管理智慧之数字3的魔力

1 管理智慧管理智慧 数字数字 3 有魔力有魔力 数字是人命名的一种符号系统 虽然数字本身和它们所 指代的数量之间并没有必然联系 但人们在不断使用数字的 同时也不断重新赋予数字含义 到了今天 我们突然发现 数字本身也具有了含义 甚至有了性格 就像老舍小说中讲 的那样 1 字端正 2 字含蓄 3 字看着就俏皮 当然 了 这种含义也并不仅仅是文人的敏感 有趣的是 在中外 管理经验中 数字 3 扮演着非常重要的角色 美国人迈克尔 B 波特在 管理就这么简单 中曾经 谈到数字 3 他说 3 是一个很有趣的数字 比 3 少的 话人们会觉得太少了 比 3 多的话又会觉得太多 只有 3 不多不少 正合人们的口味 3 的魔力是 当你在管理 中运用它时 你会发现 它恰到好处 当 3 3 时 考虑全面 不偏不倚 符合中庸之道 中国儒家哲学推崇 不偏不倚谓之中 看上去说了两 种选择 其实包含着 3 条道路 就是左 右和中 太激越和 太保守都不好 但是只有充分考虑了 两偏 才能找到最 恰当的 中 在西方文化中 与人沟通 特别是与老板沟通则最需要 一分为三 2 首先要让我听 然后我才能理解 当你想说服别人时 有一个很好的方法 那就是将你的 想法归为 3 类 或者将其分解成 3 个不同的部分进行论述 这样 你将会发现员工很乐意接受你的观点 你可以说 让你做这件事情我有三方面考虑 让我 们从 3 个不同的水平上评价这个想法 或者 这个过程共 有 3 步 通过运用诸如此类 指示器 性的短语 你想要 说服的人会明白将要发生什么 你将要进行你的观点的三重 唱 当你想说服员工接受你的想法时 将观点归为 3 类的方 法尤其有效 这样 他们会发现与你争论或者反驳你的观点 变得更加困难 通过运用 3 的力量你可以使自己的讲话 更具权威性 在表述方式上 人们也习惯用 3 个步骤 在指导或培训员工时 与他们沟通的一个方便的方法就 是按照 问题 原因 解决方法 的方式讲话 你可以 这样开始 我们需要直面这个问题 找出它的原因 最后 提出解决问题的方法 将观点打包为 3 类的一个方法是 讨论事实 分析 建议 向员工介绍为了下一步进展他们必须掌握的事实 然后鼓励他们分析这个事实的重要性 你的目标是帮助他们 回答像 所有这些意味着什么 和 结果会是什么 这样的 3 问题 然后收集从他们的分析中流露出的劝告或者正式的建 议 菲尔 马里尼奥在 1998 年刚接管百事可乐公司并成 为其北美地区总裁时 清楚地陈述提高百事可乐的销售额是 他的第一目标 在陈述中 他强调了 3 个 R 战略 对 百事商标重新测试 重新考虑 赋予新生 类似地 罗伯特 纳克森在 1998 年刚成为 R 玩具公 司的首席执行官时 就宣布要使玩具店转变为他所称的 C 3 形式 将来使它们成为成本集约 顾客驱动和概念导 向的商店 对于菲尔 马里尼奥和罗伯特 纳克森来说 运用 3 的魔力使他们的战略清晰而又易于理解 我发现 我描 述的战略很快被我的经理们理解了 他们快速地实行 这真 的让我感到不可思议 罗伯特 纳克森说 当 3 时 三人为众 从多个角度对产品或服务进行垂 直整合 在习惯二元对立 相克相生的中国人的概念中 3 往 往代表的是多 而不仅是 3 这个具体的数字 早在春秋 时写就的 战国策 中就说到 一鼓作气 再而衰 三而竭 的道理 现在看来 这就是用受众心理学来解释用兵之道 三人成虎 的故事也在提示着舆论的导向作用 在西方学者的研究中 3 被更加具体化了 他们认为 认清 3 的魔力是基于这样一个事实 几乎所有的顾客都 4 能清晰地想到产品或服务的 3 种不同选择 市场调研表明几 乎每个购买过程都会出现这样的情景 3 是一个相当强而有力的数量 如果超过了 3 就会发生混乱 而少于 3 则不能完全激发顾客对于这个 选择的渴望 从而削弱他们对这种产品的重视 波音 737 飞机家族是历史上销售最好的客机 坐波音 737 的乘客要多于坐其他任何一种飞机的乘客 波音 737 目 前的一代中有 300 系列 400 系列和 500 系列 每一系列都 是基于顾客的需要而提供的产品组合 本田公司已经开始提供 3 种不同的产品组合 基础的 LX 以及 Accord 托洛公司是割草机生产商 它的地区性经销商团体垂 直整合商品的重点在于 不是简单地出售一辆割草机 而是 整合 也就是集成附属商品 将其作为销售的一部分 顾 客买到同一辆割草机 但是却有了 3 个不同选择的产品组合 它并不是一台简单的装有 X 或 Y 附属品的割草机 这种组 合设计要满足消费者所有的户外需要 我把这种发挥 3 的魔力的方法称为垂直整合 对产品进行垂直整合意味着所提供的产品组合不单是价格 不同 而且价值也不同 如今 小型 中型 大型企业都 在实施这种垂直整合策略 成千上万的商品都被整合了 我们需要避免过度的组合 这是常常出现的错误 尤其 是摄影师们更经常出现这种错误 他们没有认识到一个真正 5 的产品组合和简单的附件之间的不同 反过来 许多顾问公 司之所以失去了潜在的顾客 是因为他们不能提供两种