中山市房地产金融业务情况调研报告

第 1 页 共 22 页 中山市房地产金融业务情况调研报告中山市房地产金融业务情况调研报告 近年来 全国房地产市场迅速发展 房 价持续走高 国家为了抑制高企的房价 纷纷出台了 一系列宏观调政策 为深入了解国家宏观调控政策影 响下了的中山房地产市场和我分行房地产金融业务发 展情况 找准我分行在中山房地产市场中的位置 办 公室联合房地产金融业务中心对中山市房地产市场及 我分行房地产金融业务发展情况进行了调研 现将有 关情况报告如下 一 中山市房地产形势分析 随着 国家住房制度改革的发展深入 我市住房和房地产开 发业得到了快速发展 已连续几年保持较快增长速度 4 年来住宅商品房以每年 的速度发展 住宅销售面 积由 XX 年的万平方米增长到 XX 年的万平方米 增长 近 2 倍 房地产开发投资由 XX 年的 21 亿元上升到 XX 年的亿元 增长近 3 倍 全市城镇人均居住面积 由 XX 年的 28 平方米上升到 XX 年的平方米 与全国 城镇人均居住面积近平方米相比 处于国内领先水平 由于居住环境的不断改善 我市先后荣获了 国家卫 生城市 全国园林城市 国家环保模范城市 和联合国 人居奖 等荣誉称号 增强了我市房地产 业的发展优势 近年房地产快速发展的同时 也存在 第 2 页 共 22 页 商品房空置面积增加 结构性问题突出等问题 房 地产市场的发展总体正常 住宅市场潜力较大 从 我市城市化进程角度来看 显示对住宅的巨大需求 XX 年末我市城镇人口占总人口 若城市化进程加速 发展 占全市人口近六成的乡村居住人口进城将成为 推动未来中山楼市的巨大力量 从人口流动情况来看 对住宅的需求也较大 我市 XX 年末外来人口万人 年末外来人口与户籍人口之比为 83 100 与 XX 年 79 100 XX 年 74 100 相比 逐年上升的趋势明显 如此大量的流动人口是城市房屋租赁市场和二手房的 消费主体 为房屋租赁和二手房等市场的发展奠定了 基础 据国土资源局统计 XX XX 年 中山市共核 发房屋租赁证 12169 宗 代国家征收税款 2022 万元 另据国土资源局有关部门对我市房地产市场潜在需求 调查显示 潜在购房者购置新房后希望将多余的房屋 推向租赁市场的占比 XX 年 1 5 月二手房屋面积 交易同比增加 39 交易面积达 83 万平方米 是一 手楼交易面积的 2 倍 随着我市工业化进程的加快和 第三产业不断发展 外来人口消费的力度也进一步加 强 这对将来整个市场的租价和房价的走向都会产生 一定的影响 从房地产市场需求来看 随着城区土 地资源的逐渐稀少 中山市居民收入的稳步提高 交 第 3 页 共 22 页 通条件的改善以及家庭汽车拥有量的上升 越来越多 的城区人渴望到郊区居住 享受生态园林生活 使得 城效和镇区楼盘逐渐成为置业热点 居住城郊化的趋 势越来越明显 根据 XX 年 中山年鉴 资料显示 XX 年中山市城镇居民人均可支配收入 15836 元 农 民人均纯收入 7523 元 分别比去年同期增长 6 人们的生活逐渐步入小康 随着人们收入稳步增加 房改政策措施的实施以及不合理收费政策的取消 我 市的房地产具有一定的发展空间 房地产开发资金 多元化 银行资金占比不高 房地产开发资金情况 表 单位 万元 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 国 家预算内资金 100000 国内银行贷款 433152841354415123530 银行贷款占比 12 利用 外资 374754561562514441 自筹资金 5687668978138370162245 其他资金 156402196955242750362186 