房地产电话营销培训资料

杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 1 房地产电话营销培训资料房地产电话营销培训资料 前言 电话的功效 一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多 往往他的客户在 第一次与他见面之前就对他颇有好感 更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓 客户的来意 当他想叫客户付定金时 客户的钱总一定带在身边 那么这一切 是为什么呢 是电话 一个高明的房产销售员是个撒网者 不会坐等客户上门 因为他知道等待 就等于浪费时间 拿起电话主动出击 客户不来 就打电话请他上门 想要获 得客户的信任 就多打几个电话跟他聊天 帮他做参谋 做他的朋友 珍惜每 一通来电 要想取得实质性的见面实现销售 就必须在未见面时就给客房留下 深刻印象 而这些都与电话有关 让我们总结一下电话的功效 一 通过电话留给客户的第一印象 内容包括产品和销售人员本身 二 通过电话邀请客户尽快上门 三 通过电话了解客户来现场之后的情况 四 通过电话再次邀请客户上门 五 通过电话找寻潜在客户 开发新客户 六 通过电话增进友谊 拉近与客户的距离 七 通过电话运用 SP 技术 促进销售早日达成 八 通过电话让你感觉工作更充实 实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧 电话邀约技巧 电话开 发技巧 电话追踪技巧和电话 SP 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 2 第一部分 电话接听技巧 在房产营销过程中 客户在看到我们的宣传广告或 DM 单页后 为了节约 时间与精力 通常会先打个电话进行初步的咨询与了解 以便决定去哪些楼盘 考察 也就是说 客户和我们的第一次联系往往是通过电话进行的 电话接听 的技巧不仅反映了其个人的素质和修养 更关系到开发商的形象和楼盘的品质 而电话接听的终极目的就是邀约客户到现场 一 来电接听步骤 1 及时接听 问好并自报家门 铃响1声接不好 太仓促 客户会觉得现场客户少 来电少 房子不好卖 铃响2声接最好 您好 新大众西锦御园售楼处 请问有什么可以帮到您 铃响3声后接应首先致歉 对不起 让您久等了 这里是新大众西锦御园售楼 处 请问有什么可以帮到您 避免口头禅 喂喂 2 回答客户问题 简洁 快速 有分寸 通常客户在电话中会问及价格 地点 面积 户型 进度 按揭等方面的问题 销售人员要扬长避短 在回答中将产品的卖点巧妙融入 电话内容应简练并及 吸引力 当然 如果客人找指定销售员 接电者应主动提供帮助或请客户留言及联系方 式 3 主动询问客户信息 个人信息和需求信息 在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 3 第一重要信息 姓名 地址 联系电话等个人背景情况 重中之重 联系电话 详见 留电技巧 第二重要信息 客户能够接受的价格 面积 房型等产品的需求信息 4 介绍卖点 邀约来售楼处面谈 卖点要独特 确定约定时间并告知交通路 线 邀约客户到现场的基础 给客户留下好的印象 邀约客户不要用提问式 而要用选择式 具体参照 电话邀约技巧 例 提问式选择式 你看 XX 先生什么时候过来 到现场 我有空就过去了 XX 先生你看 你星期六过来还是星期天 过来 那星期天吧 那好 星期天我专门在售楼部等您 有可 能的话 我向公司争取些礼品送给您 5 礼貌地结束通话 把握细节 结束电话前 销售人员应报出自己的姓名 有可能的话给客户留联系方式 以 便客户随时咨询 并再次表达希望客户来现场看房的愿望 最后等客人收线后 才可放下电话 6 及时填写 来电登记表 来电登记数据应尽量填写完整 并及时分析客户类型 购房抗性 动机 确定 追踪时间与内容 二 来电接听重点 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 4 1 对客户认知媒体的了解 为后期媒体投放做好准备 直接询问 您是怎么知道我们西锦御园项目的呢 2 对客户面积及房型需求的了解 为现场销控及价格调整提供依据 客户层次不同 对面积和房型的要求也会有很大不同 3 对客户购房动机的了解 为媒体寻找诉求点 