房地产经纪基础知识1-8章掌握

掌握 掌握 第一章第一章 房地产经纪是指房地产经纪是指房地产经纪人员和机构 为促成 委托人与他人达成房地产交易 向委托人提供房 地产交易相关信息和专业服务并收取佣金等服务 费用的行为 房地产经纪业务分类 房地产经纪业务分类 1 房地产居间 2 房地产代 理 佣金的支付 佣金的支付 1 佣金的支付方式 2 中介服务收费 管理办法 对房地产中介服务收费的规定 3 北京 市政府主管部门规定的收费标准 4 禁止赚取差价 第二章 第二章 房地产经纪人员职业资格制度 房地产经纪人员职业资格制度 1 房地产经纪人协 理从业资格 2 房地产经纪人执业资格 房地产经纪人协理的权利 房地产经纪人协理的权利 1 依法发起设立房地产 经纪机构 2 加入房地产经纪机构 承办房地产经 纪业务 3 经所在机构授权订立房地产经纪合同等 重要文件 4 要求委托人提供与交易有关的资料 5 拒绝执行委托人发出的违法指令 6 协助房地产经 纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬 房地产经纪人协理的义务房地产经纪人协理的义务 1 遵守法律 法规 行 业管理规定 职业道德和执业规则 2 不得同时受 聘于两个或两个以上 房地产经纪机构执行业务 3 向委托人披露相关信息 充分保障委托人的权益 完成委托业务 4 为委托人保守商业机密 5 接受国 务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行 政主管部门的监督检查 6 接受职业继续教育 不 断提高业务水平 房地产经纪人员应当遵守的规则 房地产经纪人员应当遵守的规则 1 告示责任 2 告 知责任 3 协助签订房地产经纪合同 4 重要文书 业务记录和资料 5 佣金 6 经纪业务的承接 7 经纪 人员的职业范围 8 回避制度 第三章第三章 房地产委托合同与房地产居间合同的区别 房地产委托合同与房地产居间合同的区别 1 在 房地产居间合同中 房地产经纪机构可以同时接 受一方或相对两方委托人的委托 向一方或相对 两方委托人提供居间服务 并收取服务报酬 而 在房地产委托合同中 房地产经纪机构只能接受 一方委托人的委托代理事物 因为国家法律没有 有关代理人可以同时接受相对两方委托人的委托 代理业务的解释 2 委托是产生一切委托事物的基 础 如代理 行纪 居间均由委托产生 委托合 同是一种基础合同 委托解决委托人与受托人之 间的权利义务关系问题 3 委托合同涉及的费用或 报酬由委托人预付 如果受托人垫付必要费用 委托人应当偿还该费用及其利息 受托人以委托 人名义处理事务 法律效果归于委托人 房屋买卖经纪合同范本内容 房屋买卖经纪合同范本内容 房屋租赁经纪合同范本内容 第四章 第四章 制定营销方案 制定营销方案 营销策划方案的内容一般包括市 场分析 楼盘分析及定位 营销策略和销售计划 广告策略和具体市场推广的方式与途径等 准备销售准备销售 一 宣传资料和文件的准备 1 宣传资料 2 销售文件 3 须知文件 4 合约文件 5 公示文件 6 售 楼处的现场展示 二 销售人员的确定与培训 1 销售 人员数量的确定 2 销售人员的培训 3 销售策略及 技巧培训 4 销售人员上岗考核 展开销售活动展开销售活动 一 销售开盘准备 1 积极与意向客 户进行沟通 2 开盘活动造势 提供后续服务 提供后续服务 包括协助办理抵押贷款手续 房 屋交验 产权过户 装修 搬家等服务 熟悉代理项目情况 熟悉代理项目情况 了解代理项目的规划 设计 施工 以及代理项目的周边环境等情况 初步市场调研 