合 计 260440299802451160662420 房地产开发投资主要 4 条渠道 分别是国内银行贷款 利用外资 自筹资 金和其它资金 从渠道占比来看 其他资金占比最大 其次是自筹资金 第三是银行贷款 最后是利用外资 从 XX 年到 XX 年 银行贷款占房地产开发资金的比例 年平均保持在 14 左右 房地产资金的多渠道不仅说 第 4 页 共 22 页 明中山房地产企业实力不断增强 房地产业运作逐渐 趋于成熟规范 也在很大程度上降低了银行贷款的风 险 从这一点也可以说明 即便是他行以房地产开发 贷款支持的房地产客户 其发放的贷款额也不会很高 因此是否有开发贷款并非是赢得住房按揭贷款的关键 对我分行没有发放房地产开发贷款的发展商 我们也 不能放弃营销个人住房按揭贷款 国家宏观调控政 策对中山房地产市场的影响很有限 XX 年 1 4 月份 我市房地产投资平稳增长 房价受原材料价格上涨的 影响缓慢上升 今年 1 4 月份 我市房地产投资平 稳增长 房地产开发完成投资亿元 同比增长 施 工面积万平方米 同比增长 新开工面积万平方米 同比增长 其中住宅新开工面积万平方米 增长 房地产开发投资呈现如下主要特点 1 投资逐步回 升 在去年高增长基础上 XX 年 2 3 4 月份我市 房地产开发投资增长率分别为 显示出稳步 回升势头 2 房地产开发资金充裕 投资额与本年 到位资金比为 1 其中利用外资增长最快 达倍 其他 资金所占比重最大 为全部到位资金的 3 新增 商品房屋供应增加 受政策影响持币观望者增多 销 售相对减弱 前四个月累计房屋竣工面积万平方米 同比增长 其中住宅竣工面积万平方米 同比增长 第 5 页 共 22 页 商品房屋销售面积万平方米 同比下降 其中住 宅销售面积万平方米 同比微降 4 商品房屋建 筑造价升高 销售价格微增 受国家宏观调控政策的 影响 全国房价有所下降 但中山的房价比较理性 据房产地业界的调查 无论从建材 开发成本上看 还是中山的人文居住环境 中山的楼价有上升的空间 据统计资料计算 每平方米商品房屋的建筑造价为 1214 元 同比增长 而每平方米商品房屋的销售价 格为 2539 元 同比微增 当前住宅和房地产开发 建设中亟需研究和解决的新情况和新问题 1 商品房 空置面积偏大 在 XX 年到 XX 年连续三年商品房畅 销的情况下 不少企业为分一杯羹而不断加入房地产 开发的行列 房地产开发进入 全面开发的阶段 因此施工规模不断扩大 竣工 面积增长较快 近五年商品房开发投资完成情况 单位 万平方米 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 4 月 商品房屋销售面积 其中 住宅 商品房屋 空置面积 其中 住宅 商品房销售面积逐年攀升的同 时 商品房屋空置面积也在增大 XX XX 年 4 年 商品房屋空置面积分别为 万平方米 其中 住宅面积空置分别为 万平方米 住宅空置 面积占商品空置面积的六成左右 每年房屋销售面积 第 6 页 共 22 页 略多于房屋空置面积 5 年房屋空置面积平均增长速 度在 18 左右 据统计资料显示 空置商品房中空置 一年以上的面积占比 这些主要是由于商品房结构 比例失调 导致部分商品房大量空置 资金严重积压 若按我市今年上半年平均销售价格每平方米 2487 元 计算 积压资金达 34 亿元 2 规模化 市场化经 营的综合开发实力强的房地产公司不多 据 XX 年报 资料显示 有开发工作量的房地产开发经营企业 161 家 其中具有三级以上资质的只有 15 家 占总数的 我市投资规模超 5 亿元只有 5 家 占总数的 XX 年 完成房地产投资大于 5000 万元的企业有 14 家 