宇通集团汇报总结

宇通集团 因你而精彩宇通集团 因你而精彩 营销与传播第二小组汇报总结 14 年 7 月 财富中文网发布了中国 500 强企业名单 其中河南企业共有 11 家上榜 其中不乏双汇 宇通 风神 轮胎等耳熟能详的企业 纵观这 11 家企业 宇通客车作为 民营企业的代表位居 229 名 那么 是什么让宇通企业能做 有如此成就呢 首先我们来看一下宇通公司的概况 郑州宇通集团有限公司 简称 宇通集团 是以客车 为核心业务 以工程机械 汽车零部件 房地产为战略业 务 兼顾其他投资业务的大型企业集团 总部位于河南省 郑州市 公司于 197 年在上海证券交易所上市 是国内课程 行业第一家上市公司 公司主要经济指标连续十余年快速 增长 并连续十余年获得中国工商银行 AAA 级信用等级 公司大事纪年表 时间事件 1993 年 2 月 28 日 郑州宇通客车股份有 限公司 成立 1997 年 5 月 8 日 宇通客车 股票在上 海证券交易所上市 成为国 内大客车企业第一家上市公 司 1999 年通过 ISO9001 国际质量 体系认证 2002 年设立了客车 4S 店 2004 年 2 月宇通企业集团成立 2004 年 3 月宇通公司技术中心被国 家发改委等四部委认定为国 家级企业技术中心 2006 年被评为国家汽车整车出 口基地 2007 年获 2007 最具全球竞争 力中国公司 上市公司 市 值管理百佳企业 2007 中 国最具价值汽车类上市公司 上市公司 股东回报百强企 业 河南省创新型企业 河南省出口创汇先进企业 郑州市首批知识产权优势 企业 等一系列称号 2011 年 6 月获中国 500 最具价值品 牌第 97 位 品牌价值 105 64 亿元 从 1993 到 2014 宇通风雨兼程一路走来 能够取得以 上成就 与其 崇德 协同 鼎新 的企业价值观是离不 开的 正是因为这样一个企业价值观 让宇通人在未来的 道路中走的更加坚定 更加顺畅 前面提到 宇通是以客车为核心业务 以工程机械 汽车零部件 房地产为战略业务 兼顾其他投资业务的大 型企业集团 在这里就简单介绍下宇通重工 宇通零部件 和房地产方面 宇通重工 是宇通集团的核心企业之一 是集科研开 发 生产制造 销售服务为一体的中国大型军用和民用工 程机械 环保 专用车等产品和服务的专业制造企业 现 有员工 其中各类工程技术人员 470 余人 建有院士工作站 和省级企业技术中心 具有雄厚的技术创新和新产品研发 能力 主要产品包括 宇通重工装载机 重工推土机 重 工铲运机等 郑州精益达汽车零部件有限公司成立于 2009 年 12 月 从业人员超过 3000 人 精益达公司是 河南省高新技术企 业 郑州市汽车空调工程技术研究中心 郑州市企 业技术中心 公司现拥有专利 100 项 其中发明专利 2 项 另有在申请专利 80 余项 公司产品涉及车桥 空气悬架 消声器 车用空调 仪表台 行李架 舱门 座椅 边窗 线束 CAN 模块和仪表 玻璃钢 原子灰 车载卫生间 内饰件总成 阻尼胶等 20 余种产品 主要客户为宇通客车 产品随整车远销古巴 俄罗斯 伊朗 沙特以及香港 澳 门等国内外市场 2012 年销售额超过 32 亿元 郑州绿都地产集团有限公司成立于 2002 年 注册资金 14 亿元人民币 具有国家房地产开发一级资质 2013 年 绿都地产集团合约销售面积约 64 万 销售额 34 5 亿元 绿都地产集团业务涵盖房地产开发 物业管理 商业管理 三大板块 其中 房地产开发业务已经覆盖河南省 