企业得到的仅是小利，并且企业不论产品卖不卖得出去，还得提前投入一大笔营销及广告费用。 2.4.1.2 经销商发展壮大的需要同时，许多商业公司也由于自身实力的因素，摆脱不了依赖厂家的思想，虽然看好某一产品，但由于缺乏系统的营销指导和及时支持，导致货虽铺下去了，却产生不了有效的销量。 2.4.1.3 商业公司营销理念的转变树立扎实做市场的观念，应该看到最主要的利润来自于市场，而不是来自于经销商或厂家。短期行为、依赖思想，只能损害自己的利益。同时，对生产企业产品的未来与运作理念要达成共识，具有开创精神和长久合作的愿望，把它当作发展壮大自己的长久事业来经营，主动、开创性地投入具体工作，这是该模式合作的精神纽带。2.4.2 内部约束条件 制药企业的资金实力、对市场的控制能力、强大的学术支持。我国的制药企业虽然与跨国公司有较大差距，但经过这么多年的积累，国家的一些强制政策，制药企业的兼并与淘汰基本完成，大多数的企业都具一定能力，这种能力的差异仅仅体现在营销区域的大小。 政策的稳定性和长期性合作营销模式产生的作用和效果是长期的、累积式的，其最大效果在于后期。短期行为、政策不稳、合同承诺不能兑现，都将挫伤双方合作的积极性，这是任何一家企业想真正做市场的一大忌。保持政策的稳定性和长期性也不是说一成不变，可根据市场的发展变化对其作适当的调整，使之更趋合理，推动双方合作向前发展。 合作的条件与标准。选择经销商的具体参考条件为：市场覆盖率、销售量、回款率、市场开拓进程、在行业内的实力和声望在前 5 名以内、经营者有稳健的经营风格和营销思想。虽然发达国家的 OTC 市场尽管比我们起步早，市场成熟度高，但由于国情、行业政策导向、消费理念等不同，发达国家的 OTC 招商模式显然不适合我国。只有我们自己认真分析本国的医药国情、市场发展度、行业政策向导、消费理念等的不同，才能更好同行世界医药行业，以至于我们自己才有更好的医疗体系。第三章 湖南康众医药公司（非）处方药招商影响因素3.1 湖南康众医药公司现有品种分析湖南康众医药公司招商品种主要类别有：糖浆类、妇科类、风湿类、抗生素类、心脑血管类、抗过敏类、消炎镇痛类、结石类、胃肠类、保健类等。品种的种类较多，主要为自疗类 OTC 市场品种，糖浆类别（强力枇杷、川贝清肺、当归益血膏、川贝枇杷、半夏糖浆、养血安神）是以系列化为主，多数品种为全国独家生产（盐酸司他斯汀片、虎梅含片、珍珠茯苓胶、芦荟排毒胶囊）、剂型（法莫替丁颗粒）、品种（柏洁洗剂、益肝乐胶囊）、规格、包装（健儿消食口服液、六味地黄丸、头孢克肟胶囊、头孢拉定胶囊、头孢克洛胶囊），当让还有一些仿其他厂家热销产品例如阿莫西林胶囊是通过仿联邦的包装、双氯芬酸钠缓释胶囊也是通过仿英太青包装，大多数品种的适应范围也比较广例如六味地黄丸既有增强免疫、抗衰老、抗疲劳、抗低温、耐缺氧、降血脂、降血压、降血糖、改善肾功能、还有促进新陈代谢及较强的强壮作用。在进行电话招商时我们一般都会牢牢记住以下品种相关知识，才能更好的进行电话招商。表 3-1湖南康众医药公司产品介绍品 名 规 格 主 治 功 能 产 地 产 品 特 点强力枇杷露 180ml养阴敛肺，止咳祛痰。用于支气管炎咳嗽回音必安徽制药新标准 新工艺 质量可靠 见效快 疗效好川贝清肺糖浆 180ml清肺润燥，止咳化痰。用于干咳，咽干，咽痛。回音必安徽制药真材实料 浓稠度高 有效成分含量高 用于风热感冒引起的燥热 可配合风热感冒用药当归益血膏 180ml补气养血。用于气血亏虚，面色萎黄，眩晕乏力，肌肉消瘦，经闭，赤白带下回音必安徽制药新标准 新工艺 质量可靠 见效快 疗效好川贝枇杷糖浆 180ml清热宣肺，化痰止咳。用于风热犯肺、痰热内阻所致的咳嗽痰黄或咯痰不爽、咽喉肿痛、胸闷胀痛；感冒、支气管炎见上述证候者回音必安徽制药见效快口感好 易服用 感冒止咳二合一半夏糖浆 180ml止咳化痰。用于咳嗽痰多，支气管炎。 回音必安徽 制药 真材实料 浓稠度高 有效成分含量高 养血安神糖浆 180ml滋阴养血，宁心安神。用于精神倦怠，失眠健忘，卧寝多梦，肾虚腰酸，头晕乏力。回音必集团新标准 新工艺 质量可靠 见效快 疗效好健儿消食口服液10ml*10支健脾益胃，理气消食。用于小儿饮食不节。损伤脾胃引起的纳呆食少，脘胀腹满手足心热自汗乏力，大便不调以至厌食、恶食。