20XX年销售试用期工作心得体会

第 1 页 共 20 页 20XX20XX 年销售试用期工作心得体会年销售试用期工作心得体会 范文 在销售试用期工作期间 我们销售人首先要具 备积极的心态 就是把好的正确的方面表现出来 表 现给客户 分享心得体会 下面是 xx 为大家收集整 理的范文 欢迎大家阅读 范文篇 1 作为一名销售新人 刚加入房产销售部的时候 什么都不懂 现在想起来还有些好笑 通过这段时期 的磨练 现在已经能够负责很多工作的实施 这些工作主要包括 1 深入销售第一线 在销售现场了解客户的特 点和需求 掌握客户的心理动态 找出客户最关心的 问题 xx 园 xx 庭 xx 阁开盘期间的现场跟进 xx 村 2 6 底层商铺销售期间的现场跟进 xxx 花园 ii 9 iv 3 iv 4 开盘的现场跟进 2 收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告 掌握 竞争楼盘的动向 了解其他楼盘的促销手段和销售措 施 收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分 第 2 页 共 20 页 类 3 学习和观摩其他楼盘的促销活动 吸取别人 成功的经验 以便为将来搞好公司的促销策划活动多 做贡献 参观了 xx 广场 xx 花城 xx 新城的开盘 促销以及房展会的各楼盘促销 4 与策划公司对接 对其提交的策划方案根据 实际情况提出修改意见供领导参考 同时把销售部的 意见与策划公司沟通 力图将宣传推广工作做得更加 切合公司的销售部署 更加实际 更加有效 5 参加公司的各种促销活动 组织销售人员在 促销现场开展宣传工作 协调和沟通销售部和策划公 司的分工合作 参加了 九月份的房展会 xx 园国 庆看房专线车 xx 节期间的投资贸易洽谈会的展览 等促销活动 6 根据实际情况 对重要问题多想办法 多出 主意 尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考 做好营销人员的参谋策划工作 7 参加每周销售部主管例会 将周销售工作总 结整理好 发送给领导 让领导及时了解销售现场的 动态 从七月份进入公司开始 每周汇总各点周销 售情况上报领导 8 指导各销售点做好每个月的互访报告和每季 第 3 页 共 20 页 度的市场调查报告 让各点人员都熟悉公司其他各点 的相关情况 了解市场上竞争对手的情况和动向 收 集整理各点交来的互访报告和市调报告 以备领导查 阅 9 学习销售部综合点人员应该了解的基本的房 地产销售知识和工作程序 工作方法 协助其他同 事接待办理产权证的客户等 10 处理销售部有关营销策划方面的事务等 近半年的工作中 我通过实践学到了许多房地 产的相关知识 通过不断的学习逐步提高了自己的业 务水平 但是作为新人 我深深知道 自己经验还是 相对欠缺的 需要不断的学习和磨练 因此 在新的 一年里 我希望通过到销售第一线的不断学习和实践 做好个人工作计划 在现场不断增加自己的经验和见 识 争取使自己的业务水平提到一个更高的高度 为 公司多做贡献 范文篇 2 如何成为一名优秀的销售人员 如何把销售工作做的更好 一句话 一个好的销售人员既要忠于公司又要 忠于客户 以下是我的一点感受 第 4 页 共 20 页 第一 心态 我把心态分为两部分 一个是我们自己的心态 另一个是客户的心态 心态决定销售人员的业绩和素 质 态度是一个人对待事物的一种驱动力 不同的态 度将产生不同的驱动作用 所以说 态度决定一切 个人的心态 我们销售人首先要具备积极的心态 就是把好 的正确的方面表现出来 表现给客户 在销售过程中 难免会遇到这样那样的客户 有的是比较爽快的 有 的是比较难缠的 一天之中我们的心情是复杂多变的 早晨起来是心情一般 当你出来见了第一个客户 工 作进展的非常顺利 到客户那就有计划叫我们报价 我们报的价虽然高点 但是客户说可以 就按这个做 吧 这时我们的心情真是无法形容 难于言表 事情 都办的差不多了 该去拜访另一个客户 但这个客户 相当难缠 不是挑你这个产品质量不好 就是说你们 公司的产品价格比其他的厂家高很多 如果你们公司 在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了 