占总数的 完成投资额在 1000 万元以下的有 76 家 占总数的 具有暂定和其他资质等级的企业共有 129 家 占全部企业的 这些企业只能开发单个项 目 如果要继续开发其他项目 则需要重新取得新的 资质等级 仅 20 左右的企业具有综合开发资格 过 小过多房地产开发企业因规模较小而资金不足 以致 拖欠企业的工程款和不能准时偿还银行贷款等情况时 有发生 同时企业难于扩大经营 若销售链条中断 便陷入了进退两难的局面 增大银行金融风险 3 公司资产负债率高 开发成本和管理费用较高 经济效益亟待提高 据 XX 年 中山统计年鉴 资料 第 7 页 共 22 页 显示 XX 年全市房地产公司 161 家 负债总计亿元 平均每家负债 9907 万元 全部企业资产负债率高达 是历史的较高水平 经营收入亿元 商品房销售收 入亿元 其中销售给个人亿元 占全部销售收入的 说明我市的房地产市场仍以个人购房为主 企业利 润总额为亿元 其中亏损企业 76 家 占全部企业的 比上年同期下降个百分点 但亏损比例仍然较高 亏损最严重的三家开发企业的利润总额之和为负 5307 万元 企业的商品房的结构不合理 不适合市 场需求 亏损企业的开发种类主要集中在高层住宅 别墅及商业营业用房 二 国家宏观调控政策对我 分行房地产金融业务的影响 房贷加息效应初显 提 前还贷逐渐增加 自 XX 年 10 月 29 日央行 2 次上调个 人住房贷款利率后 我分行提前还贷个案较第一次增 加了三四成 加息造成较大的提前还款压力 预计还 将继续 今年 1 5 月 粗略估计我分行提前还款金 额约 3000 万元 累计发放额为亿元 提前还款额占 发放额 15 由此造成我分行资金使用成本增加 效 率不高 据了解 当前造成提前还款客户数量俱增的 原因主要有以下几个方面 一是近几年股市持续低迷 分红保险及人民币理财产品预期收益率均有所下降 二是部分客户群体收入水平提高为提前还款提供了物 第 8 页 共 22 页 质保障 提前还贷者中比例最大的群体是受过高等教 育 家庭年收入一般为 5 万元以上的客户 三是部分 银行如中行对提前还款的客户收取了一定比例的违约 金 我分行尚未实施该项收费 一定程度上助长了客 户在违约金收取办法出台之前尽快提前还款的心理 最高法院颁布新规定 银行审批相对谨慎 最高人 民法院发布的关于 被执行人及其所抚养家属生活所 必需的居住房屋 人民法院可以查封 但不得拍卖 变卖或者抵债 的规定在业界引起了轩然大波 据了 解 目前中山各大银行包括四大国有商业银行为了保 障自身的利益 规避风险 都有将按揭成数减少的意 图 但因考虑同业竞争均未付足实施 处于观望状态 都在密切注视其他银行的举动 从我分行目前的情况 来看 虽然未正式出台降低贷款成数的条文 但在审 批程序中 贷款审批人对审批尺度有所收紧 特别是 对中低收入群体的首次置业 部分二次置业者以及镇 区支行客户 贷款审批被降低贷款按揭成数的情况已 屡见不鲜 但对我们拓展楼盘按揭业务带来一定的阻 碍 在当前同业竞争日益激烈的情况下 开发商有了 很大的自主选择权 在审批过程中如达不到开发商预 期的贷款成数 开发商往往会将整个楼盘移向他行 其结果是我们前期付出的努力全部白费 更丧失当地 第 9 页 共 22 页 的市场份额 因此 审批部门在审批过程中关注重大 风险点 把握部分贷款审批成数的同时 还要结合当 前开发商所履行的保证责任 适当灵活处理 营业 税政策的调整 对二手楼按揭业务影响不大 自今 年 6 月 1 日起 新政策规定对个人购买住房不足 2 年 转手交易的 销售时按其取得的售房收入全额征收营 业税 个人购买普通住房超过 2 年转手交易的 销售 时免征营业税 对个人购买非普通住房超过 2 年转手 交易的 