对销售中的付款方式 媒体诉求点有极大帮助 可以比较直接的询问 4 对客户询问重点作登记 修正现场说辞 为媒体提供诉求点 仅做主要的三至四个询问重点的登记 5 尽力留下客户的联系电话 最好不要单留固定电话 为后期清盘时追踪客 户做准备 三 留电技巧 1 开门见山法 上来打过招呼后就直接问对方电话号码 XX 先生 小姐 您看您给我留个联系方式 我们需要做下登记 先生 您好 这是我们的热线电话 您方不方便告诉我您的电话号码 我给 您拨过去 2 利益诱导或信息反馈 我们最近有个电话号码抽奖活动 您可以留个电话 参加我们的活动 那样 会有机会赢取大奖的 XX 先生 小姐 近期我们公司会举办一些优惠活动 为了方便我们及时传递 信息 您给我留个联系方式吧 您是否方便留下个电话号码 我们的价格表出来后 我会第一时间通知您的 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 5 我们过段时间会有个促销活动 届时会推出一些特价房 很适合您的 您可 以留下个电话 我好通知您 3 中途打断法 来了解介绍产品途中 突然发问 使客户没有多考虑的时间 本能的将电话号码脱口而出 4 最后追问便于联系 在介绍产品高潮将结束时 当客户他最想了解的东西你 还没介绍完之前发问 您看还有没有不清楚的地方 您留个电话 以后要是 有问题不方便来的话 我把问题查清楚后给你回电 5 利用来电显示 先生 我从来电显示上看到的号码是 这是您常用的电话号码吧 先生 我从来电显示上看到的号码是座机号码 能方便留下您个人的手机号 码吗 请放心 我不会随便打电话的 当我们有好的优惠活动时我想特别给您 发短信 方便您选到满意实惠的房子好吗 6 通过留地址 xx 先生 我帮您寄一份资料 您的地址是哪里 我的地址是 我寄过去 时给您打个电话 您的电话是多少 请您留下地址 我们会为您邮寄一些关于我们项目的相关资料 资料由专人 寄发 请您留下联系电话 以便寄出时与您再次确认 注意电话中重复确认地 址 7 通过留传真 xx 先生 我们这里传真机不是很好 传过去时可能不一定清楚 您的电话是 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 6 几号 传过去时跟您确认一下 xx 先生 我现在较忙 过会替您传过去 传时给您打个电话 您的电话是几 号 xx 先生 这样吧 我给您传真一份三室两厅的户型图 您好参考参考 您的 电话号码是多少 8 个人信息交换 xx 先生 您好 我的电话号码是132 您要是有什么问题可以随时联系 我 您的联系方式呢 先生 我也住在您那个小区附近 我下班的时候给您带些我们的楼书资料 您留个手机号码给我好吗 9 SP 促销 方式留电话 1 假装电话听不清 让对方留下电话 呆会给他打过去 不好意思 我们电话听筒声音太小 我换个电话给你打过去 你的电话号码 是 xxxx 吗 我听不太清楚 您的电话是多少 我到里面给您打过去 对不起 今天我们售楼处人大多了 我听不清楚 方便的话 您可以留下电 话 等会儿我打给您 2 故意说某个问题不清楚 要查询 或要询问经理 请对方留下电话再联系 对不起 这方面我不是很清楚 我需要询问一下我们经理 请您留下个电话 号码 问清楚后我会告诉您的 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 7 3 说自己不是业务员 业务员都在忙 让留个联系方式 等会给他打过去 XX 先生 我们的业务员现在比较忙 我是 XX 请把您的电话留下来 稍后 我让他们打过来解答你的问题 4 以现在忙为由 让客户留下电话 呆会儿给他打过去 适用于那些暂时不 方便前来售搂处 又急需了解楼盘情况的客户 xx 先生 对不起 我的一位老客户来付订金或签约 您留个电话给我 过5 分钟我给您打过去 xx 先生 现在现场客户非常多 您留个电话给我 过几分钟我给您打过去 四 接电注意事项 1 作好应答准备 销售人员上岗前必须熟悉楼盘各种情况 根据统一答客问 销讲 统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一 顾客往往是看到广 告后来电询问的 因此事先了解广告内容 仔细研究应如何对客户可能会涉及的 问题 2 注重接电礼仪 接听电话必须态度和蔼 声调柔和 语音亲切 吐字清晰 语速适中 话语简洁 避免口头禅 使用电话规范用语 如 您好 