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銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1 開場 2 鑑定需求 3 將FAB與需求配合 4 處理反對意見 5 收場 訪後分析 實地拜訪 收場 收場的目的是 要取得客戶的 承諾 为下次拜访 铺路 E1 目標設定的標準 1 明確性2 實在性3 挑戰性4 溝通性5 衡量性 承諾也是必需如此紮實 E2 客戶似乎即將承諾時不可以打住 取得承諾的方法 1 試探法2 霸王硬上弓法3 選擇法4 行動法5 單刀直入法6 個個擊破法7 建議法8 指示法9 引誘法 E3 取得承諾的方法 試探法 光說不練還是不容易看出好壞 我看先送一卡車 讓您分區試用看看 E3 取得承諾的方法 霸王硬上弓法 這樣好了 我馬上安排 明晨送10噸 仔豬料2噸 中豬料3噸 大豬料5噸 您不在話 我會麻煩別人驗收 E3 取得承諾的方法 選擇法 期票付款是輕鬆些 不過現金是可以給折扣 您要那一種較方便 E3 取得承諾的方法 逐點攻破法 您大豬料還有一點 就先考慮仔 中豬 E3 取得承諾的方法 引誘法 現在改用高熱能料還趕得上節前出售 否則恐怕保不住 E3 D11 為下次拜訪 鋪路 鋪路方式 實質反對意見處理客戶需求 技術需求 生意需求 個人需求其它創意 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1 開場 2 鑑定需求 3 將FAB與需求配合 4 處理反對意見 5 收場 訪後分析 實地拜訪 觀察記要 1 開場 氣氛是否融洽 是否與拜訪目的相關 是否對客戶有益處 2 鑑定需求 探詢 開放性 封閉性問句 探詢技巧 聆聽 3 FAB敘述 是否與客戶需求有關 4 反對意見處理 實質 緩衝 預期 5 收場 承諾 鋪路 健忘曲線 E3 25 100 75 50 0 12345678 時間 週 剩餘記憶 态
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