员工培训成本收益分析

精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 员工培训成本收益分析员工培训成本收益分析 前言前言 一 培训的十大好处一 培训的十大好处 1 1 快出人才 多出人才 出好人才 快出人才 多出人才 出好人才 2 2 高士气和战斗力 高士气和战斗力 3 3 低流动率 流失率 低流动率 流失率 4 4 更易督导 更易督导 5 5 成本节约 成本节约 6 6 更好的企业文化 更好的企业文化 7 7 强化员工敬业精神 强化员工敬业精神 8 8 顾客满意 顾客满意 9 9 胜过竞争对手 胜过竞争对手 1010 更好的企业形象和经济效益 更好的企业形象和经济效益 培训作为人力资源管理的重要组成部分 既是企业员工人力资培训作为人力资源管理的重要组成部分 既是企业员工人力资 本存量增加的重要途径 更是企业在知识经济中赢得新的竞争优势本存量增加的重要途径 更是企业在知识经济中赢得新的竞争优势 的制胜筹码 的制胜筹码 第一章 揭开培训的面纱第一章 揭开培训的面纱 一 现代企业员工培训的重要作用一 现代企业员工培训的重要作用 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 1 1 有利于员工的知识更新 有利于员工的知识更新 2 2 提高企业竞争力 提高企业竞争力 3 3 稳定员工队伍 是企业发展与个人发展相结合 稳定员工队伍 是企业发展与个人发展相结合 麦当劳就是将员工培训 企业发展以及员工的个人职业生涯设麦当劳就是将员工培训 企业发展以及员工的个人职业生涯设 计和职业发展联系起来的 计和职业发展联系起来的 4 4 减少内部管理成本 提高管理效率 减少内部管理成本 提高管理效率 5 5 培训可以为企业挖掘自身资源 提供源源不断地后备人才 培训可以为企业挖掘自身资源 提供源源不断地后备人才 6 6 文化的传播 文化的传播 7 7 战略的执行 战略的执行 8 8 统一思想 提升内部管理水平 培训是一种工作方法 统一思想 提升内部管理水平 培训是一种工作方法 第二节第二节 员工培训的形式与模式员工培训的形式与模式 一 员工培训的形式一 员工培训的形式 1 1 按培训与工作的关系来划分 在职培训 岗前培训 新员工 按培训与工作的关系来划分 在职培训 岗前培训 新员工 招聘 老员工换岗 招聘 老员工换岗 脱产培训 脱产培训 2 2 按培训目的来划分 按培训目的来划分 1 1 过渡性教育培训 帮助毕业生完成学习生活向职业生活过度 过渡性教育培训 帮助毕业生完成学习生活向职业生活过度 的教育培训 的教育培训 2 2 知识更新培训或转岗培训 知识更新培训或转岗培训 3 3 提高业务能力培训 提高业务能力培训 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 4 4 专业人才的培训 专业人才的培训 5 5 人员晋升的培训 人员晋升的培训 IBMIBM 如果要让一个员工走上经理岗位 会给他安排一个培训计如果要让一个员工走上经理岗位 会给他安排一个培训计 划 这个培训过程有划 这个培训过程有 4 4 各月 对他进行多项技能的培训 各月 对他进行多项技能的培训 IBMIBM 称之称之 为领导才能训练营 相当于一个干部学习班 进入了领导才能训练为领导才能训练营 相当于一个干部学习班 进入了领导才能训练 营 你就有希望进入经理行列 培训中会有很多的程序来测试和提营 你就有希望进入经理行列 培训中会有很多的程序来测试和提 高员工的能力 高员工的能力 3 3 按培训对象在公司中的地位划分 高层 中层 基层 专业 按培训对象在公司中的地位划分 高层 中层 基层 专业 技术人员 一般员工培训技术人员 一般员工培训 二 员工培训的模式二 员工培训的模式 第三节 培训文化的建立第三节 培训文化的建立 一 从战略的高度看培训一 从战略的高度看培训 1 1 通过培训 可以帮助企业提高员工素质 提高士气 员工知 通过培训 可以帮助企业提高员工素质 提高士气 员工知 识技能的增加 能为企业提供良好的发展机会 从而吸引 激励 识技能的增加 能为企业提供良好的发展机会 从而吸引 激励 留住人才以及减少员工的流失率 也有助于降低在招聘的成本 留住人才以及减少员工的流失率 