回音必集团独家包装，具有化食积，促消化；调脾胃，清胃火；口味好，易吸收，适合从 0 岁年龄段孩子起。六味地黄丸 240 丸滋阴补肾。用于肾阴亏损，头晕耳鸣，腰膝酸软，骨蒸潮热，盗汗遗精。回音必安徽制药独家包装，具有显著的增强免疫、抗衰老、抗疲劳、抗低温、耐缺氧、降血脂、降血压、降血糖、改善肾功能、促进新陈代谢及较强的强壮作用。苯磺酸氨氯地平片5mg*36片高血压（单独或与其他药物合并使用）。（2）心绞痛：尤其自发性心绞痛（单独或与其他药物合并使用）。 辽宁康博士 进口原料盐酸司他斯汀片1mg*6粒抗组胺药。用于治疗急、慢性荨麻疹、常年性变应性鼻炎和其他急慢性过敏性反应症状回音必抚州制药全国独家生产 基药品种 大品牌齐齐 临床带动市场柏洁洗剂 100ml清热解毒，燥湿杀虫，止痒除带。用于细菌性阴道病，念珠菌阴道炎和滴虫性阴道炎属湿热下注证。回音必制药 独家产品 临床带动 内附冲洗器虎梅含片 1g*20片疏风清热，解毒利咽，生津止渴。用于急性咽炎、慢性咽炎急性发作回音必集团 全国独家生产 服用方 便 味道佳 珍珠茯苓胶囊0.3g*24粒 改善睡眠。浙江英格莱制药独家正规保健品，改善睡眠，增强记忆。芦荟排毒胶囊0.3g*12粒*2 小盒改善胃肠道功能(润肠通便)。 山西德元堂独家正规保健品，进口美国库拉索芦荟，药厂生产，全国独家风湿骨康片1.25g*36 片祛风散寒，除湿止痛。用于风寒湿痹，关节疼痛，腰痛，筋骨麻木陕西雄风独家品种，具有五通三活五步疗法。成为风湿类风湿性关节炎、骨病治愈的保证。石淋通胶囊0.45g*30 粒清湿热，利尿，排石。用于尿路结实，肾孟结石，胆囊炎。 回音必集团独家生产，市场容量大,自主定价，操作空间大法莫替丁颗粒20mg*10袋用于缓解胃酸过多所致的胃痛、胃灼热感（烧心）、反酸回音必集团 独家剂型，疗效好， 见效快复方甲硝唑栓0.5g*5粒用于滴虫性阴道炎和细菌性阴道病 晶珠药业全国两家 空间大 国家医保乙类阿莫西林胶囊0.25g*30 粒 广谱抗菌消炎。 回音必集团仿联邦包装。具有广谱抗菌、口服吸收快,毒副作用低。头孢克肟胶囊100mg*10 粒 广谱抗菌消炎。 上海海虹 独家包装，空间大头孢拉定胶囊0.25g*36 粒适用于敏感菌所致的急性咽炎、扁桃体炎、中耳炎、支气管炎和肺炎等呼吸道感染、泌尿生殖道感染及中二病等。本品为口服制剂，不宜用于严重感染。回音必集团 独家包装头孢克洛胶囊0.25g*8粒主要用于由敏感菌所致呼吸系统、泌尿系统、耳鼻喉科及皮肤、软组织感染等。回音必集团 独家包装双氯芬酸钠缓释胶囊0.1g*12粒消炎,镇痛和抗风湿作用 珠海民彤仿英太青包装 服用方便 疗效好 易吸收奥美拉唑肠溶（微丸）胶囊20mg*28粒胃溃疡，十二指肠溃疡，应激性溃疡，反流性食管炎和卓-艾综合征(胃泌素瘤)珠海民彤国家基药产品，市场容量大，服用方便，包装醒目硝酸咪康唑阴道用软胶囊0.4g*3粒局部治疗念珠菌性外阴阴道病和革兰阳性细菌引起的双重感染威海华新 国家医保乙类 妇科 达克宁益肝乐胶囊0.3g*30粒清热利湿，舒肝解郁。用于湿热蕴蒸，身目俱黄或两胁痞满，疼痛，体倦懒食，溲赤便溏，舌苔黄腻等；急、慢性肝炎属上述证候者。哈尔滨华雨 独家产品，疗效确切3.2 针对湖南康众医药公司的品种如何选择招商针对前面二十几个品种：这些品种主要是选择区域代理商，并对区域代理商进行严格考察分析，尤其是对报价细的管理和运用，其次是对于同类产品的分析，主要的是把自己产品的特色卖点介绍给客户，对于一些全国独家剂型、独家规格、系列化、仿热卖的品种，是比较容易招商，可以看出产品若没优势的话在寻找区域代理商时是很难寻找区域代理商的，并且对于代理商来说价格肯定是越低越好，所得到的利润也会更多，代理商在选择品种时也会考虑其他方面的因素，例如产品的卖点、规格、剂型、生产厂家、还有这个品种在当地的开发情况等等都是他们考虑的重点。在湖南康众医药公司主要实行的医药招商模式主要是电话招商，当然还会运用一些网络招商、展会招商、杂志招商等，定期出差登门拜访各地代理商也是我们公司常用的一种招商方式。通过电话联系来取得代理商的一系列信息，并且通过多次的联系与沟通来成交意向客户。