市场调研培训 销售员在上岗前 需进行市场调查 了解市场情况 城市规划 片 区配套等相关的情况 只有在充分了解与销售项 目相关的各种信息后上岗 才能对购房者进行清 晰准确的讲解 才能有助交易进行 销售项目市场竞争分析 销售项目市场竞争分析 SWOT 是优势 strength 劣势 weakness 机会 opportunity 和威胁 threats 的合成 学习代理项目销售资料 学习代理项目销售资料 销售筹备培训三方面 1 公司背景和目标培训 2 项目培训 3 专题培训 学习房地产销售合同内容 学习房地产销售合同内容 1 土地使用权出让合同 书及其补充协议或 房地产证 2 建设用地规划 许可证 建设工程规划许可证 施工许可证 3 房地产预售许可证 4 主管部门批准的总平面 图 立面图 楼层平面图 分户平面图 5 卖方与 物业管理企业签订的 前期物业管理服务合同 6 临时业主公约 7 正式的房地产买卖合同文本 及其补充协议 8 一手楼购房指引 学习房地产营销基本策略 学习房地产营销基本策略 1 房地产市场营销的概 念 2 房地产市场营销的特征 3 房地产营销的流程 4 房 地产经纪人在营销活动中参与的工作 取潜在客户信息 取潜在客户信息 经纪人最主要就是客户积累 积累客户方式一般是客户上门 通过渠道拓展或 圈层销售的客户 接待客户 接待客户 1 自我介绍简单明快 印象深刻 2 规 划介绍思路清晰 统一说辞 3 项目介绍着重介绍 4 参观样板房规范讲解词 5 返回售楼处让客户多 谈谈感受 了解客户基本情况 6 送客 做好记录 目送客户离去 协助房地产经纪人进行购买洽谈 协助房地产经纪人进行购买洽谈 销售人员面对 客户主要是先前进行过电话咨询的和现场的客户 对这个客户要了解到有效信息 家庭情况 居住 情况 购买意向等等 现场销售的基本原则是 不要超越范围承诺 不提供虚假信息 跟进并确定购买意向 跟进并确定购买意向 客户关系维护是一个长期 持续的过程 通过多种方式进行前期后期的维护 增加口头传播的美誉度 得到客户的充分信任和 认可 最终创造经济价值 协助订立房地产认购书和商品房买卖合同 协助订立房地产认购书和商品房买卖合同 1 商品 房认购书网上或书面签订程序 2 签订认购书时认 购人必须提供资料 身份证原件外籍人士需要护 照原件 认购定金 3 签订认购书时应注意事项 合同主体不得随意改变 通过管理系统办理商 品房网上签约手续 4 签约流程 1 商品房买卖合 同网上或书面签约流程 拟定商品房买卖合同的 相关条款 选取付款方式 缴纳首付款 签订网签 合同 打印商品房买卖合同签约证明和销售登记 申请书 已售房源做标记 2 签署商品房买卖合同 时需要提供的证件 身份证原件 认购书原件 定 金收据原件 总房款 0 3 的买卖合同公证费收据 按揭银行已盖章的 按揭确认单 原件 3 办理 按揭手续时需提供的资料 身份证原件 认购书 原件 定金收据原件 收入证明 其他资产证明 4 房屋行政管理部门不予办理预售登记的情况 不 在预售许可范围内 商品房已取得房地产权属证 书或取得竣工备案超过四个月 已被其他人购买 开发企业名称与核准预售许可的预售人名称不一 致 依法裁定 查封 限制房地产权利 5 合同解 除 协助办理房屋成交价款和抵押贷款手续 协助办理房屋成交价款和抵押贷款手续 付款方 式为全款 分期付款 按揭付款 按揭贷款的办理程序 按揭贷款的办理程序 1 借款人申请 2 贷款银行审 查 3 借款人与开发企业签订购房合同险 4 借款人 办理抵押房屋的保险 5 借款人与贷款银行签订个 人住房抵押贷款合同 6 贷款银行划款 按揭贷款的还款方式 按揭贷款的还款方式 