这时 你的心情是怎么样的 不用我多说 沮丧 气愤 但 是你不能表现出来 因为他是我们的衣食父母 我们 是要从他们口袋里拿钱的 所以只能听着 忍着 但 是当客户发完牢骚后我们不能置若罔闻 要把他为什 第 5 页 共 20 页 么这样说这样做搞清楚 究竟是什么原因导致他这样 说这样做 是我们自己的原因还是这个客户本身就是 这样爱挑毛病 公司领导经常这样指导我们 不要因 为客户的一句难听的话就与客户争辩 与客户对立 这时在心里要告诉自己坚持 坚持 再坚持 不要因 为一件事不开心就放弃 也许你在销售中遇到了很多 困难 可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天 我最初到公司 见的一第一个客户是一个供电 公司安装分公司的经理 我见到他的时候他正在与几 个属下谈要买一台仪器 我去了把我们公司介绍了一 下 我们正好有他要买的仪器 但是当时我刚到公 司 对公司的产品不是很了解 我印象中是有的 我 把资料拿出来找到他说的那个仪器 大概是这个 我 又打回来问了一下价格 我把价格报给客户 客户听 了说不是这个 因为这个价格和他说的心里价位相差 很大 说你搞清楚在来 我就出来了 但是我没有离 开单位 我往回打电话 把客户的需求说了一下 问 问公司是不是这个仪器 得到答复 是 我又去找那 个客户 进去之前我把那个仪器的部分仔细的看了看 心里有个数就进去了 我又找到他跟他谈了 我说现在国内检测这个 第 6 页 共 20 页 的仪器就是这样的 而且我们公司的产品质量你可以 放心 虽然价高了点 但也不是让人接受不了的 我 们负责产品终身维护 他听到还是那个价位 态度还 是很冷 说你搞错了 不是这个产品 搞清楚在来 我没办法 只能灰溜溜的走了 但是我又没有放弃 又打回电话求救 遇到这样的事该怎么解决 接下来 公司这边把更详细的资料传了过来 并且让公司技术 人跟他电话沟通了一下 最后结果还是一样的 他说 如果是这个价就不是这个产品 事情进展到这了好像 已经没有办法了 后面我是这样的做的 我就慢慢的接触这个单 位的其他人 见了两个副经理 一个专工 把产品跟 他们介绍下 没过多久 其中有个副经理后来打电话 给我 叫我把价格和资料在给他报一下 他要写个报 告给局里 我想事情有了转机 我要继续跟踪 现在 计划已经在他们局里了 后来 我还是经常去那个单 位 去得多了 那个经理的态度和我刚开始见到他的 时候就不一样了 从最开始的对我态度很冷到现在的 很热情让我体会到坚持的意义 后来我和那个客户的 关系非常好 如果我要求请他吃饭他都反对 坚持他 请我 截至去年年底他给局里报计划大概有十五万左 右 今年执行 如果说我开始他那样对我 我心灰意 第 7 页 共 20 页 冷的话 放弃他这个人这个单位 那我想以后不知道 会损失多少损失什么 积极的人像太阳 走到哪里哪里亮 消极的人像 月亮 初一十五不一样 公司去年发给我们每人一本你为谁而工作 这本 书我看了两遍 收获很大 我个人的感想是 我们每 个员工在工作的时候不要想着你在给公司打工 得过 且过 公司的命运与自己无关 这样你不会把工作做 好的 应该把你和公司想成是一个整体 自己就像公 司的老板 要像老板一样的考虑问题 像老板一样的 行动 具备老板的心态 这样就会考虑企业的成长 考虑企业的费用 想成是自己的事 你就知道什么是 自己应该去做的 什么是自己不应该去做的 什么样的心态决定我们什么样的生活 唯有心 态端正了 才会感到自己的存在 唯有心态端正了 才会感到生活和工作的快乐 才会感到自己所做的一 切都是理所当然的 客户的心态 客户的心态其实很好把握 我把客户分成两类 上层客户和下层客户 下层的客户他做的工作要对上 级负责 如果是我们的产品造成了他们工作中的损失 那上层要找他的责任 严重者可能导致他的下岗 所 第 8 页 共 20 页 以我在工作中要对他们做出保证 使得他们对我们有 信任 而且我们所做出的承诺确实是事实在在的 他 才会持续的与我们合作 另一个是上层客户 其实说 起来高层有时比上层更好相处 他们的素质相对来说 比较高 而且一般不会怎么刁难人的 他们希望我们 把事情做好 能够对他们的工作起到作用 那么我们 