8 个城 市和江西省南昌市 并拥有郑州绿都不动产有限公司 郑 州绿湖置业有限公司 郑州绿基置业有限公司 郑州绿润 置业有限公司 郑州绿锦置业有限公司 郑州绿桓置业有 限公司 濮阳市居安置业有限公司 新乡市绿都置业有限 公司 洛阳绿都置业有限公司 南阳绿都置业有限公司 开封市绿都置业有限公司 焦作绿都置业有限公司 江西 绿都置业有限公司 南昌鑫都置业有限公司等 14 家下属企 业 下面 我们将着重介绍一下宇通客车 一 客车简介 宇通公司的客车产品类别极其丰富 包括最短 6 米的 小型客车到最长 25 米的大型客车 一应俱全 产品覆盖面 已深入到公路客运 公交 专用 团体 旅游等各个市场 产品档次也分为普档 中档和高档 产品链数量达到 70 余 种 二 市场份额 宇通和厦门金龙占全国市场份额大于百分之五十 其 中宇通第一 厦门金龙第二 三 客车优点 早在上个世界 90 年代 宇通就敏锐的察觉到节能与新 能源客车的未来发展趋势 率先布局节能与新能源客车 1999 年 宇通携自主研发的纯电动客车首次参加了世界电 动车大会 如今 宇通已全面掌握了节能与新能源客车整 车控制核心技术 系统匹配与集成技术 IST 发动机智能启 停技术 智能制动与能量回收技术和高效电动液压助力转 向技术 并推出具有典型代表的非 AMT 技术新构型的混联 式混合动力系统和纯电直驱 安全可靠 低耗能的自动纯 电动系统 所以宇通公司在节能高效方面取得了巨大成就 在这一方面也位于行业前端 四 销售渠道 为了更好的抢占国内市场 宇通公司积极开拓各种营 销渠道 采取了各种营销模式 譬如 渠道直销模式 展 会营销模式 品牌营销模式等等 在渠道策略方面 宇通 客车把自身办事处与区域代理机制相结合 目的是希望通 过保护区域市场经销商的利益 在整个渠道中建立一支与 宇通同甘共苦的 稳定的分销渠道和经销商队伍 在组织 架构方面 为了更好的服务于代理商适应区域代理制度的 发展 宇通办事处充分给予代理商最大的支持 1 建立对代理商的评估考核机制 推动代理制的发展 2 维护代理商整体利益和长期利益 例如在华北市场 上 宇通只设了一家代理商 目的就是为了充分考虑代理 商的长远利益并与其进行长期合作 五 品牌战略 宇通集团树立品牌意识的历史由来已久 可以追溯到 创业之初 而经过几十年的经验 宇通采取了一下措施来 巩固自身品牌 1 加大广告宣传 2 开展出租业务 六 发展战略 进一步提高公司的市场占有率 引领行业健康发展 进一步提高公司经营市场能力 工艺制造水平 为客户提 供更加优质 更具性价比的产品 以客户为中心 开发适 合市场的产品 进一步优化订单管理 践行公司企业文化 弘扬正气 尊重员工 为客户创造价值 七 核心竞争 宇通公司的核心竞争力主要表现在三个方面 企业文 化 员工队伍建设和创新能力 1 企业文化 经过多年发展 公司形成了 崇德 协同 鼎新 的 可信价值观 以客户为中心 以员工为中心 的经营管理 理念 是公司过去成功的第一要素 也是实现未来事业目 标的坚实基础 2 队伍建设 公司始终坚持 以德为先 给机会 压担子 带队 伍 的用人理念 坚持以责任结果为依据在时间中培养和 选拔干部 通过完善绩效管理和中长期激励机制 使核心 员工与企业形成利益共同体 坚持 以员工为中心 致力 于把公司的干部和员工培养成专业水平一流 管理能力一 流 有职业竞争力和可持续发展能力的队伍 3 创新 管理创新是推动企业管理能力提升 技术创新的基础 而技术创新是公司发展的牵引力和源动力 宇通公司从创 