2019年销售目标、销售任务分解及营销策划方案(百度文库版本)

20192019 年度年度 公司公司 销售目标 销售任务分解及营销策划方案销售目标 销售任务分解及营销策划方案 面对当今严峻的经济形势 通货膨胀的日益加剧 生产制造型企业的生存 空间越发狭小 公司发展战略的核心目标之一就是保持年销售额的增长率大 于 80 更好的活下去 总结 2018 展望 2019 年工作 制定本销售目标 销 售任务分解及营销策划方案 供领导审批 一 一 20182018 年销售情况分析总结年销售情况分析总结 截止 2018 年 12 月 31 日 公司销售额 万元 同比 2017 年 万元增长 相比过去几年的增长率明显放缓 通过数据分析可以得出增速放缓的原因 主要有以下几点 1 1 代理商增速的减缓代理商增速的减缓 2018 年 代理商销售额占公司全年销售额的 公司的销售额还是过分 的依赖于 代理商 而 代理商 2018 年销售额及同比 2017 年增长率如下 代理商2017 年销售额 万元 2018 年销售额 万元 增长率 由上表可以看出 代理商除了 的增长率达到了公司要求外 和 都未能完成 的销售额反而是负增长 2 2 战略培养工作落实的不利 战略培养工作落实的不利 营销部未能完成中小经销商 代理商的战略培养工作 2018 全年中小经销 商 代理商实现销售的有 家 但销售额仅占 3 3 市场拓展工作的停滞不前 市场拓展工作的停滞不前 市场拓展部的市场拓展工作进展缓慢 且开发出的有培养价值的代理商太 少 2017 年市场部开发新客户共 家 销售额 万元 2018 年市场部开发新 客户 家 销售额 万元 相比 2017 年有较大幅度的下降 在这 中 具 2 有培养价值的仅有 4 4 公司产品的质量事故造成的影响 公司产品的质量事故造成的影响 二 二 20182018 年市场拓展部 营销部组织架构及团队建设方面年市场拓展部 营销部组织架构及团队建设方面 1 1 市场拓展部 市场拓展部 2 2 营销部 营销部 三 三 20192019 年度销售目标 销售任务分解年度销售目标 销售任务分解 依据 公司近几年的发展情况及公司领导的要求 参照往年营销数据 制 定 2019 年度总体销售目标 销售任务如下 2019 年度销售目标 万元 2019 年度销售任务 万元 3 1 按公司部门和代理商划分 2019 年度销售任务及销售目标分解表 2019 年度销售任务及增长率2019 年度销售目标及增长率 部门代理商2018 年销售额 销售任务 万元 增长率 销售目标 万元 增长率 营 销 部 市场 拓展 部 合计 备注 1 2 市场部销售任务和目标为区域内销售指标 区域外销售业绩可以参考绩效比列计入区域内指标 3 4 2 按产品明细及月份划分 产品名称1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合计 销售任务 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合计 销售目标 四 四 20192019 年部门组织架构及人员编制年部门组织架构及人员编制 1 1 营销部 营销部 下设营销总经办 战略培养 企划宣传 客户管理 艺术设计等科室下设营销总经办 战略培养 企划宣传 客户管理 艺术设计等科室 营销总经办 营销总经办 包含战略培养科和企划宣传科 部门职责 1 认真执行营销总经理工作指令 一切管理行为向营销总经理负责 2 严格遵守公司规章制度 协助营销总经理做好市场部 营销部的协调 5 工作 保证各部门工作的顺利进行 保证各部门目标与公司总体目标的和谐统 一 3 做好信息的收集整理与调查研究 为管理决策层提供参考资料 4 负责公司市场部 营销部各项规章制度及有关文件通知 通告等文书 的起草 打印 复印 分发 5 负责汇总公司市场部 营销部年度综合性资料 草拟市场部 营销部 年度预算 总结 工作计划和其它综合性文稿 6 督促检查会议决议 制度 文件等的执行情况 并及时反馈给营销总 经理 7 协助参与公司发展规划的拟定和公司重大决策事项的讨论 8 负责市场部 营销部内部会议的通知传达及外部会议的组织会务工作 部门架构 总经办主任 1 人 员工 3 名 1 1 战略培养 战略培养 岗位职责 A 制定岗位相关的制度和流程 B 综合分析经销商 代理商近年的销售额 所在区域的市场容量 企业情 况 行业情况 并根据经销商 代理商自身规模 能力和对公司产品的认可度 市场推广的积极性等因素 把现有经销商 代理商进行分类划分 明确可培养 经销商 代理商名单 C 根据各经销商 代理商的实际情况进行战略性培养 制定相应的发展方 案 协助其达成相关任务指标 D 规划公司整体经销商 代理商架构 建立可持续发展和有竞争力的经销 商 代理商体系 E 在营销总经理的指导下 对经销商 代理商进行管理 F 协助客户管理科进行备案客户 备案区域的管理 以及公司产品价格的 管控 G 完成公司领导交代的其他工作 配合公司其他部门工作 