流通服务行业医药流通行业解决方案

集中管理 深度经营,用友软件股份有限公司流通服务行业解决方案事业部2012年2月20日,医药流通行业全面信息化解决方案,医药流通行业概论医药流通行业管理特点分析医药流通行业信息化管理需求分析医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业信息化管理设计医药流通行业信息化综合价值分析智慧管理保障信息化成功成功案例行业客户展示,目 录,一、医药流通行业概论行业定义行业基本描述行业范围或业态划分 行业发展分析行业发展现状行业十二五发展规划行业发展趋势行业管理挑战行业标杆行业整体管理信息化分析行业整体信息化现状行业整体信息化趋势,医药流通行业定义,医药商业公司（批发、物流）,制药企业销售公司（分销）,连锁药店（零售）,医药流通行业是指药品从生产企业进入流通领域之后的环节，是整个医药产业链中非常关键的一环，是连接医药制造企业和终端消费者（包括医院药房和社会零售药房）的桥梁。,行业基本概述：,行业业态划分：,医药集团分销、批发、物流、零售（混合业态）,一、 医药流通行业概论行业定义行业基本描述行业范围或业态划分 行业发展分析行业发展现状行业十二五发展规划行业发展趋势行业管理挑战行业标杆行业整体管理信息化分析行业整体信息化现状行业整体信息化趋势,医药流通行业发展现状,医药流通行业历经计划经济期、市场经济大发展期、政策调控期、行业复苏期、有序成长期目前我们正处在有序成长期,近10年市场销售收入翻了5倍、2009年达5451亿我国医药商业企业近10年销售额年增长超过10% 、毛利率呈下降趋势、利润率约为1%左右,良好发展阶段,01,市场规模不断扩大企业众多、集中度低,02,企业销售增长迅速、利润率低,全球市场发展平稳、新兴市场发展强劲我国目前批发企业近1万家、前10强占据总体市场份额不到20%企业在城乡和发达区域的分布不均匀,03,全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015)，明确指出：“形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团； 20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业； 药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上； 药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上； 连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。,医药流通行业十二五发展规划,大流通、规模化、向物流服务转型,十二五规划要求行业集中度迅速上升,并购以扩大企业规模,深入基层市场、抢占客户群,药房托管模式以绑定客户,医药流通行业发展趋势,医药流通行业管理挑战,如何进行门店管理模式的快速复制,人才的匮乏带来高的管理成本,行业趋势向医院药房托管方向发展，但企业对该模式较为陌生,业务量增加后带来的销售、库存、仓储配送的整体供应链压力,企业规模扩张带来的集团管理与监控难题,分支机构增多后的资源整合，流程优化难题,医药流通行业管理挑战,行业标杆客户,行业地域分布,医药流通行业标杆与地域分布,一、医药流通行业概论行业定义行业基本描述行业范围或业态划分 行业发展分析行业发展现状行业十二五发展规划行业发展趋势行业管理挑战行业标杆行业整体管理信息化分析行业整体信息化现状行业整体信息化趋势,医药流通行业信息化现状,GSP规范推动行业信息化认知早信息化认知薄弱信息化建设不愿投入,部门级局部应用突出缺乏整体信息化规划，信息化提供商众多,信息化应用主要集中在核心业务和管理操作层面深度信息化应用能力弱企业利用信息化做集团经营分析和管理决策能力弱,信息化投入低不足以吸引人才市场上懂IT和医药的复合人才少,信息化意识,信息化应用孤岛化,信息化应用层次低,行业专才和复合人才 缺乏,医药流通行业整体信息化现状,数据-分布到集中,信息化-局部到整体,供应链到电子商务,云计算应用,企业规模发展，跨地域，跨行业，多元化企业业务深度和广度发展,部门级应用到企业全面信息化建立统一信息平台，建立统一的主数据，实现集团协同,企业内部协同到整体行业链协同电子商务平台整合人物流、信息流、资金流和商流,云平台整合行业资源，推动行业发展云平台是未来企业一个强有力的竞争手段,医药流通行业整体信息化趋势,医药流通行业概论医药流通行业管理特点分析医药流通行业信息化管理需求分析医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业信息化管理设计医药流通行业信息化综合价值分析智慧管理保障信息化成功成功案例行业客户展示,目 