也有助于降低在招聘的成本 2 2 通过培训 员工明确了自己的工作性质 具备了良好的工作 通过培训 员工明确了自己的工作性质 具备了良好的工作 能力 会使他们更容易被督导 能力 会使他们更容易被督导 3 3 通过培训 能够改进员工的工作表现 企业不仅可得到生产 通过培训 能够改进员工的工作表现 企业不仅可得到生产 营销过程中因人员技能改进带来的收益 而且可得到员工潜能的激营销过程中因人员技能改进带来的收益 而且可得到员工潜能的激 发所带来的巨大收益 发所带来的巨大收益 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 4 4 通过培训 可以加强沟通 转变观念 建立更好的企业文化 通过培训 可以加强沟通 转变观念 建立更好的企业文化 树立更好的企业形象 为企业带来全面的经济效益 通过培训 企树立更好的企业形象 为企业带来全面的经济效益 通过培训 企 业可逐步建立学习型组织 同时学习型组织又促进培训成果更好地业可逐步建立学习型组织 同时学习型组织又促进培训成果更好地 转移 使整个企业形成人人爱学习的良好氛围 员工能主动接受企转移 使整个企业形成人人爱学习的良好氛围 员工能主动接受企 业内部的各种变革 企业能迅速而又创造性地适应外界文化 从而业内部的各种变革 企业能迅速而又创造性地适应外界文化 从而 具有持续竞争力 具有持续竞争力 二 培训文化的三个阶段及其特征二 培训文化的三个阶段及其特征 一 考察企业培训文化主要的具体指标有 一 考察企业培训文化主要的具体指标有 培训的计划性 培训的参与性 培训的内容和形式 培训资源培训的计划性 培训的参与性 培训的内容和形式 培训资源 的利用程度 培训基础管理平台的完善 培训与企业战略的关系 的利用程度 培训基础管理平台的完善 培训与企业战略的关系 附表 附表 不同阶段培训文化的特征不同阶段培训文化的特征 萌芽阶段萌芽阶段发展阶段发展阶段成熟阶段成熟阶段 1 1 培训工作只是培训实施者的培训工作只是培训实施者的 职责 职责 2 2 培训工作没有计划性 且缺培训工作没有计划性 且缺 乏坚持性 乏坚持性 3 3 培训管理没有明确的目标和培训管理没有明确的目标和 责任 责任 4 4 培训活动结束后便无人问津 培训活动结束后便无人问津 5 5 培训内容单调 多为知识和培训内容单调 多为知识和 技术性的培训 技术性的培训 6 6 培训形式死板 很少激发其培训形式死板 很少激发其 参与者的兴趣 参与者的兴趣 7 7 培训活动与商业目标没有明培训活动与商业目标没有明 确的关系 确的关系 8 8 没有过问员工对培训的需求 没有过问员工对培训的需求 9 9 无人关心管理者以现有素质无人关心管理者以现有素质 能否胜任目前工作并满足企能否胜任目前工作并满足企 1 1 培训成为人力资源与销售活动培训成为人力资源与销售活动 的重要职责 的重要职责 2 2 培训工作有计划性 并强调培培训工作有计划性 并强调培 训的系统性 训的系统性 3 3 培训被视为胜任工作的重要途培训被视为胜任工作的重要途 径 径 4 4 培训内容已形成知识 技能 培训内容已形成知识 技能 心态三位一体的结合 心态三位一体的结合 5 5 培训形式灵活多样 给受训者培训形式灵活多样 给受训者 以更多的参与机会 以更多的参与机会 6 6 重视培训信息的收集与整理 重视培训信息的收集与整理 7 7 强调培训需求的确认 强调培训需求的确认 8 8 对培训效果进行评估 对培训效果进行评估 9 9 配合人力资源规划的需要 配合人力资源规划的需要 1010 有更多的培训资源可以利用 有更多的培训资源可以利用 1111 有明确的培训管理职责和目有明确的培训管理职责和目 标 标 1 1 将培训与组织目标和组织战略将培训与组织目标和组织战略 相结合 相结合 2 2 培训不在知识培训工作者的职培训不在知识培训工作者的职 责 也成为部门经历的重要职责 也成为部门经历的重要职 责 责 3 3 培训被视为组织与个人发展的培训被视为组织与个人发展的 有效途径 有效途径 4 4 培训战略得以体现并能够不断培训战略得以体现并能够不断 调整 调整 5 5 受训者有很高的选择培训内容 受训者有很高的选择培训内容 形式 时间 地点的自由度 形式 时间 地点的自由度 6 6 