立到今天 在管理和技术两个方面一直持续不断的进行着 创新 八 竞争优势 1 品牌优势 2 规模优势 3 技术优势 九 校车计划 早在 2005 年 宇通客车就集中精干技术力量进行校车 产品的前期调研与开发 学生交通安全解决方案的研究 2007 年 国内第一款概念校车 阳光巴士 在上海客车展 上首次亮相 引起了社会的广泛好评 2008 年 宇通参照 国际领先的校车安全标准 研发出国内第一款真正意义上 的专业校车 ZK6100DA 俗称 大鼻子 校车 开始实现 对外销售 2006 年以来 公司先后参与了 专用小学生校 车安全技术条件 校车安全技术条件 等多项国家校车 标准的制定 为国家早日推出相关安全标准贡献了自己的 力量 并且宇通校车也是国内首家销售破万的校车制造商 十 生产工艺 公司共拥有专利 136 项 是国内客车行业首家取得国家 级技术中心认证和设立博士后工作站的企业 公司拥有包 括半成品技术 焊接技术 底盘技术 防腐技术 研发及 实验技术等五大核心技术 建立了阴极电泳线 底盘生产 线和试验中心 研发并掌握了发动机热管理技术 超级单 胎技术 全铝车身技术 NVH 静音技术 金刚封闭环骨架 技术等一拼具有自主知识产权的核心技术 使用了智能拧 紧机 抽真空加注系统 轮胎充氮工艺 车架及车身电泳 等多项先进工艺 并建立了一系列具有国内现金水平的实 验装置 如整车道路模拟试验台 冷却系统模拟试验台 多轴振动台等目前国内同行业唯一的实验装置 公司总体 技术处于国内领先水平 阴极电泳 底盘生产和实验技术 达到国际先进水平 十一 竞争对手分析 就目前国内市场来讲 宇通的主要竞争对手为厦门金 龙 而省内 则主要对手是少林客车 但因为最近几年 少林客车在营销模式和宣传力度方面不如宇通 所以在省 内 宇通可谓占据了半壁江山 因此我们对比的重点主要 在厦门金龙 我们将从以下几个方面来进行对比 一 两公司的营销组织与营销渠道对比分析 作为同一行业里两家实力比较雄厚的公司 两者在各 自的营销渠道上都有大体的相似性 都经历了从简单的纵 向一体化模式阶段向复合营销及两级网络营销的过度 目 前为止郑州宇通与厦门金龙在全国多个省市均设立有 4S 店 另有数目庞大的经销代理商 两者都很注重品牌营销模式 分别在今年开展了 发现之旅 与 价值连城 的的品牌 营销活动 不同之处在于厦门金龙能更好的开展成本领先 战略 以较低的价格赢得市场 金龙公司的营销组织属于 典型的市场管理组织型 金龙公司在每一个市场区域都设 有一个市场经理 负责其所管理产品在管理区域中销售的 长期计划和年度计划 他们通过分析研究市场的发展状况 和公司供应市场的新产品 并基于市场份额增长的数据来 做出判断 调整计划 从执行效果上来看 这样的营销组 织更能满足不同消费阶层的需要 二 两公司的市场区域与市场地位对比分析 根据中国客车统计信息网的数据分析来看 宇通和厦 门金龙在市场占有率方面都有缓慢增加 然而客车生产商 数目众多 市场竞争日益加剧 在未来的市场中很难有哪 个品牌能占半壁江山 市场占有率整体朝着较为均衡的方 向发展 三 两公司产品与定价策略对比分析 从整体来看 宇通相对于厦门金龙来讲 产品总类更 齐全 所以有着更加成熟的定价体系 而厦门金龙主要采 取的是根据消费者需求导向的定价方法 在对某些产品的 定价上更能迎合消费者的需求 分析了这么多 那么现在客车行业是什么样的状况呢 一 发展趋势 目前客车行业需求相对稳定 预计中国客车市场在未 来数年内继续保持增长 因为城镇化的推进将进一步提高 