录,二、医药流通行业管理特点分析医药流通行业管理场景综述管理场景1集团管理与监控管理场景2GSP管理管理场景3渠道管理管理场景4营销费用管理管理场景5仓储配送管理,医药流通行业整体管理场景图,制药公司,要货,要货,医药流通行业管理场景说明,医药流通行业,企业的全面预算；供应商战略关系发展；集中采购计划的制定；GSP质量全面监控；战略客户关系的发展。预算控制资金计划；通过报帐中心实现费用管理通过库存管理和存货核算实现全面的成本管理；通过网上银行和现金管理实现资金全局管控；通过报表管理及合并和决策分析实现绩效考核。,医药公司 （集团）,通过供应链管理平台实现：1. 采购管理、采购结算和应付管理实现财务的供应商往来；2. 全通路渠道的计划及执行；3. 全通路库存计划的监控；4. 全程 GSP质量管理；5. 通过销售管理、费用管理和应收管理实现全面的收入会计管理。通过销售计划分解、流向管理、活动管理、回款与费用控制等实现渠道经营。通过客户关系管理实现顾客服务、价值分析。,医药营销公司,通过供应链策略实现供应协同、网上招投标和供应商战略评估；供应商管理平台实现：1. 采购计划、采购分析、采购结算；2. 通过库存计划实现库存管理、库存优化、GSP质量管理和仓储管理；3. 通过存货核算实现药品全面的成本管理；4. 销售管理、返利管理等；5. 通过采购管理和应付管理实现财务的供应商往来；通过销售管理和应收管理实现全面的收入会计管理。通过客户协同平台，实现网上订单与供应链集成。,医药商业公司（批发）,医药物流公司,通过上下游商务协同平台实现：网上订单、网上对账、网上销售并与供应链订单集成；供应商管理平台实现：物流计划的设计与执行；通过仓储配送完成配送管理、路线优化、发运管理和运输费用的管理；GSP质量管理；仓储作业管理。通过客户协同平台，实现医院托管业务与供应链订单集成。,连锁零售公司,通过上下游商务协同平台实现：网上订单、网上对账、网上销售并与供应链订单集成；供应商管理平台实现：1. 采购计划、采购分析、采购结算；2. 通过库存计划实现库存管理、库存优化、GSP质量管理和仓储管理，通过仓储配送完成门店配送管理；3. 通过存货核算实现药品全面的成本管理； 4. 通过采购管理和应付管理实现财务的供应商往来；5. 通过连锁管理实现POS收款管理、门店自动补货、价格策略、会员管理、促销管理等。,医药流通行业管理特点分析,药品是关系国计民生的特殊商品，医药流通企业经营的药品品种多、分类多、特性各异是医药流通行业的特点，药品分类根据GSP质量要求，按照剂型、质量、性状、功能主治、医保等药品分类元素，实现严格和细致的分类管理。国家对药品流通环节的GSP质量管控，流通环节进行严格的药品质量跟踪。药品有着明显的区域性和季节性，区域不同、季节不同药品消费结构有着明显的差异。医药集团根据业务运营体系、主营品种、营销模式等分别成立独立结算子公司，如医药营销公司、医药物流公司、连锁零售公司等，各子公司之间业务往来频繁。医药流通环节主要业态有分销、批发、物流、零售等经营模式，业务范围涉及从多级批发到药店、消费者、患者等流通节点。这种网络化营销体系，管理政策复杂；分销机构、销售代表众多，费用管理和经营考核难度大。医药流通环节中的医药销售公司、批发零售商、医院之间的往来频繁，批号效期等管理复杂，要求进行完善药品流向跟踪、客户严格信用控制和灵活的结算管理体系。,二、医药流通行业管理特点分析医药流通行业管理场景综述管理场景1集团管理与监控管理场景2GSP管理管理场景3渠道管理管理场景4营销费用管理管理场景5仓储配送管理,医药流通行业集团企业常规组织模式,医药流通行业集团管理与监控特点分析,医药流通行业集团管理特征,5、业务协同多,1、集团组织及分布特征,2、集团总部管理职能特征,以综合经营模式为主，规模不断扩张集团组织一般表现为总部、区域管理公司、门店3层组织区域管理公司及门店遍及全国各省市,4、总部对机构的监控要求,总部作为集团最高级管理机构，部署了核心管理职能营销公司具有最高业务管理职能，具备业务监控、团队管理、营销政策等管理职能,集团各分子公司之间业务协同广泛，资金、物流、单据关联复杂；集团各分子公司集中药品的采购计划与需求、药品配置更加合理，对市场的响应更快，更好地实现均衡安排生产。