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产品正确定价 5 个基本原则 自从人类从事商业活动以来 定价一直是个难题 古罗马作家普布利乌斯 塞勒斯对商 品价格有一个初始定义 一件货品的价值是买家愿意为它支付的价格 当今商业竞争激烈 顾客面临无数选择 切实可行的定价方式要以竞争对手为主要考 量 产品正确定位应该遵循以下五个原则 第一 需要确保定价在合理区间 市场一旦成熟 价格标准很快被顾客认识与接受 正如我们的罗马作家所说 买家愿 意为它支付的价格已定 如果定价过高 就会招致风险 顾客质疑是否多付了 这会使得 竞争对手有机可乘 第二 人们愿意为可认知的价值多付些钱 在合理定价范围内 只要让顾客觉得物有所值 他们愿意多支付一些 人们愿意为更好的商品多支付一些 但高品质要在产品上有所体现 如果想让顾客多 花点钱买一件北面户外夹克的话 最好衣服上挂有戈尔特斯面料的标签 并带有 保证干 爽 的挂标 这样顾客会更乐意购买 一块昂贵的劳力士手表应该结实耐用 但很多价格 只有劳力士几分之一的手表 看起来也一样结实耐用 这就涉及下一条原则了 第三 高价产品应彰显身份 如果你戴了一块几万甚至是十几万的劳力士手表 你希望邻居都知道 这样他们才知 道 你是成功人士 豪华车也是如此 顾客从不承认 买奔驰宝马的真正原因其实是为了在朋 友 或邻居面前炫耀 高价说明什么 说明贵的价格带来产品附带的优势 雷克萨斯比英菲尼迪卖得多 因 为雷克萨斯被认知为是更高档的豪华车 这里要注意的是 必须慎重地为高价寻找一个购 买理由 雷克萨斯宣称 完美制造 劳力士强调 每块手表的制作需要耗时一年 所以 顾客在选购高价商品时 他们需要一个合理的理由 此外 新的竞争者往往会利用低价做诱饵闯入某一个行业 因为领导者强大且地位牢 固 新的竞争者通常会采用低价策略 我们不能任由它们抢占市场 而应该尽快找到一种 方法来反击他们的价格战 这就是下面要说的一条定价原则 高价格和高利润会吸引竞 争对手加入 一旦企业获得成功 竞争就会蜂拥而至 企图分得一杯羹的企业大有人在 聪明的企 业不会在此时牟利 相反他们会维持低价 以排挤其他竞争对手 最终主导行业 在这方 面 有一位企业家做的非常出色 那就是比尔盖茨 微软为了保持垄断地位 几乎将软件 免费赠送给客户 他们的问题是 因为把竞争对手排挤得太厉害 所以导致政府的介入 这并非是好事 无论官司输赢与否 微软都会为此支付一大笔诉讼费 花在法律上的时间 和精力 还不如花在产品开发和营销推广上 第四 低价策略难以制胜 定高价是一回事 采用低价策略则是另一回事 很少有企业仅仅靠低价取胜 因为每 位竞争者手中都有一支笔 能随时标低价格 这样企业的竞争优势也就消失了 正如迈克 尔波特所说 如果竞争对手也可以像你一样降价 那么降价并非明智之举 第五 价格可能会下跌 随着产品增加 货币贬值及竞争加剧 原有的做法可能会过时 尤其是大宗商品 价 格会下降 这就需要采
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