天力卓越企业竞争力分析

天力卓越企业竞争力分析天力卓越企业竞争力分析 企业竞争力在竞争性市场条件下 企业通过培育自身资源和能力 获取外部可寻资源 并综合加以利用 在为顾客创造价值的基础上 实现自身价值的综合性能力 在竞争性的市场中 一个企业所具有 的 能够比其他企业更有效地向市场提供产品和服务 并获得赢利 和自身发展的综合素质 下面 为大家分享天力卓越企业竞争力分 析 希望对大家有所帮助 摘要 本文根据天力卓越企业现状 以迈克尔 波特的五力模型为理 论指导 对企业的竞争环境作出了分析 结合竞争环境 作者强调 天力卓越必须锁定中小企业市场 加强品牌力 人力资源 产品力 创新力等方面的管理 训练专业化队伍 深化 合伙人 渠道合 作模式 年轻的天力卓越急需提高企业竞争力 本文对于企业决策及制定企 业战略 具有一定的可参考性 关键词 竞争环境 竞争力 企业战略 迈克尔 波特认为 企业竞争力主要指企业设计 生产和销售产品与 提供劳务的能力 及其产品和劳务的价格和非价格的质量与性能在 市场环境中相对于竞争对手所具有的市场吸引力 以及谋求并保持 最大收益的能力 天力卓越如何在企业内沉淀从容面对激烈的竞争 环境 具有持续性的 融合在产品 市场 人力等方面体现的各种 能力的一种综合能力 即如何提高企业竞争力 这是天力卓越自成立 以来一直思考和探索的重要课题 一 天力卓越企业简介 天力卓越是xx年在成都成立的一家高科技企业 主要致力于自有知 识产权的企业应用型软件研发 销售和服务 5年多的发展 天力卓 越从小到大 从弱到强 不断超越 已经成为中国中小企业管理软 件厂商的翘楚 也是行业软件提供商中最耀眼的新星 企业组织结构清晰 分工合理 设有开发部 产品部 测试部 客 户部 市场部等多个部门 拥有经验丰富的高级管理层4人 优秀员 工200余名 遍布全国的合伙人形式的渠道伙伴600多家 企业现有 成熟的7大产品线 卓越精算 卓越精财 卓越精算服装版 药易通 卓越精算食品超市版 卓越EIP网络分销系统 卓越办公OA等 产 品品种共有30多个 xx年 企业年营业额已达5千多万 天力卓越目前的产品定位是中小企业管理软件 虽然市场潜力很大 但竞争相当激烈 二 天力卓越企业竞争环境分析 迈克尔 波特的五力模型将竞争因素分为五种 与现有竞争对手的竞 争 新加入者的威胁 替代产品或替代服务的威胁 客户的谈判能 力 供应商的谈判能力 注1 利用五力模型 我们分析一下天力卓越企业的竞争环境 一 行业内竞争现状分析 1 管理软件市场空间巨大 中国软件行业协会理事长陈冲表示 根据软件与信息服务业的 十 一五 规划 至少在未来4年 中国软件业产值年均增速将超过30 管理软件作为重点领域将实现飞速发展 据CCID的预测 xx年至xx年国内管理软件行业的收入规模年均复合 增长率达到19 9 增长速度明显高于软件市场 并远远高于GDP增 长速度 另据Infoics研究机构的数据显示 中国中小企业数量占企 业总数的99 以上 而目前我国中小企业的信息化普及率还不到10 xx年 中小企业管理软件市场的总额为18 6亿元 xx年预计达55 亿元 由此看来 管理软件尤其是中小企业管理软件有着非常诱人的发展 空间 2 与现有竞争对手的品牌之争 对于现有的管理软件 我们常这样划分 以高端客户为目标市场的 品牌 如Orcal SAP等 以中端客户为目标市场的品牌 如用友 金 蝶 东软 神州数码等 以中低端客户为目标市场的品牌 如速达 管家婆 卓越等 但实际上Orcal SAP也常抢食中端市场 用友 金蝶前2年就已经发力中小企业的产品渠道建设 速达 管家婆等也 力推针对中型企业的ERP产品 天力卓越与现有竞争对手的竞争 往往是品牌之争 因为知名品牌 的企业 经过多年企业战略 管理经验 资金等各方面沉淀 积累 了成千上万的客户资源及潜在需求 