分钟轻松搞定客户-终端销售人员销售培训技巧.pptx

2 望 闻 问 切 分钟轻松搞定客户 终端销售技巧培训 认识你的顾客 4 销售的六大步骤 6 吸引顾客 7迎接顾客 10了解需求 15推荐商品 19处理顾客的异议 23销售完成 26 销售知识 破冰 转变思维 3 课程概要 总结 28 销售定义 辅助客户购买的顾问满足客户需求的参谋解决客户问题的医生 转变思维 介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 游戏讨论 认识你的顾客 4 要成功地将我们的产品销售给顾客 首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型 然后我们才可以更好的取悦他们 四种类型 顾客的类型 迎接顾客 了解需求 推荐介绍 处理顾客的异议 销售完成 我们的行动目标留住顾客在展台2分钟 它使销售有可能 吸引顾客 销售的六大步骤 第一步 吸引顾客 7 要成功地将顾客的目光吸引 是成功销售产品的第一步 自身 形象 语言 态度 知识 技巧 商品 清洁度 陈列 演示 环境 灯光等周边环境 哪些因素可以吸引客户的眼球呢 关键性因素 看图说话 第二步 迎接顾客 10 与客户建立起好的第一印象 会帮助你顺利达成销售 你再没有第二次机会创造第一次好的印象 7秒决定一切 气泡原理 准则 逐步由社交空间 1 2米 3 5米 深入到个人空间 0 45米 1 2米 亲密空间 0 15米 0 45米 迎接步骤 微笑 推荐用语 您好 欢迎光临 店 微软Office2007中文家庭与学生版 现价699 欢迎选购 进一步接触 进一步接触的时机 技巧 熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的身份和需求 把握适当的时机来接近顾客 当促销员发现顾客有以下这些举动时就可以进一步介绍 Office2007比2003在更好用等等 接近顾客 介绍Office2007的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求 信息工作者 辨别顾客 小组讨论 家长和小朋友 大学生和求职者 怎样做才能判断上述顾客的性格呢 案例一顾客A在展位看产品 促销员的提问他不做任何回答 案例分析 案例二顾客走向我们展区 促销员热情的迎接他 您好 欢迎光临 顾客微笑着走过来 促销员跟着他 开始说 先生 您看我们这款Office2007家庭版产品正在降价 很划算 这款具有 您用也挺好的 那这款 还没等她讲完 顾客走了 顾客为什么会走呢 第三步 了解需求 15 了解和挖掘顾客需求 是成功销售的关键 了解需求的技巧 多数客户自身都不知道自己的潜在需求 此时需要销售人员来挖掘客户需求 听的技巧问的技巧复述的技巧 三大技巧 怎样挖掘客户对office2007家庭学生版的需求 学生和求业者 家长和孩子 信息工作者 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧 了解顾客需求 案例一 两位学生打扮的顾客 来到专柜 没说什么 看别人在买 案例分析 19 针对顾客的需求销售 你已经距成功销售不远了 第四步 推荐产品 推荐时要注意 紧紧围绕前面搜集的信息顾客的要求 事实和感情顾客的个性和习惯公司的方针及实际情况如 信息工作者 大学生和求职者 家长和小朋友 推荐原则 介绍商品的顺序在销售过程中 介绍商品需要遵循 法则 法则介绍商品有两个好处 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 FAB法则 案例 销售人员使用 法则 对Office2007中文家庭版和学生版的介绍 先生您看一下 我们这款软件是带有onenote功能的 Onenote的属性 是一个客观现实 即 先生您使用试试 它可以随时记录信息 随时记录信息是软件的某项作用 就是 方便您对信息的查找和处理提高您的效率 效率是带给顾客的利益 即 将这三句话连起来 先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录信息 方便您对信息的查找和处理 提高您的工作效率 使顾客听起来会产生顺理成章的反应 23 当客户对产品有了异议 这是他购买前的信号 第五步 处理客户的异议 产生原因和处理技巧 理智的原因 感情的原因 策略性的原因 A 不断地自问 她提出这个问题真正的目的是什么 如 价格因素 功能因素 B 让顾客体验产品 应该第一时间让顾客握住产品 让她去感受 去看 去听 去试用 C 让顾客充分比较 我们顾客的特点就是喜欢比较 那就让我们运用竞争品牌产品资料夹 帮助顾客充分了解 解答他的疑惑 耐心 平静 嫌货人往往才是买货人 对office2007家庭学生版可能出现的异议 产品是好 就是太贵了 有盗版吗 帮助客户了解盗版软件的危害 为什么应该购买正版软件 26 恭喜你 销售成功 第六步 销售完成 客户不再提问 进行思考时 话题集中在某个性能上 顾客不断点头 对销售员的话表示同意时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关心售后问题时 顾客反复咨询同一问题时 顾客与朋友商谈时 成交时机和方法 假设法 选择法 保留法 引证法 保留法 警告法 迎接顾客 了解需求 推荐介绍 处理顾客的异议 销售完成 吸引顾客 复习六大步骤 自身引导 商