“组织成长杨三角”学习心得

第 1 页 共 6 页 组织成长杨三角组织成长杨三角 学习心得学习心得 结构表达开门见山式 ASC 一 A 答案 今天我要讲的是中欧商学院非常著名的一个理论 模型 组织能力的杨三角 的学习心得 销售成 交 必须先解决你客户成交动机或意愿的问题 其次 是有没有能力成交的问题 最后是成交之后的制度政 策问题 二 S 情境 什么叫组织能力 一个人的能力成长叫个人发展 两个人以上就叫组织 在 HR 当中 两个人以上就叫 组织 一群人的成长 才是组织发展 什么叫组织发展呢 一个公司的文化战略和组织 能力 那么怎么样去提高一群人的组织能力呢 这是 杨国安的杨三角 这是中欧商学院非常著名的一门课 程 想要提升一个组织的能力 第一步就是要解决一 个组织的发展意愿问题 你让一个人去做某个事 他 第一反应就是我为什么要去做这个事 你要告诉他为 什么要去做这个事 这就是所谓的 洗脑 洗脑不 第 2 页 共 6 页 是贬义词 我们每天都要洗澡 但是我们的大脑却很 少有人关注 过去陈旧的观念 错误的认知 片面的 理解都需要通过这样一个 洗脑 的过程来更新与提 升 有些人能靠学习来主动 洗脑 有些人是需要 被人告诉他 你为什么要去做这个事 这个事对于你 的意义是什么 跟大家说一个三顾茅庐的故事 话说元直走马荐诸葛 于是刘关张三人便去寻访 孔明 第一次去的时候 孔明不在家 第二次他们来 到孔明住的地方 开门的童子告诉他 先生正在堂上 读书 请进 刘备知道后高兴的不得了 进去之后 才发现原来不是孔明 而是他的三弟诸葛均 可是刘 备并没有表现出很泄气的样子 他反而趁这个机会了 解一下孔明的思想 在孔明的卧室之中刘备看到了许 多孔明表白心迹的东西 比如墙上的对联 非淡泊无 以明志 非宁静无以致远 虽然刘备不一定能理解 但他知道了原来还有这样一种境界 走之前按照惯例 刘备留下了一封书信 表示心意 第三次拜访孔明 开门后童子说 先生正在午 睡 刘备说 既如此 先勿通报 并且命令关 羽张飞在门外等候 自己则是在草庐外的廊下守候 这时童子过来说 我去叫醒先生 刘备说 嘘 第 3 页 共 6 页 且勿惊动 孔明睡醒 更衣后与刘备在茅庐中相见 刘备向孔明询问了治国安民的方法 孔明说 亮乃 一耕夫 安敢谈天下大势 听到孔明自谦 刘备更 是信服孔明 便向孔明说明了自己欲申大义于天下的 理想 孔明不禁被感动 于是向刘备提出了著名的 隆中对 刘备听了孔明为其谋划的大业后 大为 震动 恳请孔明出山相助 孔明深表歉意地说 亮 久乐耕锄 懒于应世 不能奉命 这时刘备如果说 先生你不下山我怎么办 那孔明就不会理他了 你怎 么办是你家的事 我管不着 一个人只要说错一句话 整个事情都是办不成的 没有挽回的余地 刘备没有 这么说 他说 先生若不出山 如苍生何也 这 句话的潜台词是说 我刘备无所谓啊 了不起就这 样而已 我不是为我 为我也不用这样求你 我今天 是为了天下的苍生来求你 你下山也不是为我 我们 都没有私心 我们都是为了天下的苍生 听了这话 孔明当时差点掉下泪来 人家都说刘玄德是仁义之君 今天就凭这句话我也不能不相信 所以他说 为图 将军之志 亮愿效犬马之劳 这就是刘备的洗脑工作 第一步通过行动表达自 己的诚意 第二步通过语言表达自己的思想 我刘 备无所谓啊 了不起就是这样而已 我不是为了我 第 4 页 共 6 页 如果是为了我也不用这样求你 我今天是为了天下的 苍生来求你 你下山也不是为我 我们都没有私心 我们都是为了天下的苍生 第二步需要解决的是能力问题 假设要做成这件 事需要 1 2 3 种能力 而你具备了 1 和 2 还缺个 3 那我需要通过怎样的方法和手段帮助你掌握 3 这 个能力 是课程的培训 还是工作的辅导这就要因人 而异 因事而定了 通俗一点讲就是缺啥补啥 举个例子 美国海豹突击队重大行动之前 负责 整个海豹突击队的海军准将会召集所有分队指挥官开 一个会 这个会议最大的议题就是准将要听取各分队 的反馈 准将一个一个地问各个分队指挥官 指挥官 们就抓住这个机会赶紧向上级提要求 有的指挥官说 我们跟直升机的合练还不够 请多派几个直升机 有 的指挥官说我们配发的靴子适合炎热天气 这次任务 估计天气比较冷 希望能发新靴子 有的指挥官说我 们在沙漠行军 士兵跟外界失去联络很难受 最好能 给 wifi 信号 这时候准将会一一答应这些要求 第三步需要解决环境和机制的问题 当你手下的 人愿意干也有能力干这个事的时候 你还需要这群人 都干得很 happy 你还需要这群人有动力干 我干得 好是有奖励的 我干得好是能跟干得不好的人有区别 第 5 页 共 6 页 的 这个就叫做环境和机制 在这个组织环境中 你 容不容许大家干 你容不容许一个特别好的人在你这 个组织里面干得特别带劲 你创造的氛围是不是公平 的 公正的 透明的 激励人的 做得好的人就得到 最好的回报 做得不好的人无法得到一个好的回报 总结一下就是三点 1 建立文化 激发意愿 2 提供支持 缺啥补啥 3 营造氛围 建立机制 这是杨国安杨三角里头最核心的东西 三 C 冲突 说了这么多 你要如何应用到销售工作当中呢 1 建立文化 激发意愿 比如你要推销一个产 品 你是不是要想办法激发客户购买的意愿 这个产 品是什么 它能给你带来什么 有了它之后就能解决 你一个什么样的痛点 列举一个你为什么要一定要买 它的十大理由 等等 2 提供支持 缺啥补啥 顾客有购买意愿了 但是现在时间不方便 那就多联系 预约时间 资金 量不够 可以通过银行分期 按揭等方式来完善 这 种方法在房地产 汽车销售中经常用 总之 只要有 成交意愿的 就是缺啥补啥 推进成交进程 这就是 所谓的逼单 3 营造氛围 建立机制 海尔在十几年前在国 第 6 页 共 6 页 内最早引进了西方的 CRM 客户管理系统 通过这个系 统海尔可以知道客户的详细信息 包括叫什么 在哪 里买的 买了什么 都遇到过什么问题等等 这套信 息管理系统打穿了从厂家到消费者之间的信息壁垒 就凭着这样一种客户管理机制 海尔不断完善自己的 售后服务质量 将海尔这一品牌知名度和美誉度提升 到了一个新高度 这也为海尔的发展壮大提供了很好 的制度支持