跟他做事的时候就要有学习的心态跟他们相处 真诚 的为他们服务 找出客户购买的价值观 顾客买任何一个东西 都是为了满足他深层次的需求 作为销售 要找到客 户的真正需求 并且在介绍产品的时候不断的强调这 些需求的满足情况 第二 勤奋和坚持 我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下馅 饼 勤能补拙 这个道理不管在那个行业都成立 从我迈进销售这个行业 我心里就有明白 不 能吃苦是做不好事的 既然我选择了这个行业就要坚 信自己一定能做好 我第一天下市场 之前我也不是 很清楚该如何着手 都是在前进中摸索着 懒惰我们的天敌 如果说我今天累了不想出去 拜访客户了 那在你休息的这段时间可能客户那边就 有了购买意向 就被你的竞争对手拿走了 那损失的 第 9 页 共 20 页 可不是你这个单子没拿到 有可能是你这个客户都可 能丢了 一天上午 我已经去了两个单位 见了好几 个客户了 没什么进展 这时已经 11 点多了 我也 感到疲倦了 心想回去先休息一下 下午在继续吧 犹豫了好一会 我还是决定在去一个单位转下 没想 到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购买计划上 给主任签字 我无意中看到上面有我们的产品 我窃 喜还好我来了 经过我后来的工作 最终我拿到了这 个合同 反过来说 如果当时我懒一懒回去休息了 那我也就不可能拿到这个合同了 从这件事上我悟出 了一个道理 只要我努力了 尽力了 肯定会有收获 只 要我努力了 尽力了 哪怕我没有收获 我也无怨无 悔 至少我付出了 当有一天你发现你的脚底被石子 垫的疼了 你抬起腿看看脚下 鞋底漏了 我想这时 你的努力和付出不言而预 我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙 意思是 销售人不能空手而归 即使推销没有成交 也要让客 户能为你介绍一位新客户 销售人不可能与他拜访的每一位客户达成交易 你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比 在电网系统 一个意向不可能是由一个人来完成的 购买意向一般都是从下到上一级一级的报上去的 那 第 10 页 共 20 页 么每一级我们都要兼顾到 每一级的客户关系我们都 要建立和维护 所以 在初级接触市场的时候我们要 做的工作量比较大 这时考验我们的是毅力和耐心 问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀 他 一定回答 坚持到底 第三 我们对自己的产品知多少 销售从直观上简单来讲目的是做什么 当然是把 现有的产品卖出去 产品知识是你对你所要销售的产 品的了解程度 试问自己对自己所要销售的产品都不 了解 顾客要求你解释产品的功能特点 销售人员一 问三不知 顾客怎么放心买你的产品 放心使用你的 产品 我觉得作为一个销售人员 起码要对自己公司 的产品大概了解 我们公司产品比较丰富 开始我也 记不得那么多 接触多了 看得多了 自然而然就知 道了 越往后就是不拿出资料就已经知道某个产品在 哪页有什么基本功能 第四 个人素质和修养 礼节 仪表 谈吐 举止是人与人相处的好坏 印象的 据调查 有 71 的客户之所以从你的手中购 买产品 是因为他们喜欢你 信任你 尊重你 因此 推销首先是推销你自己 所以我们要从内在到外在全 第 11 页 共 20 页 方位的提高自己 自身素质提高了 我们做事也就事 半功倍 第五 工作作风 如果销售人纪律松散 凝聚力不强 工作不努 力 他们就会难以满足客户越来越多的要求 优秀的销售人员总是善于制定详细 周密的工 作计划 并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行 其实 销售工作并不存在什么特别神奇的地方 有的 只是严密地组织和勤奋地工作 一位成功的总裁如是 说 我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉 如果他们 说将在 2 天后与客户会面 那么你可以相信 2 天后 他们肯定会在客户那边的 我很喜欢的做事风格 