经销商销售数据分析

学习导航学习导航 通过学习本课程 你将能够 通过学习本课程 你将能够 知道分析销售数据的原因 掌握经销商销售增长率的计算公式和含义 掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义 掌握其他几个指标计算方法和含义 经销商销售数据分析 经销商销售数据分析 newnew 一 为什么要分析销售数据一 为什么要分析销售数据 详细准确的销售数据 是销售人员决策 判断 说理的基本依据 也是公司管理及制 定销售计划的依据 销售人员分析销售数据 可以体现销售人员的核心价值观 赢得信服 迅速了解经销 商的问题 明确销售工作的重点 体现优秀与卓越的依据 说服经销商的主要手段 1 1 体现销售人员的核心价值观体现销售人员的核心价值观 评价销售人员需要数据说话 否则就不是真正的销售人员 2 2 赢得信服赢得信服 用数据说话 能够避免成为忽悠型的销售人员 聪明的销售人员拜访经销商的时候会 列举一系列的数据 比如 您这个月到现在为止累计进货 87 万 完成销售计划 87 全 国到现在为止 完全销售计划 67 你超额完成 20 恭喜您 在人的性格中 猴子型和海豚型可以用感情来说话 老虎型和猫头鹰型只能用数据或 事实来说服 实际上 无论是哪种类型 都可以用数据来说服 3 3 迅速了解经销商的问题迅速了解经销商的问题 通过数据分析 可以了解经销商到底存在哪些问题 如销售额是否稳定 完成计划额 度是高还是低 市场占有率不高 铺货率比较低 专销率高等 4 4 明确销售工作的重点明确销售工作的重点 通过分析销售数据 销售人员可以找出未来的工作重心 而不是顺其自然对发展 5 5 体现优秀与卓越的依据体现优秀与卓越的依据 月销售排行榜的依据是数据 销售人员可以利用月销售排行榜表扬或批评经销商 6 6 说服经销商的主要手段说服经销商的主要手段 数据是说服经销商的最重要手段 想要说服经销商就要拿出确凿数据 二 数据分析指标二 数据分析指标 销售人员除了养成用数据说话的习惯 还要学会分析数据 每个数据中都能发现问题 深究这些数据 能推理出具有指导意义的结论 具体来说 利用数据进行分析的指标包括 经销商销售增长率 经销商完成销售计划 率 专销率 市场占有率 铺货率 退货率 1 1 经销商销售增长率经销商销售增长率 计算公式计算公式 经销商销售增长率的计算公式是 销售增长率 本期销售增长额销售增长率 本期销售增长额 上期销售额上期销售额 比如 经销商李总 3 月份的销售额是 120 万 2 月份的销售额是 100 万 其销售增长 率用公式表示就是 3 月销售额 2 月销售额 2 月销售额 120 万元 100 万元 100 万元 20 万元 100 万元 20 含义含义 销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标 可以说明经销商销售的发展方向 换 角度说 增长率低 经销商的增长速度越快 增长率高 经销商的增长速度越快 环比与同比环比与同比 环比就是本月与上个月相比 比如 3 月份和 2 月份比 所以环比就是当年的情况 同 比就是和去年同期比较 比如 2009 年 3 月份和 2010 年 3 月份比较 表 1 是经销商销售增长率比较表 表表 1 1 经销商销售增长率经销商销售增长率 月月 份份 1 1 月月 2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月 增长率 9 7 5 3 00008 16 22 30 经销商经销商 1 张军经销商 2 李俊经销商 3 王平 如表 1 所示 经销商张军 1 月份的增长率是负 9 2 月份是负 7 3 月份负 5 4 月 份负 3 通过环比 发现他每个月的增长率都在下降 一定要前往拜访 实地考察 找出 原因 经销商李俊 5 6 7 8 月份的增长率是零 一方面要了解原因 一方面要以激励作 为重点 经销商王平增长速度非常快 销售人员一方面要表扬 一方面要推广其成功经验 2 2 经销商完成销售计划率经销商完成销售计划率 计算公式计算公式 