通过电话联系可能成交客户时，还需要在电话招商过程中，仔细分析客户的一些情况，例如：客户现在操作品种数量，客户是做终端的还是流通，是做省代还是地级代理，公司的业务员的人数，主要网络模块，也可以与客户详细交谈区域代理的运行状况，还可以聊一些医药行业方面的问题。当然电话招商的也存在相应的缺陷，主要表现为单一的靠听觉来判断客户，受时间空间的限制，成功的概率不，存在真假性等。 其次的是登门拜访当地的代理商，通过这种方式主要是了解当地市场的实际情况，并且更好能对客户有个全面而又客观的了解。对于客户之前所说的也会有一个实质的对比。到当地进行一次拜访能够通过圈内的客户介绍一些新的代理商，这样一来自己手上的客户信息也会越来越多，自己对于市场的一个把控度也会越来越强。这是湖南康众医药公司很重要的一个招商模式，不过在这里实习期间，我发现还有一些方面需要改进与弥补的，那就是在电话招商中也会遇到很多虚假信息，在网上查到的信息并不十分可靠，并且在开发新客户这一方面还很欠缺，而对于经验不足的实习生来说要到当地市场去考察也决非易事，因此在这里实习三个月的时间里我一直都未到当地市场去考察过，这也给平常的工作中带来了很多不便，尤其是对当地情况的把握还不够。因此公司的招商模式还有待更进一步地发展。针对我们公司的品种分析选择相应的招商模式，我们的品种都是采用的代理制招商模式，对于代理商来说是有着相当大的空间与利润的，在最近几年里代理制招商模式还是成长相当快，只是对于占领着较小市场的品种来说在市场上的成熟时期并不会很长久，因此，对于一个经营公司来说，选适合品种的招商模式是关键。在湖南康众医药有限公司，主要就是开发区域代理客户，在招商模式这一领域主要就是进行电话沟通与实地拜访客户，前期先以未见面的方式进行洽谈，谈到一定程度需要面对面交谈时公司会考虑派区域经理实地拜访并签订好一定的代理协议。在进行代理制招商模式中有利有弊，对于有利的这一方面主要就是不需要花费那么大的资金与时间，基本上对于很有意向的客户在几个电话的沟通下来基本上就能成交，并且在沟通的许多方面也没有对区域经理要求那么高，相对我们驻外的经理进行面对面的拜访与沟通时可想而知，对经理各方面的知识与素质修养方面是有挺高要求的，而在电话招商这个模式里可以说对于这方面的要求就没有那么严格，电话招商主要就是要看你的言语方面，而直接见面交流则需要我们无论从言行还是从举止这些方面都对我们公司的经理都有着相当高的要求，而这也就意味着增加了用人单位的资金投入，可以说公司就要花更加多的时间与精力来培养员工。对于我所说的有弊端的一方面就是进行电话招商的时候根本就不能对当地的代理商进行全面的考核与认证，所以对于他们所说的话也不能进行正确的考证。虽说代理制招商模式对于代理商有着很大的诱惑力，并且在当前的招商模式中也属于比较流行的招商模式，但是面临着当代市场的竞争力的不断增强，现在这个模式也需要我们年轻一代的来改进与创新，因此任何一个流行的招商模式同样也会在某个时候变得并不新颖，同时也意味着面临着极其危险的处境，任何一个对于公司发展相关的模式都是在环境的影响下成长与壮大的，因此只要不断创新与发展，企业也才能够更加成长与壮大。 第四章 湖南康众医药公司的招商模式4.1 湖南康众医药公司的招商政策湖南康众医药公司的产品都自有批文，委托厂家生产的品种，因此都是全国总代理商。从代理商与我们公司内部业务人员角度来看湖南康众医药公司的招商政策。公司对代理商的要求，对于代理商我们公司一般都有这样的要求：要有良好的商业信誉和一定的经济实力；具有较强的运作能力及丰富的经验；还要有专业化的招商队伍和完善的市场招商网络团队。公司对代理商的保护：最优供货价、充足的操作空间、严密保护市场 、严格控制窜货行为。为了更加严格市场保护，还需要代理商交一定数额的保证金并签定好代理协议，这样一来既保护好了对方的利益与又实现了我们利润空间。从我们公司的内部人员来说，尤其是驻外的招商经理，我们公司会对这些方面做出要求：招商经理职责、招商经理的素质、招商经理的能力、招商经理的职能。招商经理职责：正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达的年度销售指标；及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考；能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。