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文档简介

讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一 我们在外商的每一 笔业务中 几乎都在发生 讨价还价究竟怎么来进行 可能每个人的方法都不相同 因为 人各有异 即使同一个人在对待每个不同 CASE 的处理方法也 不同 但是我们都有一个最终的共同目的 买卖双方力求达到 双赢 为了达到最终的双赢目的 我们必需研究好自己 不妨来问问 这几个问题 第一 真正了解我们经营产品目前同行的市场价格 国际市场 的价格水准 了解最少的利润或最多的利润边缘线 第二 我们除了价格外 还有哪些可能吸引买家的卖点 这些 卖点在讨价还价中的份量大概有多重 第三 我们能够做到最大的让步是何种地步 我们有没有必要 一步到位的让给买家 我们也不妨通过和买家来往沟通中 也来问问买家这几个问题 第一 分析买家身份 是不是第一手买家还是中间商 第一手 买家价格相对较好 利润较高 中间商则相反 这点很重要 一定要很清楚买家的身份 这与赚多赚少 USD 很有关系的 第二 买家要求的生产质量标准 这对讨价还价影响很大 因 为 我们的质量标准能够满足买家 而其他同行可能不能满足 或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量 我们这时候 就可以坚持自己的价格了 这道理很简单 高质量自然要有好 的价格 第三 买家要求的交货时间 这对讨价还价影响也很大 记住 这点很重要 很多时候 买家因急于满足市场需求 对交货时 间要求很急 我们就没有必要让步了 因为 买家如果找其他 同行 他根本来不及满足他的市场需求 所以不得不接受我们 的价格 第四 最后不妨一试 直接露底 给买家一句 我们的价格已 经是最真实的价格 不能再做任何让步了 希望你能接受 看 看买家的反应 可能 这一露底效果真的有用 记住 如果 不行 那就要和老板商量了 到底要不要接这张 定单了 是企业考虑的问题了 企业追求的长期利益还是短期 利益 分析这客户的潜在价值有多大 有时候不是每一笔业务 都要现在赚钱 还有有些品种可能不赚钱 但是其他产品赚钱 就 OK 了 有时候我们要全盘考虑 来为未来打开更大的市场 但是 最好不要亏本去做生意 最后至于一些其他操作细节 大家可以看看我的前文 卖价 我也将摘点精华继续在这一节里 那就是面对讨价还价时我们 的迂回理由 很多时候很有用 请大家参考 一 我们的价格和数量有关 因为你的数量有限 所以我们 不能降价 二 我们现在的原材料的价格在上涨 我们的经营成本在增 长 所以我们的价格也上涨 三 我们和同行的质量不相同 我们的质量通过认证 有保 障 同行不能够做到 所以我们的价格比同行高 四 我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你 因为我们的服务也需要成本 所以我们的价格比同行高点 五 因运输成本的增长 我们的销售成本也在增长 所以我 们的价格也比较高 六 因我们对工人的工资待遇提高 这也给我们的生产质量 提供保障 我们的产品单位价格上升 所以我们的价格也上升 七 给你的价格已
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