很抱 歉 让您久等了 XX 先生 小姐 再见 欢迎您来参观 等 仔细倾听 尽量避免打断对方的讲话 3 售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务 因此答话内容简明扼要 关 键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈 约请客户应明确具体时间 地点并告 诉客户你将专程等候 通话时间也不宜过长 一般在2 3分钟 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 8 4 电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向 消极被动就是有问有答 惜 话如金 这样会冲淡客户兴趣 过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘 的长处 甚至急于求成 追问客户个人资讯 这样往往会将客户吓退 电话接 听时应注意火候 尽量由被动问答转为主动介绍 主动询问 5 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户 要保留一下 留个悬念对他 才更具有吸引力 如果他想要进一步了解 邀请他来现场 此时销售人员应清 楚地指引客户来公司的路线 6 要分辨其是否真有意愿买房子 怀疑其若是市调员 可把电话给经理或婉言 拒绝回答 可说 你看 现在售楼部很忙 而我们这里线路也不多 你想了 解更多 不访约个时间请到现场来 切记 凡公开的都可以介绍 而其他请到 现场来 7 应将客户来电信息及时整理归档 与案场人员沟通交流 五 情景模拟练习 假如你是新大众西锦御园的置业顾问 在售楼处接到了客户的电话 电话 铃 铃 销售员 您好 新大众西锦御园售楼处 请问有什么可以帮到您 客户 您好 请问您那有什么房子在卖啊 需求 销售员 我们正在热销的是小高层山景大宅和珍藏排屋 请问先生贵姓呢 客户 我姓陈 售楼员 是耳东陈吗 客户 嗯 是的 售楼员 陈先生好 陈先生住在附近吧 客户 没有 我住的挺远的 要一个多小时车程呢 居住区域 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 9 售楼员 哦 是有些远 那您想了解哪一类房型呢 客户 小高层 销售员 我们小高层 提炼卖点 不知道您喜欢高层 中层还是低层呢 客户 嗯 八九层的样子吧 销售员 对了 陈先生想什么户型呢 能接受多少价位的呢 客户 三室两厅 最好总价在120万的 售楼员 我们目前小高层在售的是171方 但是我们的价格优惠 你花同样的价钱买在附 近 XX 楼盘 只能买个100方左右 客户 面积太大了 你们有什么优惠措施呢 销售员 我们房子应楼层 位置 付款方式不同 优惠幅度不一样 请问陈先生准备什 么付款方式呢 客户 按揭 销售员 陈先生 我把楼盘夸的最好 还不如您亲自过来看一下 再说我们明天还设有个 团购活动 您看 明天下午还是后天上午有时间呢 结合活动 找到邀约理由 客户 那我明天来看下吧 售楼员 好的 明天给您好好介绍 您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢 客户 我开车过去 售楼员 那您可以沿着 路行驶 在 路口转弯 您会看见售楼处的广告牌 到了之 后 您打我的电话 我会专程等您 好吗 如无来电显示 问下客户号码 客户 行 我知道了 明天见 售楼员 好的 陈先生 谢谢您的来电 再见 如果客户来电找指定销售人员解答 接电销售员可以这样说 售楼员 您好 新大众西锦御园售楼处 请问有什么可以帮到您 客户 请帮我找一下小李来听电话 售楼员 好的 请您稍等片刻 抱歉 让您久等了 小李陪客户看房去了 请问您有 什么事吗 我能不能帮您转达 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 10 客户 不用了 你让他给我回个电话 售楼员 没问题 麻烦您留下电话和姓名 好吗 客户 我姓陈 电话是 XXXX 售楼员 我确认一下 陈先生 您的电话是 XXXX 对吧 我让小李下午三点给您回电 话 可以吗 客户 行 售楼员 好的 陈先生 我姓王 谢谢您的来电 再见 第二部分 电话邀约技巧 电话邀约是在客户来电询问后 还未到现场来看房 销售员再次打电话给 