他们的产品和市场一般比较成 熟 这对于知名度还远远不够的天力卓越来说 提高自身品牌知名 度 美誉度无疑是势在必行 3 管理软件厂商人才竞争分析 对国内管理软件厂商而言 人才流失是相当严重的问题 并且还普 遍存在这样的现象 企业的核心人员离开本企业后 经常是去了最 强劲的竞争对手那里 对原企业来说 这个损失不言而喻 用友的 前总裁何金华先生到金蝶公司任CEO 对王文京先生或用友公司来说 影响不可谓不大 产品为什么同质化很严重 核心研发人员流失便是 其中很重要的原因之一 二 潜在竞争对手分析 面对管理软件广阔的市场前景 国内外软件厂商纷纷涉足企业管理 软件市场 甚至象联想 微软 阿里巴巴等其他领域的巨头也陆续 切入管理软件领域 另外 一些地方性或行业性的管理软件也如雨 后春笋 悄然生长 天力卓越面临的准备进入或刚进入的新对手越来越多 品牌数以千 计 竞争日益白热化 新对手刚切入市场 常采用低价格策略 结 果往往是价格恶性竞争 成本上涨 利润率下降 三 替代品分析 近年来互联网横扫游戏 教育 影音等软件领域时 服务 不仅 使得管理软件没被替代 生存下来 而且还实现了它的高价值 但 是 由于信息的畅通 再加上人才的流动等等其他因素影响 管理 软件同质化现象十分严重 比如常见的进销存软件 大多数都有采 购入库 采购退货 采购付款 销售出库 销售退货 销售收款 库存管理等功能模块 那么成千上万个品牌 客户如不细致比较或 企业本身没有特殊要求 许多产品可供选择 因此 天力卓越常常 会面临其他产品的替代威胁 四 买卖双方的谈判能力分析 现在的管理软件市场是买方市场 属于卖方的渠道商还有待提高其 谈判能力 1 客户的谈判能力对竞争的影响 网络的发展 竞争产品的增多 客户了解产品的渠道更加畅通 选 择空间更大 客户的谈判能力自然得到提高 使得管理软件提供商 的潜在收益受到影响 2 渠道商谈判能力对竞争的影响 管理软件渠道商相当于厂商伸到地方市场的 手 他们处境如何 呢 面临巨大的市场空间 他们却发现管理软件日渐成 鸡肋 食之无味 弃之可惜 选择非品牌产品 因为客户对品牌的不认 可 渠道商推广产品往往很艰辛 而选择品牌产品 渠道商一般要 按月或年背负相当大压力的销售任务额 产品虽然能卖 但时常会 遭遇多家渠道恶性竞争 价格变得透明 利润极低 并且与厂商的 合作也不稳定 渠道商的举步维艰 直接造成厂商在地方市场缺乏 赢利能力 三 天力卓越提高企业竞争力的策略 通过对天力卓越企业竞争环境的分析 我们可以看到管理软件特别 是中小企业管理软件市场空间很大 与现有竞争对手存在激烈的品 牌之争 厂商人才流失严重 与潜在竞争对手存在恶性价格之争 产品面临同质化和替代威胁 客户谈判能力提高 渠道商处境艰难 对天力卓越来说 根据自身所处的竞争环境 选择适当的竞争战 略 使企业在市场竞争中处于有利地位就十分重要 一 针对现有行业内竞争采取的措施 1 锁定中小企业市场 管理软件特别是中小企业管理软件发展空间巨大 是 肥肉 那 天力卓越就锁定中小企业市场 并细分行业 逐步做到又红又专 2 提升品牌知名度和美誉度 1 加强市场宣传 酒香不怕巷子深 的年代早就过去了 好产品不做推广 往往会 贻误商机 但品牌的打造非一朝一夕 一蹴而就的事 目前在品牌 推广和市场宣传方面 天力卓越与现有竞争对手相比处于弱势 甲 骨文 SAP 用友 金蝶 神州数码 速达 管家婆这些知名品牌企 业 发展时间长 资金雄厚 客户群庞大 天力卓越不能与他们盲 目攀比 要从实际出发 坚持从 点 到 线 再到 面 的路线 加强市场宣传 首先 抓重点 天力卓越原则上先发展重点省市 如北京 上海 广州 成都等 先发展重点区域或市场 重点渠道 重点客户 以 此辐射和影响其他 在重点省市 区域或市场 市场宣传可以公益 活动 赞助活动 新产品发布等为主题 再配合适量的网络 媒体 