雷厉风行 无论做什么事 说到就要做到 因此 严 谨的工作作风会保证我们做事的成功率 销售人员最需要的优秀品格之一是努力工作 而不依靠运气或技巧 或者说 优秀的销售人员有时 候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归 他 们有时会为一项计划工作到深夜 或者在别人下班的 时候还在与客户交流 第六 如何与客户建立良好的关系 这一点是真正体现一个销售人员的能力的 在当今的关系型营销环境中 优秀的销售人员 第 12 页 共 20 页 最需要注意的一点是 成为解决客户问题的能手和与 客户发展关系的行家 力求敏锐地把握客户的真实需 求 事实在在的帮助客户解决他们的实际问题 优 秀的销售人员通常是这样的 他们全神贯注 很有耐 心 细致周到 反应迅速 善于倾听 十分真诚 他 们能站在顾客的立场上 用客户的眼光来看问题 把 自己和客户看成是一个整体 一损聚损 一荣聚荣 客户喜欢这样的人 今天 客户更希望销售人员成为 其业务伙伴而不是只知道把东西卖给他什么都不管 就知道从他们那拿钱 销售人员应该很清楚这一点 优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜 而是应 该真正去关心客户的利益 关心客户的业务发展方向 关心怎样才能帮上客户的忙 只有这样你才可以成功 的销售自己 销售你的产品和服务 第七 个人能力 人与人之间是有差异的 有些人天生就有从商 的头脑 敏锐的市场观察力和洞察力 但是这并不是 绝对的 很多时候都是靠后天培养出来的 我们不要 刻意和他们比 了解自己的强项并充分发挥 李嘉诚 也不会从生下来会做生意 我学的是技术 和销售根 本不搭嘎儿 我深知自己在这方面欠缺 我想改变自 己 弥补自己在这点上的不足 所以 在毕业后我改 第 13 页 共 20 页 变了的就业方向 我做了销售 除此之外 我觉得细节更重要 细节决定成败 这句话相信大家都听过 但是往往在销售过程中都是 我们大家容易忽略的 所以我自己在工作中一直都是 把这点看的很重 我个人归纳的几点 第一 永远比客户迟放下电话 很多销售员没 等对方挂电话 啪就先挂上了 尤其在与较熟客户电 话交谈时 永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊 重 我举一个我在与客户之间的事说明一下 记得有 一次我跟一个班长电话谈发货的事 谈着谈着我的电 话信号不好自己就挂断了 其实这个时候谈的也差不 多了 等有信号了 还没等我搭过去客户就打过来了 态度很不好 第一句话就是你什么意思啊 其实我 没有挂 但是客户以为是我挂的 虽然是个误会 但 是客户不会管原因 事后我解释了也就没什么事了 这件事之后 我深知永远比客户晚挂电话的重要性 第二 与客户交谈时尽量不接电话 我强调尽 量一词 为什么是尽量不接 我分为两种情况 一个 是如果和重要的客户 新客户 关系一般的客户在交 谈中 决不要接电话 等事后在打过去 因为在与客 户交谈中接电话 尽管事前得到了客户的允许 但客 户心里会认为 好像电话里的人比我更重要 另一个 第 14 页 共 20 页 是如果这个客户和你的关系比较好 这可以适当的在 交谈中接下电话 但是接电话时间不要太久 第三 我说一下我与我们 我在与客户交谈时 一般都是说我们 就说今年雪灾 大家都知道江西受 雪灾影响比较大 他们的那边的人力物力不够 从湖 北荆州调了四十人过去帮助他们共同救助 那么我到 了客户那边我说起这事的时候我开头说刘主任 我昨 天晚上看荆州新闻 看到从江西抗灾救助的英雄门凯 旋而归 迎接的场面很是壮观啊 我们这边过去多少 人啊 这样与客户就谈下去了 而且客户的态度啊什 么的都很好 这时客户就感觉我和客户是站在一起的 在比如 有次我和一个经理聊天 我说 今年 35KV 好像是归我们这边负责了 那接下来您的工作不就很 忙了 这样就给客户一个感觉 我站在他的角度考虑 问题 我是替他着想的 久而久之 与客户的关系就 非常密切了 第四 推销前的准备 计划工作 决不可疏忽 轻视 有备而来才能胜券在握 准备好推销工具 开 场白 该问的问题 该说的话 以及可能的回答 事 