,除集中财务、资金等业务外，营销公司对区域子公司、门店的销售情况、物流配送情况等进行实时监控,3、总部对机构集中管理特征,根据总部管理要求，总部需要对各分支机构在财务管理、人力资源管理、药品采购、集中医药招标上开展集中管理。集团架构下的多层级协作与管控。,2、集团管理综合特征,由于企业规模不断扩大，成员单位数量不断增多，因此总部集中管理与监控要求日益强烈由于经营机构数量众多、分布地域较广，给总部的管理带来难度和障碍,医药流通行业集团管理与监控内容及体系,根据前述分析，医药流通行业集团总部对分支机构集中管理与监控内容一般为：八大职能管控体系+信息管控线,母子公司管控的平台,战略管理,风险控制,运营协调,职能支持,信息管控线,八大管控体系,财务核算管控体系,战略管控体系,资金管控体系,预算管控体系,人力资源管控体系,集中采购管理体系,IT管控体系,运营标准化管理体系,二、医药流通行业管理特点分析医药流通行业管理场景综述管理场景1集团管理与监控管理场景2GSP管理管理场景3渠道管理管理场景4营销费用管理管理场景5仓储配送管理,GSP管理场景,GSP管理特点分析,二、医药流通行业管理特点分析医药流通行业管理场景综述管理场景1集团管理与监控管理场景2GSP管理管理场景3渠道管理管理场景4营销费用管理管理场景5仓储配送管理,渠道管理场景,体系内供应链,体系外供应链,送货,销售,医药物流公司,渠道管理特点分析,管理内容,销售计划： 1. 确立可衡量的销售计划并分解；2. 协调供销资源；3. 建立控制、评估体系,销售管理： 1. 销售流程；2. 价格与信用管理3. 返利管理,流向管理： 1. 流向数据采集与校验；2. 了解商业单位覆盖能力3. 有效防止串货；,客户库存管理： 1. 全面了解渠道内商业客户的的进销存2. 避免客户占货情况3. 提高存货周转率,终端管理： 1. 关注VIP纯销2. 全面监控纯销计划进度3. 准确及时掌握终端进销存和消化量,二、医药流通行业管理特点分析医药流通行业管理场景综述管理场景1集团管理与监控管理场景2GSP管理管理场景3渠道管理管理场景4营销费用管理管理场景5仓储配送管理,营销费用管理场景,申请流程,批复流程,预算流程,三品包括赠品、促销品、办公用品， 三品管理抵用营销费用的发生，方便分析。,营销费用管理特点分析,营销费用管理关注,营销费用管理作用,营销费用管理指标,1. 费用预算：为费用支出成本而做的成本预算。现有医药企业一般都采用预算管理模式。2. 费用类型：现有医药企业特色费用管控主要是业务员费用、渠道费用、终端费用三大类。3. 费用支付：根据预算、回款计提等进行阶段性支付。,1. 对内部进行费用的有效协调分配；2. 对外部进行不同费用类间比例平衡，避免费用浪费。,主要指标：营销费用率指市场营销费用占销售额的比例。反映了取得一定的销售收入所需付出的营销成本，其高低可作为反映企业营销效率的重要指标。该比率受各种随机因素的影响而上下波动。,二、医药流通行业管理特点分析医药流通行业管理场景综述管理场景1集团管理与监控管理场景2GSP管理管理场景3渠道管理管理场景4营销费用管理管理场景5仓储配送管理,仓储配送管理场景,配送发货区,托运发货区,自提发货区,企业自有车辆,供应商车辆,客户车辆,卸货区,连锁药店,医院,社区医疗,企业自有车辆,企业自有车辆,仓储配送管理特点分析,演变,精细化,完善化,医药流通行业概论医药流通行业管理特点分析医药流通行业信息化管理需求分析医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业信息化管理设计医药流通行业信息化综合价值分析智慧管理保障信息化成功成功案例行业客户展示,目 录,医药流通行业关键业务分析,资金流,市场推广渠道部署,信息化规划,仓储配送,行业GSP,药品管理,招商业务管理，返利经营处理频繁,以价值管理的医院医生患者关系推进,渠道药品覆盖能力的流向分析，提高药品周转频率,如何进行库房合理布局与拣货效率,如何及时监控车辆、货品状态，保证及时性,如何降低拣货出错率,减少人力成本,消费卡、储值卡的会员模式,赊销模式下应收账款回笼问题,如何信用管控？一次授信放行处理,如何控制费用增长？