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文档简介

第 1 页 共 3 页 银行保险营销方案银行保险营销方案 银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种 销售渠道所形成的稳定的销售方式 欧美的银行保险 人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模 式 一 综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保 险产品的一种销售模式 以欧洲为例 保险产品都是 通过银行分支机构销售给客户 理论上 银行提供一 站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训 经过 培训后 银行员工应熟知他们所销售的保险产品 此 外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销 售保险产品 二 专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人 士销售投资型及其他较为复杂的保险产品 银行柜台 人员帮助保险专业人士识别潜在客户 这种方式对银 行柜台人员而言不需要过多的培训 而且可以收取较 高的介绍费 这种模式并不能满足所有客户的需要 但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点 延长 第 2 页 共 3 页 了银行保险的产品线 三 金融计划模式 金融计划模式是唯一的完全协作式方式 这种模 式研究每个客户及潜在客户的需求 风险容忍程度及 所处的生命周期阶段等特征 并根据客户各自的特征 为其提供一整套金融计划 银行要想有效地运用这种金融计划模式 首先要 让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户 并且以适 当的方式接近客户或潜在客户 银行保险计划只是整 个金融计划的一部分 在美国 银行保险人还必须对 联邦法律及银行所在州的法律十分了解 银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现 现有存款人或借款人的消费动机 人们生活中重大事 件的发生往往预示着保险需求的出现 银行雇员不仅 要将客户的需求与银行产品联系起来 同样也要与保 险产品相联系 例如 一个年轻的存款人提供他要提 取部分储蓄用以购买一辆新车 获知信息后 银行雇 员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身 意外伤害保险 这时银行雇员可以以金融服务顾问的 身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保 险保障需要 总之 任何一种销售模式都要在合适的环境中才 第 3 页 共 3 页 能发挥作用 关键在于销售模式一定要与银行的客
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