岗前发掘需求讲师手册

新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 1 讲师手册 十三 发掘需求十三 发掘需求 授课时间授课时间50 分钟讲师要求讲师要求优秀兼职讲师 主要主要 授课方式授课方式 讲授 提问 分享 授课目标授课目标 了解发掘需求的意义 只有明确了准客户的希望和目标 我们才能提供给准客 户最需要 最适合的寿险产品 初步学会搜集 分析准客户资料的方法 成功讲授本课成功讲授本课 程的关键因素程的关键因素 讲师本身在发掘需求方面有一定的经验 在课程中善于引导学员如何获得客户的信任 主要授课内容主要授课内容 及流程及流程 一 发掘需求的意义 二 搜集客户资料的常用方法 1 发问 2 聆听 三 需求分析 讲师授课投影片 讲师手册 所需工具所需工具 学员学员手册 备备 注注 新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 2 讲师手册 投影片投影片 主题主题讲授向导及关键解说词讲授向导及关键解说词操作要点操作要点 发发掘掘需需求求 新新人人岗岗前前培培训训 讲师欢迎学员 讲讲师师自自我我介介绍绍 讲师自我介绍 讲师进行课程介绍 发掘需求是方案设计前的重要一步 不了 解客户的需求 就无法有针对性的为客户选择 最适当的保险产品 专专业业化化推推销销流流程程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与 促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 讲师进行课程介绍 发掘需求是推销循环中的第三步 课课程程大大纲纲 一 发掘需求的意义 二 搜集准客户资料的常用方法 1 发问 2 聆听 三 需求分析 讲师说明本节课程的主要目标 了解发掘需求的意义 只有明确了准客户 的希望和目标 我们才能提供给准客户最需要 最适合的寿险产品 初步学会搜集 分析准客户资料的方法 新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 3 讲师手册 一一 发发掘掘需需求求的的意意义义 发掘需求是建立在全面掌握客户信息基 础上的 我们必须在面谈阶段了解和掌握准 客户的需求信息 弄清楚这些需求中哪个是 最优先的 并了解准客户的希望和目标 只 有这样我们才能提供给准客户最需要 最适 合的寿险产品 讲师讲解发掘需求的重要意义 如果一个医师对病人完全不检查不诊断就 开处方 是没有人敢相信他的 保险营销员也 是一样 随便劝人投保 当然不会得到别人的 信任 在建议具体的保险方案之前 营销人员 要先了解准客户的情况 需求 一个人刚开始从事寿险业务时 通常会以 朋友或熟人为推销对象 他们的资料往往很容 易获得 甚至可以获得他们家人的资料 比如 他们的年龄 工作 收入和已有的保险保障内 容等等 这样 保险需求分析就会比较全面 准确 也容易得到客户的认同 但由此认为客 户需求分析很容易就大错特错了 因为我们大 部分的客户来源是陌生人群 获得他们的资料 并非易事 或许在陌生拜访或者通过别人介绍 拜访之前已经得到一些资料 但这些资料是有 限的 无法全面 准确地分析客户的需求 因 此 全面掌握客户需求是面谈时必须注意的 发掘需求要在同准客户进行寒暄并就人生所要 面临的风险等问题达成共识后进行 并尽快切 入主题 在听您讲述之前 我可以先请问您几 个问题吗 以这种方式切入谈话比较恰当 首先从准客户比较容易回答的问题入手 例如 年龄 职业 现在已有的保险等等 这种程度 的问题准客户会毫无顾虑地 爽快地回答 而 且在提问过程中可以逐渐地获得他的信任 掌握准客户的风险意识 大部分客户购买保险的 原因不是因为产品的关系 而是准客户本身有了 危机意识 留意准客户担心的风险问题 把焦点集中在准客户最担心的风险问题上 准确掌握准客户的收入及经济承受能力 讲师讲解投影片 当准客户感觉到你在为把握他的实际情况 而努力 并为他的希望和目标考虑 他就会愿 意倾听你的说明 即使我们间接地了解到一些 准客户的信息 也要与准客户当面逐一确认 让他感觉到你充分考虑了他本人的实际情况 新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 4 讲师手册 课课程程大大纲纲 一 发掘需求的意义 二 搜集准客户资料的常用方法 1 发问 2 聆听 三 需求分析 讲师引出 如果要想真正的了解到客户的需 求在哪里 必须先全面了解客户的详细资料 以便于下一步的需求分析 二二 搜搜集集准准客客户户资资料料的的常常用用方方法法 