培训计划更加强调系统性和成培训计划更加强调系统性和成 长性 长性 7 7 完备的培训信息系统得以建立完备的培训信息系统得以建立 并良性运行 并良性运行 8 8 更进一步强调对培训需求的满更进一步强调对培训需求的满 足和对培训效果的评估 足和对培训效果的评估 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 业发展的需要 业发展的需要 1010 培训资源投入还没有招聘新培训资源投入还没有招聘新 员工的投入高 员工的投入高 1212 多数人有机会参加在职或脱多数人有机会参加在职或脱 产培训 产培训 在萌芽阶段 培训管理部门属于人力资源部门的一个组成部分 在萌芽阶段 培训管理部门属于人力资源部门的一个组成部分 在发展阶段 培训管理者既是组织战略促进者又是培训实施者 在发展阶段 培训管理者既是组织战略促进者又是培训实施者 此时可考虑单独设立培训部门 此时可考虑单独设立培训部门 在成熟阶段 培训管理者是战略促进者的角色 实施者的职能在成熟阶段 培训管理者是战略促进者的角色 实施者的职能 则由各部门独立有效地执行 则由各部门独立有效地执行 案例 麦当劳怎样留住人才案例 麦当劳怎样留住人才 四 现代企业员工培训发展的新趋势四 现代企业员工培训发展的新趋势 1 1 企业员工培训呈现高科技和高投入的趋势 企业员工培训呈现高科技和高投入的趋势 2 2 培训走向社会化的趋势 培训走向社会化的趋势 3 3 培训向深层次发展 除知识 技能外 培训还包括培育企业 培训向深层次发展 除知识 技能外 培训还包括培育企业 文化 团队精神 劳资关系等 并为人才提供完善的职业生涯管理 文化 团队精神 劳资关系等 并为人才提供完善的职业生涯管理 4 4 崇尚培养企业文化 崇尚培养企业文化 将培养归属感及忠诚度放在首要地位 将培养归属感及忠诚度放在首要地位 5 5 培训质量成为培训的生命 培训质量成为培训的生命 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 首先 培训者要认清员工培训的特点 从员工的需求和企业的首先 培训者要认清员工培训的特点 从员工的需求和企业的 需求之间寻找最佳结合点 其次 培训还要有一个科学和规范的组需求之间寻找最佳结合点 其次 培训还要有一个科学和规范的组 织程序和操作程序 在时间和空间上最大限度地贴近企业管理和业织程序和操作程序 在时间和空间上最大限度地贴近企业管理和业 务的实际 用最佳方法帮助员工获得知识和技能 最后 追求效益务的实际 用最佳方法帮助员工获得知识和技能 最后 追求效益 的最大化和成本的合理化 的最大化和成本的合理化 6 6 培训的更高境界 培训的更高境界 建立建立 学习型组织学习型组织 第二章 培训的事前控制第二章 培训的事前控制 培训需求分析及培训计划的制定培训需求分析及培训计划的制定 一 培训需求评估的作用一 培训需求评估的作用 了解受训员工现有的全面信息 了解受训员工现有的全面信息 确定员工的知识 技能需求 确定员工的知识 技能需求 明确培训的主要内容 明确培训的主要内容 提供培训材料 提供培训材料 了解员工对培训的态度 了解员工对培训的态度 可以获取管理者的支持 可以获取管理者的支持 有利于估算培训的成本 有利于估算培训的成本 避免时间和金钱的浪费 避免时间和金钱的浪费 使培训做到量体裁衣 使培训做到量体裁衣 提供测量培训效果的依据 提供测量培训效果的依据 三 培训需求分析的三个层次三 培训需求分析的三个层次 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 组织分析 工作分析 人员分析组织分析 工作分析 人员分析 四 培训预算制定地方法四 培训预算制定地方法 1 1 比例与算法 比例与算法 国内的会计核算一般是将工资总额的国内的会计核算一般是将工资总额的 1 5 1 5 作为教育培训经费 作为教育培训经费 2 2 零基预算法 零基预算法 是指在每个预算年度开始时 将所有还在进行的管理活动都看是指在每个预算年度开始时 将所有还在进行的管理活动都看 做重新开始 即以零为基础 根据组织目标 重新审查每项活动对做重新开始 即以零为基础 根据组织目标 重新审查每项活动对 实现组织目标的意义和效果 并在成本实现组织目标的意义和效果 