6 部门架构 营销经理 1 人 实习生 1 人 2 2 企划宣传 企划宣传 岗位职责 A 负责拟定 协助公司领导制定公司品牌发展规划 经营策略 实施计划 B 负责所有网络宣传手段的推广工作 C 负责收集同行业竞品的线上推广与线下宣传的媒体信息 并调查其广告 投放和投放效果 D 了解行业信息最新及发展动态 E 负责分析 总结公司参与的所有推广活动 并提出改进方案 F 负责执行其他部门的所需的线上 线下宣传材料的文案工作 G 完成公司领导交代的其他工作 配合公司其他部门工作 部门架构 企划经理 1 人 实习生 1 人 3 3 客户管理 客户管理 岗位职责 A 制定岗位相关的制度和流程 B 负责客户的订单 开票及售后的工作 C 负责代理商委员会相关的各类工作 D 负责备案客户 备案区域的管理 审核 更新等工作 并逐步完善线上 备案制度 E 负责审查 监督代理商 经销商各销售渠道的销售价格 F 完成公司领导交代的其他工作 配合公司其他部门工作 部门架构 营销经理 1 人 实习生 1 人 4 4 艺术设计 艺术设计 主要职责 A 在公司宣传推广活动中 配合企划科 负责宣传物料的制作 7 B 负责参加展会前的展位设计 搭建商选择 展会物料的准备 C 负责公司的新产品设计及相关包装的升级换代工作 D 配合行政完成公司及厂区办公场所的装修 装饰 E 完成公司领导交代的其他工作 配合公司其他部门工作 部门架构 艺术设计 1 人 平面设计 1 人 实习生 2 人 3 3 市场拓展部 市场拓展部 岗位职责 1 制定区域的市场拓展计划 2 完成分配区域的代理商经销商开发与每月的销售任务 3 了解熟悉分配区域的市场状况 行业信息 相关国家政策等 4 对分配区域的终端用户有较深入的了解 5 辅助当地代理商 经销商完成目标客户的开发 6 营销会议中总结并分享市场拓展经验 7 熟悉所在区域大型终端企业的招标日期 采购和供应流程等 部门架构 分公司总经理训练营 分公司总经理训练营 市场经理 5 人 实习生 1 人 市场行业处 市场行业处 市场经理 5 人 实习生 1 人 行政助理 1 人 市场内勤 1 人 五 五 20192019 年宣传推广计划年宣传推广计划 1 1 线上宣传 线上宣传 1 1 公司官网建设 公司官网建设 尽快完成网站的改版 在官网上展现 的文化 产品 解决能力等实现对 客户和员工的培训功能 同时增添素材共享 备案查询 人工客服等功能 方 便与客户实现信息共享和互动 2 2 公司微信公众平台建设 公司微信公众平台建设 实现公司与终端用户交流的平台 让微信公众号成为 有效发布公司信息 的有效工具 通过线下推广活动 展会活动 社会热点 防护知识 健康知识 8 等方式吸引粉丝 通过公众号的内容和活动留住粉丝 3 3 自媒体平台推广 自媒体平台推广 4 4 官方视频平台推广 官方视频平台推广 开通新浪微博 抖音 快手等官方视频推广平台 在沈阳本地收集各行各 业使用 的素材 配合这些素材人的故事发布在各类视频平台上 5 5 搜索引擎推广 搜索引擎推广 6 6 产品包装升级项目的落实 产品包装升级项目的落实 借助公司产品包装升级的契机 通过官网 微信公众平台 自媒体平台 官方视频平台 代理商渠道等多种途径和方式进行全方位的宣传 增强公司品 牌知名度 提升公司影响力 7 7 线上负面消息的处理 线上负面消息的处理 由企划及客户管理联合负责 加强公司线上负面消息的处理 维护公司声 誉及品牌知名度 2 2 线下推广 线下推广 1 1 展会宣传推广 展会宣传推广 2 2 高速路牌广告 高速路牌广告 根据不同区域 经过前期的调研考察 与代理商配合 有针对性的投放高 速路牌广告 并做好后期的数据分析总结 3 3 广告宣传车 广告宣传车 与代理商配合 在客户集中区域或者煤矿附近 投放广告宣传车 对客户 宣传公司品牌及百分百防护理念 3 3 赠品推广 赠品推广 与代理商配合 通过在赠品上印刷品牌信息 然后与代理商在终端客户集 中区域进行赠送推广 比如各种矿产行业的生活聚集区 4 4 行业知识的宣讲 行业知识的宣讲 5 5 海报 条幅宣传 海报 条幅宣传 配合各代理商 经销商在其所在地开展宣传海报 条幅等宣传物料的投放 6 6 电子展示牌 电子展示牌 9 与经销商 代理商配合 开展店面及市场上广告电子展示牌投放 六 制度完善六 制度完善 应市场拓展部和营销部部门发展的需要 更是为了保障市场拓展部和营销 部在 2019 年能够切实的完成部门任务指标 发挥出部门应有的职能 保障公司 销售额 的增长 需要尽快完善市场拓展部 营销部相关制度 流程 表格 例如正在编制的 市场部运营指导手册 计划编制的 营销部运营指导手册 还有需要完善的如下 市场调研流程 费用管控制度 价格稽查 巡查制度 经销商 代理商管理制度 市场团队管理办法 营销团队管理办法 备案制度 的完善等内容 七 代理商 经销商管理七 代理商 经销商管理 1 1 经销商代理商的管理 经销商代理商的管理 1 加强日常沟通联系 与各代理商之间保持紧密的沟通 联系 