有效计提业务绩效,如何多级配送机构的统一调配，保证药品及时送达,证照资质：证照期限、图片、预警规则,药品养护记录、报损、报溢、近效期处理流程,毒麻药品是否严格管理，第二检验员是否监管,药品不同品类特征，其业务模式不同，例如医药托管等模式的平台适应性,药品不同品类特征，补货、配送、组合、促销策略不同，多种营销手段反应,药品不同品类特征，采购策略、供应商关系，返利流程的多样性与频繁度,如何保障渠道部署中的资源配属，渠道政策贯彻执行,多业态的IT规划,多种信息化手段的规划（门户与商业智能（BI）、B2B、B2C、ERP）,多接口处理（与医院HIS系统接口，与设备接口，系统间接口）,医药流通行业信息化管理需求分析集团管理与监控场景管理需求GSP管理场景管理需求渠道管理场景管理需求营销费用管理场景管理需求仓储配送管理场景管理需求,建立财务业务一体化、企业经营规范化的集团化管理平台,集团管理与监控需求分析,统一的信息平台统一的基础数据统一的财务业务规范统一的集中采购策略,信息资源的集中管理信息的集中标准、规范的授权与监控,营销信用的实时监控销售关联的实时监控经营过程的实时监控控制信息的实时反馈,业务财务核算自动化异构系统与NC系统集成,多公司计划协同集团公司间的业务协同跨管理层级的工作流、审批流,基于数据仓库的企业绩效管理平台,医药流通行业信息化管理需求分析集团管理与监控场景管理需求GSP管理场景管理需求渠道管理场景管理需求营销费用管理场景管理需求仓储配送管理场景管理需求,监管机构监管难度大监管数据管理不规范、实时性差，越来越依赖于强有力的技术支撑； 无标准样板模板； 企业GSP管理基础薄弱企业人员素质参差不齐，人员职责不明确，操作不规范；药品分类管理执行力度不够，对于执业药师等负责人是否到场难以监管；批号管理难度大，按批号入库、出库难于控制，经常出现混乱。流程有随意性，柔性度过大。仓库管理混乱，工作量大，过程复杂。,GSP管理的现状,仓 储 配 送 中 心,采购部,销售部,首营管理审核客户资质,首营管理审核供应商资质,质检入库,养护管理 不合格品管理,出库复核检验,GSP管理需求分析,全过程质量管理,“全员参与质量管理,药品经营企业的经营活动可分为售前、售中、售后工作三个过程，再细可分为市场调研、计划、采购、运输、验收、储存养护、洽谈业务、介绍药品、用药指导、包扎或装箱送货、质量查询、药品退调等。这些工作是环环相连紧密相关的，药品质量综合反映了所有这些工作环节质量管理的状况和效果。质量管理要渗透到经营活动的每一个环节中去，形成全过程的质量管理。,质量管理工作要靠人来做，企业全体员工的工作都和质量管理有关，从企业经理到销售代表，从化验员到仓库保养员都要全体参加质量管理。只有通过全体职工的共同努力，协同配合，企业的质量管理工作才有扎实的基础。实现全员的质量管理，必须抓好质量意识教育，同时实现规范化管理，制定各级质量责任制，明确工作程序、标准和质量要求，规定每个岗位的任务、权限，各司其职，共同配合。,“全企业“ 质量管理,企业内的质量职能各个部门，各部门的质量管理工作都是不可缺少的。因此，既要求企业各个部门都要参加质量管理，充分发挥各自的质量职能，又要相互协调一致。企业各层次都有自己的质量管理活动，上层管理侧重于质量决策，组织协调，保证实现企业的质量目标；中层管理要实现领导层的质量决策，执行各自的质量职能，进行具体的业务管理；基层管理则要求职工按规范、按规章制度进行工作或操作，完成具体的工作任务。由此组成一个完整的质量管理体系，实行全企业的质量管理。,医药流通行业信息化管理需求分析集团管理与监控场景管理需求GSP管理场景管理需求渠道管理场景管理需求营销费用管理场景管理需求仓储配送管理场景管理需求,渠道管理需求分析,体系内供应链,体系外供应链,送货,销售,1,如何有效防止串货如何有效防止占压,分销数据管理 纯销数据采集,2,3,医药物流公司,销售计划、价格与信用、要货、收款、返利管理,渠道管理需求分析,1,2,3,如何有效防止串货如何有效防止占压,分销数据管理 纯销数据管理,价格与信用管理 要货-回款-返利管理,客户全貌：定义客户档案信息，包含客户对应的业务员-地区-产品。通路体系：定义通路体系，节点档案包括渠道商业公司、终端资源（OTC、医院）等。批次管理：根据批次对应系列号进行验证是否串货。电子监管码,商务行为 1. 要货-订单-发货：支持多经营模式，要货、开票、发货不同业务组织的流程应用；资金、商务、物流往来结构清晰。 2. 发票-回款：支持相关的单据号、客户、业务员等信息列示，便于查找业务应收与财务应收差异存在的原因。,分销流向采集：按节点上报商品流向单，可录入或导入商品Excel文件。可考虑移动录入。,纯销流向采集：按节点录入或者导入终端销货单和医院统方单。