销售时按其售房收入减去购买房屋价款后的 差额征收营业税 据悉 新政策出台后 广州 深圳 等大城市反响热烈 二手市场的放盘量激增 不少人 甚至表示推迟购房时机 但从我市的情况来看 新政 策暂未对我市的二手房市场带来明显的影响 近期二 手房交易市场与平常相差不多 交易量并没有明显增 加 从长远来看 新政策对二手市场的影响不会太大 因为目前中山市场的投资性购房比例尚少 而这些投 资性购房者中 长线投资者还占了相当大的比例 从 我分行当前的情况来看 6 月 1 日新政策实施之前 并未出现办理二手房按揭业务的拥挤现象 消费者的 购房心理比较理性 市场较正常 三 中山市分行 房地产信贷业务发展情况 个人住房贷款情况 中山市 四大国有商业银行个人住房贷款新增情况表 第 10 页 共 22 页 单位 亿元 项 目余额四行占比新增四行占比全 市占比 工 行 农 行 中 行 建 行 交行 从上表可以看出 我分行个人 住房贷款业务呈稳健发展的态势 但从全市房地产市 场发展来看 我分行个人住房贷款市场占比呈逐年萎 缩的趋势 个人住房贷款余额方面 今年 5 月末工行 余额亿元 占比 稳居第一的位置 中行亿元 占 比 市场排名第二 建行比农行余额多 1 亿元市场 排名第三 新增额方面 今年 1 5 月工行 交行增 势明显 分别新增亿元 亿元 分别占居全市近三成 的市场份额 建行 中行相当 分列全市第四 第五 的位置 个人住房贷款市场由早期建行一枝独秀的局 面演变为目前多足鼎立的纷争格局 而且这种多元化 竞争的趋势将日益激烈 不良贷款方面 截止 XX 年 5 月末 我分行五级分类不良贷款额为万元 不良率 为 控制在省分行要求的范围内 房地产开发贷款 情况 中山市分行房地产发放贷款情况 单位 万 元 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 5 月 全市房地产开发银行贷款额 433152841354415123530 建行房地产贷款余额 1164214652269472654037400 其中 房地产开发贷款余额 00500862022460 其中 房地产流动资金贷款 9007141502568517120XX140 建 第 11 页 共 22 页 行占全市开发银行贷款额 从上表可以看出 我分行 房地产开发贷款投放比例低 投放额不高 XX XX 年零投放 XX XX 年投放余额分别为 500 万元 8620 万元 其中 XX 年占全市总量的 房地产开发 贷款占比少 不利于拓展个人住房按揭贷款市场 我 分行可以选择优质楼盘发放房地产开发贷款 作为捆 绑营销个人住房贷款的配套产品 个人住房公积金 情况 项 目 XX 年市场占比 XX 年市场占比 XX 年 5 月 市场占比 工 行 1590224 农 行 890315 1003415 中 行 38796 建 行 个人住房公积金的归集 方面 建行独占半壁江山 而且还有进一步上升的趋 势 工行占比 24 排第二 农行 中行分列第三 四的位置 个人住房贷款客户构成及特点 下面抽取 了我分行 XX XX 年 6 月期间在兴中道支行发放的 个人住房贷款客户的构成及特点进行有针对性的分析 以便为客户提供更优质 高效的差别化服务 调查客 户共 4472 户 累计发放金额约人民币 10 亿元 此次 调查结果可以反映当前我分行个人住房贷款客户的构 成和基本的情况 具有一定的代表性 1 客户构成 及特点 客户户籍分布情况 项 目户 数占比金额 省 内购房者 78090 省外购房者 20530 港澳台人士 1360 非中国籍人士 20 从上表可以看出 客户主 第 12 页 共 22 页 要集中在省内 比重 省外购房人士居其次 约占 