并在成本 收益分析的基础上 重新排收益分析的基础上 重新排 出各项管理活动的优先次序 出各项管理活动的优先次序 培训预算的工作要点 培训预算的工作要点 1 1 统计受训对象信息 统计受训对象信息 2 2 区分受训对象 合理划分投放比例 区分受训对象 合理划分投放比例 3 3 划定内外训比例 划定内外训比例 4 4 培训预算的适时跟进 培训预算的适时跟进 第三章 培训制度保证与风险防范第三章 培训制度保证与风险防范 第一节第一节 培训保证制度培训保证制度 一 企业一把手的重视和参与一 企业一把手的重视和参与 二 培训保证制度二 培训保证制度 一 培训奖惩制度 一 培训奖惩制度 第一 将培训本身作为现代企业中激励员工积极性上的一种必第一 将培训本身作为现代企业中激励员工积极性上的一种必 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 要手段 要手段 第二 根据培训的效果对参加培训的人员进行物质 精神或晋第二 根据培训的效果对参加培训的人员进行物质 精神或晋 升激励 升激励 把培训结果与奖惩挂钩 把是否接受培训以及受训的好坏作为把培训结果与奖惩挂钩 把是否接受培训以及受训的好坏作为 晋升 调薪的重要依据 例如 可以将培训考核结果纳入个人奖金晋升 调薪的重要依据 例如 可以将培训考核结果纳入个人奖金 发放的岗位责任范畴 根据考核成绩确定奖金发放情况 做到培训发放的岗位责任范畴 根据考核成绩确定奖金发放情况 做到培训 结果与个人收入密切相关 对达不到培训要求的受训者给予一定的结果与个人收入密切相关 对达不到培训要求的受训者给予一定的 行政降级和经济处罚 对情节严重的予以辞退 同时 培训工作的行政降级和经济处罚 对情节严重的予以辞退 同时 培训工作的 主管部门及执行部门也要进行考核 把培训工作的好坏作为评价其主管部门及执行部门也要进行考核 把培训工作的好坏作为评价其 工作实绩的重要依据 工作实绩的重要依据 二 培训时间保证制度 二 培训时间保证制度 企业要明确做出所有员工每年参加多长时间培训的规定 企业要明确做出所有员工每年参加多长时间培训的规定 三 培训经费单列制度 三 培训经费单列制度 企业要保证每年拨给培训一定的经费 并对员工的人均培训经企业要保证每年拨给培训一定的经费 并对员工的人均培训经 费 培训经费占公司全部支出的百分比做出明确的规定 培训经费费 培训经费占公司全部支出的百分比做出明确的规定 培训经费 要醉着企业的发展 利润的增长逐步提高 要醉着企业的发展 利润的增长逐步提高 GEGE 等大公司的培训费达到其公司工资总额的等大公司的培训费达到其公司工资总额的 4 5 4 5 三 培训考评制度三 培训考评制度 采用采用 360360 度反馈评估 一般在培训结束后一个月后进行 度反馈评估 一般在培训结束后一个月后进行 四 质量跟踪制度四 质量跟踪制度 在受训者返岗工作后定期跟踪反馈 以发现受训者在各方面的在受训者返岗工作后定期跟踪反馈 以发现受训者在各方面的 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 进步 也可进一步发现工作仍然存在的问题 为制定下一批人的培进步 也可进一步发现工作仍然存在的问题 为制定下一批人的培 训计划提供现实依据 也为该受训者的下一轮培训做好准备工作 训计划提供现实依据 也为该受训者的下一轮培训做好准备工作 最重要的是借此发现问题 对培训课程进行修改 最重要的是借此发现问题 对培训课程进行修改 质量跟踪的方法有 质量跟踪的方法有 1 1 普查法包括员工自查 互查及主管部门发表意见 普查法包括员工自查 互查及主管部门发表意见 2 2 抽样调查法 抽样调查法 3 3 匿名调查法 采用问卷调查的方式 一般是在内部员工中随 匿名调查法 采用问卷调查的方式 一般是在内部员工中随 机抽取样本 填卷人的姓名及所填内容是完全保密的 机抽取样本 填卷人的姓名及所填内容是完全保密的 五 培训档案管理制度五 培训档案管理制度 第二节 培训的风险及其防范第二节 培训的风险及其防范 一 培训风险分析 一 培训风险分析 1 1 内在风险 由于企业没有对培训进行合理规划而导致培训的 内在风险 由于企业没有对培训进行合理规划而导致培训的 质量不高 质量不高 1 1 