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FAB法则 主讲人 王双维 1 个人介绍 王双维 4年药品专业知识学习10年医药营销工作4年管理 培训工作 2 目录 一 FAB的含义二 FAB的重要性三 FAB的用法四 FAB的故事五 恰当的使用FAB 你准备好了么 六 举例 七 使用FAB 诀窍一 台下练习八 使用FAB 诀窍二 台上探询顾客需求九 温馨提示 抓住说FAB的时机 3 一 FAB法则 向顾客推销利益 F即特性 feature 在销售时把它理解成一种特点或属性 既一种产品能看到 摸得着的东西 这也是一个产品最容易让客户相信的一点 A既优点 advantage 就是这种属性将给客户带来的作用或优势 B既利益 benefit 是指作用或优势会给客户带来的利益 经典句式 因为 所以 对你而言 4 FAB的重要性 客户 购买 的是 他们想象中因你的 产品 和 服务 能为他们带来的 效益 和 利益 而不是因为对你的 产品 和 服务 感兴趣而购买 5 二 的用法 叙述词因为 特点 属性 它可以 功能 用处 对您而言 利益 属性 用处 利益 6 FAB的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的特点及功能 避免使用艰深术语 引述优点及顾客都能接受的一般性利益 以对顾客本身有利的优点作总结 7 三 FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处 1 能让顾客听懂商品介绍 2 给顾客真实可靠的感觉 3 提高顾客的购买欲望 使顾客对产品有深入的认识 8 四 FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事 你的到了什么启示 9 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这摞钱只是一个属性 Feature 10 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 但是猫仍然没有反应 买鱼就是这些钱的作 Aduantage 11 猫和鱼的故事 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快的扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 12 猫和鱼的故事 猫吃抱喝足了 需求也变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 13 FAB法则 总结 上面四张图很好的阐述了FAB法则 销售员在推荐产品的时候 只有按FAB的顺序介绍产品 才能有效地打动客户 14 五 恰当使用FAB 你准备好了么 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来 为了能面对顾客 流畅的使用FAB 请从以下两个方面去思考 去行动 15 如何寻找产品的FAB 一 资料来源 1 商品的说明书 介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训 介绍该商品的基本特性和功能2 和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较 找出其中的异同点加以运用3 从设计师或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道 所以由他们的口中 往往能得知意想不到的用途4 营业员自身观察发挥自己的想象力和创造力 找出特殊的优点 16 如何寻找产品的FAB 二 对商品本身可以从那些角度去想1 外表性 产品的造型耐看 美观 实用 2 舒适性 产品带给人愉快舒服的感觉 3 售后的方便性 产品易于保养 带给顾客方便 4 经济性 更便宜 更省钱 5 耐用性 可持续提供利益时效长久 6 品牌特色 7 配搭性 17 六 例子 诺氟沙星胶囊的FAB 18 F 特性 治疗敏感菌感染A 优点 肠道感染B 利益 快速止泻 5天痊愈 19 七 诀窍一 千锤百炼 练习 练习再练习 不成交 不会说 说一点点 再多说一点 说得全面 说得流畅 听的满意 成交 20 竞赛练习一 寻找药品的FAB 时间 30分钟形式 分组讨论道具 大白纸 笔 药品要求 1 5分钟内分组 选出代表 2 10分钟个组讨论 并将F A B写在纸上 3 代表上台宣讲 每组5分钟 21 竞赛练习一 寻找药品的FAB 22 竞赛练习一 寻找药品的FAB F 特性 A 优点 B 利益 23 竞赛练习二 寻找药品的FAB 24 竞赛练习二 寻找药品的FAB 25 讨论 26 竞赛练习二 寻找药品的FAB 27 八 诀窍二 接待过程中 如何发掘顾客的需求 1 询问和确定顾客的购买目和意愿 让顾客产生亲近感 2 主动根据顾客年龄 购买目的 喜好挑选适合顾客的药品 3 至少挑选两种适合顾客的药品 28 如何解决目前的难题 我们的难题在于 不敢在顾客面前说FAB 害怕被顾客说罗嗦 不敢确定顾客的需求 甚至不知道顾客的需求 答案就是 想尽办法找到顾客的需求点 29 望 闻 问 30 望 望 年龄 望 气色 望 打扮 望 举止 望 31 闻 闻字决的原则不要打断顾客的话题耐心听不时地提问 附和 32 商界格言多言之客以耳闻