省外购房客户在近几年有明显增加的趋势 随着中 山经济的快速增长和环境的不断完善 越来越多的外 来工薪一族选择在中山定居 对住房的需求也显得日 益迫切 这为中山房地产市场的发展起了一定的推波 助澜的作用 港澳台及非中国籍人士大多属于投资型 或暂住型投资 近年来有上升的迹象 但所占比例不 多 2 客户年龄分布情况 项 目户 数占比金额 27 33 岁 39580 34 40 岁 32400 41 50 岁 16210 21 26 岁 3668 18 8180 51 岁以上 3360 20 岁以下 270 从购房者年龄层次来看 27 33 岁年龄层次购 房客户最多 占比 这部分客户年龄普遍比较年轻 大多属于刚踏入社会不久的首次置业者和部分适婚青 年 34 40 岁年龄层次购房客户其次 占比 客户 群体为已组建家庭且收入稳定 具有一定家庭积蓄的 二次置业者 40 50 岁年龄的客户群体居第三 占 比 这部份群体主要是即将步入退休年龄 准备购 置物业安享晚年的年长客户 其余年龄所占的比例均 偏低 3 客户受教育程度情况 项 目户 数占比金 额 高中 38570 初中以下 23950 大专 21180 本科 15380 硕士以上 920 从上表可以看出 受教育程度 在高中水平的购房者居多 占比 其次是学历层次 第 13 页 共 22 页 较低的初中以下的购房者 占比 这类客户多属于 中山本地个体私营企业经营者 教育程度为大专的购 房者居第三 占比 本科以上学历层次的比例不高 随着中山人才引进战略的实施 相信本科及硕士以上 教育水平的客户群体预计在未来几年有上升的趋势 4 客户职业分布情况 项 目户 数 占比金额 个体户 52060 普通职工 39400 政府 公务员 6770 企业管理人员 1770 从上表可以看出 个体私营企业经营者购房群体偏多 占比 这部分客 户大多属于中山本土居民 随着收入的增加和生活条 件的改善 纷纷从原有的独立民居搬离 选择配套设 施相对完善和安全的小区居住 由于这部分客户群体 收入不稳定 容易产生资产风险 其次是普通职工 占比 再次是政府公务员群体 占比 公务员群体 占比相对偏低的原因主要是 大部分公务员享受了单 位的实物分房政策 目前办理按揭贷款的公务员主要 是刚加入公务员群体而未能享受实物分房政策的年轻 一族和部分为改善居住条件的二次置业者 5 客户 家庭月收入情况 项 目户 数占比金额 6000 元以上 27730 4500 6000 元 24080 3000 4500 元 98422 2XX XX 元以下 14470 XX 3000 元 11720 家 庭月收入 6000 元以上的购房客户居多 占比 家庭 第 14 页 共 22 页 月收入 4500 至 6000 元的购房客户居其次 占比 家庭月收入 3000 至 4500 元的购房客户占比 22 家 庭月收入 XX 元以下的购房客户占比 家庭月收入 XX 至 3000 元的购房客户占比 从总体情况来看 我行的贷款客户家庭月收入较稳定 均具有一定的还 款能力 6 客户贷款年限情况 项 目户 数占比金 额 11 20 年 53730 6 XX 年 34820 5 年以下 423 9460 21 至 30 年 1990 从客户贷款年限来看 贷款年限在 11 至 20 年的购房客户最多 占比 年 限在 6 至 XX 年的购房客户居次位 占比 贷款年 限在 5 年以下的购房客户居第三 占比 年限 21 至 30 年的购房客户 占比 从贷款年限的总体情况 来看 购房客户消费行为比较理性 并且普遍制定了 比较长远的还款计划 有利于保证我分行信贷资产质 量和风险的防范 并且可看出 这部分购房客户短期 投资行为比较少 购买自住型的客户居多 7 