高层领导者对员工培训没有一个正确的认识和定位 高层领导者对员工培训没有一个正确的认识和定位 2 2 培训需求不明确 调查不深入 企业没有明确的素质模型或 培训需求不明确 调查不深入 企业没有明确的素质模型或 岗位需求 培训没有与员工的短板相结合 培训内容选择 形式选岗位需求 培训没有与员工的短板相结合 培训内容选择 形式选 择 培训时选择偏离真正需要 培训缺乏针对性 择 培训时选择偏离真正需要 培训缺乏针对性 2 2 外在风险 外在风险 1 1 人才流失的风险 人才流失的风险 2 2 专业技术保密难度增大的风险 专业技术保密难度增大的风险 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 3 3 培训收益风险 培训收益风险 二 培训风险的防范策略二 培训风险的防范策略 1 1 内在风险防范 内在风险防范 1 1 进行培训需求分析 进行培训需求分析 2 2 制定与实施培训计划 制定与实施培训计划 3 3 做好培训评估工作 做好培训评估工作 2 2 人员流失及专业技术泄密风险的防范 人员流失及专业技术泄密风险的防范 1 1 选择好培训时机 对试用期内的员工除进行新员工的引导培 选择好培训时机 对试用期内的员工除进行新员工的引导培 训外 不要做过多的深层培训 训外 不要做过多的深层培训 2 2 签订培训合同 签订培训合同 3 3 相应制度作保障 相应制度作保障 完善人才档案制度完善人才档案制度 建立严格的人才选拔 聘用和考核制度建立严格的人才选拔 聘用和考核制度 建立有效的激励制度建立有效的激励制度 建立科学的员工绩效评估制度建立科学的员工绩效评估制度 4 4 企业文化做支撑 企业文化做支撑 在优秀的企业文化引导下 员工通过接受培训 不仅丰富了知在优秀的企业文化引导下 员工通过接受培训 不仅丰富了知 识 提高了技能 还实现了人生价值 这能够及大地激发员工的工识 提高了技能 还实现了人生价值 这能够及大地激发员工的工 作热情 增强员工的凝聚力 忠诚感和归属感 更重要的是 在培作热情 增强员工的凝聚力 忠诚感和归属感 更重要的是 在培 训中 员工不断了解企业的价值观和使命感 明晰企业的经营理念训中 员工不断了解企业的价值观和使命感 明晰企业的经营理念 和规章制度 在工作中自觉地以企业经营理念为指导 模范地遵守和规章制度 在工作中自觉地以企业经营理念为指导 模范地遵守 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 企业的各项制度 加强了责任感和使命感 是企业的规章制度 价企业的各项制度 加强了责任感和使命感 是企业的规章制度 价 值观内化为员工的自觉行为 大大提高了企业的管理水平和工作效值观内化为员工的自觉行为 大大提高了企业的管理水平和工作效 率 率 3 3 培训收益风险的防范 培训收益风险的防范 培训投资回收期 年 培训投资回收期 年 培训投资额培训投资额 员工培训后每年创造收益值员工培训后每年创造收益值 第三节 培训的经济学分析第三节 培训的经济学分析 二 谁为培训买单二 谁为培训买单 员工认为 公司现则我进行培训 是因为我的业绩突出并且有员工认为 公司现则我进行培训 是因为我的业绩突出并且有 继续增长的潜力 而我也如愿提高了工作业绩 这和我付出的辛苦继续增长的潜力 而我也如愿提高了工作业绩 这和我付出的辛苦 劳动十分不开的 多老应该多的 加薪也是正常的 劳动十分不开的 多老应该多的 加薪也是正常的 企业认为 员工应该承担配培训部分成本 且应该更好地为企企业认为 员工应该承担配培训部分成本 且应该更好地为企 业工作才对 业工作才对 企业培训从性质上可以分为通用培训和特殊培训 通用培训是企业培训从性质上可以分为通用培训和特殊培训 通用培训是 职员工所接受的培训技能对多个企业都有用 职员工所接受的培训技能对多个企业都有用 通用培训成本原则上由受训员工自己承担 通用培训成本原则上由受训员工自己承担 特殊培训成本由企业或劳资双方共同承担 特殊培训成本由企业或劳资双方共同承担 第四节 国内企业培训的问题及对策第四节 国内企业培训的问题及对策 1 1 企业领导认识偏差企业领导认识偏差 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 2 2 