客户 邀请他到现场的电话行为 电话邀约的关键是强调买房要多看现场 而我们的楼盘绝对是值得一看的 一 邀约的注意事项 1 邀约一定要确定具体时间 不要跟客户说 有空来看看 等类似的话语 2 邀约尽量用选择式问句 而不是提问式问句 3 电话沟通中 房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆 销售紧俏 的气氛 激发客户现场考察的兴趣 实现成功邀约 如 陈先生 非常抱歉 麻烦您大声一点 现场人太多了 有点听不清楚 陈先生 今天现场看房的人太多了 如果您不急的话 明天上午来看房比 较好 我会专程等候您 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 11 二 常见邀约话术 1 我们楼盘规模很大 每套房价格都有不同 电话里说不太清楚 您看 周六还是周日比较方便来实地看一看呢 2 陈先生 您既然这么忙 那么周五晚上或周六上午您休息的时候来 好吗 说真的 买房子是件大事 一定要多比较 我肯定 您到我们这里看一 下 我一定让您不枉此行 3 陈先生 买不买无所谓 您多看看肯定是没有错的 希望有机会与您 见面 到时我一定会帮您好好介绍一下 这个周末您方便吗 4 陈先生 根据您刚才跟我提的一些要求 我觉得我们的房子非常适合 您 现在还有10套左右的房源 您看今天还是明天比较方便过来看看呢 三 初次邀约 来电接听时直接邀约 客户时间精力有限 通常通过电话咨询或网上了解锁定几个中意楼盘再实 地考察 因而在接到电话邀约时 客户常以 我很忙 我想再了解了解 比 较比较 委婉拒绝或拖延实地考察或面谈的时间 售楼员该怎么办 参考说辞 售楼员 陈先生 这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看 今天和明天哪个时间 您比较方便呢 客户 我先上网搜搜其他楼盘再说吧 我先上网搜搜其他楼盘再说吧 售楼员 不错 买房子是间大事 我也建议您在做决定之前一定要考察三个以上的 楼盘 我们的房型虽然不能说是最好的 但是在这一片区域还是相当有竞争力的 客户 我知道 但是我很忙 我知道 但是我很忙 售楼员 呵呵 陈先生 看来您是个很珍惜时间的人 我倒是认为 正因为您比较 忙 所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 12 客户 为什么呢 售楼员 看了好楼盘 您心里就会有个选房子的标准 有了标准才能选到好的房子 以后住起来也会更舒心 不会有纠纷和麻烦 这不就是在节省您的时间嘛 我们售楼处的 上班时间是从早上八点到晚上五点 您哪个时间比较有空呢 客户 下午比较好 售楼员 那我们就把时间定在明天下午 您看怎么样 客户 行 四 再度邀约 彰显诚意 1 一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间 如果相隔日 子很短 比如一天 两天 一般无需再度电话邀约 但是为为保险打个电话再 邀请一下 试着可以这么说 参考说辞 1 客户未表示 对不起 看样子今天不能来 那么我们再度邀约 可 以体现我们服务周到 关心客户细致入微 同时可以表现本楼盘知名度和美誉 度 给对方留下美好的印象 陈先生 您好 我是西锦御园的小王 不好意思打扰您了 昨天您打电话来说好今 天下午到这里来看房 为了到时更好的为您介绍 能否考虑在四点至五点来 因为下午一 点至三点 市府有领导来参观 可能那时我们这里会很忙 怕您来了我接待不周 不过若 是您吃过晚饭后和家人一起来 也很不错 我可以等您 不过今晚天气听说不是很好 您 可以带把伞 2 如果客户表示可能不能来了 试着这样说下去 噢 今天比较忙是吧 没关系的 看房子不急的 早两天晚两天问题不大 不过 今天我打电话来是想告诉陈先生 您是想买四房 房型要好一点 价格在150万左右 附近 XX 路上的 XX 楼盘 我去看了 还可以的 本来我觉得顺道您一起看一下 比较比较倒 也是不错 再讲我们这里这两天 XX 户型卖得特别好 总价在130万 所以我觉得陈先生是 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 13 想买好房子的 有空早点来看看选择余地也大 另外告诉您 到下星期三之前都属活动促 销期付款方式等都很合算 您不妨早点来 不好意思打扰您 希望早些与您见面 再见 2 