前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量 往往 很容易瓦解坚强对手而获得成功 第五 让客户谈论自己 让一个人谈论自己 第 15 页 共 20 页 可以给你大好的良机去挖掘共同点 建立好感并增加 完成推销的机会 在客户畅谈时 销售就会取得进 展 因此 客户说话时付 不要去打断他 自己说话 时 要允许客户打断你 推销是一种沉默的艺术 在 与客户谈话的时候我们要抓住与客户共同点 以达到 与客户共鸣 找到与客户共同的话题 如果是他感兴 趣的话题 那么他就会与你夸夸其谈 谈下来的结果 是 我们与客户的关系更亲近了 其实 我觉得这是 跟微妙的 很多时候都是很难用言语来表达出来的 非常重要的一点就是作为一个员工 我们要忠 于公司 我们作为公司的一员 公司就像一个大家庭 我们就是其中的一份子 只要我们大家齐心合力 共 同筑建 我们的明天会更好 公司的用人理念 大浪淘沙 是金自存 是沙 自流 范文篇 3 在学习了 电话营销的过程中我才发觉做销售 的最主要是怎么样跟客户沟通 当你拿起电话想要打 电话给客户的时候 你首先有没有想过要跟客户说些 什么 客户才会跟你继续说下去 而且还会问你很多 的问题 才会相信你从而永远变成你的忠实客户 并 且是依赖性的客户 第 16 页 共 20 页 在打电话中最能看的出一个人的品质 一个人内 心的世界 在打电话中你可以表露的明明白白 无论你 平时怎样掩饰 那么 我们所拨打的每一通电话当中 是不是要给对方的一种温馨的感觉呢 或者是亲切的 友好 你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中 传达给对方 我知道在市场竞争日趋激烈的今天 学习电话营销的同学 深切地感受到电话营销工作难 做 尤其是在与客户沟通受阻后 如何做好客户思想 工作 努力争取客户最终选择我们公司的产品 我觉 得其中存在一个沟通的技巧 下面是电话营销的几点 肤浅认识 1 充分准备 事半功倍 在每次通话前要做好 充分的准备 恰当的开场白是营销成功的关键 所以 在营销前要准备相应的营销脚本 心理上也要有充分 的准备 对营销一定要有信心 要有这样的信念 我 打电话可以达成我想要的结果 2 简单明了 语意清楚 通话过程中要注意做 到简单明了 尽量用最短的时间 将营销的业务清晰 的表达清楚 引起准客户的兴趣 说话时含含糊糊 口齿不清 很容易让通话对象感到不耐烦 3 语速恰当 语言流畅 语速要恰当 不可太 快 这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话 还 第 17 页 共 20 页 可以帮助自己警醒 避免出现说错话而没有及时发现 另外 说话时语言要通顺流畅 语调尽量做到抑扬顿 挫 并要做到面带微笑 因为微笑将会从声音中反映 出来 给人真诚 愉悦的感觉 4 以听为主 以说为辅 良好的沟通 应该是 以听为主 以说为辅 即 70 的时间倾听 30 的时 间说话 理想的情况是让对方不断地发言 越保持倾 听 我们就越有控制权 在 30 的说话时间中 提问 题的时间又占了 70 问题越简单越好 是非型问题 是最好的 以自在的态度和缓和的语调说话 一般人 更容易接受 5 以客为尊 巧对抱怨 在电话营销过程中 常常会听到客户对我们电信的抱怨 那么 如何处理 抱怨电话呢 首先 应该牢记以客户为尊 千万不要 在言语上与客户发生争执 其次 必须清楚地了解客 户产生抱怨的根源 最后 应耐心安抚客户的心 将 烫手山芋化为饶指 一般情况下 如果客户反映的问 题在自己的职权范围内能够解决 那么就立刻为客户 解决 如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上 向上反映 直至问题得到妥善解决 总之 电话营销绝不等于随机地打出大量电话 靠碰运气去推销出几样产品 要想让客户轻松地体会 第 18 页 共 20 页 到电话营销的价值 我觉得沟通的技巧十分重要 由 于参加工作时间不长 我的营销技巧还很不成熟 在 以后的工作中 我将更加努力 更加虚心地向同事学 习 路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 听完老师的课 感受颇多 小事成就大