交易磋商-讲稿

1 第九章第二节第九章第二节 交易磋商的程序交易磋商的程序 知识目标 掌握交易磋商的四个程序 能力目标 通过学习 培养学生分析 概括能力和团队精神 情感目标 引导学生全情投入 体验交易磋商的乐趣 一 情境导入一 情境导入 A 这件衣服多少钱 询盘 B 688 元 发盘 A 太贵了 380 元我就要 还盘 B 本都收不回 低于 500 元不卖 再还盘 A 好吧 500 元我买了 接受 交易磋商一般经过询盘 发盘 还盘 接受四个环节 而其中发盘和接受是达成交易 合同订立的必不可少的步骤 即一笔交易 可以没有询盘和还盘 只要有发盘 并且被对 方接受 这笔交易就可以达成 双方就可以确立合同关系 二 知识点讲解二 知识点讲解 一 询盘 一 询盘 inquiry 1 定义 指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易 的可能性的行为 简单地说 就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿 2 可由买方发出 也可由卖方发出 在实际业务中 多数是买方向卖方发出询盘 去询问有关商品的成交条件 3 示例 买方询盘 Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles June shipment cable promptly 请报 500 辆飞鸽牌自行车成本 保险费加运费至旧金山最低价 6 月装运 尽速电告 卖方询盘 Can supply YDS of Printed Shirting 60 60 133 72 120 Please reply by Fax or E mail 可供 10 万码全棉印花布 60 60 133 72 120 传真或电子邮件尽速告知 4 询盘不具有法律约束力 只是探询交易的可能性的行为 二 发盘 二 发盘 offer 1 定义 又称发价 在法律上称为要约 公约 规定 凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议 如果其内容十分 确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思 即构成发盘 2 可由卖方或买方提出 在实际业务中 通常是卖方向买方发盘 3 发盘的法律后果 发盘一经受盘人的接受 交易即达成 合同即告成立 发盘对发盘人 具有法律约束力 4 构成发盘的条件 1 向一个或一个以上的特定的人 specific person 提出 特定的人 指名道姓的公司或个人 2 商业广告不构成发盘 向公众做出的一个商业广告 没有向某一个或某几个特定的人 发出 所以并不构成发盘 对发盘人没有法律约束力 2 内容十分确定 发盘示例 Offer Printed Shirting 110 76 63 YDS USD 2 50 Per YD CIF Hong Kong Shipment in May payment by T T 发盘印花布 110 76 63 10 万码 5 月份装运 每码 2 50 美元 CIF 香港 电汇付款 根据 公约 规定 至少应包括三个要素 货物的名称 数量和价格 缺少任何一个 要素 发盘都无法真正成立 在实际业务中 建议发盘时把主要交易条件包括在内 3 表明发盘人在得到接受时承受约束的意思 明示和默示表明发盘人在得到接受时承受约束的意思 明示 offer firm offer quote book order bid 递盘 bid firm 递实盘 默示 也可按当时的谈判情形 当事人之间的以往业务交往情况或双方已经确立的习 惯做法来确定 但是 如果发盘带有保留条件 比如 以发盘人最后确认为准 交易条件仅供参考 就不是一个发盘 性质相当于询盘 5 发盘生效的时间 口头发盘 规定自对方了解发盘内容时生效 书面发盘 公约 规定 发盘送达受盘人时生效 案例 甲向乙于 5 月 10 日报盘某商品 限 5 月 17 日复到有效 该发盘于 5 月 13 日抵 达乙处 但乙早已通过别的途径得知甲将报盘该商品 便于 5 月 11 日表示接受甲报盘 甲 未予答复 双方是否达成合同 是否确立了合同关系 6 发盘的撤回和撤销 公约 规定 一项发盘 即使是不可撤销的 也可以撤回 只要撤回通知在发盘到 达受盘人之前或同时到达受盘人 公约 规定 已为受盘人收到的发盘 如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达 受盘人 可予撤销 但是 有两种情况发盘是不可以撤销的 发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的 e g Offer subject reply here before Dec 20 2010 发盘限 2010 年 12 月 20 日复到我方 如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的 并已本着对该项发盘的信赖采取了行动 案例 建筑商甲要求乙公司报一万吨钢筋的价格 