软文等报道形式 而对重点渠道 客户 市场宣传也可以新品发布 企业管理沙盘演练 成功项目验收等为主题 以会议方式为主 其次 走行业路线 天力卓越在产品上是细分行业的 相应地 市 场宣传坚持走行业路线 与各行业协会 行业媒体 网络寻求合作 抓行业有影响力的典型案例 参加行业的各种展览会 培训会等 最后 全面开花 品牌宣传一定要造势 天力卓越每年至少要举办 几次全国性的大型主题活动 再针对地方市场的实际 配合600余家 渠道商搞搞不同形式与之呼应的一些活动 或者广告直投 形成一 呼百应 百花齐放的规模效应 2 争取融资机会 天力卓越提升品牌知名度和美誉度是必要的 也是持久的 这就要 求我们必须具备一定的资金实力 由于资金不足 市场活动搞不好 宣传不到位 如果与实力的投资 商合作 就可以让我们思路更加活跃 管理更加先进 渠道更加畅 通 运作市场更加游刃有余 品牌地位直线上升 天力卓越要想提 升企业竞争力 完全可以解放思想 开放视野 多方借力 争取不 同形式的融资 3 提升服务能力 郭士纳先生认为 在IBM的战略决策中服务是整合的关键 IT行业以 及IBM公司将在可预见的未来转变为服务主导型的行业和公司 并实 际列举数据 从1993年以来 服务业已经为整个公司的年收入增长 带来了大约80 的增长力 大约占xx年全年总增长收入250亿美元中的200亿美元 注2 杰克 韦尔奇先生同样地重视服务 他提出 服务 可持续发展 连续服务带来了服务收入的提高 也扩大了设备市场的份额 因 为客户的投资 寿命 延长了 这些技术投资大大密切了企业与客 户的关系 由于高科技服务业的增长 xx年经营利润粗略计算将与1 999年高峰时期的水平持平 比1993年大约同样机车数量的利润高出 3倍 注3 天力卓越一定要提升服务能力 增加客户的忠诚度 树立良好的口 碑 3 加强人力资源管理 企业之间的竞争 实质是团队的竞争 人才的竞争 天力卓越要加 强人力资源管理 防止人才流失 1 企业领导层人才价值实现机制 企业领导层是一个团队的灵魂人物 天力卓越4个主要领导是企业的 核心竞争力 他们将直接影响到天力卓越的发展方向和生命周期 首先 建立合理的评价体系 企业领导层可以通过一套合理完备的 绩效刚性和柔性的评价体系来考核 比如定量指标 企业管理指标 市场经营指标 国家和社会效益贡献指标等 再比如定性指标 能力素质 知识素质 心理素质 思想道德素质 身体素质等 注 4 其次 建立有效的激励系统 依靠短期奖金和长期激励来向管理层 支付薪酬的做法 会带来企业资产收益的巨大改善 制定有利于 企业发展 有利于领导层成长的分配制度 制定与领导层的实力 业 绩 创造的价值相对应的多元化的人才报酬制度 形成系统的企业领 导层精神激励机制 注5 再次 完善监督约束机制 天力卓越要监督约束领导层树立科学的 世界观 人生观 价值观 金钱观 注重品格的提升 注重价值实 现和社会利益 注重实力竞争 合法经营 2 企业人力资源架构 企业人力资源的架构包括人员招募 人员培训和打造核心团队 首先 重视人员招募 企业的新人往往流动性大 所以人员的前期 招募工作相当重要 招募 选人的原则 因事择人 人职匹配 用人所长 德才兼备 注6 其次 加强人员培训 一个具有竞争力的团队一定是学习型的团队 只有通过不断地学习 培训才能使团队专业 才更具战斗力 培 训工作必须模式化 只有模式化才能高效率 让新人快速复制为老 手 才能有效防止人员流动带来的损失 再次 打造核心团队 流水的兵 不要紧 只要有 铁打的营盘 随着企业的发展 天力卓越要不断沉淀和巩固 铁打的营盘 核心团队 3 企业薪酬体系 天力卓越成立之初 便确定了企业的短期目标 使员工及渠道商的 生活得到根本改善 这个目标已经基本实现 这个目标的实现与 合理的薪酬体系是有关系的 天力卓越的薪酬由岗位工资 业绩提成 奖金 福利 