1 等额本息还款 2 等额本金 还款 按揭贷款的风险 按揭贷款的风险 1 无力继续偿还贷款本息风险 2 房屋贬值风险 3 利率变化风险 4 购房者房屋处置屋处置 风险风险 1 定金 2 房款 3 佣金 持续销售持续销售 尾盘销售尾盘销售 物业交接 物业交接 入住前查看 住宅质量保证书 住宅 使用说明书 竣工验收备案表 面积实测表 办理物业管理手续 办理物业管理手续 1 接收 入住通知书 或 房 屋交接通知书 2 验收物业 3 接收物业 4 办理物业 管理事宜 代办房屋产权手续 代办房屋产权手续 1 代办委托 2 代办房屋产权手 续需要的资料 公房公房 1 登记申请书原件 2 申请人 身份证明 3 房屋所有权证原件 4 网上签约的北京 市存量房屋买卖合同原件 5 买卖双方当事人约定 通过专用账户划转交易结算资金的 提交结算资 金自行划转声明 6 房屋登记表 房产平面图二分 7 契 税完税或减免税凭证原件 8 补交土地收益的证明 9 补 交房屋差价的证明 10 单位房屋提供单位批准出售 证明原件 经适房原价出售经适房原价出售 1 登记申请书原件 2 申请人身份证明 3 房屋所有权证原件 4 网上签约 的北京市存量房屋买卖合同原件 5 住房保障管理 部门出具的确定购房人的证明原件 6 通过指定账 户划转资金的要提交资金托管凭证原件 如自行 划转的要提交资金自行划转声明原件 7 契税完税 或减免税凭证原件 8 房屋登记表 房产平面图二 份 经适房市场价出售 经适房市场价出售 1 登记申请书原件 2 申请 人身份证明 3 房屋所有权证原件 4 网上签约的北 京市存量房屋买卖合同原件 5 通过指定账户划转 资金的要提交资金托管凭证原件 如自行划转的 要提交资金自行划转声明原件 6 房屋登记表 房 产平面图二份 7 契税完税或减免税凭证原件 8 补 交土地收益的证明 已购按经适房住房管理的房已购按经适房住房管理的房 屋 屋 1 登记申请书原件 2 申请人身份证明 3 房屋 所有权证原件 4 网上签约的北京市存量房屋买卖 合同原件 5 通过指定账户划转资金的要提交资金 托管凭证原件 如自行划转的要提交资金自行划 转声明原件 6 房屋登记表 房产平面图二份 7 契税完税或减免税凭证原件 8 补交土地收益的证 明 9 单位房屋提供单位批准出售证明原件 存量存量 房买卖 房买卖 1 登记申请书原件 2 申请人身份证明 3 房屋所有权证原件 4 网上签约的北京市存量房屋 买卖合同原件 5 通过指定账户划转资金的要提交 资金托管凭证原件 如自行划转的要提交资金自 行划转声明原件 6 契税完税或减免税凭证原件 7 房屋登记表 房产平面图二份 8 国有土地使用证 9 整 宗划拨用地或者整幢楼房占用划拨土地的 提供 划拨土地转让批准文件 10 商业配套设施转让的 还应提交按规划用途使用房屋的承诺调件 代办级房屋产权过户的程序 代办级房屋产权过户的程序 1 北京 买卖合同网 上签约 2 房屋纳税申报 缴纳相关税费 3 产权转 移申请 4 房屋管理局受理申请 5 审核 6 记载于登 记薄 7 发证 第五章 第五章 搜集房源 客源等信息 房源搜集房源 客源等信息 房源小业主 1 报纸广告 2 路 牌广告 3 派发宣传单 4 电话访问 5 互联网 6 直接 接触 7 老客户推荐 8 其他人联系 9 门店接待法 大业主 1 房地产开发商 2 房地产相关行业 3 大型 企事业单位 4 资产管理公司 5 银行 客源客源 1 门店 接待法 2 广告法 3 互联网开发法 4 客户介绍法 5 人际关系法 6 驻守和挂红幅揽客法 7 讲座揽客法 8 会 员揽客法 9 