在约定来现场日期之后的邀约 1 错误提醒 不可兴师问罪 咄咄逼人 也不应放弃再邀约 2 参考话术 第一步 让对方感觉失约不好意思 故先主动提起 陈先生您好 我是西锦御园的小王啊 我昨天等了您一下午 您没有来 然后马上约对方找个理由 不要让对方感觉有负担 不过还好昨天下午人很多 我也没闲着 相信您一定很忙或者有重要事 像您们这样 的我知道抽点时间也不容易 当然这两步可在一句话中完全表达 昨天上午您很忙吧 没有来看房 我下午可一直在等您 不过没关系 今天正好是 周末 您可以同家人一起来 第二步 制造再度邀约的理由 让对方产生看房的冲动 A 再次强调楼盘卖点与特色 让那个客户觉得现场看房有必要 有价值 陈先生 我们这个楼盘的价格在这一带是最合理的 现在又有这么多优惠政策 即使 您不想在近期买房 多了解一下 比较一下也是好的 B 渲染楼盘热销状况 昨天下午有位先生和您一样 看好 XX 户型 一下就买了两套 说是一套自己住 一 套用来投资 现在 XX 房型我们只剩下 xx 套了 王先生 真的很巧 昨天是我们西锦御园经典保留房 XX 开盘 一下午就卖掉了 十套 因为它地理位置优越 如果您同样来看房 现在就能找到令您心动的好位置 C 告知最新促销优惠 强调促销时间段 吸引客户注意力 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 14 我们这次活动不到三天就销售了10套 因此这两天公司决定将房价做一定的上调 您 虽然没有来过现场 但我把您当老客户 希望您今天下午或明天上午能过来实地看看 要 是有满意的户型 我帮您申请一下 价格比后来的客户可以实惠些 第三步 强调买不买无所谓 买房子主要的就是多看房 多比较 最后买到的 房往往会比较称心 第四步 再与对方约定一个时间来看房 参考说辞 陈先生没有按时来售楼部 销售员该怎么办陈先生没有按时来售楼部 销售员该怎么办 售楼员 陈先生 您好 打扰您了 我是 公司的置业顾问小王 昨天下午我一直在等 您 您没来 是有重要的事情耽搁了吧 客户 是的 临时有要事走不开 售楼员 没关系 工作第一嘛 其实 也怪我之前没有跟您说清楚 昨天是我们20套精 品房源促销活动 无论是房型还是室内格局 都是这一带最好的 因此 接连来了两个看 房团 一天就卖了15套 我相信您如果来了 也一定能找到让您心动的好房子的 您今天 下午或明天上午能抽出时间吗 客户 下午吧 售楼员 那好 今天下午我在售楼处专程等候您 您可一定要来看看啊 5 两次邀约后处理 如果一组客户经过两次邀约后还是未到现场 但是也未表示不来或没兴趣 却只是说很忙 那么这一类客户 你可以一直与他保持联系 但不需要每次约 时间邀请到现场 只要关心他对买房看房的动态就可以了 六 情景模拟练习 说辞一 针对三期 你好 我是新大众西锦御园的置业顾问 XXX 您前期打过我们热线电话 由于 XXXX 原因 我们西锦御园三期一直没有开放 让您等了这么久非常抱歉 同时对于您长 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 15 期以来对西锦御园的关注我们也深表感谢 我想了解一下 目前您的房子还没有买吧 客户 我一直在等你们的房子 置业顾问 谢谢您啊 我们三期现在已经在 认筹 开盘 销售 大概会在 X 月初正式面世 我想了解一下您目前的需求有没有什么变化 还是 要3室的是吗 您工作在附近是吗 如果方便我想带一些海报 楼书 户型单页到您单位给 您详细讲解一下好吗 客户 我已经在其他地方买过了 置业顾问 那您具体是在什么地方买的呢 已经交过 房款了吗 您的眼光不错啊 买的楼盘一定也是好楼盘 不要紧的 即使您已经买过了也 可以抽时间来我们这里再看看 参观一下啊 如果您的同事 朋友需要买房子的也可以帮 助我们介绍一下 客户 定价了吗 置业顾问 对不起 目前价格还没有出来 一般情况下开盘前详细 的价格会制定出来 价格区间或者起价在认筹的时候能出来 但是你放心 我们的价格在 同类产品中是性价比最高的 客户 什么时候能买 我们三期还没有对外公开销售 正式认筹时间在 X 月初 我们 会再次打电话邀约您 正式销售的时间在 X 月份 虽然我们现在不能销售 但是我们的施 工进度是很快的 目前 xx 的楼栋都已经 打桩 封顶 外立面等等 了 说辞二 XX 先生 小姐 您好 我是新大众西锦御园的 xx 您之前有来过我们项目 有给我打 过电话 