可考虑移动录入。,经营管控 1. 价格管理-渠道体系多级价格体系，支持价目表多维度自定义（客商、品种、地区、业务员、时间周期等控制项） 2. 信用管理-支持信用额度控制和帐期控制；支持分产品线和业务类型的复杂信用管理；支持单据保存、审核等时点信用控制；提供临时信用放行。,返利管理：根据销售计划与流向计算 1. 业务员提成 2. 经销商返利 3. 返利模型开放式,流向数据检验 1. 流向数据输入格式不一致，数量大，工作难度强。 2. 流向数据客户资料会有不同命名，如何系统统一识别与归集？,商品流向跟踪 1. 一、二级进销存、流向数据计算逻辑。 2. 流向统计分析与指标达成占比。,医药流通行业信息化管理需求分析集团管理与监控场景管理需求GSP管理场景管理需求渠道管理场景管理需求营销费用管理场景管理需求仓储配送管理场景管理需求,营销费用管理内部和外部压力,费用超支,审批效率,费效比,营销费用管理需求分析,医药流通行业信息化管理需求分析集团管理与监控场景管理需求GSP管理场景管理需求渠道管理场景管理需求营销费用管理场景管理需求仓储配送管理场景管理需求,仓储配送管理需求难点,人员经验值依赖较强,管理层无法对中间状态进行监控和把握，加大沟通环节,怎样每天实现在10000多品规下处理1000多张订单？,装车或者卸货错误大约40%发生于配送环节,仓储配送管理需求分析,数据采集自动化，仓储信息网络化，配送资源合理化,配送发货区,托运发货区,自提发货区,卸货区,连锁药店,医院,社区医疗,供应商车辆,收货入库单,上架确认,出库调度、拣货波次,整件任务索取,零散任务索取,拼箱复核,出库单打印,装车调度,企业自有车辆,企业自有车辆,企业自有车辆,集货复核,仓储配送管理需求分析,仓储布局：药品货主管理、货位管理，实现仓、区、位的三级管理。入库作业：入库到货通知、收货、上架处理，要求能用物流移动设备收货和验收，并采集电子监管码。根据入库策略自动分配货位自动生成上架计划。出库作业：出库通知、拣货任务索取、分区域并发拣货、集货发货处理，采集电子监管码。根据支持拣货策略自动生成波次拣货计划。补货流程：不涉及药品属性变化，更多进行整件向零散货区的移库。盘点流程：根据货位进行动态、临时盘点管理。配送分析：仓储配送中心根据分店与客户药品需求，通过对各项经营指标分析，形成终端的配送方案，达到高效准确的把药品配送到终端。运营分析：仓储运营与作业效率分析，提供仓储布局优化数据支撑。设备集成：移动设备集成，实现仓库移动设备数据实时采集和反馈。采集的电子监管码上传中国药品电子监管平台。,仓储配送管理需求分析,医药流通行业概论医药流通行业管理特点分析医药流通行业信息化管理需求分析医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业信息化管理设计医药流通行业信息化综合价值分析智慧管理保障信息化成功成功案例行业客户展示,目 录,四、医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业企业信息化目标医药流通行业企业信息化蓝图医药流通行业信息化部署规划,支持企业战略发展,医药流通行业企业信息化目标,建造统一企业经营平台,加强业务运营管控,规范基础数据,降低资金成本,集团化运作,规模发展,差异化经营,提供丰富商业智能分析,建设统一信息化管理平台，实现管理模式和业务流程的规范化、标准化、模式化。满足战略、管理、操作和IT人员的核心需求。,构建统一IT平台，支撑集团企业的长期战略发展。,系统加快企业反应速度，强化销售、生产、采购、物流各核心业务之间的信息交流，顺畅总部和外地销售终端的信息联络，产品的采购计划、对市场的响应更快，更好地实现均衡安排生产，从而降低企业的整体库存，避免信息误差带来的“牛鞭效应”,基础数据的统一规范，商品分类、商品编码、条码、客户编码分类和档案统一管理、人员的统一管理等，实现各业务系统对业务数据的充分共享，保证销售、生产、采购和财务各部门之间及各级分支结构之间信息的顺畅交换。,全面提高整个企业的运营效率，增强计划、预警、执行、控制、分析能力。销售、费用计划达成控制，各地库存存量目标控制，产品库存周转、库龄和积压滞销控制，交货期控制，客户信用帐期、应收款总量控制，终端价格控制，促销政策控制，业务流程和权限控制等等。,管理者可以及时了解库存分布、库存存量、商品销售状况、经销商业绩、各门店终端销售状况、全部的资金回收情况、不同阶段（帐龄）的资金欠款情况、客户信用信息、不同年份的销售对比、成品库存对比等指标信息为管理决策提供经营数据分析。