其他等组成 岗位工资根据岗位分工的不同基本固定 它是员工基本生活的保 证 按月发放 其他的提成 奖金 福利等坚持公平的原则 制定 不同层次 按季度 年度 几年或按目标完成进度等逐步发放 员 工可以自行选择拔高的层次 当然拔高的层次也就对应着拔高的定 量指标和定性指标 制定合理 公平的薪酬体系 让劳有所得 劳有所值 能有效调动 企业团队的积极性 但根据企业的不同发展时期 天力卓越要适时 调整薪酬体系 4 企业文化的渗透 企业倡导什么 反对什么 包括世界观 人生观 价值观 金钱观 还有荣辱观等 凡是全体企业人员共享的一整套重要假设都被界定 为企业文化 对于人力资源管理来说 文化非常重要的最主要原 因在于 它常常决定了各种不同人力资源管理实践的有效性 注 7 企业文化是企业的精神支柱 员工的精神食粮 只有企业团队包括 领导层 不断地对企业文化的认同 学习 归一 才能使企业具有 高凝聚力 企业文化的渗透 实际上是让企业达到一种积极向上的和谐氛围 这种氛围是最根本的吸引人才 留住人才的方法和力量 优秀的企 业文化 再加上优秀的领导层 合理的人力资源架构和薪酬体系 当然更具效果 二 针对潜在竞争对手采取的措施 微软能在操作系统和办公系统软件领域处于垄断地位 优秀产品是 基础 面临新对手的低价格竞争威胁 天力卓越重要的是更快地给 客户提供其他公司短时间内无法复制或很难复制的高性价比的产品 1 丰富产品线 如果产品线单一 只要核心研发人员变动 或者受某些行业 某些 地域的影响 再或者突然遭遇竞争对手的强势进攻和打压等 企业 抗风险能力和抗竞争能力就会很脆弱 药易通 和 卓越精算 两大产品线 分别适用于药业和商品流 通企业 从产品功能的稳定性和先进性而言 还是很具竞争力的 但是仅仅只有这两个得力产品线是远远不够的 况且象 卓越精算 的竞争对手可谓高手如云 诸如目前实力派厂商速达的3000系列 管家婆的辉煌系列 用友的商贸通 业务通等通系列 所以 天力卓越要深挖已涉及的服装鞋包行业 工业 通讯行业 政府行业 食品商超行业和其他未涉及的行业特征 分析行业趋势 比较竞争产品的优劣势 尽快推出更多更具竞争力产品 2 合理划分产品层次 虽 三百六十行 行行出状元 但不可能全是状元 企业的发展 有好有差 管理要求有高有低 所以 我们要合理划分产品层次 并制定相应的价格体系 天力卓越的 卓越精算服装版 和 药易 通 缺乏低端价格产品 卓越精财生产版 EIP网络分销系统 及 卓越办公OA 都有必要再划分不同层次 3 关注国家政策导向 结合用户实际需求 只有关注国家相关的宏观政策和指导动向 研发的产品才能把握时 代脉搏 产品必须密切结合客户的行业特征 管理需求 4 保证核心研发人员的高素质和高稳定性 高素质 高稳定性的研发人员才可能出高品质 高稳定性的产品 天力卓越目前的研发项目负责人基本是国内某些知名品牌的核心产 品的参与者或源代码编写者 但社会的发展日新月异 产品要适应 社会 要求研发人员必须是学习型的 天力卓越要不断提供相关的 培训 并完善考核奖惩体系 保证核心研发人员的高素质 另外 产品的研发最好流水线 核心技术做好保密工作 核心人员保证基 本稳定 三 针对替代威胁采取的措施 可持续的创新可以很好地解决替代威胁的问题 世界是平的 一 书强调 当世界变得平坦 可能发生的事情就一定会发生 问题 的关键在于是你推动了创新还是别人 注8 天力卓越提高创新能力 有三大因素非常关键 共同愿景 自我超 越 考核与激励 1 共同愿景 一个吸引人的而且与人们关心的事情相联系的前景是进行变革的有 利因素 由于员工们强烈地认同可持续创新代表的价值观念 所以 当可持续发展的目标成为公司前景的一部分时 它就会形成一种创 新的 引力 注9 2 自我超越 天力卓越要倡导企业团队勇于挑战 超越 宁可失败 也不固步自 封 企业只有不断地自我超越 