今天给您打电话是有一个好消息要告诉您 我们 XXX 在这周末就要开盘了 开 盘现场我们会举办 XXXXXXX 的活动 配合丰富多彩的活动我们推出了 xxxx 想 邀请您过来现场了解一下 那我来现场都可以参加哪些活动啊 介绍活动和优惠内容 并进行参加活动意向登记等等 说辞三 XX 先生 小姐 您好 我是新大众西锦御园的 xx 您之前不是到过我们项目 有给我 打过电话 吗 请问您现在买了吗 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 16 客户 已经买了 置业顾问 那请问您在哪买的啊 您买的是几楼啊 价格是多少 客户 置业顾问 那恭喜您选到合适的房子了 XX 先生 小姐 我们这里现在开始免费办理会员 卡 会员可以参与 日进百金 优惠活动 到选房前每天会累计 XXX 元的优惠 我们预 计10月份开始销售到时候我们可以累计 XX 万多元的优惠 并且只要到访我们售楼处都会 有精美礼品赠送的 你有朋友或亲戚想买房的可以推荐他来我们售楼处看看 客户 好的 置业顾问 那谢谢您了 祝您生活愉快 再见 客户 没买 置业顾问 最近有没有去其他售楼处看房子啊 您看的是哪个项目 楼层 价格 那您感 觉他们房子怎么样 收集客户需求信息 客户 置业顾问 我们项目 提炼卖点 我们这个区域以后会全部规划为高端住宅小区和商 业中心 市政配套社会也会逐步完善 所以说我们这个片区以后的升值潜力会很大 给您打电话的目的 告知活动 是通知您我们项目已经现在开始免费办理会员卡 会 员可以参与 日进百金 优惠活动 你越早办卡增值的越多啊 并且这次推出的房源 就 XX 套 所以会员卡也是限量办理的 您今天有时间就赶紧过来吧 客户 置业顾问 今天有空 今天有空 那您大概几点过来我在这边等着您 今天没空 今天没空 那您什么时间有空 明天有空吗 大概几点 那我在这边等着您 客户 好的 置业顾问 那不打扰您了 我叫 XXX 你过来的时候找找就行 稍候我把我的联系方式发 到您手机上 有什么问题您可以给我打电话 祝您生活愉快 短信内容 XX 先生 女士 您好 我是刚才致电给您的新大众西锦御园的置业顾问 XXX 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 17 非常抱歉打扰到您 这是我的联系方式 有问题欢迎随时致电给我 新大众全体员工将竭 诚为您服务 期待您的光临 祝您生活愉快 合家欢乐 第三部分 电话追踪技巧 1 电话追踪针对三类人 1 到过现场 没有购买的客户 2 来过电话却没有上门的客户 3 到过现场已购买的客户 2 电话追踪的目的 1 即时解决客户异议 2 加深客户对楼盘的印象 3 加速客户成交的速度 4 有利于客户渗透客户 老带新 3 电话追踪可能的误区 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 18 1 自以为客户追踪效果不大 想买自然会来 2 认为客户追踪 会降低楼盘的档次 给客户造成楼盘滞销 3 反正已经买过房 追踪不追踪无所谓 4 现场繁忙 没有空闲 无限期的拖延 四 对没有购买的客户追踪技巧 第一步 客户分类 根据客户成交的可能性 将其分类为 A 类 很有希望 B 类 有希望 C 类 一般 D 类 希望渺茫 第二步 分析客户当时没有下定的原因 我是 那天我们谈了很久 不知您现在意见如何 1 意见不统一 回家商量 侧面了解客户家里谁做主 邀请做主的人来 现场 2 嫌价格高 和同类产品进行分析 说明我们楼盘的高性价比 3 户型不满意 可在今后的装修中调整 或者换另一种户型看一下 您 看如何 4 想要的楼层已卖完 建议考虑其他楼层 开发商的保留房源正好拿出 来了 5 对周边配套不满意 在未来几年周边配套会更加完善 到时就不是这 个价了 6 买房想迁户口 台州迁户口的标准 7 有房子不急 等等再说 现在买有什么好处 例如今年的契税优惠政 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 19 策 可能在明年会取消 银行贷款条件今年相对宽松 明年国家银根收紧 很多利好政策不再 8 想要折扣 找领导的 最近房子卖的快 怕保留不住 9 想比较 比较 再看看的 是的 我理解您 这么大的一笔支出 不 比买一件衣服 那我是否可以了解一下 您主要在哪方面有顾虑 10 安全问题 我们早就为您考虑好了 小区的智能化管理 