,四、医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业企业信息化目标医药流通行业企业信息化蓝图医药流通行业信息化部署规划,医药流通行业企业信息化蓝图,集团决策管控层,业务运营层,技术支持层,决策支持,财务管控,人力资源管理,办公协同,供应链业务,仓储配送业务,企业服务总线 ESB,集成平台,审批流管理,统一的UAP技术平台 WebSphere / WebLogic / UFIDA Application Server,权限管理,流程配置,预警平台,存货核算,资金管理,办公自动化,应收管理,招聘管理,现金管理,全面预算,总账核算,应付管理,固定资产,信用管理,出库作业管理,销售预测,GSP管理,基础资料管理,批次管理,合同管理,营销费用,零售管理,供应商管理,门店管理,销售管理,返利管理,会员管理,价格管理,计划协同,渠道管理,促销管理,基本档案,动态会计平台,二次开发,费用预算,合并报表,电子采购,电子监管码,入库作业管理,采购管理,电子销售,运营分析,配送分析,库房管理,报销管理,人事合同,绩效管理,薪酬管理,组织机构,人员信息,培训管理,人员变更,福利管理,制度政策,能力素质,桌面自助,产业分析,商业智能,一期建设,二期建设,三期建设,内部交易,运输管理,连锁零售业务,电子商务业务,结算管理,电子监管码,批次管理,四、医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业企业信息化目标医药流通行业企业信息化蓝图医药流通行业信息化部署规划,医药流通行业信息化部署规划,成熟度,连锁零售,紧迫度,技术难度,供应链管理,仓储配送,资金管理,电子商务,商业智能,集成开发,全面预算,4,3,1,4,1,2,1,1,5,4,3,2,能力素质,4,2,2,1,成熟度： 15, 5最成熟。成熟度越低风险越高紧迫度： 15, 5最紧迫技术难度：15, 5难度最大注：红色部分为第一梯队；蓝色部分为第二梯队；白色部分为未来,3,3,5,5,1,3,3,3,2,2,财务管控,5,5,2,描述如此部署的原因及意义：如成熟度、紧迫度、技术难度。必要时每个维度单独用图表说明,1,医药流通行业概论医药流通行业管理特点分析医药流通行业信息化管理需求分析医药流通行业信息化总体方案设计医药流通行业信息化管理设计医药流通行业信息化综合价值分析智慧管理保障信息化成功成功案例行业客户展示,目 录,五、医药流通行业信息化管理设计集团管理与监控信息化管理设计集团管理与监控的背景及核心诉求集团管理与监控关键内容及说明集团管理与监控具体目标集团管理与监控管理设计管理特征1-信息化管理设计管理特征1信息化管理说明管理特征1管理模式设计管理模式实现方案管理模式价值体现管理特征2-信息化管理设计-,五、医药流通行业信息化管理设计集中管控信息化管理设计集团管理与监控的背景及核心诉求集团管理与监控关键内容及说明集团管理与监控具体目标集团管理与监控管理设计GSP管理-信息化管理设计GSP管理信息化管理说明GSP管理模式设计GSP管理渠道管理模式实现方案GSP管理模式价值体现管理特征2-信息化管理设计-,GSP管理信息化管理说明,资质管理,客商管理,其他管理,企业分类证照管理经营范围授权委托书授权业务员,首营客商客商档案定点医疗机构,首营药品药品档案品种定义,文件管理质量档案报表各类记录,药品管理,业务控制,查询报表,全 程 药 品 批 次 跟 踪 管 理,技术标准质量管理档案分类设施档案,首营企业审批表首营品种审批表客商档案,入库标准入库验收记录验品抽（送）验单药品检验报告书,退货质量验收记录单药品拒收报告不合格品记录单,药品养护档案库存药品质量养护记录药品停售/启用通知单,出库质量复核记录单出库质量复核台账,不合格品报损审核表报损药品销毁通知单不合格药品销毁结果存根,GSP标准档案以及设施管理,首营审批,入库质检,退货质检,药品养护,出库复检,不合格品管理,GSP管理模式设计,GSP管理模式实现方案,首营企业审批表首营品种审批表客商档案,首营管理,关键业务控制药品档案管理、首营（新增）品种登记、审批设置为集团级。审批完成后，推入集团存货基本档案，再分配到各公司的存货管理档案。业务部门-质量部门-总经理三级审批,关键业务控制客商档案管理、首营企业登记、审批设置为集团级。审批完成后，推入集团客商基本档案，再分配到各公司的客商管理档案。