经销商完成销售计划百分比是一个非常重要的指标 计算公式是 销售计划完成率 实际完成销售额销售计划完成率 实际完成销售额 销售计划销售计划 比如 经销商王总 3 月份实际完成销售额为 210 万 销售计划是 200 万 其销售计划 完成率用公式表示为 3 月实际完成销售额 3 月销售计划 210 万元 200 万元 105 由此可以计算出王总超额完成任务了 经销商的销售计划率的作用经销商的销售计划率的作用 经销商的销售计划率 有五方面的作用 了解经销商是否关注厂家的销售计划 了解经销商是否关注厂家的销售计划 如果厂家的销售计划和返利比例挂钩 比如 99 以 上 100 以下 不含 100 返利 3 100 以上返利 5 如果经销商只完成 99 则说明经 销商没有关注计划 通过销售计划完成率 可以判断出在临界点以下的经销商没有关心销 售计划 判断厂家销售计划是否合理 判断厂家销售计划是否合理 销量不断提高是好事 但如果完成了 500 或者无论怎么 努力去做也只能完成 38 都是不合理的 决定经销商返利的主要指标 决定经销商返利的主要指标 企业的返利指标一般有两种 第一 按照完成计划百分 之比的返利 第二 按完成绝对销售额返利 绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销 售 同时把一些小的经销商缩并到团队中 使大户越来越大 小户越来越小 最后被两 三个大经销商掌控 所以 培养新的客户和小的客户 只能采取依靠百分比返利 判别经销商的综合能力 判别经销商的综合能力 如果经销商月月都超额 每次的额度都很均衡 说明经销商 非常注重销售指标数据 注重返利情况和荣誉 这种经销商有有实力 有智慧 是比较优 秀的经销商 可以大力培养 判断销售人员的工作态度 判断销售人员的工作态度 如果经销商完成百分比总是 97 98 99 说明销售人 员的工作不到位 因为销售人员知道经销商的返利 也知道经销商的计划 而结果每个月 都是完成 98 说明其没有把经销商的利益当成自己的利益 也是不能保留的 要点提示要点提示 数据分析指标 数据分析指标 经销商销售增长率 经销商完成销售计划率 专销率 市场占有率 铺货率 退货率 计划率实际应用计划率实际应用 表 2 是经销商季度完成销售计划率对比表 表表 2 2 经销商完成销售计划率经销商完成销售计划率 月月 份份1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月 增长率 60 40 35 50 130 150 200 180 40 180 30 220 经销商经销商 1 张军经销商 2 李俊经销商 3 王平 从表 2 可见 经销商张军 1 月 2 月 3 月 4 月的销售计划完成率分别是 60 40 35 50 经销商李俊 5 月 6 月 7 月 8 月的销售计划完成率分别是 130 150 200 180 经销商王平从 9 月份到 12 月份的销售计划完成率是 40 180 30 220 经销商张军完成销售计划的比率偏低 说明定的计划有点偏高 销售人员需要向领导 反映 转移工作重心 把基础工作做好 使明年的销售指标趋于合理 经销商李俊完成销 售计划的比率比较高 说明其完成任务很轻松 应建议其把工作中心放在建立更加完善的 网络上 把品牌宣传做好 提供更好的服务 经销商王平完成销售计划率很不稳定 可能 一有促销就大量进货 没促销就不动 考虑将其换掉或者缩小区域 帮之其把终端做好 3 3 专销率专销率 专销率的计算公式是 专销率 本厂产品销售额专销率 本厂产品销售额 经销商全部产品销售额经销商全部产品销售额 比如 本厂产品的销售额是 100 万 经销商全部产品的销售额是 1000 万 则本厂产品 占经销商销售额的 10 10 就是专销率 4 4 市场占有率市场占有率 市场占有率的计算公式是 市场占有率 经销商销量市场占有率 经销商销量 辖区内同类产品销量之和辖区内同类产品销量之和 市场占有率的数值越高 说明产品的市场占有率越高 5 5 铺货率铺货率 铺货率的计算公式是 铺货率 实际陈列的店铺铺货率 实际陈列的店铺 产品所应陈列的