安保设防做 的非常严密 你完全可以高枕无虑 第三步 追踪记录 1 每日追踪之后 一定要做记录 并分析客户考虑的因素 及时汇报案场 经理 相互探讨说服的办法 2 注意事项 1 追踪客户要注意时间的间隔 一般以二 三天左右 2 注意追踪方式的变化 打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动等 3 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印 象 4 无论最后是否成交 都要婉转要求客户 帮忙介绍新客户 5 小定之后晚上一定要追踪 可能客户正在比较其它楼盘 那么电话可以起 到十分重要的作用 你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象 另一方面可 以探求客户的意向 比如说 在电话中谈到白天没有谈过的问题 可以及时加 强 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 20 6 大定之后一定要经常保持联系 不要定前热情洋溢 定后打入冷宫 五 已购房的追踪 渗透 1 目的 与之交上朋友 建立客户网络 进行客户渗透 2 方式 1 定的是期房 不定时告诉客户工程进度现状 加深认知 2 举办 奠基仪式 封顶仪式等公关活动时 邀请前来捧场 3 逢节假日问侯一下 打电话或发短信 4 有好东西与其分享 5 关注客户的喜好 股票 书 衣服 集邮 足球等 第四部分 电话开发 电话开发是利用黄页 外资公司信息 扫楼名单 展示会或其它方法范取 的可能为潜在客户的电话资源 开发新客户 建立关系 邀请到现场看房的一 种电话手段 号码取得后 下一步就是如果进行 COLD CALL 打陌生电话 即陌电 1 针对目标 没有来过电话也没有上门的客户 2 号码来源 小区名单 黄页及企事业单位名单 扫楼名单 移动 联通 电信 中高端客户名单 汽车4S 店名单 银行 VIP 客户名单等等 可以采取购买 资 源互换 关系 陌生拜访等方式取得 3 陌电理由 结合楼盘的活动节点或卖点 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 21 4 陌电的步骤 1 拨号未通 在号码边上标注 无人接听 忙音 或 X 空号 停机 2 拨号接通 应礼貌通话 您好 这里是新大众西锦御园 登记客户具体信息 按照 A B C D 分类登记 并且写好邀约和到访时间 X 总 X 姐 先生 女士 您好 我是新大众西锦御园的工作人员 我们最近推出了一批超值的房源 并送 结合活动 价格只要6900元起售 请问您最近有购房的计划吗 3 如果考虑 给客户详细介绍我们的产品 价值点 景观 物业 户型 吸 引客户到现场 参考卖点及答客问 4 如果不考虑 首先问客户为什么不考虑 然后做有针对性的回答 并能够解 决客户所提出的问题 然后实施策略如下 1 那您有亲戚朋友最近考虑买房吗 您可以推荐给您的家人和朋友 因为这个项目是 我们新大众的最新力作 品质有保证 口碑极好 并且如果您推荐的客户成交我们公司也 将会对您有丰厚的回报 对您来说只是一件微不足道的小事 但对我们来说却是天大的事 2 虽然您不考虑买房 您有时间也一定要来看看我们的样板房 希望给您以后自己装 修房子做个参考 而且我们每周末售楼处都会有活动 没准您能抽中大奖呦 结合活动 5 没时间 在忙 没空 您现在没时间 那您周末一定能过来吧 那我周五再 联系您 约您周末过来好吗 6 出差 不在台州 您现在是在哪里出差呀 大概什么时候时候回来呢 我发 一条项目信息给您 等您回来之后我再联系您 好吗 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 22 做好客户登记 及时对意向客户保持跟踪 5 电话开发的最佳时间 1 避开星期一 星期五原则 每周第一天和周末 会议会比较多 一般对方 会比较忙 2 避开上下班时间 3 每天最佳时间一般为中午饭前11点左右和饭后1点半左右时间内 一般这 段时间属于公司办公休息时间 也就是较为空闲的 6 参考说辞 1 转介绍客户陌电 先生 小姐 您好 我是新大众房产的 XXX 我从我们共同的朋友 xxx 那里知道您是一个成功人士 您的朋友 在我项目投资过房产 他对我的专业知识和服务非常地满意 并希望您也能够 得到同样的投资服务 