一 用发问法来搜集资料 1 开放式发问的效果 让客户很自然地发表意见 使意见沟通顺畅 有助于避免不愉快的感觉 有助于制造良好的气氛 讲师讲解发掘需求的几种方法 并说明开放 式发问的效果 这种发问方式会引出不同的答案 可以真 实地掌握准客户内心的想法 感觉 见解等 常用于洽谈开始的阶段 开放式发问的示例 您对这个问题有什么想法 您认为未来国内经济会怎样 为什么您会有这样的想法呢 讲师举例各个问题的提问方式 提问时机和 提问目的 2 封闭式的发问的效果 容易搜集信息 可以确认与准客户之间达成的协议 可以让爱讲话的准客户少说多听 掌握主动 讲师说明封闭式发问的效果 封闭式发文的特征是 答案是二选一型 比如 是或不是 或者答案很简短 新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 5 讲师手册 封闭式发问的示例 张先生 听说您不久前购买了一套房子 是吗 张先生 我想每一个人都希望趁年轻赚足够的 钱 等老了之后享点清福 您是不是也这么想 张先生 假设您现在的收入突然减少到以前的三 分之一 您是不是会找别的工作来弥补呢 我知道您有小孩 知道的话讲出名字 您一定希望 好好地养育他 将来读大学 对吗 讲师举例各个问题的提问方式 提问时机和 提问目的 3 停顿 与人沟通时 为了引起对方的注意 最有效的方法之一就 是停顿 可惜很多人都忽视了这个技巧 停顿之所以有 效 是因为 1 谈话中突然停顿下来 客户会觉得很不习惯 因此会 想办法打破沉默 2 通过短暂的停顿来诱导客户打破沉默 可以使营销员 具有主导沟通的力量 3 每次结束一个话题时 要留下一段停顿的时间等待客 户的反应 使客户在心理上有所调适 愿意继续谈话 讲师说明停顿的效果 使用这个技巧需要训练 最好我们在说话 时有抑扬顿挫的效果 让客户知道我们在恳切 地等待他的答案 说话速度要放慢一点 太过 突然的停顿 会让人反感 4 摘要式沟通法 1 摘要式沟通法的成效 客户更容易听得明白 2 摘要式沟通法的例句 我们再来回顾一下 我们刚才谈的内容是这样子 讲师说明摘要式沟通法的作用 提纲结领 简单清晰 一方面便于客户更 加清晰的了解内容 另一方面作为总结和重点 强调极为有效 二 借着聆听收集资料的方式 1 聆听准客户说话与主动说明一样重要 2 注意聆听对方所说的话 尽量去了解准客 户 让准客户感受到你在试图了解他 讲师通过对 聆听 二字的解释 提出聆听 的重要性 聆听准客户说话与主动说明一样重要 别 忘了 准客户所说的话中包含了决定销售成功 与否的重要信息 你要让准客户感到你对他所 说的话非常感兴趣 并且鼓励他继续说下去 这个时候的表达方式是边听边点头 或者简单 地说 是啊 您说的对 我能理解 这样客户 就会觉得自己说的话受到了重视 同时 重复 准客户说过的话 再一次清楚地确认会更有效 新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 6 讲师手册 果 注意聆听对方所说的话 尽量去了解准客 户 让准客户感受到你在试图了解他 这样做 准客户会渐渐地打开心扉 这是非常重要的 诚恳地倾听准客户说话 可以减少沟通的障碍 提高准客户的信心 增进感情 这样做 准客 户会认真考虑 也会想要解决自己所面临的风 险问题 如果你认真 诚实地应用这种聆听技 巧 就能够给准客户以信心 并提高他对你的 信任感 课课程程大大纲纲 一 发掘需求的意义 二 搜集准客户资料的常用方法 1 发问 2 聆听 三 需求分析 讲师引出 当我们全面了解客户的详细资料 后 只有通过对资料的分析 才能了解客户真 实的需要 三三 需需求求分分析析 1 掌握全面 真实的客户资料 2 为制作建议书提供理论依据 目目的的 讲师讲述 收集并整理客户资料 然后进行需求分析 以此来为下一步建议书的制作找到具体内容 新人岗前培训新人岗前培训 发掘需求发掘需求 中国人保寿险有限公司培训部 7 讲师手册 如如何何进进行行需需求求分分析析 进行客户资料收集 信息分析 整理 通过提问来挖掘需求 用征询方式来确认需求 需求分析的方法 结合投影片 运用展业事 例 加深学 员对需求分 析的理解度 o客客户户资资料料整整理理内内容容 客客户户姓姓名名 刘先生 料 客户 资 讲师假定事例 身体状况 家庭结构 工作收入 个人喜好 理财观念 福利待遇 讲师讲解从那几个方面收集客户的相关资料 讲师可以自身为例进行讲述 交费上限 收入的 20 保障下限 收入的十倍 o需需求求分分析析 被被保保险险人人 刘先生 30岁 公司职员 家家庭庭成成员员 太太 普通工人 儿子 4岁 福福利利待待