缺乏培训文化缺乏培训文化 1 1 培训工作被认为只是培训工作者的职责 组织中的其他人培训工作被认为只是培训工作者的职责 组织中的其他人 并不关心企业培训工作 并不关心企业培训工作 2 2 培训制度不完善 培训制度不完善 3 3 只有少数人才有接受的机会只有少数人才有接受的机会 4 4 企业缺乏长期的战略规划 企业缺乏长期的战略规划 3 3 培训缺乏系统性培训缺乏系统性 4 4 培训内容缺乏实用性 培训内容缺乏实用性 5 5 培训方法单一 培训方法单一 三 员工培训的改进建议三 员工培训的改进建议 1 1 将培训工作落到实处 将培训工作落到实处 2 2 做好长远规划 不能只顾眼前的利益 做好长远规划 不能只顾眼前的利益 3 3 改进培训方法 改进培训方法 4 4 建立和发展完善的培训教学体系 不断提高教学的质量和针 建立和发展完善的培训教学体系 不断提高教学的质量和针 对性 使培训内容与受训者要求获得知识 能力和技巧协调一对性 使培训内容与受训者要求获得知识 能力和技巧协调一 致 致 第四章 培训的组织实施及方法选择第四章 培训的组织实施及方法选择 案例 惠普销售人员培训的组织案例 惠普销售人员培训的组织 惠普的销售培训惠普的销售培训 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 来源 来源 编辑 华企在线编辑 华企在线 发表时间 发表时间 2008 08 2008 08 1515 17 2617 26 人气指数 人气指数 555555 在惠普中国公司 对销售人员的培训有两方面的含义 一在惠普中国公司 对销售人员的培训有两方面的含义 一 是长期性质的解决方案 它就像是一个路径图 告诉销售人员是长期性质的解决方案 它就像是一个路径图 告诉销售人员 在什么时间应该具备哪些能力 掌握哪些知识 这是一个较长在什么时间应该具备哪些能力 掌握哪些知识 这是一个较长 时间的积累过程 可能需要 年或 年 最终水到渠时间的积累过程 可能需要 年或 年 最终水到渠 成地完成量变到质变的飞跃 另一方面指近期解决方案 在时成地完成量变到质变的飞跃 另一方面指近期解决方案 在时 间紧 任务重的压力下 通过上一门培训课或者组织集训班 间紧 任务重的压力下 通过上一门培训课或者组织集训班 进行针对性较强的培训 惠普认为 解决方案的两个方面是缺进行针对性较强的培训 惠普认为 解决方案的两个方面是缺 一不可的 一不可的 集训班运用三种手段集训班运用三种手段 在组织销售集训班的过程中 惠普有三种实施方案 在组织销售集训班的过程中 惠普有三种实施方案 拿来 当发现合适的专业培训机构时 惠普会把专家请进拿来 当发现合适的专业培训机构时 惠普会把专家请进 来 当然 目前这种可以直接来 当然 目前这种可以直接 拿来拿来 的课程并不多 而且多的课程并不多 而且多 限于知识传递类型的课程 限于知识传递类型的课程 调整 培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时 惠调整 培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时 惠 普会按照业务部门的要求把内容进行改编 如果培训公司的课普会按照业务部门的要求把内容进行改编 如果培训公司的课 程内容很好 但讲课的老师不令人满意 惠普就派自己的销售程内容很好 但讲课的老师不令人满意 惠普就派自己的销售 经理出去听课 获得此课的授权讲课资格 然后回来自主授课 经理出去听课 获得此课的授权讲课资格 然后回来自主授课 自编 销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案 自编 销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 此时惠普采取自己执笔主编教材的办法 挑选几位最出色的销此时惠普采取自己执笔主编教材的办法 挑选几位最出色的销 售人员和经理 采访他们 让他们谈是什么素质使他们成功的 售人员和经理 采访他们 让他们谈是什么素质使他们成功的 然后把他们的采访记录整理成文件 交给管理层审核 修改后然后把他们的采访记录整理成文件 交给管理层审核 修改后 作为培训教材 作为培训教材 集训班之魂 角色扮演集训班之魂 