业务部门-质量部门-总经理三级审批,首营企业审批流程,首营（新增）品种审批流程,GSP管理模式实现方案,首营企业审批表首营品种审批表客商档案,首营管理,供应商首营,客户首营,药品首营,证照效期、经营范围检查,GSP管理模式实现方案,GSP管理业务控制,GSP管理模式实现方案,GSP管理模式实现方案,四大记录,药品购进记录,出库复核记录,质量验收记录,在库养护记录,GSP管理模式实现方案,全企业质量管理,GSP管理模式价值体现,控制药品售前、售中、售后三个工作过程，具体包括市场调研、计划、采购、运输、验收、储存养护、销售、药品介绍、用药指导、包装或装箱送货、质量查询、药品退调等每个紧密相关环节，形成质量管理闭环。,规范GSP管理和培训体系，明确工作程序、标准和质量要求，规定岗位任务、权限，各司其职，共同配合。,规范发挥各部门质量管理职能，分层次、分职责，协调一致实现完整质量管理体系。,更多问题表现为应付检查、管理与经营脱节，分步骤的进行完全与经营活动一致的管理体系。,通过使用先进的信息系统，也能规范各岗位、各人员工作作业。计算机管理则不会出现控制不严的问题，可以提前设置控制点及控制条件，一旦有问题产品出现，系统则预以提示并拦截。,信息系统通过流程设置将每个从的工作作业固定下来，人为干预被最大程度地减小，从而提高产品流通质量。,互联网技术与信息技术的发展实现企业质量管理信息与药品监督管理部门信息实时或者定时共享，药品监管、指导力度更及时，更准确。,五、医药流通行业信息化管理设计集中管控信息化管理设计集团管理与监控的背景及核心诉求集团管理与监控关键内容及说明集团管理与监控具体目标集团管理与监控管理设计渠道管理-信息化管理设计渠道管理信息化管理说明渠道管理模式设计渠道管理模式实现方案渠道管理模式价值体现管理特征2-信息化管理设计-,渠道管理信息化管理说明,渠道管理内容,客户库存管理,销售管理,流向终端管理,返利与计提,销售计划,流向跟踪,渠道管理模式设计,二级经销商,医院,多级经销商,连锁药店,客户信息整合管理,销售业务管理,价格管理,信用管理,流程配置,库存优化,模型设计,渠道节点结构,集团化营销策略,销售计划,对后期计划进行滚动修订,客户库存管理,分销数据,分销数据,终端数据,终端数据,要货申请,要货汇总,总代商,发货单,回执单,销售订单,发票,渠道管理模式实现方案,备注：【绩效分析】实现方案，请参考“商业智能管理设计”部分。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,渠道节点结构,业务管控特征：合理地建立渠道结构关系，选择和招商自己的合格经销商（包括大的直接客户），为其建立网点档案和大客户档案。同时，企业采取积极的措施，帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的档案并合理地获得和使用这些档案信息。通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网络体系视图利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不合理降价等,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,面向全业务流程的信用管控,渠道管理模式实现方案,信用管理信用管理包含信用额度控制和帐期控制灵活支持单据保存、审核等时点信用控制支持作为审批流函数进行超信用提交（临时授信）支持分产品线和业务类型的复杂信用管理,信用管控提升资金有效应用,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,集团三种价格管控模式,价格管理支持价目表多维度自定义（客商、品种、适应价格项等）支持多价目表体系支持促销特价管理支持多价格策略并存支持返利影响价格定义灵活支持最低售价（成本价）及最高限价（国家指导零售价）控制支持整单折扣和单品折扣,渠道管理模式实现方案,价格杠杆实现分众营销经营策略,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,关键业务控制：业务员的经营范围进行校验。客户的信用余额及账期进行校验。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,关键业务控制：业务员到客户方进行到货确认，参照销售出库单。到货确认后，如果有途损，可以被参照生成签收途损单。