客户 选购的物业类型情况 项 目户 数占比金额 多层楼房 55480 小高层楼房 35490 商铺 4720 其他 2790 别 墅 1520 从上表可以看出 选购多层楼房的客户居多 占比 成为最受客户欢迎的物业类型 这也是中山 本地人比较喜欢的传统的楼层建筑 其次是小高层 占比 随着人们消费观念及楼盘开发档次的提升 第 15 页 共 22 页 市民购房习惯也有向小高层转移的倾向 选购商铺的 客户居第三 占比 这类客户群体主要是资金较充 裕的投资型客户 他们往往通过出租商铺来收取租金 具有一定的还款 资信相对较好 选购别墅的客户 68 户 占比较低 为防范个人住房贷款所带来的风 险 我分行对别墅等较高档的住宅有严格的审批条件 加上国家宏观政策的有力调控 我们只对个别优质客 户提供差别化服务 8 客户选购户型结构情况 项 目户 数占比金额 三房 75180 四房 9150 二房 8650 一房一厅 189 4230 从上表可以看出 三房的户型 最受欢迎 占比高达 这部分客户群体是以老少同 堂合家居住的类型为主 其次是四房 占比 再次 是二房户型 占比 这部分客户群体以准备组建家 庭或新婚不久的年轻一族为主 一房一厅目前受到刚 踏入社会 稍有积蓄的未婚一族的追捧 在未来几年 的房地产走势预测中 该户型房屋还将有进一步增加 的可能 9 客户选择房屋面积情况 面 积户 数 占比金额 80 2871 100 22090 60 17890 120 11050 60 以下 10800 160 以上 6530 140 2930 从上表可以看出 客户选择 80 至 100 平 方的客户最多 占比 100 至 120 平方的客户其次 占比 60 至 80 平方的客户居第三 占比 120 至 第 16 页 共 22 页 140 平方的客户居第四 占比 其余所占的比例子均 较低 由此可看出客户普遍热衷面积在 100 平方米左 右的房屋 10 客户购房单价情况 项 目户 数占比 金额 1500 XX 元 26190 XX 2500 元 24530 2500 3000 元 15920 1500 元以下 15700 3000 3500 元 9390 3500 元以上 8270 从上表可以看出 每平方米 1500 至 XX 元范围的最受客户欢迎 占比 XX 至 2500 元范围的居第二 占比 2500 元至 3000 元范 围的居第三 占比 1500 元以下的居第四 占比 由此可看出 中端房价区间和低端房价区间的房屋 在客户中比较受落 而高端区间的房屋受政策和自身 经济等因素的影响 购房者所占比例相对较低 11 客户购房总价情况 项 目户 数占比金额 15 万 元以下 391180 15 25 万元 29320 25 30 万元 10020 35 45 万元 8250 30 35 万元 7400 45 万元以上 5830 从上表可以看出 房价在 15 万元以下的占比 说明我分行按揭楼盘中 低档楼盘居多 房价在 15 至 25 万元的占比 房价 在 25 至 30 万元的占比 15 35 万元属于中档楼盘 占比近 40 房价在 35 至 45 万元的占比 30 至 35 万元的占比 45 万元以上的占比 房价在 35 万元 以上的占比合计为 这类楼盘属于中等偏高楼盘 第 17 页 共 22 页 这类楼盘占比不高 也说明我分行按揭客户群体中中 高收入阶层的客户占比小 我分行按揭客户较为接受 的是房价在 15 至 25 万元内的房屋 12 结论 我分 行按揭业务贡献度较大的是普通住宅 购房者以个体 私营企业经营者以及普通职工居多 属于大众客户 这部分客户群体收入不稳定 资产风险相对较大 但 自去年最高人民法院出台的司法解释后 审批部门对 