角色扮演 有些培训之所以没有带来预期的效果 行为的改变 原有些培训之所以没有带来预期的效果 行为的改变 原 因之一就是培训中理论甚多 实践太少 为了提高培训效果 因之一就是培训中理论甚多 实践太少 为了提高培训效果 惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本 以惠普业务惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本 以惠普业务 部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本 针对 行业和惠普部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本 针对 行业和惠普 的产品编写充满实战性的练习教案 要求销售人员在每天晚上的产品编写充满实战性的练习教案 要求销售人员在每天晚上 下课后 分成 人一组 用当天所学的技巧 真实地演练下课后 分成 人一组 用当天所学的技巧 真实地演练 客户拜访 现学现卖 从而加速行为的改变 由于集训班是把客户拜访 现学现卖 从而加速行为的改变 由于集训班是把 门销售课程放在一起 而每天的角色扮演 犹如一条线 门销售课程放在一起 而每天的角色扮演 犹如一条线 索把这些根本不相关的培训课串在一起 起到了画龙点睛的作索把这些根本不相关的培训课串在一起 起到了画龙点睛的作 用 因此 角色扮演被称为集训班之魂 用 因此 角色扮演被称为集训班之魂 根据脚本 集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色 根据脚本 集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色 公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库 他们有非常丰富公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库 他们有非常丰富 的客户经验 能把各种场合下 各种性格 各种态度的客户演的客户经验 能把各种场合下 各种性格 各种态度的客户演 得活灵活现 让销售人员用所学的知识 技巧和态度来应付 得活灵活现 让销售人员用所学的知识 技巧和态度来应付 处理和引导客户 因此 惠普把销售经理称为集训班之源 处理和引导客户 因此 惠普把销售经理称为集训班之源 由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板 由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板 也有上一级经理 他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员也有上一级经理 他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 精品 文档 工介绍自己的经验 为员工做当场指导 同时还可以观察本部工介绍自己的经验 为员工做当场指导 同时还可以观察本部 门的员工在集训班的学习表现 门的员工在集训班的学习表现 集训班之镜 多面点评集训班之镜 多面点评 每次角色扮演之后 还要花很多时间来做点评 惠普认为 每次角色扮演之后 还要花很多时间来做点评 惠普认为 这是一个非常重要的 获取全面反馈信息的难得机会 点评一这是一个非常重要的 获取全面反馈信息的难得机会 点评一 般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作 应具有般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作 应具有 的素质和心态展开 的素质和心态展开 点评会是多角度 多方面的 培训讲师的点评会强调课堂点评会是多角度 多方面的 培训讲师的点评会强调课堂 理论在角色扮演中的得与失 销售经理则专门点评在销售过程理论在角色扮演中的得与失 销售经理则专门点评在销售过程 中需要经验积累的常识 成人学习最有效的方式之一是从同事中需要经验积累的常识 成人学习最有效的方式之一是从同事