办事处促销活动操作纲要——从市场调研到资料总结

第 1 页 共 8 页 办事处促销活动操作纲要办事处促销活动操作纲要 从市场调研从市场调研 到资料总结到资料总结 一 市场调研及分析 望 即看当地报纸广告 户外条幅 巨幅广告 终端海报 活动单页等广告 看同类对手的价格是多 少 与我们比较 双方优势如何 必须尽快掌握竞争 对手的活动内容 活动时间 活动方式等 有条件最 好拍下照片 作为自己分析的参考 闻 即到当地有影响力的大卖场如国美 苏宁等 走访家电部经理 柜组长 向他们了解各品牌的销售 活动政策 售价情况 排名情况 促销活动成败情况 并向他们询问采取怎样的促销活动最有效果 需要注 意的是 要一边问 一边认真记录 问话一定要有目 的性 他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考 资料 也可以代表主流经销商的想法和需求 问 即询问一线导购员 一线业务员 应先问竞 争对手的导购员 为防止对方认出说假话 可将自己 扮成一位普通消费者 假意去买产品 不断地与对方 讲价周旋 问长问短 从其口中掏出产品销售的实际 第 2 页 共 8 页 价格 并亲身体验它的促销方式 随后再问自己的导 购员近期各竞争品牌的销售情况 价格竞争情况 掌 握竞争品牌的各方动态 并由导购员去将竞争对手的 挂牌价 促销价 成交价以及促销活动方式书面抄下 来 带回供分析研究时参考 切 即对市场进行诊断 分析 把脉市场动向 操作方法是 组织 2 3 个有市场经验 有创新思维 的业务员 推广经理 导购主管 再加上办事处经理 等开小会 分析 讨论竞争对手的活动 大卖场经理 的意见等 各抒己见 碰撞出 金点子 找准市场 切入点 比如降价 怎么降 降多少 降什么型号才 能拉动市场 渠道上有多少库存 怎样补差 需不需 要补差 怎样才能将工厂的促销成本降到最低 同时 又能有效地激活市场和打压竞争对手 初步拟出促销 操作思路 并写出书面操作方案 二 方案确定及各项任务分工 由办事处经理召集业务员 推广经理 导购主管 和能力较强的导购员开会 讨论和完善方案 确立活 动主题 并对活动全方位保密 经理先向总公司领导 进行口头汇报 得到批准后立即进行任务分工 分工 时一定要定人 定时 定评审人 要一环紧扣一环 互为督促 第 3 页 共 8 页 活动内容如下 1 活动方案撰写 修订并书面报 总公司审批 在报批时 同时准备其他工作 2 起草代理商 经销商政策 报总公司审批 3 货物准备及盘库 4 业务员的 政策培训 若要突出优势 必须 争取代理商 经销商主推 5 平面广告创意及设计报纸广告并定版 注意突 出活动重点 强调最强的视觉冲击力 6 确定条幅 巨幅 海报 单页 x 架等促销物 料的内容 大小 数量 汇总报数 然后印刷 分配 制作时应做到长短适中 数量略紧 以免造成不必要 的浪费 条幅 巨幅 海报 单页按时到位 导购主 管 办事处经理最好现场拍照存档 7 新闻发布会 8 新闻资料撰写 新闻点要准 新闻性要强 要 有新闻冲击力 9 导购员培训 10 活动实施 注意活动期内 推广经理 导购 主管 办事处经理随时协调活动中的具体问题 11 活动总结及资料搜集 办事处需存档及上报 总公司 三 货物准备及盘库 第 4 页 共 8 页 方案一旦确定 若办事处无货 要立即与总公司 联系发货 此时一方面要测算物流时间 催促物流中 心尽快发车 保证活动的正常开展 另一方面要清理 代理商 经销商的存货 促销活动一般选择办事处有货而压在经销商手中 存货较少的产品 若经销商压货较多 业务员必须亲 自上门盘库 以免弄虚作假 给公司带来经济损失 盘库时要认真填写 经销商库存盘点确认表 将产 