才能持续地创新 3 考核与激励 面临竞争 天力卓越要对创新提出要求并进行相应考核 对创新加 大奖励和激励 四 针对买卖双方的谈判能力采取的措施 天力卓越要从研发 销售 服务方面训练队伍的专业化 用 专业 来增加客户的认可度和信任度 削减客户的谈判能力 针对渠道 商的艰难处境 天力卓越深入分析传统渠道合作模式的弊端 建立 新型渠道模式 提升渠道商地位 加强其谈判能力 帮助他们赢利 1 训练专业的队伍 1 训练专业的研发队伍 研发人员不仅在本身的研发技术上要求专业 另外产品要贴切客户 从群众中来 到群众中去 不仅要顺应时代步伐 而且要引 领时代步伐 常有客户看到产品 感叹产品就好象是跟他们公司 量身定制 的 流程都一模一样 还有客户试用产品后 会异常惊 喜 因为软件帮助他们理清了管理思路 加强了各种控制 提升了 管理水平与效率 这些实际上就是客户对研发人员的专业的认可 一旦这种认可达成 客户在价格 品牌等方面的谈判能力便会自然 消减 2 训练专业的销售队伍 好产品不等于好商品 要将好产品变成好商品必须锻造销售队 伍的专业化 专业化的销售队伍 可以引导客户买到最合适的产品 同时也是应对客户谈判力最有效的武器 因为销售人员对天力卓 越整个产品是否了解和专业 对竞争产品优劣势是否了解和专业 对整个管理软件行业是否了解和专业 这是客户能直接从销售人员 的销售过程中感受到的 3 训练专业的服务队伍 散牌军 肯定是打不过 正规军 的 天力卓越在服务上要做就 得做 正规军 服务的专业化会使客户更快了解 熟悉产品 更 放心地购买产品 更踏实地使用产品 这样的专业化 自然能让客 户更加信赖 2 建立新型渠道模式 天力卓越早在xx年 就已经意识到管理软件的竞争已远远不是某一 个企业与另一个企业的竞争 而是以某一个企业领导的某一个阵营 与另一个阵营 某一个集群与另一个集群之间的竞争了 渠道建设 的好坏将直接影响企业的市场占有率 渠道商生存 厂商才能生存 渠道商发展 厂商才能发展 1 分析传统渠道模式 目前管理软件的厂商与渠道商的渠道合作模式 一般采取的是传统 代理制 即渠道商向厂商回款 厂商向渠道商提供产品 渠道商只 是厂商的一个下游合作者 而管理软件要求渠道商必须在管理 营 销 财务 物流方面很专业 还要具备很强的售前咨询 售中实施 售后服务能力 但是渠道商往往很难在短时间内达到这个素质 因为渠道商短期不能成长起来 不能持续回款 厂商便千方百计恶 意圈钱 在内蒙就发生过渠道商焚烧管理软件事件 因为厂商恶意 圈钱 渠道商发现上当受骗后 怒烧软件 另一方面 厂商不断地 发展新的渠道商 同一个地方同种管理软件的渠道商太多 产品价 格恶性竞争 渠道商实现不了赢利 2 建立新型 合伙人 模式 正由于传统渠道的诸多问题 天力卓越建设性地提出了渠道 合伙 人 模式 天力卓越将软件产品 企业管理知识资源作为股本 而 渠道商则将地方市场资源作为股本 以 虚拟入股 形式 组建成 一个虚拟的股份制公司 天力卓越与每个渠道商都是这个公司共同 的股东 渠道商从下游的合作者上升到平等的 合伙人 位置上来 从而实现了厂商与渠道的资源整合 风险共担 天力卓越的 合伙人 模式 提供给渠道商的是一种相对垄断和独 享的资源 我们按产品线在某一个区域只找一到二家直属渠道商 其他愿意合作的渠道商都划为其下级渠道 并且 天力卓越坚持 不抛弃 不放弃 原则 对渠道商不仅提供优质产品 独有的市场 资源 高额的利润空间 完善的销售协助 到位的售后支持等 还 提供员工的入职教育 素质培训 岗位培训 产品培训 市场培训 等等 韦尔奇曾说 当一个企业拥有一种绝对的不可取代或别人很难达到 的企业级资源时 再为之而全力以赴 一定会获得成功 天力卓越是一个年轻的企业 面临激烈的竞争环境 重在苦练内功 加强人力资源管理 提升产品力 创新力 品牌力 渠道营销力 等 把工作做