不定期 地向代理商提供宣传资料 信息 政策以及推广方案与管理制度等方面的支持 及时了解各代理商的市场拓展情况及需求 2 库存盘点 每月底与代理商联系 进行库存盘点 及时了解代理商库 存情况 并核实下个月的销售计划 3 对账 由商务部提供对账明细单 每月初与代理商进行对账 核实打 款额 发货额 保证金 可发货额等信息 并与各自的月度 年度任务指标进 行对比 强调任务指标的实施进度 4 各代理商应按各自任务指标的规定努力完成业务目标 在完成市场目 标的同时 认真搜集市场信息 公司可以考虑将各代理商市场信息搜集的数据 回收档案 并作为代理商考核的一个指标 计入年终考核当中 5 各代理商应积极宣传 公司形象及产品 扩大 品牌在市场的影响 力 6 各代理商在接到售后服务问题时 应及时做好记录 并上报公司总部 营销部门妥善处理 7 代理商的考评 A 业绩情况 考评各代理商的销售业绩和销售预测 10 B 产品售后服务及客户投诉情况 C 网络覆盖 促销宣传 库存管理情况 D 本地区竞争对手的掌握情况及分析 E 公司制定政策的执行结果 F 每一年进行一次代理商资格的考评 合格者继续合作 不合格者降低返 点或者撤销代理商资格 8 代理商的扶持 A 制定代理商管理制度 B 对代理商的员工进行培训 C 提供产品系列宣传品等资料 D 协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案 以及协助举办产品推广 行业展会等 E 接受各代理商及其重要客户的咨询 解答各类经营 管理问题 F 营销部负责定期视察各代理商区域市场经营情况 2 2 代理商奖惩方案 代理商奖惩方案 本奖惩方案目前只针对公司 代理商 其他代理商视实际情况而定 销售 任务以 2018 年销售额增长 计算 销售目标以 2018 年销售额增长 计算 具体奖惩措施如下 1 2 3 六 市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度六 市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度 考虑 2018 年市场拓展部 营销部绩效考核和奖金提成制度在实施过程中出 现的问题 以及 2019 年两个部门建设的需要及人员的变化等情况 综合考虑 建议重新制定关于市场拓展部和营销部的绩效考核和奖金提成制度 能够切实 的体现出绩效考核和奖金提成制度的功能及作用 1 1 绩效考核 绩效考核 绩效考核的目的是通过考核提高每个个体的效率 最终实现企业的目标 11 重新制定的制度应遵循这一目的 切实的发挥出绩效考核的作用 例如 对部门经理以上人员的考核 采取自我述职报告和上级主管考核综合评判 的方法 每半年考核一次 并以次为基础给出年度综合评判 对一般管理人员的考核 采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方 法 每个季度考核一次 并以次为基础给出年度综合评判 自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现 年度综合评判为年度综合评判为 A A 者者 在下一年将得到 10 工资 不包括工龄工资 的增 长 年度综合评判为年度综合评判为 B B 者者 在下一年将得到 5 工资 不包括工龄工资 的增 长 年度综合评判为年度综合评判为 C C 者者 其薪资待遇保持不变 综合评判两个为综合评判两个为 D D 者者 行政及人事部将视情况给予其警告 降级使用或辞 退 对业务层面员工的考核 采取月度工作表现考核的方法 月度业绩考核为月度业绩考核为 A A 者者 本月工资增加 3 月度业绩考核为月度业绩考核为 B B 者者 本月工资保持不变 月度业绩考核为月度业绩考核为 C C 者者 本月工资减少 5 月度业绩考核为月度业绩考核为 D D 者者 本月工资减少 12 操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础 由直接上级给出综合 判断 综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩 年度绩效考核结束后 应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈 绩效考 核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排 并报行政人事部备案 2 2 提成制度 提成制度 市场拓展部和营销部提成制度的设立目的 1 保障公司年销售额 的增长率 2 让员工保持持续的激情和工作状态 从而使工作更具效率 3 让员工有清楚的人生职业生涯规划 使工作更具目的性 从而更具激 情 12 4 为公司团队意识服务 是每个员工更具使命感 对公司有认同感 5 公司是船 员工是开动船只的人 每个部分都非常重要的 激励就 是在给船增加动力 七 市场拓展工作展望七 市场拓展工