这部分客户的审批尺度明显偏严 我分行客户选择 住宅价格 3000 元 平方米以上的高档住宅只占 17 房价在 30 万元以上的客户占比 21 房价在 15 万元 以下的占比 说明我分行拓展的楼盘中高档楼盘比 例不高 低档楼盘居多 这与我分行一贯以来对高档 住宅楼盘有畏高心理有一定的关系 这无疑将一部分 中高收入客户群体阻档在建行大门之外 将一部分低 收入者引入大门 从客户结构分析 我分行客户群 体以一般客户居多 家庭月收入 3000 元以下的客户 占比 27 这些客户偏重于普通住宅 中高端客户和 中高档楼盘偏少 今后 我分行房地产金融业务的目 标重点要转移到拓展中高档楼盘 并多发展中高档客 户上来 按揭客户中普通客户多 中高端客户少 低学历客户多 高素质客户少不利于我分行相关业务 产品的发展 虽然发放个人住房按揭贷款时客户经理 第 18 页 共 22 页 习惯向房贷客户营销贷记卡或网上银行 但这些普遍 客户 低学历客户的贷记卡使用率有多高 是否适用 消费额度有多大 每月扣款后的存折沉淀资金有多大 等等值得有关部门研究 三 对策和建议 调整信贷 结构 优先支持重点 在品种方面 房地产开发贷款 要优先支持重点客户开发的优质住房楼盘 非住房类 型房地产项目要严格控制 对于中档楼盘 重点选择 地段好 楼盘适销对路的发展商作为重点营销对象 对于高档楼盘 重点选择富有特色的规模较大 楼盘 知名度较高 发展商实力较强 开发类贷款所占比例 较小的 对个贷业务影响较大的楼盘 对于高风险项 目如楼价偏高 发展商信誉较差的楼盘 能退出的坚 决实行退出政策 不能退出的在个贷方面限制其楼房 的最高价格 避免发展商套取银行信贷资金 对高层 住宅 别墅 个人商用房贷款应严格贷款条件 在区 域方面 目前市中心商品房供过于求 销售难度增大 镇区相对发展空间较大 楼房价格比市区相对较低 销售前景好 贷款风险较小 新增贷款规模应重点向 城郊和镇区转移 将各镇区内优质中高档楼盘和排名 前几位的房地产开发公司纳入支行责任目标营销范围 加大对镇区优质房地产客户的拓展力度 在客户选择 方面 对一般客户原则上应审慎对待 对资金实力弱 第 19 页 共 22 页 开发规模小的客户 应逐步退出开发贷款 加大重 点客户的营销力度 我分行按揭楼盘缺少的是中高档 楼盘 全分行应提高营销重点客户重要性的认识 督 促各支行和房信业务归口管理部门尽快落实重点客户 管理制度 加强客户经理配备并适当向房地产重点客 户倾斜 对不属于我分行的优质客户 各支行应组织 力量加强对重点客户营销公关 主动上门与客户建立 联系 互通信息 交流感情 为客户提供个性化的服 务方案 以真情行动取得客户的理解 信任和支持 对已是我分行现行的重点客户 各行要切实提高服务 质量 做好客户关系维护工作 对于同业提供房地产 开发贷款的客户 要清楚认识 其实同业发放的房地 产开发贷款的比例很小 我分行不能放弃争取做个人 住房按揭贷款的可能 加强风险控制 确保新发放 贷款质量 新发放的房地产开发类贷款项目应当同时 具备以下条件 一是必须拥有本期开发投资总额的 40 的自有资金 二是必须 四证 齐全 三是地理 位置优越 预测售价合理 有市场 销售前景良好 四是主要管理人员有较丰富的房地产开发与管理经验 五是能够以土地或其它住房楼盘作抵押 同时应积极 推行 贷款封闭 管理 加强贷款资金和销售款的监 督管理 防止资金被子挪作他用 以确保项目顺利完 第 20 页 共 22 页 成 销售款如期回笼 按期归还银行贷款 个人住房 按揭贷款方面 要切实落实不良贷款压缩计划 建立 不良贷款回收责任制 要将压缩不良贷款的指标分解 落实到部门和个人 按绩效挂钩并进行考核 调动贷 后管理人员催收不良贷款的积极性 同时要