公交车市场需求 城乡客运需求也继续维持 国家对民生 关注将提高校车需求量等 二 竞争格局 客车行业竞争格局相对稳定 随着技术的发展 客车 行业的门槛将进一步提高 客车行业的竞争格局将更加稳 定 行业的关键技术掌握在国内主要客车生产企业手中 技术接替 扩散的风险较小 三 发展风险 原材料波动对行业的盈利情况会产生一定的影响 四 发展机遇 国家对新能源客车的补贴将进一步刺激新能源客车的 采购 排放标准升级将提升优势企业的竞争力 虽然目前宇通在国内甚至是国际上都取得了比较大的 成就 但目前宇通仍存在的一些问题 首先是宇通公司在对自身进行市场定位的过程中所存 在的不足之处 对于一个公司来讲 一个完整的市场定位 应该包括企业自身的市场定位 品牌市场定位以及产品的 市场定位 宇通作为我国成立较早的一个民族企业之一 把自身定位于国内客车生产商的领头企业 引领国内客车 生产 这种定位眼光 无疑在宇通刚刚起步的阶段是准确 的 并起到了非常积极的作用 然而 随着时代的发展 我国客车业整体进入了一个成熟化发展的阶段 再只把公 司的发展局限于国内的话 就难免缺少了国际层面的战略 眼光 不利于公司的全球化发展 在产品定位与品牌定位 方面 宇通公司在客车领域是以生产档次比较低的产品起 家 直到目前为止在高档客车市场中所占比重还略有不足 这些无疑在一定程度上给消费者一种不好的信号 损害了 品牌形象 另外 随着城市公交 长途客运和旅游三大市 场对于客车的需求快速增长 虽然占客车销售份额最大的 小型客车市场呈现出逐渐下降的趋势 但小型客车市场毕 竟是销售份额最大的市场 宇通的大中型客车在全国产销 量居同行业的首位 然而轻型客车的销量在全国客车市场 上却处在第九的位置上 再者 宇通在营销渠道上所面临的问题包括营销渠道 不够丰富 营销网络仍需拓展并且部分营销网点不规范 目前客车行业主流的销售方式是 客车厂家招收一定的销 售人员 由销售人员与消费者进行一对一的沟通 而宇通 在华北客车市场上只有一家代理商 这家代理商的销售人 员数量却不多 虽然充分考虑代理商的长远利益并与其进 行长期合作的目的是宇通只选择一家代理商的原因 客车 商品价格昂贵 消费者在做出购买决策之前都会反复比较 多方权衡 在某种程度上 销售人员的数量不够必定会在 寻找客户和反复与客户沟通上有所欠缺 在抢占华北客车 市场份额时会显的力量不够 另外 经过对苏州区以及湖 南等销售区一些实体销售店的考察 发现部分销售网点业 务不专一 有的甚至开展与主业务无关的服务 严重影响 了在消费者心目中的专业形象 最后 宇通现有的销售团队所出现的问题也应该引起 管理层的高度重视 比如销售人员懒散疲惫 销售动作混 乱 客户随销售人员流失 销售队伍中 鸡肋充斥 以及 销售业绩动荡难测等问题屡见不鲜 这些问题都严重影响 了宇通客车的整体销售业绩 阻碍了公司的发展 那么 针对这些问题 宇通应该如何面对呢 我们小组经过讨论 觉得首先必须要在市场定位方面 做出更精准的判断 这样才有利于企业形象和产品销售 其次就是在销售环节要更灵活 扩宽销售渠道 加强销售 人员的素质培训 除此之外就是创新问题 要在制度 管 理 技术和研发方面全面创新 科技创造财富 创新成就 未来 作为国内客车业领军者的宇通 只有通过长期持续 的产品创新不断挖掘新市场 满足客户新需求 才能引领 着中国客车市场的发展方向 小组现场调研 我们小组经过商量决定到就近的大谢村公交调度室进行实 地采访 主要采访对象是司机师傅 本次调研一共是采访 了五位公交师傅 就宇通客车在驾驶中的