并告诉乙此项报价是为了计算某项 工程投标用的 投标将于 6 月 1 日进行 6 月 15 日就可知道结果 乙便于 5 月 20 日用电 传向甲发盘发出了要约 发盘中既没有规定有效期限 也没有表示要约是不可撤销的 甲 就按照乙的发盘计算价格 制作标书参加投标 6 月 10 日乙又发出电传通知甲撤销发盘 6 月 15 日甲得知自己中标了 并立即电传要求乙按照 5 月 20 日的发盘条件发货 乙称其 发盘已经撤销 合同不成立 双方就合同是否成立发生了争议 问 本案合同是否成立 为什么 三 还盘 三 还盘 counter offer 1 定义 又称还价 法律上称为反要约 还价 当然不是只针对价格提出修改 可以对发 盘中的其他交易条件进行修改 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出 的条件而提出自己的修改意见或条件的表示 2 还盘的法律后果 1 是对原发盘的拒绝 原发盘即失去效力 发盘人不再受其约束 3 2 构成一个新发盘 3 还盘示例 Your Fax 25th counter offer USD 80 00 per dozen CIF New York 你方 25 日电悉 还盘每打 80 美元 CIF 纽约 四 接受 四 接受 acceptance 1 定义 法律上称为承诺 指受盘人接到发盘或还盘后 在规定的有效期内或及时地以声 明或行为表示同意对方提出的各项条件 接受的方式 声明或行为 声明 口头或书面声明 行为 公约 在用行为表示接受时 这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依 照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的 而且该行为必须在发盘明确规定的有效期 之内 或在合理时间之内作出方为有效 案例 2007 年 1 月 15 日 我国 A 进出口公司接到以前无任何业务往来的法国 B 公司的 询价 询问 A 进出口公司是否有松节油供货 随即 A 公司向 B 公司报价 现有松节油 450 桶 2 月底交货 每桶 130 美元 FOB 大连 不可撤销即期信用证付款 16 天后 A 公 司接到 B 公司按其报价条件开来的信用证 问 B 公司根据 A 公司的报价条件向其开出信 用证这种行为是否构成接受行为呢 合同关系成立吗 2 接受的法律后果 合同成立 交易达成 双方应分别履行其所承担的合同义务 3 接受示例 Your E mail Aug 10 accepted 你方 8 月 10 日电邮 我方接受 We accept your offer of Nov 11th 我方接受贵方 11 月 11 日的发盘 4 接受生效时间 公约 规定 接受送达发盘人时生效 5 接受的撤回 公约 接受得予撤回 如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人 接 受只有撤回没有撤销 三 三 综合训练题综合训练题 我国晨星体育用品有限公司与加拿大 C L 公司从 2 月 4 日到 2 月 13 日经过十次电报来往 达成交易 其过程如下 请根据来往电报判断其属于交易磋商的哪个环节 1 2 月 4 日来电 请电告篮球货号 GBW32 足球货号 GBW322 排球货号 ERVS 的当前价 格及四月装运的可能数量 询盘 2 2 月 5 日去电 收到你方 4 日电 参考价格为 CIF 温哥华 篮球货号 GBW32 为 2 25 美 元 足球货号 GBW322 为 2 80 美元 排球货号 ERVS 为 1 50 美元 每 50 只装一纸箱 询盘 3 2 月 6 日来电 5 日电收到 有兴趣 订四月装每种货号 3000 只 请发盘 询盘 4 2 月 7 日去电 收到你方 6 日电 GBW32 可供 2000 只 每只 2 25 美元 GBW322 可供 2000 只 每只 2 80 美元 ERVS 可供 3000 只 每只 1 50 美元 4 月份装运 以即期信用 证付款 以上在 9 日前复到有效 4 发盘 5 2 月 9 日来电 7 日电已收到 每样 3000 只 价格分别为 2 10 美元 2 50 美元 1 40 美 元 3 月装运 30 天远期信用证 请速复 还盘 6 2 月 10 日去电 3 月订单较多 需求热烈 你方价格太低 无法还盘 拒绝 7 2 月 12 日来电 收到你方 10 日电 现订购每样 3000 只 GBW32 每只 2 12 美元 GBW322 每只 2 55 美元 ERVS 每只 1 43 美元 保险按发票金额的 120 投保一切险和战 争险 其他条款与我方 9 日电相同 请在 14 日前复到 发盘 8 2 月 13 日去电 12 日电已收到 数量 5 溢短装 由卖方决定 GBW32 200 只 每只 2 15 美元 GBW322 2000 只 每只 2 60 美元 ERVS 3000 只 每只 1 45 美元 付款方式 照旧即期信用证 15 日前复到有效 还盘 9 2 月 15 日来电 收到你方 1