招商经理素质：须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育程度；须积累一定的招商知识和经验；须有一定的医药专业知识。招商经理的思维能力：思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题；招商经理的职能 招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标：计划 地区的目标与行动计划；区域招商经理的目标和行动计划；制定时间表；关键点的控制（销售回款、客户数量、VIP 客户） ；组织（区域内各招商经理的权限协调；区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系；经销商相互之间的关系协调） ； 控制，计划执行过程中，分阶段追踪即为控制（通过追踪及时掌握经销商销售进展情况；通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划；检查计划的执行情况，及时发现问题 ） ；协调 （帮助各招商经理协调各种资源：按照公司组织结构图协调上下级工作：通过与公司各部门的协调取得积极支持：协调经销商销售活动的进程） 4.2 湖南康众医药公司的招商技巧在招商中，客户资源的来源主要是通过以下方式得来全国性药交会、报刊杂志招商、医药网站、客户转介绍、网络查找、同行资料互换、黄页、竞争对手客户。由于我们得到的信息通过初入拨打电话招商还会进行筛选，主要是通过这些方面的原则来筛选，对我们公司产品有意向；认同公司的经营模式；理念具备一定的实力，信誉好；优胜劣汰。在进行电话招商时我们很注重首次去电，因此首次去电需要我们注意那些细节对我们来说显得极为重要，开场白；多问少说，尽可能多的了解客户情况；客户是做 OTC 还是做临床；是公司还是个人，是公司是什么职位；操作模式（业务员底价结算，铺货现款、批发、终端促销。 ） ；销售区域；以前是否操作过我们的同类品种；对我们的产品了解，对我们合作的厂家了解，对我们公司的了解；对什么品种有需求，或什么品种在当地好卖；不宜一次将所有品种一一介绍，而应根据前面所获信息适当介绍一两种对客户有吸引力的品种或者主推品种；预约第二次去电；详细记录（日工作日志，客户档案） 。一个客户的开发成功绝对不止一二个电话就能成功，只有在多次去电的情况下才能取得进一步成功铺垫，因此掌握多次去电技巧显得很重要，确定客户的意向品种；客户准备怎样销售我们的品种；确定品种的量；确定价格。价格确定的前提是知道客户的量（价格=产品价值+售后服务+市场保护+专业指导+同类品种+量） ；降价的技巧（用相关政策及向领导的申请）价格和量不是一个电话就能定下来的，肯定是需要多次的去电与沟通；多次的讨价还价才能确定下来，所以别人说你价格贵，你需要有耐心的跟客户解释，并需要坚持，取得客户的信任。当然，在我们电话招商的时候，跟客户谈价格是必然的事情，只有掌握降价的技巧，才能获取更高利润空间。熟悉同类产品其他销售模式，销售政策，列举其他厂家价格，突出我们的优势：包装，市场保护，售后服务，专业性销售指导；好处是一点点给的，降价最好能五分五分的降；合理应用公司销售政策；坚持、坚定、持久仗。在进行电话招商时，应注意电话招商事项，我们公司领导对我也有过稍稍指导，主要是从首先介绍自己，让客户介绍自己，了解客户；有针对的介绍产品，不要所有品种一起讲；熟知三级价格体系，分析各级利益分配；适当赞美；免争辩，不要攻击竞争对手；熟悉各产品在全国销售情况，合理运用成功例子说服客户，指导客户如何制定销售政策。在电话招商中特别要注意以下五点，对我们以后从事电话招商工作很有帮助，同时也能为企业创造价值，对自己实现人生价值也有帮助。热情：一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也相应地越来越差。这就需要自我调节。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。语速：在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至