品型号 数量 进货价格等仔细填写清楚后 当场请 经销商代表以及财务对账经理签字确认 这是工厂向 经销商补差付钱的结算依据 四 政策培训 给代理商 经销商下政策是整个促销活动的重中 之重 政策出得好 可以提高经销商的信心 赢得经 销商的真心主推 并能有效地激发其打款进货 同时 将进一步巩固和提高本品牌的信誉度 给竞争对手造 成压力 每个品牌的政策相对来讲各有优势 我们必须避 开对手的优势 打击对方的劣势 为此 每位业务人 员 必须吃透自己的 政策 同时了解对手的政策 及其弱处 要整合出我们的优势和对方的劣势并向经 销商灌输 要让经销商看得见我们的优势 对市场前 第 5 页 共 8 页 景信心十足 做到了这一点 活动就成功了一半 五 宣传促销品的准备 1 报刊平面广告 平面广告是直接传递产品促销 活动信息的工具 在设计上一定要有强烈的视觉冲击 力 但在实际操作中 往往设计不出新颖的东西来 我们可以从众多报刊上寻找具有冲击力的广告版式来 进行比较 并从中获取灵感 同时 刊登广告必须选 择知名报刊作为载体 在一家档次较高的报刊做广告 可顶得上几十家普通媒介的效果 2 条幅 条幅是最便宜的现场促销广告 可以挂 在店堂 门头 外墙 路边树干 小区等地点 若是 新产品推广条幅 一般选择大卖场正门门牌上方挂出 夏天绿底红字 冬天红底白字 既气派 又有视觉冲 击力 效果特别好 3 巨幅 此广告一般挂在市区人流量较大的主要 交通要道交叉口的楼房上方显眼位置 制作成本较高 同时到市城建局等主管部门报批时手续较麻烦 发布 费也大 因此选择使用巨幅广告较少 制作巨幅时要 注意两点 一是将报纸平面广告同比例放大 二是需 要传递的主要信息字体一定要大 要做到人站在 50 米至 100 米开外就能看清 4 海报 x 架 宣传单页的制作 第 6 页 共 8 页 海报 可将报纸平面广告同比放大 由于海报要 在终端展柜 商场玻璃窗等位置张贴 一般尺寸为 大海报长米 宽米左右 小海报长米 宽米左右 材 质可选用 128 156 克光亮铜版纸单面印刷 x 架 同样将报纸平面广告放大 下边空白处可 增加其他产品型号促销价格以及服务内容 宣传单页 是由临时促销员在商场入口 电梯口 人流量大的过道交叉转弯口向消费者大量散发的宣传 品 由于数量较大 向消费者传递信息直接 完整 可印刷双面 正面内容与广告版设计保持一致 但一 定要增加售后服务内容 以解除用户的后顾之优 背 面可印上公司的生产规模介绍 单页材质根据数量确 定 如数量较少 可参考用 80 克铜版纸 a4 纸张大 小 每张费用约 1 角 1 角 2 分钱 如数量较多 有 数万张 可选择用普通宣纸印刷 a4 大小 单面每 张费用约 3 分 5 分钱 需要特别说明的是 条幅 巨幅 海报 宣传单 页等的颜色搭配一定要区分冬夏季 夏季冷色调 给 消费者一种清凉的感觉 而冬季则用暖色调 如红底 白字等 既有视觉冲击力 又给消费者一种暖和 亲 切的感觉 5 新闻发布会 新闻发布会适宜大型的推广活动 第 7 页 共 8 页 一般推广活动均是直接邀请当地报刊 电视台记者采 访 可直接在大卖场的产品展柜处进行 大型新闻发布会要求比较严格 需确定会场和主 持人 会场布置一定要气派 要让参会者感到这个品 牌 这家企业是行业有影响力的 这种认识可以激发 参会者的热情 新闻发布会参会人员主要有 主席台人员 签到 台人员 会场协调人员 发放资料及拍照人员 陪同 人员等 六 导购员培训 导购员是产品直接面对消费者的窗口 为此 我 们推出的每一项促销活动 均要找出卖点 提炼成统 一对外的说词 并对所有导购员进行开会培训 做到 每个导购员的口径统一 这样才能让消费者感到本品 牌是可信的 规范的 自己