,要货管理,到货管理,发票管理,收款管理,电子监管码,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,关键业务控制：销售发票的开票、作废、回收、换票、丢票的申请处理。与金税无缝集成。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,关键业务控制：包含收款回执和应收对账单两个节点。对账处理，客户的信用余额及账期释放。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,关键业务控制：监管码管理包括监管码查询、注销、替换及出入库单等节点。通过监管码管理模块可实现监管码管理系统与企业ERP系统的接口。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,数量匹配法 批次序列号匹配法,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,客户库存最优化管理,流向单,区域纯销数据分析,区域安全库存修订,区域安全库存,客户库存滞销检查,客户库存滞销判定条件,客户库存滞销？,影响DRP防止新增积压,促销消除积压,是,关键业务控制：动态最高存储和安全库存预警。库存展望量，在途周期，存货周期天数等因素计算客户库存资金占压。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,可按区域、业务员、医院、医生、药店、药品多角度分析纯销变化趋势，既提供纯销的总括数据，又提供纯销分月和分项的业绩。纯销结构分析则提供横向的业绩构成，揭示了企业经营品种的重要程度和市场潜力。,渠道管理模式实现方案,绩效分析,营销策略,客户信息整合管理,销售计划模型 销售指标管理,要货管理 到货管理 发票管理 收款管理 电子监管码管理,商业流向管理 流向数据校验 商业流向跟踪 客户库存管理,终端进货管理 终端销货管理 流向终端校验,返利政策 返利模型 返利计算 计提支付,销售计划,销售业务管理,流向数据,终端管理,返利与计提,返利管理支持按照一类商品或某个商品返利支持按照销售数量、销售金额、收款返利支持按照全额累进、超额累进计算返利；支持按照客户类别或单一客户制定不同的返利政策,返利周期： 年返、月返、季返、一次性返返利依据： 销售数量、销售金额返利形式： 返现、冲应付、票折等,导入和上报数据不允许直接修改，调整数据均需要通过专门数据调整单；通过数据审核、生效等机制最大限度确保流向数据的准确和责任清晰；流向数据月结机制保障数据的严谨，月结后的数据不允许再次发生。,支持多产品业务线运作；矩阵式管理严格的权限管理机制，完全隔离,渠道管理模式价值体现,-360度客户信息整合，及层级明确的渠道通路信息管理；-多管道数据入口，可及时快速地进行数据录入、导入和上报工作；-通过客户别名和产品别名管理，提高导入速度，减少导入异常情况。,上报渠道通路实际库存，与理论数据进行对比，掌握通路药品占压真实情况；上报目标终端实际消耗，并与理论纯销数据进行对比，更准确地了解终端药品用量情况； 建立异常数据分析机制，预警窜货倒货行为。,五、医药流通行业信息化管理设计集中管控信息化管理设计集团管理与监控的背景及核心诉求集团管理与监控关键内容及说明集团管理与监控具体目标集团管理与监控管理设计营销费用管理-信息化管理设计营销费用管理信息化管理说明营销费用管理模式设计营销费用管理营销费用管理模式实现方案营销费用管理模式价值体现管理特征2-信息化管理设计-,营销费用管理信息化管理说明,通过预算、计划、申请执行情况查询、费用预提待摊查询、兑付结算明细查询，终端动销分析，趋势分析等多样化的图表为决策提供支撑。,实现业务员个人营销费用精准的预算控制。在财务全面预算基础上，根据业务员个人费用预算与指标规范内部各项费用支出。强化各类营销费用项目的管理，先申请后落实，及时掌握营销活动进度及相关费用情况，掌握各大区域、分公司、终端的基础信息。合理管理预支及代垫费用。费用的计提、结清、整合的兑付平台；掌控费用核销进度，提高结算对账效率，提高渠道和业务人员的满意度和忠诚度。,与财务管理单据的集成，形成费用管控与财务处理的一体化；与费用转货补与销售管理集成，实现对货补出库的控制；与会计平台总账集成，实现费用结算，预提、待摊、结清处理自动生成实时凭证，提高财务记账效率。,营销费用管理模式设计,医药集团 运营管理中心,医药集团 财务管理中心,医药销售公司 营销/市场部,区域