所以把我介绍给您 您看 我是明天下午2 00还是后天上午10 00来拜访您比较方便呢 2 陌生号码 销售员 你好 这里是 XX 公司置业顾问 XXX 请问您最近有购房的意向吗 是这样的 我们是 提炼卖点 地段 价格 升值作为切入点 勾起客户兴趣 我们是台州市 政府重点打造绿心生态区的首批高档住宅项目 现有部分住宅和珍藏排屋在售你看 主要 是约到公司来为目的 客户 哦 在什么地方 销售员 是这样的电话也说不清楚 你看周六还是周日来我们项目现场考察一下 如客户 不方面 可上门拜访或专车接送 买不买不要紧 至少也可以对你购买其他项目做个参考 你看好不好 客户 嗯好吧 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 23 销售员 看时间是周六还是周三 那我周六上午再和你确定一下 好那就这样 再见 周六上午 我 你好我是 XXX XX 房地产公司的我们约好今天下午去考察项目的还记 得 你看下午的1 00我去接你 还是我在公司等你 这样吧我在 XX 哪里等你吧 注 记得和对方说好地址等待客户 是最好的方法 3 其他话术参考 电话邀约 第五部分 电话 SP SP Sales Promotion 缩写 中文意思 销售促进 也就是促销活动 通俗的讲 就是 托 SP 目的是有效营造热销气氛 使比较有购买意向的客户加快成交速度 一 SP 活动方式 1 销控 即控制房源 销控表或销控板做销控 你别不相信 只要你不买今天下午就有客户看房 我们这种户型就这么一套了 还是 XX 让出来的呢 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 24 2 喊柜 喊柜台上的销售人员配合 1 客户初次前来 购房意图未真实表达 销售人员 控台 请问 XX 面积的户型 有什么推荐 控台 恭喜 XX 号楼 XX 室可供推荐 销售人员帮助客户详细计算所推荐户型的所有费用 2 销售人员希望控台不提供所问户型的实际情况 销售人员 控台 请问 XX 面积的户型 还在不在 控台 抱歉 您所问 XX 面积的户型已经全部销售完 您是否考虑 XX 面积或 XX 面积户型 因为这两种户型无论从位置还是朝向都和您想咨询的户型一样 只不过面积有一点差距 您可以再次选择一下 3 客户多次前来 但还犹豫不决 需对客户实施逼定 销售人员 控台 请问 XX 面积的户型 还有没有 控台 您所询问的户型已经基本销售完毕 现只剩 XX 号楼 XX 单位最后一套 而且已经有客户准备预定了 但他还没有缴纳定金 不知您是否马上定下来呢 注意 销售人员则应配合控台 注意客户的情绪变化 把握时机 避免操之过 急 3 假电话 分打进来的电话与打出去的电话 两个电话打来打去 一旦有人接电话 立即挂掉 打出去刚按挂断键 4 同事间的 SP 见客户犹豫时 问 这位先生 女士 看的是哪套房子 杭州坤瑞房地产营销策划有限公司 25 销代无法解决问题时 客户不下定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5 上下级 SP 利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力 6 假客户 安排假客户来看房 讨价还价 抢房子 或直接利用身旁意向大 或关系好的客户做配合挑起气氛 二 电话 SP 的参考说辞 1 电话追踪的电话 SP A 有政府领导参观给予颁奖 本案成为各级领导主要居住购房目标 B 因为强销 现卖价过低会影响总体稍售利润 公司决定近期涨价 C 有其它业务员的客户与他同样喜欢一套房 因为好房子当然喜欢的人多 D 假说对方的第二选择已经被其它客户买了 第一选择有其它客户要小订 E 假说自己介绍了公司保留房 已经被发现并望对方配合 例如 X 先生 您定不定 今天五楼就剩一套了 您要不然赶快来看看 正好是这一套 XX 您看我让你定一下你说明天才有空 今天有个客户正在这谈这套房子呢 你看现在 能过来不能 不能过来 不过我看他现在还不可能定 下午您过来一下吧 2 介绍产品阶段的电话 SP 客户来电问房 A 客户要的是同一楼层的房子 或同一户型的房子 B 客户问的正好是现场客户正在问的房子 就剩有最后一套了 现场正有位先生谈呢 不过您也可以过来看看 C 帮销代的解围 或营造销代销售高手的形像 xx 你的客户电话 你好 回到谈判桌前 要向客户高兴地解释电话内容 噢