团体揽客法 接待顾客 接待顾客 1 买房卖房客户信息要点 2 技术要点了 解顾客需求所关心的要点 3 重要信息审核 签订委托或居间合同 签订委托或居间合同 1 房屋出售 出租 委托合 同 2 房屋承购 承租 委托合同 3 房屋买卖 租 赁 居间合同 房源与客源信息配对 房源与客源信息配对 配对的过程 实际上是房 源信息和客源信息相匹配的过程 因此 房地产 经纪人和房地产经纪公司掌握大量的房源信息和 客源信息十分重要 为实现快速匹配提供了基础 推荐房源技术要点推荐房源技术要点 1 对房源信息进行列表 2 房地 产经纪人向委托人介绍房源的优缺点 3 向客户提 出经纪人的专业观点 房地产经纪人在进行配对 时应注意三个核心问题三个核心问题 1 房源信息 listings 客户信 息 leads 和工作效率 leverage 通常称为三个 L 实地查勘房屋 实地查勘房屋 1 提前约定看房时间和见面地点 协助订立房屋买卖合同 协助订立房屋买卖合同 1 操作要点 持公平公正 的态度 2 买卖合同签约 签约前的准备 证件 审查 合同文本讲解 签订合同 二手房买卖产权 过户 房屋买卖合同基本条款 协助办理产权过户 协助办理产权过户 1 地税局缴税 2 北京市建委登 记过户 3 领取产权证 协助订立房屋租赁合同 协助订立房屋租赁合同 一 订立租赁合同 1 双 方达成一致 出示相关证件 2 合同一式三份 3 字 迹清楚 避免涂改 4 阅读合同 条款解释 5 收取 佣金 开收据 6 租赁合同登记备案 二 房屋租赁 合同基本条款二 协助办理租赁合同基本条款 第六章 第六章 房屋一般状况 房屋一般状况 1 面积 2 空间布局 3 层高或净高 4 外观 总层数 总高度 建筑结构 建筑结构 1 按建筑结构分类 砖木结构 砖混结 构 钢筋结构 钢结构 其他结构 2 建筑物结构类 型 砌体结构建筑 框架结构建筑 空间结构建筑 3 建筑施工方法的分类 现浇 现砌式建筑 预制 装配式建筑 部分现浇现砌 部分装配式建筑 建筑设备 建筑设备 1 给水系统及设备 2 建筑排水系统及设 备 3 建筑采暖系统及设备 4 建筑通风和空调系统 及设备 5 建筑电气设备 6 燃气供应系统及设备 7 电梯 8 设备层和管道井 9 宇智能化 公共事业费 公共事业费 水 电 煤气 电话 有限电视等 费用 物业管理服务及收费水平等 物业管理服务及收费水平等 1 普通商品房住宅物 业管理服务标准 2 经适房 直管和自管公房 危 旧房改造回迁房管理服务标准 建筑质量 建筑质量 1 安全 2 包括防水 保温 隔热 隔声 通风 采光 日照等 3 经济 4 美观 装饰装修装饰装修 1 建筑装饰材料的分类 2 建筑装饰材料 使用效果评价 3 几种常见的室内装饰材料 位置 位置 1 位置不可移动是房地产的根本属性 2 位置 内容 坐落 楼层 朝向 内部功能区相对位置 厨房 卧室 卫生间等 交通 交通 1 道路状况 2 公共交通 周围环境和景观 周围环境和景观 一周围环境 1 自然环境 2 人文 化境 二景观 土地权属状况 土地权属状况 1 国有土地 2 集体土地 房屋权属状况 房屋权属状况 1 有房屋未必就有产权 2 有房产证 未必就有产权 3 产权是否登记 4 产权是否完整 5 产权有无纠纷 6 不得上市交易的产权 军产 院 产 医院 校产的公房与本单位的办工场所在一 个大院里的 仅有使用犬的房屋 以标准价购买 尚未按成本价补足剩余价款的房屋 在农村集体 土地上兴建的房屋 所持乡产权房地产证的二手 商品房 已经被列入拆迁公告范围的房屋 所有 权共有的房屋 其他共有人不同意的房屋 产权 有纠纷的房屋